戴德梁行营销管理全案(doc 44).doc
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1、牌。 在这种情况下,坐在前排的举牌者存在着一定的压力,皆因他不清楚谁与自己竞争,必 须把头转到后面才能看到,这些小动作很容易令举牌者分神,甚至作出错误判断,从而让坐 在后排者抢得先机。因此在拍卖上,一般是不鼓励人们争先进,而是坐得越后越好。 拍卖拍卖 36 计之计之二十八二十八:缓兵之计缓兵之计 竞投者运用此计时现场情况应该很恶劣,可能是对手人数众多,颇具气势。所谓“ 上兵 伐谋,下兵伐勇” ,此计主要以拖延为主,伺机夺取主动权。若竞投者一定要竞得某项标的 物,不妨表现出不紧不慢的样子,即使是举牌,也在拍卖师第三次叫价之前才行动。对方也 许人多,但真正竞投的也是只有一个人,其它人未必能提供一致
2、的建议。你假扮通电话的动 作,或许会令到对方产生不耐烦的情绪。当然,机会稍纵即逝,把握得不好就只有忍痛割爱 了。 拍卖拍卖 36 计之计之二十九二十九:悬崖勒马悬崖勒马 此计着重“ 守” 势,遇困难时则暂且退却。拍卖场上的常见字眼以“ 按现状拍卖” 最令人费 解,因为“ 现状” 肯定比拍卖资料的说明要稍劣,譬如实际建筑面积较之房地产证上面所 标注的建筑面积要少;房子的门窗已坏、墙灰剥落;还有非租客的人员居住等等。 笔者曾多次见到那些非租客人员到拍卖场“ 捣乱” ,扬言绝不搬走,并数尽待拍房产的种 种劣势。遇上这种“ 问题” 房产,竞投者是勇往直前,还是悬崖勒马呢?若选前者,最终可以 通过法院强
3、制迁走原居住人员,但不能保证是否有“ 后遗症” 。若选后者,之前所花时间和体 力将全部白费,唯一没有损失的也许只有金钱,也即能留得“ 青山” 在。 看图找房看图找房-万家资万家资讯网讯网 房产投资拍卖攻略全秘籍第 14 页 万家万家拍卖场拍卖场 拍卖拍卖 36 计之计之三十三十:斤斤计较斤斤计较 这个词在很多时候都被用作贬义,但用在拍卖场上却有很高的意义。在某种程度上看, 拍卖的激烈场面其实就是一群人“ 扔钱” 的游戏,只不过有些人“ 扔” 得少一些,有些人“ 扔” 得 豪一些。有时侯人们为了快速争夺一项拍卖品,明明是“ 2000 元” 的幅度,却变成“ 5 千” 、“ 1 万” 的取整跨度,
4、这样不但打乱了竞投者原来的部署,还白白“ 便宜” 了拍卖行,于投资者而 言并无益处。既然如此,为何不依照拍卖师的叫价方式进行举牌呢?建议举牌者还是“ 斤斤 计较” 为妙,把手中的钱拽得紧些,肯定有买到心仪的拍卖品的机会的。 拍卖拍卖 36 计之计之三十一三十一:速战速决速战速决 经常去拍卖行溜达的人, 肯定知道优先竞买这一条规定。 若待拍卖物业有产权共有人或 承租人,此两者可以在同等条件下比其它竞买人拥有优先权,即优先一方无须叫价,只要他 接受其它竞买人的叫价,也视同他叫价。 在这种情况下, 一般竞买人可以采取速战速决的策略, 自行连续报价, 以突变对付不变。 笔者曾见一场面,一般竞买人自行报
5、价一次,不待拍卖师数三次,马上再举牌,如此单方面 重复二十余次,在现场的优先竞买人终于放弃,拱手让出标的。 拍卖拍卖 36 计之计之三十二三十二:虚张声势虚张声势 此语可解作虚构一种气势, 让对方在短时间内无法辩其真伪, 而能够在拍卖场上成功运 用心理战术的人只在少数。笔者曾见一场面,某持牌人携同六位女士进场就座,一下子把场 内众人的目光吸引过去, 同时也给部分势单力薄的竞投者造成一定心理压力, 认为他是有备 而来,后来此君果然如愿取走一大型标的。所谓一鼓作气者,气势从一开始便占绝对比例, 一旦松懈便难以为继。假如你有意竞投某标的,不妨带上一、两个朋友,一则可以从旁给意 见,二则让你的对手知道
6、,你是有备而来的。 看图找房看图找房-万家资万家资讯网讯网 房产投资拍卖攻略全秘籍第 15 页 万家万家拍卖场拍卖场 拍卖拍卖 36 计之计之三十三三十三:出奇制胜出奇制胜 拍卖场上的变数莫过于两种, 一种是拍卖行初定的参考价超出自己的预算范围, 另一种 是竞争对手之多足以震慑全场。 前者出现的机会率到目前为止还不算大, 毕竟拍卖行也希望更多买家在现场签署买卖协 议。 至于后者, 现时已成普遍现象, 有时在拍卖会前就出现竞争对手对骂和相互恐吓的场面。 面对这种情况, 势单力弱的买家在无计可施时可以直接与拍卖行的高层接触, 顺利的话, 原定的明标竞投就会改为暗标竞投,打乱对手的策略,达到公平的效
7、果。 拍卖拍卖 36 计之计之三十四三十四:不在其位不在其位,不谋其政不谋其政 拍卖场是个多彩的地方,也是个残酷的场所,由于可办理按揭的标的物为数不多,某些 整体竞拍的标的物涉及金额非常大。 假如因时间关系, 你能够调动的资金不足以支付某项标的物的总价款, 那建议你不要举 牌竞投该项房产了,以免因一时之气造成损失。 另外, 拍卖行关于标的保证金的说明事项有时说得不清晰, 假如你的保证金规定你不能 竞拍大额的房产,那便不要越雷池半步了,避免事后与拍卖行发生争执,难以下台。 拍卖拍卖 36 计之计之三十五三十五:眼观六路眼观六路 现在进入拍卖场的买家需要多一个心眼,假如你准备在某场拍卖会上竞拍标的
8、物,最好 仔细留意哪些号牌是经常举起的,但最终却没有成为竞得者的。如果这些“非准买家”数量 一定时,要小心了。 这些人到场的目的也许只有一个哄抬价格,最终得益者是谁暂不说,但买家肯定要 多花钱,除非临时决定不举牌吧! 看图找房看图找房-万家资万家资讯网讯网 房产投资拍卖攻略全秘籍第 16 页 万家万家拍卖场拍卖场 拍卖拍卖 36 计之计之三十六三十六:满招损满招损,谦受益谦受益 自满招致损害,谦虚得到益处,古往今来皆如此。正确地说,这还不是一条计策,仅能 算是提醒而已。 笔者虽然在拍卖场内呆了一年半, 对某些现象比较熟悉, 但远不敢说到了 “洞 悉先机,指点迷津”的地步。经验非常老到的行家,也
