修改中的广电财务制度.doc
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1、信用销售风险控制技能培训信用销售风险控制技能培训 全面提高企业竞争能力 全面提高应收账款回收率 (海量营销管理培训资料下载) 第一讲 企业加强信用管理的重要性 抓住关键风险环节,方能制定 有效解决方案 (海量营销管理培训资料下载) 企业拖欠状况案例分析 J来源:某大型国有工贸集团公 司 拖欠状况 逾期应收账款总计36亿元人民 币,占流动资金的51%。其中: 逾期一年以内 12亿元 一年至二年 7亿元 二年至三年 5亿元 三年以上 12亿元 每年利息与坏账损失4亿元。 J统计时间:1996/11998/12 拖欠原因 缺少对客户的风险控制; 应收账款管理上缺少科学 的手段和程序; 业务管理环节上
2、漏洞严重 。 分析与结论:1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大 部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内 部管理制度变革是企业发展的根本动力。 (海量营销管理培训资料下载) 我国企业被大量拖欠的原因 (海量营销管理培训资料下载) 产生拖欠的内部管理原因 J 客户信息管理问题,档案不完整; J 财务部门与销售部门缺少有效的沟 通; J 企业内部业务人员与客户勾结; J 企业内部资金和项目审批不科学, 领导主观盲目决策。 v 缺少准确判断客户的信用状况的 方法; v 没有正确地选择结算方式和结算 条件; v 对应收账款监控不严; v 对拖欠账款缺少有效的追讨手段 。 对内缺少科
3、学的信用 管理制度和组织体系 对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程 (海量营销管理培训资料下载) 信用销售风险对企业的影响 J坏帐对销售的影响 以利润率10%为例,坏帐损失掉的销售额相 当于坏帐的10倍。 J货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%,利润率10%为例,利润被 货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。 J坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大? 拖欠的损失大于坏帐损失。国外8090%是 信誉交易。 (海量营销管理培训资料下载) 企业面临哪些风险 企 业 面 临 风 险 市 场 风 险 经营管理风险 政治政策风险 破 产 风 险 商业信用风险 (海量营销管理培训资料下载) 信用
4、风险的来源 信 用 风 险 客户资信状况 应收账款状况 企业自身状况 贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够 (海量营销管理培训资料下载) 客户风险的主要来源 客 户 风 险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 信用风险 政策风险 (海量营销管理培训资料下载) 企业的信用管理 信用销售 信用风险 信用管理 (海量营销管理培训资料下载) 管理误区之一 销 售 部 门财 务 部 门 产生大量逾 期应付账款 记帐、结算 流动资金紧张 订单、发货 弊端:出现管理真空,账款拖欠严重。 三角债 (海量营销管理培训资料下载)
5、 管理误区之二 弊端:1、业务人员无力控制客户风险,仍会发生大量拖欠 。 2、业务人员担心客户风险,过份谨慎,销售额下降 。 3、业务人员与客户勾结,给公司造成损失。 销 售 部 门财 务 部 门 拖欠仍会大量发生 记帐、结算 流动资金紧张 订单、发货考虑客户风险 销售额下降 (海量营销管理培训资料下载) 信用销售管理整体解决方案 技术支 持系统 客户风 险控制 链 信用销 售流程 内部风 险控制 链 制度保 障体系 数据库和信用 管理软件 信用分析模型监控指标系统债务分析模型 初选客户资信调查 开发客户争取订单 信息开发信息更新 资信管理制度 (签约前风险控制) 信用政策货款监控早期催收特殊
6、处理 签订合同按时发货到期收款收回欠款 合同评审指标控制收账程序特殊程序 客户授信制度 (签约风险控制) 账款监控制度 (履约风险控制) 信 用 管 理 组 织 体 系 和 信 用 风 险 管 理 部 门 (海量营销管理培训资料下载) 经验 统 计 分 析 结 论 实施签约前控制 实施签约控制 实施履约控制 实施全面控制 可以防止70%的拖欠风险 可以避免35%的拖欠 可以挽回41%的拖欠损失 可以减少80%的呆账、坏帐损失 (海量营销管理培训资料下载) 企业信用管理实现的目标 J出发点不在于逃避风险,而在于在风险与赢 利之间找到一种平衡,消除不利因素,尽快 使公司减少损失,同时获得最大利益。
7、 J六个月内,使企业的逾期应收账款明显降低 。 J一年内,使企业的销售额和销售利润大幅度 增长,呆帐、坏帐得到有效控制。 J利润增长应大于销售额的增长。 J实现80、50、20的目标。 (海量营销管理培训资料下载) 案例分析 全面实施信用风险管理制度(1996-1999) 企业名称:西安中野在线股份公司 企业性质:大型股份制企业 经营范围与方式:贸易类公司,主要从事钢材(板材)的销售,销售区 域分布在全国几十个省市,80%为信用销售。 1、面临的问题: 风险过度集中,客户拖欠账款严重。(1996年900万) 市场销售不畅,客户实力参差不齐,难以管理。 各级经营决策失误。 客户流失及内部业务人员
