房地产公司成本指南.doc
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1、地产经纪人赖以开展业务的重要资源。信息的收集和传递,必须经过信息分析和处理。房地产经纪人受理委托业务后,主要应收集三方面的信息:标的物业信息、与标的物业相关的市场信息和委托方信息。一、 信息收集(一) 常规信息(二) 动态信息(三) 交易信息收集渠道与方式1通过房地产经纪公司与媒介收集信息二、信息处理所收集到的信息,经过核实、整理、归类、分析、储存备用等几个环节的处理之后,可提高信息的利用价值。(一) 对采集到的信息进行处理三、信息利用作为房地产经纪人,首先要提取当前市场上需要交易的信息,进行发布,寻找商机,促成交易。其次是从信息分析中挖掘资源,开拓新的市场空间,寻找市场机遇,营造市场,扩展业
2、务。在分析房地产市场信息时,应考虑信息利用的可能性,注意两个方面的因素:一是信息的价值;二是信息的商机。(一) 通讯系统(二) 信息系统(三) 信息发布方式1公司挂牌2报纸广告3电视广告4网上广告5专线联网6派发资料7路牌栏目广告8关系网传递信息(四)应当注意的问题1信息发布的渠道与方式视具体情况而定2信息发布必须持续不断3广告发布的信息必须能引起目标客户的注意第三节 房地产居间业务操作方法与技巧一、 联系客户二、 接待客户(一)接待前的准备1准备需要介绍的资料2房屋展示准备3设想有关问题4仪表修饰(二)接待到场客户三、 了解客户需求四、 介绍情况在介绍说明时,经纪人主要从三个方面入手:(一)
3、介绍资料(二) 看房介绍(三) 提示与提问注意从以下三个方面入手:1利用房屋的优势,展现你推荐的房屋能给客户带来较好的效用或利益。2要不断排除客户所担心的风险3经常向客户提问五、 解决问题(一)问题的产生(二)问题的处理1主动与直接(1)主动提出处理。(2)直接肯定答复。(3)直接否定答复。2被动与委婉(1)倾听客户的意见。(2)复述与提问。(3)转折性否定。六、协商谈判(一) 谈判原则1平等原则2互利原则3合法原则4信用原则5相容原则(二) 确立谈判目标(三) 摸清底牌(四) 组织协调(五) 谈判技巧运用七、促成交易(一) 直接促成法(二) 让步促成法(三) 选择促成法(四) 异议促成法(五
4、) 从众促成法(六) 抢购促成法(七) 涨价促成法(八) 签约技巧八、售后服务(一) 完善客户资料的登录(二) 代办事务(三) 保持与客户的联系第八章 房地产转让居间业务操作信息收集处理与发布 业务洽谈与委托 市场推广与交易洽谈 完成交易与售后服务此为房地产居间业务运作基本流程第一节 接受委托三、房地产转让手续(一) 填写客户转让的物业资料(二) 明确委托关系(三) 产权核实1房地产产权的法律性文件2房地产权属是否清晰3产权性质类别(1)商品房(2)经济适用房(3)福利商品房(5)公房(6)私房(7)农民房及宅基地。4房地产权属转移的有效性从其权属关系上来说,是暂时不能转移的,有如下几种情况:
5、(1)有争议的;(2)未取得房地产权证的;(3)被司法或行政部门依法裁定、决定限制和查封,或者以其他形式限制房地产权利的;(4)产权未经确认或产权纠纷未予协调,以及他项权利不明的房地产;(5)产权人出卖房屋后,没有居住去向;(6)共有房地产,未经其他共有人书面同意的;(7)权属有争议尚在诉讼、仲裁或者行政处理中的;5房地产产权的合法性6房地产其他权利的设定7房地产使用期限8租赁权(四) 文件资料(五) 现场查勘四、房地产购买委托手续买方向经纪人表明购房意向,签看楼意向书如果路途远可由委托方付交通费 经纪人带买方看楼 签委托购买合同 经纪人与卖家联系洽谈 此为房地产购买委托业务流程(一) 了解购
6、房客户需求(二) 客户看房(三) 签订委托购房合同(四) 在业务洽谈中应当注意的问题第二节 交易洽谈一、信息发布与市场推广(一) 房地产转让信息发布(二) 市场推广1接洽客户前的准备2推广方式3推广宣传(三)介绍说明二、交易洽谈在此阶段,客户一般比较关注的问题大致有以下几个方面;(一)价格作为房地产经纪人,在促成房地产转让或租赁业务时,应当遵循的原则。1关系公开2业务公正3公平议价4立字为据(二)产权明晰(三) 房屋质量(四) 有关费用(五) 其他第三节 签约成交二、签约成交(二)签约注意事项1房地产权利与风险的转移2优先购买权(1)承租人的优先购买权。 对于已经出租的房屋,如要出售,必须提前
7、一个月通知承租人,方可投入市场。(2)共有人优先购买权。(3)国家优先购买权。三、付款手续(一)定金1定金的概念中华人民共和国担保法第八十九条规定:“当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后,定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的,无权要求返还定金;收受定金的一方不履行约定的债务的,应当双倍返还定金。”第九十条规定:“定金应当以书面形式约定。当事人在定金合同中应当约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效。”第九十一条规定:“定金的数额由当事人约定,但不得超过主合同标的额的百分之二十。”第九十三条规定:“定金合同可以是单独书面合同,包括当事
8、人之间的具有担保性质的信函、传真等,也可以是主合同中的担保条款。”(二)付款1付款方式(1)一次性付款(2)按揭付款(3)分期付款四、房地产产权转移登记手续我国实行土地使用权和房屋所有权登记发证制度(一) 房地产产权转移登记申请(二) 房地产转移登记税费房地产转移登记时,应按政府规定缴纳相关的税费。主要有营业税、城市建设维护税、印花税、所得税、契税等。(三) 其他费用(四) 房屋交付第四节 住房抵押贷款一、住房抵押贷款概述(一)住房抵押贷款的概念目前我国个人住房贷款主要有四种形式:公积金贷款、住房抵押贷款、住房储蓄贷款、其他担保贷款,其中公积金贷款为政策性贷款,住房抵押贷款为商业性贷款。房地产
