《ok 集装箱码头物流系统设计与分析(参考模板).pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《ok 集装箱码头物流系统设计与分析(参考模板).pdf(60页珍藏版)》请在文库网上搜索。
1、于印发2015年城乡建设抗震防灾有关统计数据的函(建质抗函20167号)、在2017年3月7日颁布的关于印发2016年城乡建设抗震防灾有关统计数据的函(建质抗函20178号)以及在2018年5月4日颁布的关于印发2017年城乡建设抗震防灾工作有关统计数据的函(建质抗函201823号)的统计情况,截至2014年、2015年、2016年和2017年,全国累计已建成隔震房屋建筑工程分别为2,662栋、3,181栋、3,659栋和4,295栋,全国累计已建成减震房屋建筑工程分别为174栋、270栋、432栋和824栋,全国累计已建成减、隔震房屋建筑工程分别为2,836栋、3,451栋、4,091栋和5
2、,119栋。其中,云南省由于减隔震技术发展起步较早,技术普及程度高,形成了研究、设计、产品制造相关成套技术,同时政府支持力度较大,使减隔震技术得到了较好的推广和应用。2014年、2015年、2016年和2017年,云南省隔震房屋建筑数量分别占到全国81.55%、74.90%、67.85%和71.59%,云南省减震房屋建筑数量分别占到全国36.74%、29.57%、35.55%和56.71%,均为全国高比例。云南省已成为国内减隔震技术推广应用的代表地区,对全国其他省份推广应用减隔震技术具有很强的示范作用。目前,全国房屋减、隔震行业以隔震建筑为主,截至2014年末、2015年末、2016年末和20
3、17年末,全国累计建成房屋隔震建筑占比分别为93.86%、92.18%、89.44%和83.90%。近三年,全国房屋建筑减、隔震行业的容量有增长趋势,2015年、2016年和2017年,全国累计已建成的减、隔震建筑分别增加了21.69%、18.55%和25.13%。其中,2015年,减震建筑增加了55.17%,隔震建筑增加了19.50%;2016年,减震建筑增加了60.00%,隔震建筑增加了15.03%;2017年,减震建筑增加了90.74%,隔震建筑增加了17.38%。近几年,随着政府对于隔震行业的法规规范和政策扶持,国家对抗震防灾工作的重视和隔震技术宣传普及度的提高,未来隔震技术推广和应用
4、总体呈上升趋势,整个行业处于平稳成长期,未来市场前景广阔,属于典型的朝阳产业。(三)行业技术水平及特点(1)建筑隔震技术与传统抗震技术的比较传统抗震技术通过增强结构强度来抵抗地震,同时允许结构构件在地震时进入非弹性状态,具有一定的延性,以某些特定结构本身的损坏为代价消耗地震能量,减轻地震反应。由于结构构件在地震中的不断损伤,累计到一定程度还会引起房屋倒塌,不能保证房屋在超大地震下的安全,即使房屋没有倒塌,房屋也很难在震后修复,造成的经济损失较大。与传统的抗震技术相比,建筑隔震技术的抗震效果更好。建筑隔震技术就是在建筑物的基础或下部结构和上部结构之间设置隔震装置(由隔震器、阻尼装置等组成),形成
5、隔震层,隔离地震能量向上部结构传递,减少输入到上部结构的地震能量,同时延长上部结构的自振周期,降低上部结构的地震反应,达到预期的抗震防震要求,使建筑物的安全得到更可靠的保证。采用隔震技术,不仅可以保证建筑结构的整体完整、防止非结构构件的破坏,还能免建筑物内部结构、设施的破坏以及由此引起的次生灾害。工程试验经验和近10多年的地震灾害损失案例表明,隔震技术能有效降低地震对建筑物水平方向的破坏,采用隔震技术的建筑物,基本可以保证房屋在大地震中不倒塌。建筑减震技术,又称建筑消能减震技术,是在建筑物的某些部位(如支撑、剪力墙、连接缝或预埋件)设置耗能装置,通过该装置产生摩擦,弯曲(或剪切、扭转)、弹塑性
6、(或黏弹性)滞回变形来耗散或吸收地震输入结构的能量,以减小主体结构的地震反应,从而避免结构产生破坏或倒塌,达到抗震目的。(3)建筑隔震技术与建筑减震技术的替代关系抗震原理隔震技术是指在房屋基础、底部或下部结构与上部结构之间设置由橡胶隔震支座和阻尼装置等部件组成具有整体复位功能的隔震层,以延长整个结构体系的自振周期,减少输入上部结构的水平地震作用,达到预期防震要求。减震技术是指在房屋结构中设置消能器,通过消能器的相对变形和相对速度提供附加阻尼,以消耗输入结构的地震能量,达到预期防震减震要求。抗震效果从抗震效果角度,隔震技术能降低地震作用的50%-80%,减震技术能降低地震作用的20%-30%。抗
