地面硬化施工组织设计.doc
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1、 的作用及意 (一)有些出口企业由于没有取得标准 认证或者无法满足要求,产品出口受阻或者被取消供应 商资格。 我国服装、玩具、鞋类、家具、运动器材及日用五金等行业受 影响较大。从年以来,我国沿海地区至少已有 多家工厂接受过跨国公司的社会责任审核,有的企业因为表现良 好获得了更多的订单,一些企业因为达不到的要求 而被取消供应商的资格。特别是,近两年来,沃尔玛、家乐福等 跨国零售集团都加大了在我国直接采购的力度,他们在选择供应 商时不仅看重产品的质量和价格,对劳工福利问题也同样看重。 推行 SA8000准我国企 的作用及意 (二) SA8000标准认证增加了企业成本,降低了出口产品的国际 竞争力
2、。 现阶段,我国服装、纺织、制鞋等行业的部分企业还存在着工作时间 较长、职工福利较低、生活环境较差等现象,要完全达到SA8000的标准 ,需要有较大的投入,这样势必增加产品的成本,对我国目前主要以低价 为竞争手段的企业来说,将在一定程度上削弱产品的竞争力。 特别是,大批以外贸加工为主的中小企业,原本注册资本就不大,又缺 乏融资渠道,随着跨国公司采购的日益全球化,企业所能赢得的利润空间 更是非常之小。这些企业要达到SA8000标准还有相当的难度,更何况要 获得SA8000认证,还需要给认证公司支付一笔不小的认证费加证书费, 无疑会增加企业成本,原有的竞争优势将大打折扣或者不复存在。 SA8000
3、标准认证是一些出口企业的一道门槛。在目前状况下,我国很 多企业要达到SA8000标准还有相当的难度。 SA8000标准的实施将对我国 的劳动密集型产业造成严重损失,对珠江三角洲一些专门做欧美国家产品 出口的企业的打击更是毁灭性的。 推行 SA8000准我国企 的作用及意 (三)对吸引外资和经济发展带来负面影响 我国劳动力资源丰富,劳动密集型产业的发展对我国国民经 济的增长和解决就业问题具有重要意义。实施标准 认证,则劳动力优势可能会丧失甚至变成劣势。 近年来,我国吸引外资的步伐较快,除了潜在的经济发展速 度和市场之外,廉价的劳动力也是外商投资的动力之一。实施 标准认证,对外资的吸引力将降低,跨
4、国公司也会担 心其分包商不能达标而不愿来我国投资,这对我国吸引外资将产 生消极作用。 推行 SA8000准我国企 的作用及意 我国的各类企业都要正确认识和对待SA8000标准认证。 要明确: 企业的社会责任受到国际社会的普遍关注, SA8000标 准体现了企业对社会的责任,符合当今企业管理的潮流和发展趋 势; SA8000关注的劳工问题正是我国企业乃至整个社会关注的问 题,体现了“以人为本”的思想,推行SA8000标准有助于企业的长远 发展;SA8000标准正在成为企业产品进入国际市场的“通行证”,值 得出口企业重视和关注; SA8000标准具有贸易保护的性质,可能 成为我国企业出口面临的新的
5、技术性贸易壁垒。 推行 SA8000准我国企 的作用及意 目前, SA8000标准的冲击并没有引起国内企业和政府相关 部门的重视,大多数出口企业对SA8000标准了解甚少,缺乏危机 感,而国内能够办理SA8000标准认证的机构更是凤毛麟角。建议 国内企业和政府有关部门早作准备,不能回避,更不能敌视,应 该积极面对,尽快研究和适应SA8000标准,采取必要措施,尽可 能减少SA8000标准对我国产品出口和企业发展带来的负面影响. 五、SA8000准与ISO9001准 的差异 1).不同于ISO标准,SA8000标准同时要求管理体系和表现方面 的要求,单有良好的管理体系不足以保证符合SA8000标