9、会有偶尔失手的时候,皆因市场处处 存在变数,离开一段时间便会生疏。 “望、闻、问”是唯一必胜之路,有时在拍卖现场里看别人举牌,听别人私议,再加插 一两句,也能获益良多,而且节省不少时间成本。 “新丁”会更容易理解当中要诀,至于行 家, 可能会因为脑海里产生了一个固有操作模式, 从而形成主观判断, 须知道此现象非常 “要 命” ,稍有不慎,会拿到一个较难“甩手”的“烫手山芋” 。 更多房产拍卖资讯敬请关注更多房产拍卖资讯敬请关注万家拍卖场万家拍卖场! KevinKevin 20062006- -7 7- -1313 房地产销售业务员理念培训教材 业务员的标准:1. 有尊严,而又有高收入的生活。2
10、. 有意义,又可以作为终生的事业。3. 具备专业知识,且专业经营,胜任工作。4. 明确自己的计划,努力去达成。5. 遇难不退缩,坚持到底。l对行业的认识,最动荡的最稳定6. 用你的热忱,亲和力认识更多的人。l越自信的人越有吸引力,从自己的形象体现产品的价值l不要把别人的差形象强加于你的身上,体现同类行业的差距l我一定会比别人做得更好,自信心的体现l行业、商机、品味与人性l购房时,人性的撕裂,欲望瞬间的放大7. 不断学习,保持进步,以应付更多的挑战!l主动地迎合市场l由买方提供的商情l不断学习,保持进步,以应付更多的挑战!8. 积极主动,乐观进取。l乐观、达观的态度9. 养成良好的工作习惯,尽心
11、尽责。l尽心,要提醒l尽责,要反馈10. 永远抱有服务的热忱。11. 财富的累积理财观念。l花钱是为了赚钱理念:1. 拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。2. 我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。3. 选择你所爱的,爱你所选择的。4. 永不言败,不服输,不能输,不怕输。不断地卷土重来,冲出一番新局面。5. 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6. 没有离开的客户,只有离开的业务员。7. 20%的人有80%的财富。8. 入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。9. 我们一无所有,但我们必须创造一切。(不要与别人相比,关键在于突破自己)一、 客户的认识与分类(
12、一) 客户分析1、 需求2、 能力3、 决定权(二) 如何判断一个真正的客户名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具(三) 客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点,他是你的顾客,他是你的推销对象。一、 理智稳健型特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被推销员的言辞所动,对予疑点,必详细究问。应对原则:以诚待人;以专业的内容去信服于他。二、 喋喋不休型特征:因为过分小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顾虑之中,有时甚至离题甚远。应对原则:引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。三、 沉默寡言型特征:出言谨慎,一问
13、三不知,反应冷漠,外表静肃。应对原则:要了解他实际的需求;切忌自说自话。四、 感情冲动型特征:天性激动,易受外界的怂恿刺激,很快做出决定。应对原则:让他冷静下来;不能说服的,让他尽快离开案场;激将法。五、 优柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定。应对原则:帮他做决定;不给其选择余地。六、 盛气凌人型特征:趾高气扬,以下马威来吓唬销售员,常以教训口气说话。应对原则:不卑不亢;谦虚礼让,抓住对方弱点,正面说服。七、 求神问卜型特征:决定权操纵在“神意”或“巫师”手中,十分迷信。应对原则:以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通“巫师”或风水先生。八、 畏首畏尾型特征:购房经验缺乏
14、,不易做出决定。应对原则:借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他,说服他。九、 神经过敏型特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。应对原则:少说多听。十、 藉口故意拖延型特征:个性迟疑,推三推四。应对原则:了解他是否要买,了解他推迟的原因,帮他解决。十一、斤斤计较型特征:心思细密,大小通吃,事事计较。应对原则:用威言相逼;斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征:出钱者通常都不愿曝光,决定权在不出钱的女方。应对原则:抓拢她,赞美她;尽量让他一次性付款。二、 案场作业1、 来电部分电话接听及来电表的填写(一)接听电话 接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途,所需房型和面积,客户目前所在地
15、区及住房现状,估计该客户的意向程度,最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象,以便联络或者当场约他来现场。 电话接听最重要的是留下对方的电话(最好不要单留下BP机)。留住宅电话的方法:(1) 开门见山法:上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:“某先生或某小姐,您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话,我们要做一下登记。”(2) 中途打断法:在了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑,自然电话号码脱口而出。(3) 最后追问便于联系:在介绍产品高潮将结束时,当他最想了解的东西你还没介绍之前发问,他为了想了解情况而告诉你电话。还有一些特殊方法:(1) 假装电话听不清,让