7、震设计对建筑结构的要求根据国家标准建筑抗震设计规范(GB50011-2010),建筑结构采用隔震技术时,应符合如下要求:A、结构高宽比宜小于4,且不应大于相关规范规程对非隔震结构的具体规定,其变形特征接近剪切变形,大高度应满足本规范非隔震结构的要求;高宽比大于4或非隔震结构相关规定的结构采用隔震技术时,应进行专门研究;B、建筑场地宜I、II、III类,并应选用稳定性较好的基础类型;C、风荷载和其他非地震作用的水平荷载标准值产生的总水平力不宜超过结构总重力的10%;D、隔震层应提供必要的竖向承载力、侧向刚度和阻尼;穿过隔震层的设备配管、配线,应采用柔性连接或其他有效措施以适应隔震层的罕遇地震水平
8、位移。消能减震技术可用于钢、钢筋混凝土、钢-混凝土混合等结构类型的房屋。抗震技术的应用范围隔震技术主要用于抗地震,减震技术应用范围较广,可用于抗地震、抗风震。因此,隔震技术与减震技术在抗震原理、抗震效果、抗震设计对建筑结构的要求以及抗震技术的应用范围方面都有区别,两种抗震技术并不具有完全替代关系,而是各有利弊。(四)行业竞争格局及市场化程度目前,国内建筑隔震行业发展不成熟。近年来,随着建筑隔震技术在近几次大地震中表现出了良好性能,加上相关法律法规和产业政策的支持和鼓励,一些企业(如传统橡胶制品企业,桥梁支座生产企业等)开始进入建筑隔震行业,在一定程度上刺激了行业的发展。但这些企业因缺乏自主研发
9、能力,始终局限于单纯隔震产品的生产,缺乏为客户提供成套解决方案的能力。(五)行业壁垒(1)法律法规及政策壁垒随着隔震产品对生命和财产安全的重要意义被逐步认识、隔震技术的不断推广和应用,国家出台了相关法律法规和政策,对隔震产品的设计、生产、质量检测、指导安装、后期维护等都加强了监管力度。根据2014年2月21日国家住建部颁布的住房城乡建设部关于房屋建筑工程推广应用减隔震技术的若干意见:“建设单位应当组织有关专家对施工单位编制的减隔震装置及其构造措施专项施工方案进行论证,通过后方可进行安装施工。安装完成后,建设单位应当组织生产厂家、设计单位、施工单位、监理单位进行验收,验收合格后方可进入下一道施工
10、工序。工程竣工后,建设单位应组织施工单位、设计单位、减隔震装置生产厂家,编制减隔震工程使用说明书,并与竣工图同时报有关部门备案。”“减隔震装置生产厂家对其产品质量负责。生产厂家提供的减隔震产品,必须通过型式检验,出厂时应明确标注有效使用年限。生产厂家应认真做好施工配合,参加减隔震装置安装的验收,履行合同服务承诺,配合编制减隔震工程使用说明书。”“减隔震装置在质保期内出现产品质量问题的,生产厂家应及时予以免费维修或更换,并按合同约定承担相应的赔偿责任。”对于早期进入行业的企业,在隔震产品的设计、生产、销售、指导安装、后期维护等都已形成了较为严谨的内部控制流程,并且与设计单位、建设单位、施工单位、
11、业主单位等也已形成了较紧密的合作关系,具有较强的先发优势。(2)产品标准壁垒除了法律法规和政策壁垒,隔震产品还需要满足多项国家标准、地方标准、行业标准的要求。国家标准主要有橡胶支座第3部分:建筑隔震橡胶支座(GB20688.3-2006)、建筑抗震设计规范(GB50011-2010),云南省地方标准主要有建筑工程叠层橡胶隔震支座性能要求和检验规范(DBJ53/T-47-2012)、建筑工程叠层橡胶隔震支座施工及验收规范(DBJ53/T-48-2012),行业标准主要有建筑隔震橡胶支座(JG118-2000)、建筑隔震工程施工及验收规范(JGJ360-2015)。多项标准对隔震产品的质量、性能、
12、检验等方面都提出了较高的要求,随着隔震技术的进一步推广和应用,隔震产品标准预期也会进一步提高,企业的进入壁垒也会逐步提高。(3)行业准入壁垒根据国家标准橡胶支座第3部分:建筑隔震橡胶支座(GB20688.3-2006),隔震橡胶支座的检验分为型式检验和出厂检验两类。型式检验是指为了认证目的进行的型式检验,是对一个或多个具有生产代表性的产品样品利用检验手段进行合格评价。出厂检验是指隔震橡胶支座产品在使用前应由检测部门进行质量控制实验,检验合格并附合格证书,方可使用。其中,型式检验要求制造厂提供工程应用的隔震橡胶支座新产品(新种类、新规格、新型号)进行认证鉴定时,或已有支座产品的规格、型号、结构、
