赵燕《高净值客户经营与价值提升——360度全方位营销服务》.docx
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1、课程名称高净值客户经营与价值提升360 度全方位营销服务 主讲:赵燕老师 6 时 课程课程目标:目标: 针对目前银行网点负责人、私行顾问和资深理财经理日常营销工作中遇到 的问题、具体案例分析,通过顾问式营销讲解、演练、小组讨论、案例分析、 角色扮演等方式,全方位帮助梳理高净值客户线上线下全方位营销、电话营销、 微信营销、深度 KYC 对客户的个人信息、家庭情况、资产情况进行深度挖掘、 专业分析和客户画像,结合银行产品,为客户进行专业资产配置,帮助客户保 值增值,增加客户对银行的忠诚度和信赖度。 课程大纲课程大纲 要点:要点: 第一模块:第一模块: 贵宾客户拓展营销贵宾客户拓展营销 1.到有鱼的
2、地方钓鱼: 2.企业客户联动: 3老客户转介绍新客户 第二模块:有效存量客户深度挖掘与维护第二模块:有效存量客户深度挖掘与维护 1. 拜访前准备: 1)专业知识储备 2)专业技能呈现 3)专业修为自律 4)专业形象呈现 5)用心服务客户 第三模块:专业电话邀约与微信营销第三模块:专业电话邀约与微信营销 1.专业电话邀约八步曲 2.电话邀约注意事项 1)通话前全面准备 2)通话中专业呈现 3)通话后跟进管理 3.专业微信营销技巧 第四模块:银行顾问式营销八步曲第四模块:银行顾问式营销八步曲 4.专业自我介绍 自我介绍 银行介绍 5.建立信赖关系 6.了解客户背景(KYC 客户画像) 7.挖掘客户需求(SPIN) 8.给出专业建议 客户利益 分析问题 给出建议 9.处理客户异议 10. 实现完美成交 11. 成功转介客户 第五模块:产品专业呈现与完美成交第五模块:产品专业呈现与完美成交 1.产品呈现 FAB 法则 2.全资产的资产配置 资产配置的理念 资产配置的意义 现有资产的情况 资产配置的建议 3.借力活动推动产品 高端活动策划 高端商户合作 异业联盟优势 活动联动营销 4.产品营销角色扮演 中小企业主客户案例 公司高管客户案例 自由职业者律师案例 全职太太客户案例 5.完美成交四法则
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