1、但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1%。原因首先是价格太高；其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果还表明，一次性尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期。将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品。产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。但1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。于是又回到图纸阶段。1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37
2、000个，样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。行了！然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量。为此要进行的工序革新，比产品本身的开发难度更大。一位工程师说它是“公司遇到的最复杂的工作”。生产方法和设备必须从头搞起。不过，到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”（Pampers）的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美分一片尿布的价格。因此，价格必须降下来。降多少呢？在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就
3、能使这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法，用来进一步降低成本，并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平。娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。它表明，企业对市场真正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证。通过潜在用户的反映来指导和改进新产品开发工作。企业各职能部门必须通力合作，不断进行产品试用和调整定价。最后，公司做成了一桩全赢的生意：一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品，一个为宝洁公司带来收入和利润的重要新财源。案例思考1、宝洁公司开发“润妍”的决策是在什么基础上进行的？2、“润妍”的开发过程是否体
4、现了现代市场营销的基本精神？市场营销学试卷A01参考答案2市场营销学试卷A-01参考答案一、单项选择题（每小题1分，共12分。）1、C2、B3、C4、B5、B6、D7、A8、C9、D10、D11、B12、A二、多项选择题（每小题1分，共8分。）1、ABDE2、ABCE3、ACDE4、CDE5、ABDE6、ABCE7、ACDE8、BCDE三、判断题（每小题1分，共12分。）1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、四、填空题（每小题1分，共8分。）1、商品交换2、产品观念3、营销中间商4、环保5、租赁6、目标市场7、优质制胜8、市场竞争力五、名词解释（每小题3分，共12分。）1、后向
5、一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统。2、品牌信念指消费者对某品牌优劣程度的总的看法。3、市场挑战者指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其它竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。4、竞争导向定价是一种以本企业主要竞争对手的价格为基础和依据的一种定价方法，包括随行就市定价法和投标定价法。六、简答题（每小题6分，共24分。）参考答案要点：1、现实市场的形成需要具备以下基本条件：（1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务；（3）要有促成交换双方达成交易的各种条
6、件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。2、组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接购买、互惠购买和租赁等特点。3、产品处于成熟期的不同阶段，其市场特点亦不同。在成长成熟期，销售增长率缓慢上升；在稳定成熟期，产品销售稳定，市场饱和，销售增长率停滞或呈现下降趋势；在衰退成熟期，全行业产品出现过剩，竞争加剧、原有用户的兴趣转向其他产品或替代品，销售水平下降。针对
7、成熟期三个不同阶段的主要市场特点，有三种营销策略可供企业选择：一种是市场改良策略，又称为市场多元化策略，即是开发新市场、寻求新用户；第二种是产品改良策略，也称为“产品再推出”，即是指改进产品的品质、服务后再投放市场；第三种是营销组合改良策略，是指改变定价，销售渠道及促销方式等组合要求来延长产品成熟期。4、促销的作用主要有：（1）传递信息，提供情报；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。七、论述题（12分）参考答案要点：在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，其影响具体表现在以下几个方面：（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及
8、强制中间商合作的能力；（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行；（3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道；（4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好；（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。八、案例分析（12分）参考答案要点