9、营销之客户细分(网络营销手册 提供)市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合,充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用,着重分析客户细分的操作方法,如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场,来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。 一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场,但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到,他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点,它只能满足某个特定区域客户的需求,房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分,向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定
10、区域的市场,其需求也是千变万化的,怎样准确的确定自己的市场,市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。 市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此,分属于同一细分市场的消费者,他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如,有的消费者购房是改变自身的居住条件,有的消费者是用来做投资,有的消费者用来度假,有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买
11、。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然,对同一产品细分市场的依据很多,细分的结果也不同,详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场,任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司,都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制,也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件,从事某方面的生产、营销活动,选择力所能及的、适合自己经营的目标市场,有必要细分市场。例如,万科企业,是中国房地产的老牌企业,其跨地域的品牌复制,“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功,其市场细分,是通过在城乡结合部开发有文化、有品
12、味的社区吸引,白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。这里必须指出的是,细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者的角度进行划分的,是根据市场细分的理论基础,即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 (一) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体,比较容易了解消费者的需求,企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场。针对着较小的目标市场,便于制定特殊的营销策略。同时,在细分的市场上,信息容易了解和反馈,一旦消费者的需求发生
13、变化,企业可迅速改变营销策略,制定相应的对策,以适应市场需求的变化,提高企业的应变能力和竞争力。 (二)有利于发掘市场机会,开拓新市场。通过市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比,探索出有利于本企业的市场机会,使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划,进行必要的产品技术储备,掌握产品更新换代的主动权,开拓新市场,以更好适应市场的需要。2002年北京流行小户型,就是通过市场细分,挖掘出的市场机会。年轻的客户对小户型所表现出的关注是非常明显的。由于户型面积小,因此不可能提供多人居住的空间,主要提供给单身者或者是丁克一族。根
14、据区位的不同,小户型的客户也有所不同。比如CBD地区的小户型客户主要是单身的白领一族、丁克一族或投资型客户。因独特的地理位置加上周边商业设施的发达,CBD的小户型项目单价很高,所以投资型客户较多。而中关村附近的小户型项目,其客户主要为高学历的青年教师、年轻的科研人员和机关工作人员甚至是学生,他们多是用来自住,并且是首次置业的较多。(三)有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场,选择了适合自己的目标市场,企业可以集中人、财、物及资源,去争取局部市场上的优势,然后再占领自己的目标市场。 (四)有利于企业提高经济效益。上述三个方面的作用都能使企业
15、提高经济效益。除此之外 ,企业通过市场细分后,企业可以面对自己的目标市场,生产出适销对路的产品,既能满足市场需要,又可增加企业的收入;产品适销对路可以加速商品流转,加大生产批量,降低企业的生产销售成本,提高生产工人的劳动熟练程度,提高产品质量,全面提高企业的经济效益。 可以说,社会经济的进步,人们生活水平的提高,顾客需求呈现出较大差异时,细分市场才成为企业在营销管理活动中急需解决的问题。细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多同质性的子市场。下面着重谈一下市场细分中的客户细分。 -二、客户细分理论解析客户细分理论首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性,而且是产品特性的组
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