16、对方留下电话再打过去。(2) 故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请留下电话再联系。(3) 说自己不是业务员,说业务员很忙,留下电话再联系(让业务员打过去)。 电话接听的注意事项:(1) 不要一味回答客户的问题,不要被客户牵着走,要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题,不要马上急于回答,要婉转发问,然后等其回答你所提问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。(2) 不要过分夸大赞扬自己楼盘,要不瘟不火。(3) 由于开盘时来电量大,不要接听时间过长,一般1-2分钟为宜,询问情况结束后,马上约他到现场来。(4) 要用简短而具有吸引力的语言,给客户良好印象。(5) 不要把楼盘所有情
17、况在电话中一一介绍给客户,要保留一下,对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗?请到现场来。(6) 要分辨其是否真有意愿买房子,怀疑其若是房产市调员,可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说:“你看,开盘电话很忙,而我们这线路不多,你看想了解更多,不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答,如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员,不是很清楚。记住:凡报上公开的都可以介绍,而其它请到现场来。(7) 在电话接听中,可留下伏笔(如不回答问题,说去询问过两天给他回应,以便今后追踪)。这样今后就有借口再打电话给他。 约客户到现场:(1) 约客户到现场基础在于:给客户留下好的印象。(2
18、) 约客户到现场注意事项:不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问。例:不要问:“你看,先生什么时候过来(到现场)?”他会回答你:”我有空就来。“而要问:“先生(小姐)你看,你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。他会回答:“我星期天吧。”,你说:“那好,星期天我等你。” 电话接听标准语言例举:(1) “(案名),您好!”(2) “先生或小姐,再见。”(3) “欢迎到楼盘参观。”(二)来电表填写1、 填写内容:附来电表2、 填写方式:以折勾方式3、 填写要点:(1) 迅速而详尽(2) 填写日期与姓名2、 接待部分一、“客户到,欢迎参观”当客户到达销售案场,由前宾迎接台(轮接第1人)高喊:
19、“客户到”,以提示案场销售所有人员,随着这一提示信号,案场所有销售人员,无论其在干任何事情,均暂停致迎接辞“欢迎参观”整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌,另一方面,暗示着销售进入开始,集中精神准备后期配合工作。二、第一次引导入座轮接销售员喊毕“客户到”后,随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌,请客户入座,并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具,同组人员配合倒水、递杯,从而完成初次引导入座过程。三、业务寒喧初次引导客户入座,请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧,互递名片,开始客户摸底,目的是了解客户的情况,包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购
20、买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目标明确,能够真正地引导客户,使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销售。在业务寒喧过程中,销售员要亲切、真诚,拉近同客户之间的陌生距离,得到客户的初步认可。因此业务寒喧,了解客户是整个业务销售过程中基本的环节,这亦是销售员推销自己,让客户认可的第一步。四、参观展示在初步对客户了解,并得到客户认可之后,销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型,从展板到灯箱)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍,要让客户感到你是十
21、分专业的房产顾问,使他在购房中信服于你,此外在产品介绍的过程中,要时刻注意客户的神情、语言、行动,有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方,并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。五、第二次引导入座细说产品当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后,销售员应请客户第二次入座,并适时地再请客户喝水,与其寒喧、聊天,客户对产品有了认知后,必将产生许多的疑问及兴趣,因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同,销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题,如:户型、面积、绿化率、价格等,并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处
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