9、：1、宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必须真正理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认则必须以科学且充分的市场调研为基础。一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识到了该产品巨大的市场潜力和其它品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格使之符合消费者的支付能力和期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点且满足市场消费需求特征的畅销产品。2、宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过程。向我们充
10、分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品提供给适当消费者”的本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精神。礼仪结合推销技巧培训课礼仪：是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。“她”无处不散发着一种诱人的魅力，“她”在各个领域都能使您变得优秀、成功，受到别人的赏识和尊重。“她”使您战无不胜，使您产生具有无法抗拒的吸引力。从古至今，不管是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往，礼仪都拥有不可忽视的，至关重要的位置。例如：国与国之间的外
11、交，外交人员将代表的是整个国家，稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂，国家形象受到损害。做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题，我们同样不可懈怡。随着计划经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更体现出它的重要性。那么，我们做为房地产中介公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性一、 个人形象将直接影响公司形象顾客对公司形象的了解大概是：（一） 从阅读公司简介小册子中来；（二） 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉
12、；（三） 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。二、 请注意您的服装及整体面貌一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。注
13、意事项：1、 头发干净，防止出现异味和头皮屑。2、 女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。3、 上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。4、 衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。5、 工作牌佩挂在制服的左胸上方。6、 领带是否过松，歪在一边。7、 衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。三、 与客户交往的基本礼仪在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难
14、再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。（一） 电话礼仪及电话对答的艺术电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。诚恳回答：接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。小心应对：说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。1、 电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。2、 重要事情需要很长时间，最好稍
15、打断问：“现在方便吗？”3、 打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。4、 电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。5、 拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。6、 如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。7、 要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。8、 对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。9、
16、 如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。10、 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”11、 对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。（二）自我介绍与名片的巧用我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。1、 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情
17、况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。2、 认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。3、 不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。（三）握手的礼仪握手是人们交往中最常见的一种礼节。1、 有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。2、 握手时间一般为35秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。3、 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，
