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1、证券代码:300212证券简称:易华录 北京易华录信息技术股份有限公司北京易华录信息技术股份有限公司 投资者关系活动记录表投资者关系活动记录表 编号:YHL20150409 投资者关系活动 类别 特定对象调研分析师会议 媒体采访业绩说明会 新闻发布会路演活动 现场参观 其他 参与单位名称及 人员姓名 1南方基金霍竟春 2民生加银乐瑞祺 3天安财险张博 4中金基金郭党钰 5国投瑞银孙文龙 6瑞泰人寿 瑞泰人寿 曹崴 7马晟 8众和投资吕磊 9东方基金邱义鹏 10银华基金穆森 11深圳融捷资产魏虹 12新时代证券公司朱岩 13国瑞汇金霍达 14长江证券刘涛 15汇智远景王路泰 16世界华商促进会张
2、良 17长盛汇智陈杰 18中山证券吴超 19远东租赁张海忠 20国海证券 国海证券 李响 21朱芸 22齐鲁证券李振亚 23齐鲁证券方闻千 24信诚人寿侯云哲 25渤海证券王洪磊 26华泰证券高宏博 27国金证券林海 28中原证券唐月 29个人胡德旺 30个人李国辉 31个人彭勃 32个人徐立娟 33个人姚海桥 34个人常立伟 35个人屠凤起 36个人杨平 37个人王耀光 38个人何玉莲 39个人万兴国 时间2015 年 4 月 9 日14:00-15:30 地点华录集团六层会议室 上市公司接待人 员姓名 总裁:林拥军,副总裁、财务总监兼董秘:陈相奉,副总裁: 闫肃 证券与投资管理部工作人员:
3、颜芳、潘磊、李帅、王杏、吴琳、 侯然 投资者关系活动 主要内容介绍 会议交流内容纪要:会议交流内容纪要: 1、公司辽宁互联网交通管理平台的盈利模式是什么?如何看 待阿里、腾讯推出的城市服务功能? 、公司辽宁互联网交通管理平台的盈利模式是什么?如何看 待阿里、腾讯推出的城市服务功能? (1)通过互联网交通管理平台,可以以互联网方式办理 驾驶员的培训报名、考试、驾驶证年审、车辆年审、违法罚款 等与个人相关的全业务,提高了政府办事效率,为群众提供了 服务便利。其盈利点在于数据变现,例如辽宁省有 1000 多万 驾驶员,相应的会产生 1000 多万用户的流量数据,我们通过 与保险公司、汽车厂、金融机构
4、、4S 店、广告公司等机构进行 合作,提供定制化的服务实现数据变现;此外还有代收违法罚 款的手续费等。 (2)就我们所知,目前我国还没有全业务的互联网服务 平台。与政府系统后台的连接需要设计出自己的软件进行对 接,需要通过涉密、安全等方面的认证,目前与政府系统后台 连接的还比较少,到目前为止,还没有看到完整的软件。 ,我 们争取互联网交通管理平台 9 月份上线,按照公安部的要求, 实现相应的业务功能。 2、 省级互联网交通管理平台投入大概是多少?在建设、 运营、 用户的价值体现、 数据变现方面, 公司有没有相关的财务测算 、 省级互联网交通管理平台投入大概是多少?在建设、 运营、 用户的价值体
5、现、 数据变现方面, 公司有没有相关的财务测算? 根据我们的大致测算, 省级互联网交通管理平台前期的投 资大概在 500-1000 万左右, 主要看省份大小, 大的省份在 1000 万左右,小点的省份在 500-600 万左右,而且这部分投入只包 含购置费用,我们自主的软硬件不算在内,此外,每年会有 200 万左右的运维费用。 在数据的变现方面, 互联网交通管理平台对政府和群众是 免费的,后期运营收益主要来源于一是罚款收取;二是与机构 合作,如与保险公司、银行、汽车厂、4S 店、广告公司、维 修厂等机构进行合作,公司目前正在商谈合作的商业模式。 3、互联网交通管理平台每个用户有多大的回报?如何
6、提升用 户的活跃度、使用频率 、互联网交通管理平台每个用户有多大的回报?如何提升用 户的活跃度、使用频率? 公司目前没有进行具体的回报测算, 但互联网交通管理平 台本身的推广成本比较低,而且是具有排他性的,我们预计 1-2 年后大家都会使用此 APP。对于用户的使用频率、激活等 相关手段后续会陆续完善, 目前我们要做的是先把系统搭建起 来,APP 上线,实现交管部门的需求,让大家使用起来,在此 基础上,有了流量支撑后,后期就可以叠加很多服务,除与保 险、银行等机构合作外,未来还可以与其他机构再合作,乐观 预计 2-3 年后会有几千万的用户流量。 4、除辽宁外,易华录与其他省份在谈联网交通管理平