13、材料、工艺方法等有较大改变时,应进行型式检验,并提供型式检验报告。因此,型式检验是隔震支座行业默认的行业准入制度,生产的隔震支座只有通过专业检测机构的型式检验才能进入隔震支座市场。目前,行业内公认的型式检验机构有华中科技大学隔震减震检测中心、广州大学。通过型式检验,既保证了隔震产品的质量和性能,也对新进入者设置了较高的行业准入壁垒。(4)技术壁垒目前,法律法规、国家和地方标准、行业标准等从隔震产品设计、生产、质量检测、指导安装、后期维护等对隔震行业进行了技术规范,而这些高要求使得任何一个隔震产品的生产环节出现问题都有可能导致产品质量的不合格。因此,只有具备一定研发、设计、生产、管理能力的企业才
14、能进行规模生产,并为客户提供质量可靠的隔震产品。另一方面,隔震产品需要考虑到经济性、安全性、建筑功能性、施工便利性等综合因素的影响,因此,隔震产品的前期设计和后期安装指导及维护等技术服务也尤为重要。具有较强实力的制造商前期能够与设计院进行合作,使得隔震产品的设计方案与建筑总体设计方案更加融合,后期还能够提供安装指导及维护服务,为客户提供了一整套解决方案,这为行业新进入企业设置了较高的技术壁垒。(5)产品质量和品牌壁垒隔震产品关乎生命和财产的安全,因此,隔震产品可靠的性能和质量特别重要,生产企业除需通过型式检验外,在隔震产品出厂前,除了要经过内部检测合格外,还需要经过第三方独立检测等;对于客户,
15、往往也会偏向于选择具有较高品牌知名度和丰富成功项目经验的制造商,使得行业新进入者面临较高的品牌壁垒。近几年隔震行业的快速发展,具有竞争优势的企业不仅能生产质量可靠的产品,而且还拥有稳定的客户,使得新进入者很难在短时间内获得竞争优势。第三章 区域内行业发展形势分析哈密市,是新疆维吾尔自治区地级市,地处新疆东部,是新疆通向中国内地的要道,自古就是丝绸之路的咽喉,有“西域襟喉,中华拱卫”和“新疆门户”之称。东与甘肃省酒泉市相邻,南与巴音郭楞蒙古自治州相连,西与吐鲁番市、昌吉回族自治州毗邻,北与蒙古国接壤,设有国家一类季节性开放口岸老爷庙口岸,是新疆与蒙古国发展边贸的重要开放口岸之一。哈密地域辽阔、人
16、口(61.97万人)、城市化水平相对较高,辖伊州区、巴里坤哈萨克自治县和伊吾县。2013年,哈密实现全市生产总值334.1亿元,按可比价格计算,比2012年增长22.3%。2016年,下辖伊州区、伊吾县、巴里坤哈萨克自治县,面积138919平方公里。2016年2月18日中国国务院已批复同意撤销哈密地区,设立地级哈密市。2019年12月,国家民委命名哈密市为“全国民族团结进步示范市”。一、建设地经济发展概况地区生产总值2263.78亿元,比上年增长7.15%。其中,第一产业增加值181.10亿元,增长5.17%;第二产业增加值1403.54亿元,增长11.62%第三产业增加值679.13亿元,增
17、长7.42%。一般公共预算收入283.18亿元,同比增长11.07%,一般公共预算支出448.09亿元,同比增长8.78%。国税收入391.43亿元,同比增长9.20%;地税收入亿元98.57,同比增长6.72%。居民消费价格上涨1.20%。其中,食品烟酒上涨0.80%,衣着上涨0.96%,居住上涨0.74%,生活用品及服务上涨0.78%,教育文化和娱乐上涨1.15%,医疗保健上涨1.10%,其他用品和服务上涨1.10%,交通和通信上涨0.83%。全部工业完成增加值1858.06亿元。规模以上工业企业实现增加值1298.68亿元,比上年增长9.06%。规模以上AA、BB、CC、DD(含减震支座