18、头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。4、 异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。5、 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态1、 站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。2、 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。3、 正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象
19、，请注意正确的走路姿势。（1） 挺胸收腹，平视前方，手指并拢。（2） 身体要稳健。不要左右摇摆，东张西望。（3） 有节奏的步伐，走路声不可太大。（4） 引领客户的走路仪态及应注意的事项。（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。1、 走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。2、 楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。3、 升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，
20、当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。4、 房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：（1） 客户看房必须要求带安全帽。（2） 如带小孩或年龄大、身体弱的老人，应尽量说服留在售楼处内，以免发生意外。（3） 沿路提醒客户注意脚下，以免绊倒，或钉子扎脚，或碰头，提醒客户不要靠边站，以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，发生意外事故。（4） 在等升降机时，应向客户介绍
21、升降机停时有些震动，但不要害怕等。第二章说话、聆听的礼节一、说话的艺术1、 如何用心说话（1） 如果只是嘴巴上说，而没有诚意，会让客户觉得不可信任和信赖。（2） 正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服客户，产生购买欲望。（3） 发音清楚，让客户清楚明白你的意思。（4） 要插入适当的称赞词，但不必恭维拍马屁，不要说伤害客户自尊心的话。（5） 常用礼貌用语，使客户在看房过程中心情愉快，感受到充分的尊重。2、 讲好话的要领（1） 要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。（2） 站在对方立场，说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，会令人厌恶，尊敬对方，探求对方的兴趣和关心的
22、事。（3） 说话时面带笑容，说些客套话，说话谨慎，不要信口开河，否则会丧失信用，损坏公司的形象。（4） 掌握专业用语，同客户交谈时，让对方觉得你的专业知识丰富，有问必答，产生信任感。3、 经常面带笑容无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。二、擅于聆听只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关
23、心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话=(儀匀称錛罚儁栀儁儀讀缁H缀礋圀椀紂愃憃愃欃缃蜃蜃蜃卙聎搀漀挀昀戀攀戀愀攀昀昀挀昀戀攀最椀昀卙聎搀漀挀尀尀攀愀愀攀攀戀攀戀愀戀戀搀攀搀挀渀漀礀礀爀洀栀猀愀渀礀甀戀栀刀儀氀焀一愀椀最洀匀匀欀搀椀椀唀唀砀甀堀眀卙挀愀愀挀昀愀攀愀搀.栀艹*艷葠絶晹一戀渀搀挀儀眀圀吀洀渀樀眀嘀琀甀娀吀洀一嘀一最漀吀眀甀刀漀渀攀甀洀愀栀唀卙聎偑腝睎軿镎N灎葖v畎櫿坓偑詐桖絑豜恔O睎珿罓瑢苿鱙齎襱虵律衎薕詑絢啦Q脀葜楶偛扛匰腒屝葏葎偑絣葙敖繧虎董湑葠怠艦啙齒薔絢葧兗辉退舀祒茤佦蠀懈!牁鄃凍艉芓蕞庂膅!牁鄃凍蝉芓蕞庂膅!牁鄃勍艑芓皫腶!牁鄃勍蝑芓皫腶!鄊勍
24、芛芓琀挛匜褛鬛猞鄚1芪!騀苻1鳚芬!攀倐猠舐魒鎇者跥t鴡蠡裭頀苙!頀苻!芜!鏟!e瀐酐魒嵗鎂苤魒嵗鎇苤灓鎂苅灓鎇苅鄀鎂艡仉偐İ!跮鰀!鄅反蟠芓懒荎!馜鎂肅藎牁鄄囍蟴肓藎膅!脀譗鎂脶鬏+苯鬡頞鰘譗鎇脶鬏+苯鬡頞鰘腐鎂嚂胴,騱臈!脀舐脐鄊姍蜍芓褍踡灰怐鄊姍舧芓贄褙蠡抺輛雾鈡拝抚鏝蓈輐铿鼡鸟努鬡!倄鉐脐怐灠瀠【灀鄰怐偰灀偀Q|鄊姍蜧芓贄褙蠡抺輛雾鈡拝抚鏝蓈輐铿鼡鸟努鬡!倄艐偀怐【Lw鄅巍若芓庁茨辍闞鎇脰辍!牁鄄巍以舚肓膾1脀鎇肾虞鎂鈃臖贜頡勍叹臹爛颙鯩釸拏輚萡訡力勎鐡贱香謟蒫舟蠐蓛踡拏鸐霝蔱鄘鬜覜頡勹裘鬐鄡袚鋏頡拪鼏势挚h倁倠恠恠恠恠恠扠恠恠恠扠倰偐偀瀐瀁倠倐唀紀省鼁朂鄂尃虞鎇鈃臖贜頡勍勹醹臸餉鏊馮
25、輡鯹鼏蘡鰡力勎鐡贡香膽蒫钺犎谛谐钿拏霝蔡鄘鬜覜頡闿誈劊劊鄡頡贙預栀鈁贂逃礅偐偀倰瀐【倠偐刀稀爁騁戂謂吃虞鎂胮负裿爜騐膙鬡褱挘謡醙鴱谞釙菉脱誘!Q倐偐恠恠恠恠恠恠恠倰偐怰灐(Px鄊廍庆蜂芓尀，馚蒬苟醉趋餡輡远闿客人，客人来时，主人要先伸出手来，以示热情欢迎；客人告辞时，主人却应在客人后面伸手，否则，就有“逐客”之嫌疑。除此而外，握手的正确顺序是：在上下级之间，上级伸出手来，下级才能伸手与之相握；在长辈与晚辈之间，长辈伸出手来，晚辈才能伸手与之相握；在男女之间，女人伸出手来，男人才能伸手与之相握。总体来说,就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、男士在后呼应，切不可抢先。二、不要掌心向下压一般情况下