7、台吗? 是否其他企业也在做此项业务 、除辽宁外,易华录与其他省份在谈联网交通管理平台吗? 是否其他企业也在做此项业务? (1)其他省份也在同时谈,我们目前主要是先看辽宁的 模式、效果,再进行推广、复制,希望今年能谈下来 5 个省。 因为公司做过很多省级的智能交通项目, 有些重点省份我们有 一定的客户积累,而且我们与政府有很强的对接能力,这是非 常关键的, 互联网交通管理平台主要是与公安部六合一系统进 行对接,因此公安部选择合作伙伴是很慎重的。因此我们的获 取类似辽宁联网交通管理平台项目的机会会大些。 (2)辽宁项目的模式会有很多公司关注,因为上市公司 要进行公告,这个是公开的,如何大家觉得这个
8、模式好,肯定 会有其他公司也去谈,但在我们与其他省份洽谈的过程中,还 没听说有其他公司已签订类似协议的。 5、公司在智慧城市项目框架协议落地、系统建设上线、回款 等方面的情况如何? 、公司在智慧城市项目框架协议落地、系统建设上线、回款 等方面的情况如何? 公司目前正在全力推进智慧城市框架的落地,如智慧临 朐,2013 年签订的协议额为 2.4 亿左右,已转成合同额的有 1.5 亿左右。对于转成合同的,其回款跟一般的工程项目类似, 都是前期企业垫付一定的资金,政府后续进行付款,从以往发 生的情况来看,都是按约定的协议进行付款,还没有出现过恶 意拖欠的情况。 6、城市运营管理中心是智慧城市建设的重
9、要部分,公司在这 方面是否形成了核心竞争力?。 、城市运营管理中心是智慧城市建设的重要部分,公司在这 方面是否形成了核心竞争力?。 易华录 2013 年进入智慧城市领域,由于智慧城市的内涵 内容与智能交通有很大的差异性, 因此真正的核心产品还没完 全定型, 需要一个开发过程目前智慧城市方面我们主要做数据 融合平台以及上端管理的应用系统等。2013 年我们签订了智 慧临朐项目,2014 年系统搭建完成,建成了可交付的运管中 心,在此基础上,我们争取利用半年时间把核心东西做好,实 现快速复制。城市运营管理中心分软件和硬件产品搭建,我们 可以先把硬件搭建起来,软件产品进行同步开发和部署,运管 中心的
10、建设周期为 1 年到 1 年半。由于各个城市的差异性,客 户的需求也有个稳定的过程,我们将利用 1-2 年左右的时间稳 定核心产品,实现可复制性。 7、公司目前互联网团队的搭建情况如何?、公司目前互联网团队的搭建情况如何? 目前公司的互联网团队有 70 人左右,易华录的智慧城市 业务集团完全按照互联网的形态进行组建, 管理流程和内部企 业文化也是互联网化的。 8、公司有没有考虑过用并购重组的方式更快地占领市场?有 没有明确的并购目标和计划? 、公司有没有考虑过用并购重组的方式更快地占领市场?有 没有明确的并购目标和计划? 公司核心的产品来自三方面,一是自研,二是外协,即委 托开发,三是在外协中
11、进行并购。 我们有明确的并购计划,但所有的并购计划都要在再融资 完成后考虑,否则会影响再融资的进程。 9、政府对数据融合的看法和态度、目前的做法以及数据融合、政府对数据融合的看法和态度、目前的做法以及数据融合 后的价值如何?后的价值如何? 数据融合首先是理念问题, 政府要自上而下认识到融合的 重要性。现在来看,高层已高度认同,各委办局可能会更多考 虑到自身的利益有所阻碍,但目前仍可推进。 。 关于数据融合,现在政府的做法是:1)原有系统可不动, 政府要求开放数据,按照数据融合的规划,从各个委办局的系 统中,在遵照保密法等相关规定的基础上,提取相关数据,进 行融合;2)对于新建系统,在预算资金安
