情境管理---全球新视角.pdf
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1、创新与传统 慧聪国际B2B业务发展细要 北京慧聪国际资讯有限公司 郭凡生 2020/7/7 回忆与思考 我们一定要重视自身战略的制定 现在发给大家的文件是去年11月我在 公司高层会与年会上的公司战略报告。希望大 家再抽时间看一下,重新审视我们的战略。请 大家认真思考下述问题: 去年的战略是否正确,有哪些问题 在做明年业务规划时,中间有些被认定正确 的原则一定要考虑。 网+刊的模式需要升华、提高 我们的“网+刊+网神”是否与科研有了新的 战略组合机会与模式。 郭凡 生 2001年11月15 日 2020/7/7 第一章 有关B2B的基本理论 wB2B是什么? B2B是在互联网上建立的虚拟市场。人
2、们在这个 “市场”中可以进行信息的发布、收集、分析、交 流和研究,并在此基础上进行交易。由于互联网 的技术特点所决定,网上交易市场的效率会大大 高于传统市场。从而使整个社会的信息传递速度 ,质量大大提高,库存大大降低。从而使生产什 么,怎样生产,为谁生产的问题得到更完美的解 决。 B2B的发展方向是建立完全市场。经济学明确定 义:完全市场是高效率市场,在这一市场中有2 个特点:第一没有垄断,第二没有信息阻滞 2020/7/7 w中美B2B发展的不同环境比较 中国 美国 计划向市场过度 完全的市场经济 经济发展不平衡 较平衡的经济发展 无数据库的发展期 20多年的数据库发展期 信息稀缺 信息丰富
3、 商业规范不成熟, 成熟的商业规范与信 用 信用制度不完善 制度已经建立 个人上网3%,企业 几乎100%的个人与企业 不足 10% 均可上网 Date w中国较易发生垄断和信息阻滞,由此产生了 三个方面的结论: 中国比美国更需要B2B 中国B2B发展有自己的道路 不向美国学习不行,完全模仿也不行 2020/7/7 w中国B2B发展的特点总结 由于仅有10%的企业上网,使中国B2B市场 的信息阻滞在90%以上。故而仅靠现有网 上用户建立的B2B市场,由于竞争不充分 、销售与服务网点缺少等问题,极有可能 效率低于由传统信息渠道维护的传统市场 中国B2B发展的生存盈利线:尽快使自己 覆盖的市场规模
4、与效率超过传统市场,而 又有与传统市场相同的成本支出。达到这 一点,B2B就可盈利。 这就决定了中国B2B的运作模式要特别注 重以下几个特点: 2020/7/7 尽量先做传统业务无法做到的事,如大量数据的查 询、比较、及时更新等,传统业务做不到。而交易 传统市场也可做。因此传统无法做的信息服务,在 网上可得到超额利润,而交易则只能用降价的方式 竞争。中国B2B要从信息起步,而不是从交易起步 。 中国B2B不是全面突破,而是在传统信息服务较弱 的部分优先发展。这样避开了传统的竞争,又可能 找到适合网的发展模式。因此,因传统媒体强大, 慧聪原有业务基础非常好的IT,汽车、家电的网上 收集与发布等业
5、务发展较慢,而安防、消防、教育 等传统媒体发展很弱的行业,相同的网加刊业务则 发展迅速。中国B2B从小行业纵向起步,不能是横 向的全面发展。 寻找上网率高,传统信息服务差,利润高,用户明 确,容易提供服务的行业优先发展,可能成为定律 ,并成为慧聪B2B未来几年的主方向。 2020/7/7 w慧聪的刊是在B2B出现之前,应中国国情而产 生的纸上的“B2B”市场,事实证明效率高于其 他传统方式,才能多年来保有较高利润:网 加刊的优势在以下几个方面: 证明慧聪网刊市场覆盖的规模与效率已经达到市 场要求,否则不会盈利。 将刊的内容转到网上,形成网加刊的模式,使网 与刊结合共同发展应该说在市场规模和效率