18、)等主导行业共完成工业增加值1122.84亿元,增长5.83%。AA完成增加值483.24亿元,增长7.27%;BB完成工业增加值322.48亿元,增长6.85%;CC完成工业增加值285.07亿元,增长5.76%;DD完成工业增加值94.10亿元,增长8.72%。规模以上工业企业实现主营业务收入5946.07亿元,比上年增长5.75%。实现利润总额666.31亿元,比上年增长11.54%。固定资产投资完成4375.66亿元,比上年增长7.39%。其中,建设项目投资完成3850.58亿元,增长8.37%;房地产开发投资完成525.08亿元,增长7.69%。在固定资产投资中,第一产业投资完成21
19、8.78亿元,同比增长5.25%;第二产业投资完成3325.50亿元,同比增长10.11%;第三产业投资完成831.38亿元,增长9.03%。高新技术产业投资610.54亿元,增长7.02%。民间投资3538.97亿元,增长10.18%。城市基础设施投资568.87亿元,增长10.95%。重点项目1158个,完成投资2364.42亿元,增长8.92%。全市实现社会消费品零售总额1465.26亿元,比上年增长8.21%。城镇实现零售额1169.85亿元,增长6.92%;乡村实现零售额519.49亿元,增长11.93%。限额以上批发零售企业商品零售额亿元350.15,增长7.84%。实际利用外资6
20、5862.13万美元,同比增长55.88%。外贸进出口总值348.97亿元,同比增长50.46%。其中,出口总值226.83亿元,同比增长54.77%;进口总值122.14亿元,同比增长59.57%。二、区域内减震支座行业市场分析根据国家标准建筑抗震设计规范(GB50011-2010),建筑结构采用隔震技术时,应符合如下要求:A、结构高宽比宜小于4,且不应大于相关规范规程对非隔震结构的具体规定,其变形特征接近剪切变形,大高度应满足本规范非隔震结构的要求;高宽比大于4或非隔震结构相关规定的结构采用隔震技术时,应进行专门研究;B、建筑场地宜I、II、III类,并应选用稳定性较好的基础类型;C、风荷
21、载和其他非地震作用的水平荷载标准值产生的总水平力不宜超过结构总重力的10%;D、隔震层应提供必要的竖向承载力、侧向刚度和阻尼;穿过隔震层的设备配管、配线,应采用柔性连接或其他有效措施以适应隔震层的罕遇地震水平位移。消能减震技术可用于钢、钢筋混凝土、钢-混凝土混合等结构类型的房屋。隔震技术主要用于抗地震,减震技术应用范围较广,可用于抗地震、抗风震。因此,隔震技术与减震技术在抗震原理、抗震效果、抗震设计对建筑结构的要求以及抗震技术的应用范围方面都有区别,两种抗震技术并不具有完全替代关系,而是各有利弊。在隔震支座的作用下,建筑的上部结构的地震反应一般仅相当于不隔震时的20%-50%,保证建筑物内部设
22、施在强震下的安全性,保持震后建筑物继续使用的能力,确保建筑物内部财产不遭受损失,保障生命和财产的安全。目前国内外已建成的隔震建筑,很多都通过了大地震的考验,表现出了隔震技术的有效性。2011年3月11日,日本东北部海域发生里氏9.0级地震,近1.6万人遇难。其中,超过90%是因为大地震引发的海啸而淹死,只有不到5%是因为地震导致的房屋损害、塌压所致(数据来源:平成23年版防灾白书)。仙台、福岛等震区的数百栋隔震建筑(包括超过100米的高层隔震建筑)经历地震后完好无损,室内设备和物品几乎没有发生任何移位。2013年4月20日,四川省芦山县发生7.0级地震,采用隔震技术的芦山县人民医院新建门诊综合
23、楼在震后主体结构完好无损,内部设备正常使用,在抗震救灾工作中起到了关键的作用。目前,国内建筑隔震行业发展不成熟。近年来,随着建筑隔震技术在近几次大地震中表现出了良好性能,加上相关法律法规和产业政策的支持和鼓励,一些企业(如传统橡胶制品企业,桥梁支座生产企业等)开始进入建筑隔震行业,在一定程度上刺激了行业的发展。但这些企业因缺乏自主研发能力,始终局限于单纯隔震产品的生产,缺乏为客户提供成套解决方案的能力。目前,区域内拥有各类减震支簀绻耀乭0縀蓏耀0缀耀0耀佌耀0耀庇耀0萀匥耀0蠀乌耀?耀梈0蠀姅耀羉魳0褀耀驛0褀菄耀遧0謀务0謀绦耀晎0謀仾耀0谀砃耀0贀鄨耀0贀湄耀讍0贀槳耀腛0輀埐耀?耀0鈀耀