12、排上进行引导,主 要措施有要求新建的系统数据存储、计算等要与运营管中心、 数据中心的搭建统一。 数据融合合的价值在于: 各个委办局的数据有很强的相关 性, 目前还没发掘出来, 我们要开发出基于大数据分析的软件, 发掘数据的这种价值, 将其相关性展现出来, 让其感觉到优势、 便利等。 10、 公司对于城市运营管理中心的建设模式、 数据使用方式是 怎样的? 、 公司对于城市运营管理中心的建设模式、 数据使用方式是 怎样的? 目前我们主要通过 3 种模式进行运营中心的建设, 即招投 标模式、BT 模式、PPP 模式。 我们在与政府签订的框架协议及合同中约定了在政府的授权 下共同运营数据。政府运用大数
13、据的目的有两个:1)管理创 新,提升服务水平;2)吸引投资,减少政府投资支出。所以 这个运营中心是开放的,会有第三方使用,但即使开放给第三 方,也是基于易华录的平台,开放相应的端口,数据整合是我 们来做,因为我们的数据卡位优势做到了,最后就是利益分享 的问题。 11、年报中提到,为保障数据安全,易华录在智慧城市主体下 布局信息安全和金融支付,请谈谈这两块业务? 、年报中提到,为保障数据安全,易华录在智慧城市主体下 布局信息安全和金融支付,请谈谈这两块业务? 在智慧城市里有大量与金融支付相关的东西,如罚没款 等,我们正积极推出华录宝,目前正在申报材料,申请金融支 付牌照。未来将通过支付产生大量数
14、据,为后期的运营打好基 础。 在信息安全方面, 互联网程度越高, 信息安全的漏洞越大。 政府的大量服务是通过委托企业完成的, 所以政府会高度关注 信息安全。信息安全将是基于政府数据进行运营和服务的关 键,也是其他企业所遇到的高纲1117江苏省高等教育自学考试大纲 00192旅游市场学南京师范大学编江苏省高等教育自学考试委员会办公室一、课程性质与设计目的 旅游市场学课程是我省自学考试旅游管理专业必考课程,是为培养和检验应考者旅游管理的基本理论、基本知识和基本技能而设置的一门专业基础课。 旅游市场学是市场学在旅游领域中的应用,是一门主要研究旅游企业经营活动中旅游市场的发展、变化及其规律的科学。设置
15、本课程的目的是:使应考者比较广泛、系统地理解旅游市场营销学的基本理论和知识,能应用所学的知识处理实际问题,毕业后能较好的适应旅游管理工作的需要。二、 课程内容和考核目标第一章 认识市场营销1、学习目的和要求了解市场营销概念的由来,熟悉市场营销的实质、经营观念的演进阶段、市场营销的定义以及营销与推销之间的区别,掌握营销任务与职能的基本框架以及组织、企业实现营销导向型发展的前提。2、课程内容第一节 什么是市场营销 一、“市场营销”一词的由来二、市场营销的涉及范围三、市场营销与自愿交换四、经营观念的演进五、市场营销的定义六、营销与推销的区别第二节 理解市场营销导向第三节 市场营销的职能一、营销职能的
16、基本框架二、实现营销导向型发展的前提3、考核知识点本章对市场营销学的发展历史作了简单的介绍,阐述了市场营销学的概念、涉及的范围以及演进阶段,论述了市场营销导向以及市场营销的职能。4、考核要求(1)识记:市场营销学、旅游市场营销观念、生产导向、销售导向、管理职能、社会营销观念(2)领会:市场营销观念的演进,营销职能的基本框架和实现营销导向型发展的前提第二章 旅游供给特点及其营销寓意1、学习目的和要求通过本章的学习,了解大多数服务产品与实物产品之间的区别,熟悉旅游产品的主要特点及其对旅游市场营销的影响、旅游业务经营方面的主要特点及其营销工作的寓意,认识和掌握针对供给特点的根本营销对策,了解旅游营销
17、有别一般营销的主要原因。 2、课程内容第一节 服务营销的出现一、服务业的成长二、服务营销发展的背景第二节 旅游产品的特点一、无形性二、生产与消费的同步性三、不可储存性第三节 旅游业务的特点一、产品交付地点的固定性二、季节性三、相互依赖性四、高固定成本第四节 针对旅游供给特点的营销对策一、根本对策:驾驭和操纵需求二、实施途径第五节 旅游营销与一般营销的异同一、原理相同、应用有别二、致使旅游营销与众不同的主要因素3、考核知识点本章阐述了服务营销的成长与背景,介绍了旅游产品以及旅游业务的特点,并提出了针对旅游供给特点的营销对策,分析了旅游营销与一般营销的异同。4、考核要求(1)识记:服务营销、旅游产