6、谁。 2).ISO标准最初是各个国家单独制定的国家标准,然后由ISO整 合成为国际标准。而SA8000标准一开始就是全球性标准。 3).访问工人在SA8000认证审核中的作用比在ISO认证审核中的 作用重要得多,因为SA8000标准关注的是工人权利,工人对他 们自己的权利具有最直接的感受。 4).相对ISO标准,SA8000标准各个要素之间的相互关系更加密 切。例如:低工资往往与使用童工和恶劣的安全卫生条件具有一 定联系。 5).认可机构不同。ISO标准在每个国家都有国家认可机构,国际 标准化组织(ISO)不是一个认可组织。而SA8000标准只有一个 认可机构,即SAI,SAI也是国际认可论坛
7、(IAF)的成员。 SA8000准与ISO9001准的差异 ISO9001准SA8000准 只有管理体系要求,没有表要 求 表要求和管理体系要求 首先是国家准,然后整合成 国 准 一开始就是全球性准 少关注工人 工人果构成据,特 关注工人 一般来,每个要素是独立的每个要素之 密系 每个国家都有一个可机构只有一个可机构 表需要考虑不同的问题。1对销售代表而言要用感官判断客户对销售代表的拜访是否感兴趣,客户究竟愿不愿意跟销售代表继续会谈或给销售代表时间来谈。如何判断客户是否愿意告诉销售代表他有没有需求,或者有没有更关键的一些问题愿意与销售代表进行深入的讨论。如何判断客户在哪些方面需要销售代表帮助,
8、这是一个很棘手的问题。当然销售代表把产品特性和产品的特征详细地描述给客户,但是客户仍没有太多的反映时,销售代表就要做出这种判断。如何判断客户愿意听销售代表的产品说明。这是一个非常关键的因素。很多销售经理都会问销售代表“你今天和客户做什么样的对话或访谈了”,销售代表一般会回答“我已经向客户很详细地说明了我们的产品”;只有极少数的销售经理会问销售代表“你是如何判断客户愿意听你来介绍产品的”。实际上这个问题可以引出很多深层次的销售管理和销售行为方面的问题。如何判断客户在考虑销售代表的解决方案。一般来说,只是单方面听说销售代表递交了解决方案,却很难判断客户是否真的在考虑销售代表的解决方案或者他的决策过
9、程已经开始围绕销售代表的解决方案变化了,甚至他已经将销售代表的解决方案变成了一个非常重要的优先顺序放到了购买流程里。要判断什么时候成交最好。如果在没有成交的时候,盲目去成交,就会将销售推向中断。2.对客户而言客户与销售代表考虑的问题完全不同,主要有:客户首先要确认这是个问题吗?也就是看他有没有意识到这是个问题。这个问题重要吗?这个问题值得解决吗?这个问题需要解决吗?如何为这个问题建立一个最佳的解决标准?如何确定最佳的解决方案?如何选择供应商?如何获得最佳的谈判地点?如何检验供应商的资讯?销售员的决策和客户的决策完全处于两个世界,销售人员考虑的是自己如何去影响客户,而客户则考虑这个问题和他本身的
10、利益有关,如果不将这两个决策进行有效的结合,也就是销售员的动作不考虑客户的动作,销售员就将很难拉动或者影响客户在整个销售过程中的行为,结果就会无意识地、简单地、机械地缩短销售周期,或者无意识地、简单地、机械地延长销售周期。发现客户问题与客户明确了自己的问题购买循环中第一个决策点,也就是客户认为这个问题必须解决的这个决策点是非常关键的。实际上在购买循环中也存在两种状况:一个是销售代表直接发现了客户的问题;另外一个则是客户已经明确了自己的问题,表面上看这两种状况没有多大区别,实际上二者存在着三个方面的不同。两种状况的实质在于要求销售人员不仅要发现客户问题,更要引导客户明确自身问题,对销售来说,这一