24、疓0销耀0销耀赸0阀儿艋譳0頀耀禘0頀箄耀鲜0微损坏或者不损坏(不维修或简单维修即可使用),从而有效降低了震后建筑加固维修或重建的费用以及内部设备物品维修或更换的费用等直接经济损失,也降低了因为地震对建筑物和内部设备物品的损害导致企业和工厂无法正常工作和生产所带来的间接经济损失。在隔震支座的作用下,建筑的上部结构的地震反应一般仅相当于不隔震时的20%-50%,保证建筑物内部设施在强震下的安全性,保持震后建筑物继续使用的能力,确保建筑物内部财产不遭受损失,保障生命和财产的安全。目前国内外已建成的隔震建筑,很多都通过了大地震的考验,表现出了隔震技术的有效性。2011年3月11日,日本东北部海域发生
25、里氏9.0级地震,近1.6万人遇难。其中,超过90%是因为大地震引发的海啸而淹死,只有不到5%是因为地震导致的房屋损害、塌压所致(数据来源:平成23年版防灾白书)。仙台、福岛等震区的数百栋隔震建筑(包括超过100米的高层隔震建筑)经历地震后完好无损,室内设备和物品几乎没有发生任何移位电话销售技巧课程内容摘要【主讲专家】张烜搏 【出版单位】北京大学出版社 张烜搏销售培训专家 多年来一直致力于B to B直销领域和服务领域的研究 是美国Get Clients Now!TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师 现任广州朴石销售咨询有限公司首席顾问、美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学
26、院专家委员会成员曾任北京新华信管理顾问有限公司区域总经理、全国业务发展总监、营销顾问,戴尔计算机(中国)有限公司销售培训讲师【课程提纲】第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润1. 引言2 电话销售是一种带来更多利润的销售模式3 电话销售的优势与挑战4 电话营销的职能5 电话销售的六个关键成功因素6 典型电话销售组织结构第二讲 以客户为中心的电话销售大流程1引言2以客户为中心的电话销售流程3电话销售模式4站在企业角度看电话销售流程5漏斗管理系统6制定计划和目标第三讲 以客户为中心的电话销售小流程(上)1 引言2 电话前的准备3 开场白第四讲 以客户为中心的电话销售小流程(中)1引言2探寻客户的需求
27、3根据客户需求推荐产品第五讲 以客户为中心的电话销售小流程(下)1. 引言2. 电话中的促成3. 电话后的跟进第六讲 电话销售中的沟通技巧(上)1 引言2 增强声音的感染力3 与客户建立融洽关系第七讲 电话销售中的沟通技巧(下)1 引言2 提问的技巧3 倾听的技巧4表达同理心和确认的技巧第八讲 与电话销售人员相关的事宜1 引言2 电话销售人员的关键成功因素3 电话销售人员的成长之路4 电话销售人员的六个重要助手5 电话销售的礼仪第九讲 Inbound Call案例分析及综合技巧运用1. 引言2. Inbound Call案例分析及综合技巧运用第十讲 Outbound Call案例分析及综合技巧
28、运用1. Outbound Call案例分析(一)2. Outbound Call案例分析(二)第1讲 电话销售帮助企业获得更多利润【本讲重点】电话销售可以帮助企业获得更多的利润电话营销的营销职能电话销售的六个关键的成功因素电话销售中将会面临的障碍和挑战电话销售可以帮助企业获得更多的利润图11 电话销售可以帮助企业获得更多的利润【案例】某企业是一家财务咨询公司,公司共有四名销售代表,一名销售经理。公司最近遇到这样一个难题:总是遭到客户的投诉,同时销售队伍的士气也不是特别高。销售代表的基本情况如下:销售代表李山。李山在公司工作已超过了3年的时间,是这一行业非常有经验的一位资深销售顾问,他占有公司
29、几乎50%以上的客户资源。他现在非常的忙,忙于处理一些大大小小的客户事宜,同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户,但是他的很多宝贵时间却被中小客户所耗费了。他为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上,所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变动,即只把较少的时间分配给中小客户,致使中小客户流失。销售代表赵海。赵海大学一毕业就进入了这家公司,在公司中的工作时间已超过一年。这一年中,赵海发展成为一位比较成熟的销售代表。但是他面临一个问题:赵海能力很强,与客户面对面沟通是他的长处,但是由于财务咨询这一行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业,所以每天要花不少的时间去寻找有效需求的客户,而如