18、品的特点、旅游业务的特点、旅游营销、一般营销、营销的根本对策(2)领会:服务业的成长、服务营销的发展背景、第三章 客源地市场需求与购买者行为1、目的和要求通过本章学习,熟悉影响客源地居民旅游需求的主要因素,掌握评价客源地旅游需求规模和需求潜力的常用指标,掌握旅游消费者行为研究的基本框架以及需要回答的基本问题,熟悉影响旅游消费者购买动机或购买决策的内在驱动因素、外在影响因素和购买情境因素,了解旅游消费者购买决策的一般过程,熟悉旅游消费者行为模型的主要内容构成。 2、课程内容第一节 旅游客源地市场需求的影响因素一、长期性影响因素二、即时性影响因素三、旅游营销者的对策第二节 旅游客源的需求规模和需求
19、潜力的测量指标一、出游人数与出游人次数二、出游率三、出游频率四、客源地市场潜力指数第三节 旅游消费者行为研究 一、重要性和制约因素二、旅游消费者行为研究的基本框架 第四节 旅游消费者购买动机的影响因素 一、内在驱动因素 二、外在影响因素三、购买情境因素 第五节 旅游消费者的购买者的购买过程 一、购买过程的阶段划分 第六节 旅游消费者行为模型 一、旅游消费者行为的一般模型 二、旅游消费者行为的刺激反应模型3、考核知识点本章阐述了影响旅游客源地市场需求的因素,分析了旅游客源地需求规模和需求潜力的测量指标,论述了旅游消费者行为、旅游消费者购买的过程以及旅游消费者行为模型。4、考核要求(1)识记:消费
20、者行为、“拉动”因素、 “推动”因素、出游人数、出游人次数、出游率、出游频率、客源地市场潜力指数、旅游消费者的购买过程、知觉、家庭年龄、人格、动机(2)领会:旅游客源地市场需求的影响因素、旅游消费者行为研究、旅游消费者购买动机的影响因素以及旅游消费者行为模型第四章 旅游市场细分与目标市场策略1、学习目的与要求 通过本章的学习,能够了解市场细分化的概念和意义;熟悉旅游市场细分工作中应注意遵循的原则,旅游也中常用的市场细分标准;学会选择目标市场的基本方法,掌握基本类型的目标市场策略,并熟悉影响选择目标市场策略的因素。2、课程内容第一节 旅游市场细分化一、市场细分化二、市场细分的必要性三、市场细分的
21、意义第二节 旅游市场细分的原则和依据标准一、旅游市场细分的原则 二、旅游市场细分的常用标准 三、选用市场细分标准时的注意事项第三节 目标市场的选择 一、与市场细分的关系 二、选择目标市场的基本方法 三、目标市场策略 四、目标市场策略的选择3、考核知识点 本章介绍了旅游市场细分的基本概念及市场细分的意义,阐述了旅游市场细分的原则和依据的标准,论述了目标市场的选择。4、考核要求(1)识记:市场细分化、目标市场、人口统计因素细分法、购买行为细分法、利益细分法、无差异目标市场策略、差异性目标市场策略、集中性目标市场策略、地理因素细分法 (2)领会:研究旅游市场细分的必要性和意义、旅游市场细分标准及其原
22、则、目标市场的选择。第五章 旅游市场营销活动的组织和管理1、学习目的和要求通过本章的学习,熟悉并正确认识营销调研的作用,掌握营销调研与经验判断的关系;熟悉第二手调研、第一手调研、定量调研、定性调研等营销调研的基本类型;熟悉开展调研工作的基本过程以及用于收集原始资料的主要方法;了解调查问卷的设计标准、熟悉调查问卷设计工作的注意事项以及影响调研成果有效使用的常见原因。2、课程内容第一节 认识营销调研一、营销调研的定义二、营销调研的作用三、基于营销调研与借助经验判断第二节 营销调研的类型一、第二手调研与第一手调研二、定量调研与定性调研第三节 调研工作的基本过程一、识别问题二、制定调研计划三、检索可资
23、利用的信息源四、收集资料五、分析调查资料六、解释调查结果第四节 收集第一手资料的基本方法一、主要应用于定量调研的资料收集方法二、主要应用于定性调研的资料收集方法 第五节 设计调查问卷时的注意事项一、调查问卷的设计标准二、问卷设计工作的注意事项 第六节 调研成果在营销决策中的有效使用一、调研报告的撰写形式二、调研报告中缺乏分析3、考核知识点 本章介绍了营销调研的基本含义及其作用,阐述了营销调研的基本类型以及调研工作的基本过程、如何收集第一手资料的基本方法,并论述了设计问卷注意的一些事项,以及撰写报告的形式。4、考核要求(1)识记:营销调研、第一手调研、第二手调研、随机抽样、案头调研、定量调研、定