6、上都 没有问题。从市场效率的角度讲,应该优于简单 的传统市场。 慧聪的盈利模式与经营 2020/7/7 w慧聪B2B网加刊模式的风险 你选择的行业是否适合刊的发展,没有刊的支持 ,网在短期内无法自保,只能靠大量投入,用亏 损维持。 刊的运营成本是否等于或低于竞争对手,刊活不 了,网自然会死掉。否则就得长期亏损。 刊上数据上网带来每个用户的成本是否低于刊的 成本,否则就只有亏损靠资本市场补贴。 是否找到了比刊更有效率,成本更低的网上服务 方式,而且网上用户规模是否足够使你保持不大 量亏损,有望在一、二年内盈利。 2020/7/7 w慧聪网的效率也可以是投入1产出1,但 前提必须是竞争对手达不到的
7、市场领域 。若传统媒体可达到则效率一定要高于 传统媒体。 w若在资金可支持的时间内形成上网规模 ,则慧聪网加刊的集合效率必然大于对 手,可步入良性循环。 2020/7/7 w从信息服务到交易慧聪的战略推进步骤 步步有收入、步步挣钱 w慧聪B2B模式 信息收集 分类加工 发布 主页与定制 交易 其他B2B模式 步步亏损、步步贴钱 慧聪与其它B2B完全不同的起点 慧聪的模式可在下一步条件不成熟时,暂停在上一步等待市 场成熟而不是冒进。如可停在发布层等定制,交易条件成熟 然后再发展 做信息为主的B2B,慎重进入物流。 2020/7/7 w重要结论 控制成本成为生存点; 比较成本成为竞争的核心;成本的
8、概念不 仅仅与同类网站比较,必须放在完全市场 ,与传统媒体、传统市场的效率做比较。 要速度不能破坏成本控制原则,否则成本 太高会死掉。 2020/7/7 第二章 慧聪B2B业务固定成 本递减的模式分析 w互联网的固定成本分析:技术+市场+运营=100% 在运营费用中,用于信息收集加工的占3040% 技术 市场 运营 2020/7/7 w慧聪的固定成本递减之一横向扩张 慧聪先期发展的6个网站(IT、家电、汽车等)与 别人的费用近似; 第二期建设的十几个网站(安防、电子、工程机 械等)固定费用递减明显 技术投入一般是原投入的10%; 市场拓展与宣传费用是原投入的20%左右 运营费用也会因数据中心支
9、持等原因下降10%20%。 故慧聪可用竞争对手50%的钱开建一个网站,而且 远优于对手。技术平台投入超千万,绝非对手30% 投入可比较的。广告宣传由于各网站共享的结果 也较对手强大的多。但不能仅仅停在与建网站的 比较而应从网加刊的角度审视: 刊是否可生存,否则网效率再高也很难生存 你的低成本的网的支出,是否比刊的单位收益成本低, 是否比传统媒体低,否则你的网比别的网效率高也无法 生存。 2020/7/7 w慧聪的固定成本递减之二边际组合 组合式网站群的边际效益扩张 电子网站群 各网站为电子原器件导入的客户仅比竞争对手 多1%,就会使电子原器件网站成本大幅下降, 而且电子原器件的网也成为各专业网
10、站的专业 服务网站,增加了各自的内容. IT 广电 家电 安防 消防 教育 . 电 子 原 器 件 . Date 广告类网站的横向对接 专业化的广告商务支持使各专业网站援助拥有 别人无法拥有的产品,也为广告类网站找到了 专业客户. Date w从相近网站扩展新网站,在人才、业务、管 理上均有优势。 w以上构成慧聪新建网站固定成本递减的第二 个原因。 w发挥上述优势,就要求各专业网站在自身业 务发展中必须提高自己的协调性,资源共享 的全面概念要好,要有市场推广部门,在各 网站上协调。 Date w慧聪商务网的固定费用递减之三 纵向示范作用 各网站在信息平台上的纵深发展会有先后 ,先者为后者探路,
11、也为适用技术的推广 总结经验培训人才,使后续网站在向纵深 发展时固定成本减少。 Date 目前纵深发展的主业务: 企业主页及相关的配套服务,包括帮助企业建 立内部管理系统等。 信息定制服务的推行、应用与完善。 网上交易的制度、规则及技术平台的建立。 对交易后信息的研究分析 纵深发展以IT、家电、汽车、广电、报刊 等科研力量较强的专业网站为先导,主要 开展企业主页信息定制等内容的服务。以 化工为前导积极推动网上交易的发展。 Date w总结 固定成本递减的三个方面的交互作用,将 使慧聪在小行业的B2B网站扩张中占有明 显优势。横向扩张和各网站纵深发展的区 域内形成慧聪的收入. IT 、化工、广电