30、果把在李山名下的客户转移给他,他将会很好地为这些客户服务,而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要、更大的客户。销售代表刘梅和孙健。刘梅和孙健在公司的服务时间都不超过4个月,他们的反映是在公司里感到特别的压抑,原因是:公司对他们的培训不够;自身的知识不够。因为财务咨询是一个非常专业的咨询服务,如果知识不够,在与客户交流时,无法很好地回答客户的问题。依照刘梅的性格,客户服务方面的工作更适合她,但是如果让她开拓新客户,难度实在太大,而且刘梅觉得很难承受这一工作。销售经理反映:现在公司的成本太大。销售代表经常出差,差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。在这样一种大的背景下来讨论公司的对策:电话销售是客
31、户关系管理中的一部分,是客户关系管理中针对关注交易成本、关注效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销售管理思路的指导下,可以有效地把销售人员和客户分层次地对待。通过调整,公司内部的销售团队变成了一个大客户团队和一个电话销售团队。大客户团队主要的工作是建立客户关系,维持老客户,然后开发战略客户。电话销售团队的主要工作在于维护中小客户,同时又是帮助和支持大客户的事业部。公司非常有经验的客户代表是李山和赵海,可以让他们专门负责那些对公司非常重要的大客户,而刘梅和孙健可以让他们专门服务于中小客户,另外做一些客户服务方面的工作并支持大客户的事业部。调整以后,公司内部在管理流程,包括管理效率方面都得到了很大
32、的提高,而且在客户资源方面也有了充分合理的配置。从这一角度而言,电话营销是一种获取更高利润的销售模式。在销售和销售管理中所面临的主要问题1成本高公司的销售成本比较高。根据调查,一个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售人员,他的成本是一个非常成熟的电话销售代表成本的45倍,所以通过比较可以明显地看出使用销售人员的成本是比较高的。2资源的配置不合理这种资源的不合理配置体现在两个方面:客户资源的不合理配置;销售人员资源的不合理配置。其实这些资源的不合理配置的最终结果都会给企业带来管理效率的下降和成本的提高。3客户资源的风险客户资源的风险与客户关系是相结合的,因为从上文的案例中可以看出,一位成熟的销售
33、人员,公司50%以上的客户资源都在他的名下,而公司又没有一套客户关系管理系统去很好地管理这些客户。如果这位销售代表离职,对公司所造成的风险是非常高的。现在很多公司都是通过客户关系管理系统来改变这种现状的。运用电话销售可以解决这些问题电话销售是客户关系管理中的一部分,所以采用电话营销这种模式以后,可以在以下几个方面很有成效地帮助企业:1帮助企业降低销售成本采用电话营销这种模式后可以帮助企业降低销售成本,根据上文的分析,电话营销可以帮助企业赚取更多的利润,主要体现在:可以解决很多公司在销售管理方面所面临的一些问题,比如公司的销售成本比较高。2提高企业的销售效率电话销售是一种非常快捷、方便的手段。电
34、话是世界最快的交通工具,在很多情况下不必当面沟通,通过打电话就可以解决问题,达成销售协议。所以通过电话销售能很有成效地提高企业的销售效率。3.提高企业产品品牌的影响力这一点是很多企业没有意识到或很少意识到的,为什么会提高企业的产品品牌的影响力呢?现在很多企业为了提高自己的产品品牌影响力,在广告方面花了很大的投入,这种投入一年要花费几千万元,甚至上亿元,并不是每家企业都能具备这样的能力,而电话销售却是一个非常好的建立产品品牌的有效途径。电话营销职能为销售活动打基础电话营销和电话销售两者之间是有差别的,电话营销是一种更广泛的层次,从广义上来讲,电话营销包含了电话销售,这里面将它分成两种职能:电话营