24、性调研、调研工作的基本过程、人员访谈、概率性样本、非概率性样本、德尔菲法、观察法、实验法、调查问卷设计标准 (2)领会:营销调研的作用、问卷设计工作的注意事项、调研报告的撰写形式 (3)应用:旅游调查方案设计、旅游问卷设计第六章 旅游营销计划的制订1、学习目的和要求通过本章学习,要求了解制订营销计划的必要性、意义以及战略性营销计划于战术性营销计划的区别;熟悉营销计划工作的原理和基本程序,掌握制订旅游营销计划过程中各阶段的主要工作内容;熟悉营销计划执行过程中的注意事项。2、课程内容第一节 认识旅游营销计划 一、营销计划的概念 二、制订营销计划的必要性 三、营销计划工作的意义第二节 营销计划的类型
25、 一、战略性营销规划 二、战略性营销计划第三节 营销计划的制订 一、现状分析 二、市场预测 三、SWOT分析 四、制定营销目标 五、编制营销预算 六、策划营销组合 七、评价与控制第四节 营销计划执行过程中应注意的问题3、考核知识点本章介绍了旅游营销计划的概念、必要性及其意义,阐述营销计划的类型,论述了营销计划的制订过程。4、考核要求(1)识记:营销计划、营销计划的类型、营销计划的制订、市场预测、预算编制、市场预测、SWOT分析、PEST分析、营销组合、营销战略、目标任务法、竞争对等法 (2)领会:制订营销计划的必要性、营销计划工作的意义、营销计划执行过程中应注意的问题第七章 旅游产品1、学习目
26、的和要求通过本章的学习,了解产品在市场营销工作中的地位;掌握旅游产品的概念与性质;熟悉旅游产品结构的“四层次”说与制造业产品结构“三层次”说的异同;熟悉产品生命周期理论和创新传播理论,熟悉产品生命周期理论的价值和局限性;掌握品牌、品牌化及品牌个性的概念,熟悉品牌的功能以及有关品牌战略和品牌打造方面的基本知识;掌握新产品的概念与范畴,熟悉新产品的开发过程,新产品开发工作失败的常见原因以及需要注意的主要问题。2、课程内容第一节 产品在营销工作中的地位一、营销手段的焦点 二、经营战略的基础第二节 旅游产品的概念与性质 一、产品的概念 二、旅游产品 三、旅游产品的服务性质第三节 旅游产品的结构设计 一
27、、传统的“三层次”说 二、旅游产品结构设计的“四层次”说 三、旅游目的地整体产品的结构层次第四节 旅游产品的生命周期 一、产品生命周期理论 二、旅游服务产品的生命周期与创新传播理论 三、产品生命周期理论的价值与局限性第五节 品牌管理 一、品牌与品牌化 二、品牌的功能 三、品牌个性 四、品牌战略 五、品牌打造 第六节 旅游新产品的开发 一、新产品的概念 二、新产品开发工作的必要性 三、新产品开发过程 四、新产品开发工作中应注意的问题3、考核知识点 本章介绍了产品在营销工作中的地位以及旅游产品的结构设计,阐述了旅游产品的概念与性质、旅游产品的生命周期、论述了品牌的管理内容以及新产品的开发过程。4、
28、考核要求(1)识记: 旅游产品、旅游产品服务性质、服务产品、整体旅游产品、单项旅游产品、市场开发、品牌化、品牌战略、品牌、品牌个性、个别式品牌、家庭式品牌、产品生命周期理论、多角经营、创新传播理论(2)领会: 营销手段的焦点、传统的“三层次”说、旅游产品结构设计的“四层次”说、产品生命周期理论的价值与局限性、新产品开发工作的必要性、新产品开发工作中应注意的问题第八章 旅游产品价格策略1、学习目的和要求通过本章的学习,理解旅游产品的价格,熟悉价格类型以及不同类型价格的作用,了解旅游经营者操纵价格的目的;掌握影响旅游企业产品定价的内部因素和外部因素,熟悉这些因素影响旅游企业产品定价的原理;熟悉定价
29、目标的基本类型以及不同类型定价目标的基本特点;掌握旅游业中常用定价方法的基本类型,熟悉这些定价方法的主要优点和局限性;了解旅游业中常用的价格策略及其主要用途。2、课程内容第一节 旅游产品的价格及其作用一、 旅游产品的价格二、 价格的类型三、 价格的作用四、 操纵价格的目的第二节 影响价格的因素一、 企业内部因素二、 企业外部因素第三节 定价目标一、 以利润为定价目标二、 以销售量为定价目标三、 以应对竞争为定价目标第四节 旅游业中常用的定价方法一、 以成本为基础的定价方法二、 以竞争为基础的定价法三、 以需求为基础的定价法 第五节 旅游业中常用的价格策略一、 高价策略二、 取脂定价策略三、 市
