拜访客户总结报告.docx
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1、拜访客户总结报告拜访客户总结报告 销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享 受快乐,完全取决于你的心态。英国销售大师 科尔* 史密斯 1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是 销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人 员的不败法宝。 2.销售人员应当具有高尚的职业道德: 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。 要对客户一视同仁。 应该客观公正地评价自己的竞争对手。 3.提高技能的四个“必须具备” 1) 顽强的学习精神 2) 有效的沟通技能:学会有效的倾听,全神贯注、尽 量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信 息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断
2、 客户的谈话。 3) 严谨的时间管理方法 4销售人员必须具备的基本礼仪: 讲究个人卫生,衣着要整洁。 着装打扮要合体、适度。 仪容仪表要能体现自己的个性 要努力创造积极的谈话环境应与客户保持适当的距离 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言 应积极寻找客户感兴趣的话题 5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常 艰苦的工作,但相对来说也是一项回报率很高的工作,要 有不怕吃的精神,比常人付出更多。销售人员获取信息的 方法:观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测 法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思 维;客户的心理特征有以下几类:沉默寡言型、高傲自大 型、优柔寡断型、谨慎稳定
3、性、怪癖型、顽固型、随和型、 怀疑型,销售对不同心理特征的客户区别对待,是更有针 对性。 6.寻找潜在客户的方法;我们要尽可能的扩大自己的 关系网,这样才能抓住更多的客户啊,还要学会从竞争对 手那里赢得客户,竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都 要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道,因为熟人 都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户,需 找潜在客户的基本方法:地毯式寻找、资料查询、电话查 询,会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委 托他人寻找。 1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。 1) 客户的基本资料 2) 客户的受教育情况 3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、
4、4) 人际关系情况 5) 个人喜好、购买心理、购买能力、 拜访时机。 2.要对自己的客户进行四项定位。 1) 准确了解客户的实际需求。 2) 准确了解客户的购买能力。 3) 准确了解客户有无决策权。 4) 准确了解客户的信用状况。 3.对自己的三点要求: 1) 熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介 绍自己的产品。 2) 充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题,消 除客户心中的疑问。 3) 充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊 敬。 4) 让客户充分了解你的产品利益和企业利益,了解产 品的差别利益。 5) 准确分析客户存在疑惑的原因,并且做好解答和消 除顾客的疑惑,必要的时候巧
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