35、销的营销职能和销售职能。1电话营销的营销职能建立和维护营销数据库电话营销的营销职能主要是以下这几个方面:整合你的客户资源,建立客户数据库,这是客户关系管理中的一部分。设想一下,如果你没有这样一个营销数据库,你的电话销售的模式、销售代表的效率等方面肯定不会特别高。这里强调一点,营销数据库对企业来讲是一个长期的,而且是非常有效、非常重要的资源。不少的电话销售人员,每天一进入公司就开始翻黄页,然后翻报纸,心里在想今天要给谁打电话,为什么?因为公司没有一个有效的营销数据库来支持他,这样他的工作效率就会非常低,同时也可能会造成一些客户资源的浪费。另一方面在内部管理上出现混乱时,可能会出现七八个销售代表同
36、时打电话给同一个客户的情况。所以要建立一个有效的营销数据库,把这些资源整合起来,然后把这些资源分配给销售代表。获取各种信息一家企业要想扩大自己企业的产品品牌,要想更好的进行销售,它要做很多的营销活动。例如,企业要搜集很多信息,包括与决策人的相关信息、竞争者的信息、潜在的消费群体的信息等等。获取销售线索思考一下你的时间是花在那些现在就有需求的客户身上,还是花在了那些可能未来三个月、六个月、一年都没有销售机会的客户身上,或是将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上呢?究竟哪一个对你是最有帮助的呢?大部分的销售人员势必会将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上,而这就是一种销售线索的挖掘。【自检
37、】你最近有什么销售线索吗?请你填写下表,以便及时地抓住销售机会。最近有销售机会的客户姓名客户职务客户电话公司名称客户需求组织研讨会和会议邀请随着商务活动的越来越多,很多企业都在通过组织各种会议、研讨会、产品推介会等各种方式去影响你的客户。试想一下,客户会主动过来吗?这种情况也是比较少见的,那么电话在这里面就起到了很重要的作用。2电话营销的销售职能当然除此以外就是它的销售职能,销售职能包括销售产品、交叉销售、提高销售,包括建立客户关系,当然客户服务也是它的销售职能之一,虽然说客户服务是一种服务职能,但是考虑到客户服务对销售人员的重要性,所以客户服务也应作为它的销售职能中的一部分。电话销售的六个关
38、键的成功因素怎么样做电话销售才能更有效果呢?下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素:1.准确地定义你的目标客户这六个关键的成功因素中非常重要的一点,就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能使用你的产品?这些信息一定要非常清楚,否则的话,每天打出哪怕再多的电话,可能这些电话都是徒劳无效的。例如,池塘里面有非常多条的鱼,各种各样,你希望得到哪种鱼呢?你要先观察,你想得到的那种鱼大多集中在什么地方,不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方,去寻找客户,你能取得的效果才会更好,效率才会提高,所以一定要准确地定义你的目标客户。2.准确的营销数据库有了目标
39、客户,你还需要做一个客户的数据库,准确的客户数据库,由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源,然后去打电话、跟进等等,这样销售效率也会有很大的提高。3.良好的系统支持如果有一个客户关系管理系统来做支持,你的很多资源都可以实现共享,包括你的销售效率,你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外,企业想实施电话销售,电话销售中非常大的挑战,就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系,这种信任关系其实基于两个层面:企业与企业的信任关系;企业与个人的信任关系。例如,假如你的产品品牌足够大,客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度,对你公司的信任度,这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表