30、场渗透策略四、 差别定价策略五、 生存定价策略六、 收割定价策略七、 旨在防止市场进入的定价策略3、考核知识点旅游产品的价格、价格的作用、影响价格的因素、定价目标、常用的定价类型、常用的价格策略4、考核要求(1) 识记:旅游产品价格、常规价格、标准价格、折扣价格、促销价格、成本定价法、经验定价法、竞争定价法、成本加成定价法、需求定价法、逆向定价法、取脂定价法、市场渗透策略(2) 领会:旅游产品价格的作用、影响定价的内外部的因素(3) 应用:应用市场营销学产品价格制定原理,确定科学合理的旅游产品价格 第九章 旅游促销1、 学习目的和要求通过本章的学习,熟悉促销的概念和促销活动的传播学原理;掌握促
31、销组合、广告、销售促进、人员推销等概念;学会如何策划销售促进活动i,熟悉旅游业中开展销售促进活动常用的手段;学会如何开展人员推销活动,熟悉旅游企业中销售队伍的组织与管理;学会如何策划旅游宣传品,熟悉旅游业中公关活动的常见方式以及实施直接营销的基础知识;了解销售促进活动的特定、旅游业中人员推销工作的开展特点、公关活动的目的与作用、直接营销的优点以及评价促销活动效果的基本方法。2、 课程内容第一节 促销及其传播学原理一、 促销的概念二、 促销的作用三、 促销活动的传播学原理四、 促销组合五、 促销策略与促销活动计划第二节 广告一、 广告的定义二、 广告的类型三、 广告活动的策划步骤第三节 销售促进
32、一、 销售促进的概念二、 销售促进活动的特点三、 销售促进活动的类型四、 旅游业中开展销售促进的常用手段五、 销售促进活动的策划步骤第四节 人员推销第一节 人员推销的概念和意义第二节 人员推销活动的开展方式第三节 人员推销活动的开展过程第四节 销售队伍的组织与管理第五节 印刷品促销一、 旅游印刷品及其作用二、 旅游宣传品的策划第六节 公关关系一、 作为促销手段的公共关系二、 公关活动的目的与作用三、 旅游业中常见的公关活动方式第七节 直接营销一、 直接营销的概念二、 直接营销的优点三、 直接营销的实施第八节 促销活动效果的评价一、 事前评价二、 事后评价3、 考核知识点促销活动、广告活动的策划
33、步骤、销售促进、人员推销活动、旅游宣传品的策划、公共关系、直接营销4、 考核要求(1)识记:促销、营销传播、促销组合、广告、销售促进、人员推销、广告活动的策划步骤、旅游印刷品的作用、旅游宣传片策划、公共关系、公共活动的目的与作用、直接营销、直接营销的优点 (2)领会:促销活动的传播学原理、促销活动计划、销售促进活动的特点、人员推销活动的开展方式、销售队伍的组织与管理、旅游业中常用的公关活动方式、促销活动效果的评价第十章 旅游销售渠道1、 学习目的和要求通过本章的学习,熟悉销售渠道的一些基本概念,理解迫使旅游企业扩充销售渠道的基本原因;熟悉直接销售渠道和间接销售渠道在旅游业中的常见模式;掌握旅游
34、企业选择销售渠道时应遵循的基本原则,理解影响旅游企业选择销售渠道模式的主要因素以及对旅游中间商质量的评价内容;了解信息技术在旅游销售渠道中的应用,特别是互联网的应用于普及对旅游销售渠道格局以及对旅游零售代理行业的影响。2、.课程内容一、 销售渠道的概念一、 销售渠道与分销渠道二、 扩展销售渠道的必要性三、 销售渠道的长度和宽度二、 旅游产品销售渠道的类型一、 直接销售渠道二、 间接销售渠道三、 销售渠道的选择一、 选择销售渠道的基本原则二、 影响选择销售渠道模式的因素三、 销售渠道选择策略四、 信息技术发展对旅游销售渠道的影响一、 全球分销系统二、 互联网三、 旅游零售代理商的未来3、考核知识