8、素质有待提高。 2、解决问题的思路: 由批发为主向零售为主转变,分散风险。 制定一套严格的风险管理方法(制度)。 加强客户的筛选和监控。 严格控制应收账款逾期的时间。 (海量营销管理培训资料下载) 案例分析 3、风险管理方案 设立三个独立的职能部门,分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心:客户信息及资信状况监控,客户协调与客户投诉处理 。 信用审核:执行赊销审批制度,审核客户额度。 特殊帐务科:对逾期2个月以上账款进行专门追讨。 总经理 主管副总财务总监 采购部销售部客户中心信用审核科特殊帐务科财务科 (海量营销管理培训资料下载) 案例分析 特点:1、全面、规范化管理,总经理与财务总监亲自负
9、责。 2、专门机构承担相应职责。 3、风险管理职能相对分散,贴近实际情况。 4、实施效果 逾期应收账款迅速减少,客户付款及时。 销售额大幅上升,销售利润逐年上升。 年份逾期收款(两个月以上 ) 售 1996900万2000万 1997150万1 199825万3.5 199915万5开始实施遇到的困难: 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。 各级经理、业务主管需要进行培训。 (海量营销管理培训资料下载) 重要结论 J转变观念以信用管理为核心的企业经营 管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场 竞争力,是未来每个企业生存与发展的基本 保障。 J引进先进的信用管理技术增强信用实力 、建立信用地
10、位、运用信用工具和技术。 J建立严格的信用管理制度加强信用风险 控制、提高资金效率、减小市场交易损失。 (海量营销管理培训资料下载) 第二讲 了解客户底细,预防商业欺诈 与其花钱买棺材送葬,不如 事先做好资信调查 (海量营销管理培训资料下载) 内容要点 J常见商业欺诈方式和陷阱 J商业欺诈和陷阱的一般手法 J商业欺诈和陷阱的预防方法 J如何查看营业执照 (海量营销管理培训资料下载) 常见商业欺诈和陷阱 J先小后大,破产逃债 J骗一笔就跑 J预付款或定金欺诈 J合伙经营、联营欺诈 J合同条款欺诈 J信用证欺诈 J互联网欺诈 J虚假供求信息欺诈 J骗取金融机构贷款 J内部“吃里扒外”欺诈 (海量营
11、销管理培训资料下载) 商业欺诈和陷阱的一般手法 J利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。 J私刻公章,窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭 证、各种单证和合同书等。 J打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号 ,冒充领导干部的“亲属”或“密友”。 J通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍,骗取对方信任, 比如:开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。 J向对方企业领导和业务人员行贿,使受贿者大开方便之门 。 J利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包 销产品等方式欺诈。 (海量营销管理培训资料下载) 不诚实商人愿意从事的行业 J百货批发 J家用器具 J保健美容产品
12、 J电子产品 J特点:较小的商品,容易移动,难追踪,易 销售。 (海量营销管理培训资料下载) 结算回扣 J对于超过一定销售额的客户提供销售回扣 J销售回扣的条件之一是按时付款,否则客户 得不到回扣 (海量营销管理培训资料下载) 发货控制方法 J超过额度的客户订单需要审批(强制放行) J超过信用期限一定时间须停止发货 J款到帐发货指令由财务部发出 J控制代理商库存水平和相对严格的价格管理 (海量营销管理培训资料下载) 大客户管理对策 J大客户信用状况跟踪调查 J优惠的信用政策和简化的审批程序 (海量营销管理培训资料下载) 代理商额度管理方法 J分区或分公司额度与层层授信 J总公司统一审核,每年一
13、次 J回款的奖罚制度 (海量营销管理培训资料下载) 信用政策类型的影响因素 型政策均衡型政策售型政策 市 状况 化一般定增 所在行状况 条一般定增 品市 持久需求一般品寿命短 平均收期 一般很短 售利率 低一般高 状况 弱一般强 存商品 少一般多 市 争 几乎没有一般激烈 企 展速度 慢正常快速增 承担 意愿 不愿意 中国3000万经理人首选培训网站做有感染力的演讲者 “当众讲话”这个词可以让你想起什么?金碧辉煌的大厅和晚宴后的交流?职业经理研讨会中针对某个重要商业领域的专家发言?政治家的选举?演讲人使用令人眼花缭乱的幻灯片?这些答案都是正确的,但是“大”的事件和“大”的名气只是关于口才学方面
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