40、都跟客户接触时,客户可能跟其中的一个销售代表来合作,因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系,是企业与个人的信任关系。4.各种媒体的支持你一定要有在广告、直邮方面的市场支持,尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售,一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来,因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话,他有需求时会主动打电话给你,而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。5.明确的多方参与的电话销售流程销售流程很重要,如果没有一个很明确的销售流程,会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索,然后把销售线索转给
41、外部销售代表,假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户,但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后,外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程,也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。6.高效专业的电话销售队伍最后,你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性,也就是你一定要将自己的客户一一地分类,大客户部可以用电话销售代表做支持,一定要有大客户的销售经理去亲自拜访客户,建立密切而又牢固的客户关系。实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实
42、施电话销售,但其内部的销售管理十分明显的一塌糊涂,电话费用相当高而销售效率反而很低,公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。要想通过电话销售这种模式来提高企业的销售利润,公司内部的有效管理是绝对必不可少的。电话销售的组织机构如果是用电话销售来实现,电话销售内部一定要有一支团结一致、奋发向上并具有强大战斗力的团队。在这支富有强大战斗力的团队内部,又划分成几支分工不同的较小的团队,其中有些团队是专门负责去寻找客户的;有些团队是专门维护客户的。这样你的电话销售团队内部就可以分成两支有不同分工的较小的团队,这是简单的客户组织。下面是电话销售组织机构的举例。图
43、12 电话销售的组织机构电话销售中将会面临的挑战电话销售具有很大的优势,这种优势在上文已经讲过,比如,通过电话销售可以帮助你更好地降低销售成本、提高管理效率,包括你的销售效率。然而对于电话销售人员,对于企业也都面临着很大的挑战。电话销售人员不可能面对面地去见客户,我们不能很好地判断客户的状态。当然除此以外,还会面临着很多其它的障碍,比如说时间比较少,沟通的障碍等等,这些都是电话销售人员在销售过程中所面临的一些挑战,这需要自己通过各种方法去妥善地解决。【自检】你认为电话销售的优势有哪些?面临的挑战有哪些?结合自己的亲生经历,应如何扬长避短?优势挑战扬长避短的方法见参考答案11【本讲小结】这一讲主要讲述了电话销售可以很有成效地帮助企业获得更多的利润、电话营销的营销职能、在销售和销售管理中所面临的主要问题、电话销售的六个关键的成功因素、电话销售中将会面临的各种障碍和挑战。文中通过案例的形式清晰地说明了电话销售可以很有成效地帮助企业获得更多的利润;列举了在销售和销售管理中所面临的主要问题:成本高、资源的配置不合理、客户资源的风险;企业要根据本企业的实际情况来组建本企业的电话销售组织机构。【心得体会】_8嬀沁襛0嬀办0嬀垣靜0崀凥耀0崀滫厪耀0帀顳屶耀?耀罞0帀疔_0开隷耀0怀耝耀?耀桠0戀縐耀敵0戀克聢0戀厘驢窘0戀胛0挀标0攀穙蝥煜0攀耀奏0攀燥耀0昀社