房地产市场促销策略.doc
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1、房地产市场促销策略房地产营销作为市场营销之一种,其目的是满足顾客的需要,而满足顾客需要的手段是建立一个有效的市场营销组合。市场营销组合的基本要素是产品、价格、地点、促销。在产品、价格、地点已定的情况下,只有通过促销才能实现营销目标。促销是与潜在消费者进行沟通的艺术,它是房地产项目营销组合的一个关键环节。促销活动是一种在规定时间内,向确定的顾客提供具有特定意图的产品或服务的行为,其直接的目的是为了激励顾客知晓、喜欢、确信、购买某房地产项目。一、确定市场营销目标楼盘公开发售前,要做好充分的准备,要进行周密的策划,不能持以简单、粗放的营销心态。因为楼盘在发售前,社会对此知之不多,不太了解。精心的准备
2、,意味着已经具备了抢占市场份额的先机,如果准备不充分,将直接影响到楼盘的销售。建议:先对当地的房地产市场进行调查研究。通过调研考虑我们与合作伙伴的自身条件,选择目标市场,确定房地产市场营销目标。房地产市场营销目标的确定既要兼顾长期目标(树立企业品牌)与短期目标(盈利),也要符合实际。目标越明确(可度量)、越可行,越有利于营销组合方案的确定。二、制定市场营销组合计划营销目标确定以后,接下来就是制定市场营销组合计划(亦即营销方案)。营销方案必须明确、清楚,以便于得到销售人员或其他有关单位的密切配合。营销计划是对项目的市场价格和促销进行全面指导的一个销售文件,对营销计划的分析应该地进行,其内容包括:
3、(1)产品。出售什么样的房地产?满足顾客什么样的需求?(2)市场。谁需要这个项目?为什么?需要多少数量?最高支付意愿是多少?市场价值是多少?市场竞争程度如何?市场机会怎样?(3)战略。怎样开拓市场?自己的优势和劣势是什么?如何战胜竞争对手和竞争产品?(4)战术。如何定价?如何促销?(5)人、财、物等资源的分配。 三、促销策略的实施可以选择的促销方法有广告、宣传、邮寄项目资料、现场展示、举办活动、直接推销等。 (一)广告广告是将产品以非人身式的形式介绍和推广给潜在的客户或代理商。广告的内容应该包括项目的设计、房屋类型、近似面积、位置、出租或出售之类的信息。同时需要在广告设计方面考虑消费者的喜好,
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