35、点销售渠道与分销渠道、销售渠道的长度和宽度、直接销售渠道、间接销售渠道、选择销售渠道的基本原则、销售渠道选择策略、全球分销系统4.考核要求(1)识记:销售渠道、分销、旅游供应商、中间商、旅游批发商、旅游经营商、零售旅游代理商、选择销售渠道、全球分销系统、直接销售、间接销售(2)领会:扩展销售渠道的必要性、影响选择渠道模式的因素、互联网、旅游零售代理商的未来三、有关说明与实施要求为了使本大纲的规定在个人自学、社会助学和考试命题中得到贯彻落实,现将有关问题说明了如下,并进而提出实话要求。(一)关于考核目标的说明本大纲对各章节的主要内容作了概要说明,并规定了考核目标(包括考核知识点和考核要求)。使考
36、试内容具体化和考核要求标准化。这样做的目的是:(1)使应考者进一步明确考试内容和要求,更有目的地系统学习材料;(2)使社会助学者能够更全面地、有针对性地分层次进行辅导;(3)使考试命题者能够更加明确命题范围,更准确地安排试题的知识能力层次和难易程度。本大纲在考核目标中,按照识记、领会和应用三个层次规定其应达到的能力层次要求。三个能力层次是递进等级关系。各能务层次的涵义是:1、识记:能知道有关的名词、概念、知识的意义,并能正确认知和表达。2、领会:在识记的基础上,能全面把握基本概念、基本规范、基本方法,能掌握有关概念、规范、方法的区别和联系,并内化为自己的实际的工作能力。3、应用:在识记和领会的
37、基础上,能对问题进行正确的阐述和分析研究,能运用所学的知识处理和解决实际问题。(二)关于自学教材本课程使用教材是:旅游市场营销纲要,李天元主编,中国旅游出版社,2009年。(三)自学方法指导1、在全面系统学习的基础上,掌握旅游市场营销学的基本概念、基本理论和基本方法。本学科内容包括旅游市场营销的主要内容:旅游市场营销环境、旅游市场调查和市场预测、旅游消费需求与购买行为、旅游市场细分与目标市场、旅游市场竞争、旅游市场营销活动的组织和管理、旅游产品开发策略、旅游产品价格策略等。其目的是通过对旅游市场及营销行为研究,提示影响和作用旅游市场的基本因素和经济关系。指导旅游企业遵循市场规律,以寻求获得旅游
38、经济效益、社会效益的最佳途径。因此,应考者自学过程中,应系统学习各个章节,在对个书完整把握的基础上,再抓重点、难点,切忌就事论事,孤立地看待有关问题。2、把学习理论和应用方法结合起来本课程的内容既有很强的理论性,又有很强的实践性,自学应考者应当在学习有关理论观点的同时,对旅游实践方面知识多些了解,这样,就会对理论有更切身的理解,真正使理论的指导作用得到发挥。(四)对社会助学的要求1、社会助学者应根据本大纲定的考规试内容和考核目标,认真学习指定教材,明确本课程与其它课程不同的特点和学习要求,对自学应考者进行切实有效的辅导。要防止自学中的各种偏向的发生,把握社会助学的正确导向。2、要正确处理基本知
39、识和应用能力的关系,努力引导自学应考者将识记、领会同应用联系起来,把基本知识转化为实际工作能力,在全面辅导的基础上,着重培养和提高自学应考者的素质和思想水平。3、要正确处理重点和一般的关系。课程内容有重点与一般之分,但考试内容是全面的,而且重点与一般是相互联系的,不是截然分开的。社会助学者应指导自学应考者全面系统地学习教材,掌握全部考试内容和考核知识点,在此基础上再突出重点。总之,要把重点学习同兼顾一般结合起来,切勿孤立地抓重点,把自学应考者引向猜出题目押题。(五)关于命题考试的若干要求1、本课程的命题考试,应根据本大纲所规定的内容和考试目标确定考核范围和考核要求,不要任意扩大和缩小考试范围、
40、提高和降低考核要求。考核命题覆盖到各章,并适当突出重点章节,体现本课程重点内容。2、试题要合理安排难度结构。试题难易度可分为易、较易、较难、难四个等级。每份试卷中,不同难易试题的分数比例一般为:易占20%,较易占30%,较难占30%,难占20%.必须注意,试题的难易度与能力层次不是一个概念,在各能力层次中都会存在不同难易度的问题,切勿混淆。3、本课程考试可能采用的题型有:选择题、填空题、名词解释、简答题、论述题及计算题。各种题型的具体样式可参考本大纲附录。附录:题型示例一、选择题(在下列备选答案中选择一个正确答案)1一般而言,比较适合描述性调查的方法为( )。A 问卷调查法 B 观察法 C 专