12、、家电 横向发展 信息收集 信息发布 信息定制 收 入 企业主页 网上交易 . 纵深业务 以传统为主 以网为主 Date 显然,横向扩张从长期看一定要有纵向发展作 为支持,才会有良好效益。但纵向发展风险较 大,受网上用户数量限制,更受网上信息数量 的限制,很难在大多行业同时开展,要在几个 行业取得经验后再推行。慧聪互联网战略近一 、二年将以横向行业扩张为主,当发展成为以 纵向为主时,标明网络战略进入成熟期。 要有专门的人,技术力量支持纵向的长期的战 略发展. 横向发展的行业网站目标要求 6个月后成为行业内的信息老大 12个月后可保证网加刊赢利 12个月后从收入、网员数、信息量等指标看是 行业的
13、排头兵(前2名) Da惠 州 风 华 世 家 项 目 营 销 策 划 案包装策略分析篇第一节 地盘包装1、 形象墙:大面积、个性化的形象墙展示是对消费者多层渗透的一个部分,同时可以吸引“眼球”,扩大项目影响力。2、 建筑主体:建筑主体选用大面积的条幅进行包装,是一种简单而成本低,同时具有实效和时效的包装宣传方式。3、 前广场、内环境:室外的广场状态直接表达了开发商的开发理念,环境的提前展示是一种信心和实力的表现,户外遮阳伞与桌椅则体现了人性的关怀,项目价格支撑都源于这些细节的完美。4、 看楼路线:注意点:通风、采光良好,柔和色彩的运用,灯光展板渲染气氛,转折处处理,信道中的导示。5、 导示系统
14、:实效营销,昭示导示系统的有效运用是区域性实效营销的重点工具。第二节 售楼处1、 售楼处的位置选择本项目售楼处应该放在演达一路靠近项目的一侧,置于商场首层的靠南侧位置,销售通路和进料口应该完全隔离。2、 装修风格要求售楼中心是直接面向客户的场所,也是客户评判发展商及项目质素的重要考虑因素。本项目户型的分极化,导致推广的两个阶段客户定位和形象定位差异明显,前期“精致生活代言人”和后期“世家尊崇生活”的差异化要求项目售楼处在项目销售前后也应有所变化,因此售楼处的装修要注意以下几点:l 售楼处的设计最好能够弹性化,以满足销售推广在第一阶段和第二阶段上的差异性。总规划面积400平方米左右,第一阶段只用
15、200平方米,其它作后台仓库使用,商铺和大户型推广时,原来的后台部分变为前台,原来前台适当整修以调节适应销售的调整;l 接待区布置正对售楼处入口,方便业务员看到来往客户的位置,但应该保持一定的角度,避免直视,导致客户不自然;l 在接待区要通过背景板营造视觉焦点,背景板可以展示楼盘的LOGO、名称,也可以用图片展示一种氛围,接待区灯光要作特别的处理,考虑天花的悬挂;l 室内灯光要明亮,重点地方要有灯光配合作为强调,如展示板、灯箱和背景板等;l 配合楼盘性质(产品定位和形象、客户定位)营造氛围,本项目应该第一阶段体现“温馨、舒适和品质感”第二阶段的售楼处在第一阶段的基础上,增加豪华和尊贵的元素(不
16、需要多的改变,只要改变部分符号元素就可以达到效果);l 主要卖点应该有明确的展示,比如通过展板、模型和图片等,此外必要的地方应该布置小装饰品和绿色鲜活元素。酒吧式洽谈区背景墙展示灯光效果大屏幕电视放映区吊饰、背景墙、沙盘展板、POP3、 功能区间的分布演达一路导示牌导示牌入口模型展示区接待洽谈区办公、仓储区茶室、影音区业务人员活动区门前园林,景观门前园林,景观停车场4、 办公用品销售大厅电话6部,饮水机1台,音箱设备(提前接线)、无线MIC、大屏幕背投电视,空调接待台(双层),洽谈桌椅8套、沙发1套、接待台座椅8个,绿色植物若干经理室桌椅2张、办公台1张,文件柜,ISDN上网电脑,打印机、传真