26、，与人握手时，把手自然大方地伸给对方就可以了。如要表示对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式握手法去握他人的手，那样会给人一种傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。三、不要心不在焉常见有的人跟人握手时，左顾右盼，心不在焉，或者一边同人握手，一边又与其他人打招呼，这些都是不礼貌的行为，是对对方不尊重的表现。正确的做法是：与人握手时，两眼正视对方的眼睛，以示专心、有诚意。四、不要戴手套有人习惯于戴手套，但在握手时，必须把手套摘下来，在有些地方，女士被允许戴手套与人握手，其实，摘下手套更不失身份。五、不要持久握手有人喜欢握着别人的手问长问短，罗嗦个没完没了。看似热情，实则过分。尤
27、其是对异性，更不能握着人家的手长时间不放。多长时间合适呢？三四秒钟足矣。六、不要用左手握手除非右手有不适之处，否则，绝不能用左手与他人握手。尤其是对外国朋友，这一点特别得注意。比如印度人和穆斯林便认为，左手只适用于洗浴和去卫生间方便，而绝不能去碰其他人。西方人也不喜欢用左手跟人握手。七、不要随处滥用双手握手这双手握手，就是我们前面所说的手扣手式握手。有人为了表示自己的热情、友好、常常是像做“三明治”一样，双手紧夹着他人的手不放。这种做法也是不妥当的。当然，并不是说这种方式一概不能用，故友重逢，或对他人进行慰问时，可以用双手握，但不能夹得太紧，像捉鱼一样便不合适了。八、不要不讲“度”做任何事都有
28、个度的问题，握手也不例外。有人为了表示自己的热情、真挚、与人握手时，使劲用力，这种做法不仅会弄疼对方，还显得粗鲁。与此相反，有人，尤其是个别青年女性，为了显示自己的清高，只伸出手指尖与人握手，而且一点力也不用。这种做法也有失妥当，让人觉得你冷漠、敷衍。显然，过重过轻都不合适。怎样才适度呢？研究家们认为，正确的做法是用手掌和手指的全部不轻不重地握住对方的手，然后再稍稍上下晃一下。九、不要过分客套有的人不论跟谁握手，都一个劲儿地点头哈腰，这样做，明显地让人觉得客套过分。与人握手，应该同时致以问候，但如条件所限，不允许出声，点下头也算打个招呼，致了问候。对上级、长辈或贵宾，为了表示恭敬，握手时，欠一
29、欠身，也未尝不可，但点头、欠身和没完没了地点头哈腰是两码事。十、不要交叉握手有些场合，需要握手的人可能较多。碰到这种情形，可按由近及远的顺序，依次与人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更应避免（即两个人相握时，另外两人相握的手不能与之交叉。）因为交叉会形成十字架图案，西方人认为这是最不吉利的事。彬彬有礼的销售礼节如果在家里或在朋友聚会的场合，假设你不拘小节，谁也不会怪罪你；但若在公共场合，当然也包括与顾客洽谈生意的处所，你的行为则必须合乎规范，也就是符合社会所要求的一般标准，大家所认同的礼节。否则的话，就会被认为是失礼，让人耻笑，以至于影响你的正常商务活动，想来很不合算，那么需要注意
30、哪些方面的内容呢，下面有诸多提示。1.不整洁的服装有伤大雅在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装：A、看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉锁拉上没拉上。B、看看衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没擦。这些都检查过了以后，没发现什么问题，你再抖擞精神去赴约。2.不文明的举动有损人格在人类的社会活动中，有些举动是被认为不文明的，这值得注意，不然的话，不仅有损你的人格，还影响你的生意。因为没有谁愿意跟一个人格低下的人打交道的。因此，你要注意如下的举动：A、在餐桌上剔牙不要乱吐餐桌上，剔牙是难免的小动作，但难免并不意味着你可以不管不顾。首先，剔牙和牙齿应尽量不要外露；另外，碎屑
31、也不要乱吐。假如你要剔牙，礼貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，头略向侧偏，用餐巾接住吐出的碎屑。B、在社交场合不要搔头皮头皮屑多，是生理现象，有时主观上难以控制。但在社交场合不搔头皮，还是应该能做到的。有人不注意这一点，头皮一搔痒，就乱搔一气，弄得头屑纷扬。这样做不仅失礼，也令他人不快。C、不要随地吐痰随地吐痰是一件最令人不能容忍的恶习。但有的人就是不在意，喉咙一样，不论什么场合，都是口一张，痰就飞了出去。岂不知，这一行为是非常让人讨厌的，也影响你的生意。在某家报纸上，曾有这样一篇报道：有位外商来到我国某市的一家制药厂，洽谈合资办厂商宜。开始都很顺利，谁知，在签约时那修正外国商人突然拒绝与这家制
32、药厂合作了。原来，这家工厂的厂长在陪同外国商人参观制约车间时，往车间的墙角吐了一口痰。而他这个不文明的举动恰巧被外国商人看到了。外商认为，一个如此不讲文明的厂长是办不好这个制药厂的，于是，便改变了原来的决定。瞧，一口痰使得到手的生意泡汤了。D、不要用“喂”喊顾客有的人平时见到他人，先来一声“喂”，这是很失礼貌的。文明的做法是以姓或称呼来打招呼才对。如果你不知道他姓谁名啥，可称他为“先生、”“朋友”、“同志”，或视其年龄而称“大妈”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千万别“喂、喂”地喊人。你这样一喊，就把顾客给喊跑了。3.不文雅的形象有失风度有时你的举止行为并非不文明，但却不文雅，不文雅的形象也足
33、以使你的风度大减。因此，你要特别留意。A、不要当着顾客打哈欠当你和顾客在洽谈生意的时候，尤其是当你的顾客在发表意见时，尽管你已经感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想办法不打。因为在社交场合打哈欠，意味着你不耐烦，而不是你很疲倦。这会引起顾客的不快，影响你的销售。B、不要当着顾客抖动双腿有的人只要一坐下来，双腿就抖动个不停。这一动作，要是独坐或居家时，倒也没人会管你，但要是在社交场合，这个小动作就不大合适了。它不仅会扰乱对方的视线，让人感到不舒服，还可能让对方以为你有急事在心，情绪不稳定。C、不要当着顾客掏耳抠鼻在与顾客长时间的交谈中，也许你的耳朵发痒，鼻孔难受。于是，你很想去掏掏耳朵，抠抠鼻孔。但你最好克制住这种愿望，因为这两种动作在社交场合是被视为失礼的。如果你实在难受，不妨用手揉一揉爱难受的部位，或者找个机会离开一会儿，到一个没人的地方去处置。千万别当着顾客的面又掏又抠，这样很不雅观。D、不要留长指甲且藏污垢有的人喜欢留长指甲，“罗卜青菜各有所爱，”似乎不该褒贬他人的嗜好。但你要想成为一位成功的推销员，并且你也有这一嗜好，你就得克制着点，你最好不要留着半寸长的指甲。要是你的长指甲中还藏污纳垢的话，就更有失你的
个人主页