41、题讨论法 D实验法2撇油定价策略,属于( )策略。A 新产品定价策略 B 心理定价策略 C 招徕定价策略 D 折扣回扣策略二、填空题1、旅游产品的特点是无形性、( )、不可储存性。2、可供选择使用的目标市场策略一般分为三种,分别是无差异目标市场策略、差异性目标市场策略、( )。三、名词解释1、服务营销2、单项旅游产品四、简答题1、简述旅游产品的核心功能五、论述题1、旅游市场进行细分时应注意遵循的原则有哪些?如何理解这些原则?兴等终端需求是什么。成为终端解决方案的提供者,决定公司 未来是否成功的关键。 13. 市场部运作与考核怎样? 答:市场部与重要终端研究所保持联系,获取未来设计产品的参数和想
42、法,转换给研发 部门,匹配技术路线,如果和技术发展预判吻合,就进行立项、研发、验证、定型、转化为 产品,公司有一整套的绩效评价体系。 14. 国内 FCCL 的发展如何,与日本厂商的差距如何?为什么公司只向生益电子下实验 板?订单可见度如何? 答:软板这个领域,日本是绝对翘楚。目前中国 FCCL 的技术水平与日本差距非常大, 可能只有在手机领域可以追赶。 快件公司的装备和技术水平,未必能做得了高端产品或新品,另外,有些需要真正在生 产线上做,才知道真正的表现如何,当然,我们也有不少实验板是下到快件厂。 市场可见度跟一季度相比,传统汽车订单、国产手机相对好转,日用消费品方面,空调 需求提升。 1
43、5. 覆铜板上半年价格下滑,公司毛利率提升的原因是什么? 答: 从去年下半年公司产品价格小幅下降, 毛利率的提升主要是原材料成本及单位制造 成本控制得比较好。普通 FR4 的毛利率没有上升,但是占比有一定程度的下降。 16. 公司 FCCL 的进展? 答:公司的 FCCL 慢慢在好转。公司收购的韩国 LG 亚胺化生产线,购买了整条生产线、 专利和全套工艺技术等,将会大大提升公司软板的实力。 17. 苏州生益今年的利润下滑很多,具体是什么原因? 答: 主要是因为去年苏州生益有一笔 6000 多万的非经常性收益, 经营情况没有大变化。 18. 高速板应用情况怎样? 答: 高速板的主流应用只要是服务
44、器, 去年增长很快, 今年放缓, 也许随着 5G 的放量, 服务器会有增长。 19. 高频板的结构占比如何? 答:目前还没有相关的统计数据,公司覆铜板每个月产销 600 多万平方米,高频高速材 料相对占比还很小,对我们的经营没有那么敏感。 20. 公司处于加速期,如何对生益电子管理层和公司管理层进行激励? 答:根据东莞实行的倍增计划,生益电子是其中之一,有政策鼓励,另外,生益电子的 管理层均有持股,还有,计提一定净利润比例的奖金和业绩激励;生益科技的激励主要有股 权激励计划、业绩激励基金和奖金。 21. 未来毛利率的展望如何? 答:毛利率跟调整产品结构有关,若能成功调整产品结构,高端的占比提高
45、,会一定提 升毛利率,另一方面成本的控制也会影响毛利率。 22. 5G 能否提升消费电子需求? 答:5G 的实施能带动很多的应用领域,5G 不是简单的通讯,它是大于 4G20 倍信息量 和一个低延时的大平台,曾经有专家说过:4G 改变生活,5G 改变社会,未来在 5G 的大平 台上将会出现更多创新。 (三)参观环节 交流会后,部分投资者参观了公司生产线。 娗娗Y,投资函数为 I=200-25r, 货币需求函数为 L=Y-100r,L=Y-100r,名义货币供给是 1000,政府购买支出 G=50,求该经济的总需求函数。 2. 设总供给函数为 YS=2000+P,总需求函数为 YD=2400-P (1) 求供求均衡点? (2) 如果总需求曲线向左平移 10%,求新的均衡点。 (3) 如果总需求曲线向右平移 10%,求新的均衡点。 3. 假定某经济存在以下关系: 消费函数:C=800+0.8YD 税收函数:T=0.25Y 投资函数:I=200-50r 政府购买支出:G=200 货币需求函数:Md/P=0.4Y-100r 名义货币供给:Ms=900 (1) 求供求均衡点? (2) 如果总需求曲线向左平移 10%,求新的均衡点。 4. 设消费函数C=100+0.75Y,投资函数I=20-2r,货币需求函数L=0.2Y-0.5r,货币供给M=50。 价格水平为 P。求: (1) 总