17、机、复印机、POS机、保险柜、点钞机各1台;其他更衣室衣柜和桌椅各1个,纸娄,烟灰缸,纸巾,复印纸以及销售物料第三节 样板房1、 样板房选定原则及应用l 户型占小区总户数比例大、重点推介户型及难点户型,方便客户参观,能够有一定的代表性l 在本项目中112平方米的三房两厅户型占总套数的近40%,可以设两套样板房;四房158平方米户型和183平方米户型各设一个样板房;小两房设一个样板房;大三房也可以考虑设一个样板房2、 装修的总体构想本项目各个户型所面对的客户群相对是比较明显的,我们在样板房的装修方面应该以适应各户型的主力客户为基本原则。典雅大三房中层管理人员和专业技术人员、部分生意人和商贩温馨中
18、三房公务员及金融、学校、医务人事、部分中层管理人员和专业技术人员舒适小四房生意人和商贩、中层管理人员和专业技术人员阔绰大四房生意人和商贩、部分企业老板及高层管个性小两房新兴白领,部分公务员及金融、学校、医务人事据此,样板房的设立和装修均应从符合上述买家的身份特征和需求出发,提高物业品质,突出户型和结构优势,每个细节部分都充分考虑档次和实用并重,给客户居家生活的氛围,做到实实在在煽情。在几种不同风格的样板房中,我们针对几类客户具像描述,目的是根据他们的身份特征和喜好,使样板房能够引导客户产生这样的心理共鸣:这就是我心中所理想的,但一直没有描述出来的生活。3、 具体装修建议1) 典雅型房号户主籍贯
19、年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格大三房带多功能房张一平王小丽广东33TCL国际电工品质部主管酒店工作人员大专中专3看电视、读经理人,带孩子到广场放风筝,在家做饭,两个人去逛街,不管什么地方装饰要雅致要有韵味,自己的房子是对自己的一个最大的艺术品,需要天天欣赏而不厌烦,客厅要有档次,多用木材,稳重色调多,局部装饰有传统色彩元素2) 温馨型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格中三房李亮张眉湖南30公务员护士本科大专2人(孩子即将诞生)听歌、轻音乐、萨克斯,读书新周刊,南风窗等,多与太太散步或羽毛球素色麻质地毯制造温暖、温馨的卧室效果,整洁有序,空气中清香
20、淡淡,天然木质双人床,布艺沙发,四个以上的乖乖抱枕3) 舒适型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格小四房两厅孙力为广东35装饰建材店老板高中3在家看电视、和朋友聚会喝茶、聊天、打麻将偶尔读惠州日报和广州日报,茶餐厅的常客客厅要大,够档次,工夫茶茶具,色调庄重沉稳,金色应用多,讲究风水,客厅放置热带鱼4) 阔绰型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格大四房两厅郭伟河北36汽车销售公司总经理大专4上网、读报汽车导报,读MBA案例,与朋友沟通,与家人团聚大气、宽敞、明亮的居住空间,浅色调增加舒适感,有自己的书房,强调整个空间的开扬和儒雅,线条简洁明快
21、,灯光明亮5) 个性型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格小两房带花园赵雷ELIS(女友)四川26IT人士本科2上网聊天、打游戏、和几个老乡同学喝酒、陪女朋友逛街购物,喜欢DIY,足球和网球运动,看南方都市报,女友对比色彩强烈,张扬个性;CD架必备,简洁组合式家居,音箱独特,旅游汽车杂志,卧室舒适,局部摆放雕塑作品,电脑在书房4、 注意问题l 样板房展示重点:两厅的风格、卫生间的细腻、过度空间的顺畅、玄关的灵巧。l 重视细节,如:衣帽间内可分出领带、皮包、西服等隔段,给客人以细致的感觉。l 样板房需局部体现出所处区域代表的国家的家居风格,但不宜浓重,异域风情偏现代式,
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