11、点至关重要。1.问题本身就明显存在在一般情况下,客户主要是通过对自己业务的实践活动来逐渐认识业务中目前存在的问题、未来的改变方向或者是认识范围向相关领域的技术或者业务延伸;而销售代表带给客户的是不仅仅是目前要解决的问题,而且还要提供在解决目前现有问题的基础上的一种飞跃性的解决方案,总之彼此间需要共同探寻的是现在业务中到底是不是存在着问题。销售代表认识一个问题往往是通过被灌输的方式,这是一种直接性的逻辑关系,会不断地告诉客户存在这样那样的问题,但是,往往不会告诉客户为什么会产生那样的问题、在什么情况下产生相关的问题或是在什么情况下这样的问题会发展到严重的程度。客户会认识到问题,问题本身也确实明显
12、存在,但是客户往往用另外一种自我推荐的方法去削弱这种问题,并且用各种理由来抗拒解决这个问题,因为解决问题本身就意味着一种痛苦的付出。而销售代表则是带着一种相对乐观的方式去告诉客户要解决问题。这正像人们在日常生活中遇到类似头疼的问题,医生总会建议吃药,但头疼确实是一种痛苦,如果不吃药就是一种回避。销售和日常的一些案例是非常相似的。对于这样的状况,销售代表要根据购买流程强化客户对问题解决的迫切性,帮助客户来分析问题的大小,以此来强化问题大小的这个优势。2.问题存在于表面现象之下这是很多新产品会遇到的一个障碍。新产品在推荐期所表现的明显特征,往往和客户的需求有很大差别。例如刚开始推荐优盘的时候,优盘
13、有几个明显特征,包括存储速度快、携带方便以及存储容量大,但同时也有一个潜在的问题就是价格很高。对客户而言存在这样的问题:客户是不是完全看到了优盘的利益?优盘存储速度快、存储容量大、携带方便的特性真的能解决客户面临的问题吗?答案是不一定的。所以,问题存在于表面现象下面的本身是客户如何考虑存储的成本的、存储对于客户业务的重要性有多大、存储对于客户业务影响有多大。当某销售代表推荐优盘给一家大公司的时候,那家大公司说了一个很简单的道理,就是用1兆到8兆的成本完全可以替代优盘目前的8兆,他用成本的因素作为反论阻碍了销售。但是这位销售员继续去探寻客户表面现象下的问题,很快就发现了这家大公司存在以下问题:首
14、先,公司有大量的财务数据要随时备份,而这种备份要求每位职员的计算机随时备份,过去的方法是用一种光盘刻录的方法刻录到光盘上,但是这种方式直接产生的问题就是不可能每一台计算机都有光盘刻录机;其次,如果职员在家加班也无法备份,因为一般职员的家里也没有光盘刻录机;再者,用一种压缩格式传输财务数据容易丢失,这是不允许的;最后就是现在小容量的软盘无法达到3兆、7兆、8兆这么大的存储容量。发现以上问题之后,这位销售代表就和这家大公司的总监去沟通,提出了以上问题现象下存在的最深层的东西,从而达到了销售目的。面对这种情况,销售人员首先要帮助客户察觉,或者引导客户理解未察觉的问题,这是关键。并且在未来建立优先顺序
15、的时候,去强化这种问题的有效性以及优先顺序有效性。如果你仅仅解决的是一个表面的问题,那么要想由表面问题到深层次问题,就必须采用一种引导和暗示以及延伸的方法将表面问题和更深层次问题联系起来,这也是顾问式销售中为什么使用提问方式的原因所在。3.问题尚未被认识指的就是销售代表本身没有发现真实问题在哪儿,同时客户也未明确问题在哪儿。【举例】以一种多媒体网络交换机为例,它可以进行多媒体双向的视频、声音、数据的随时传递,这样一个先进的产品推入互联网以后,却遭到很多电信运营商的抵制,同时很多大的专网客户也没有意识到这种机器能为他们带来的潜在利益。销售代表不断以陈述这个产品的革命性和技术的领先性向客户推荐,但
16、是他并没有意识到,现有的电信及运行商如果采用了这样的服务以后,对他们现有的业务会有很大冲击这样一个更深层次的问题。所以,当这个问题不被解决的时候,任何销售都无法展开。一位好的销售人员关心自己的业务,当然也会关心客户的业务,遇到一个周期比较长的销售,就要更关心客户的业务,才有可能把解决方案带给客户,同时也让客户意识到他的问题。这种问题尚未被认识的情况,对顾问式销售代表来说是一个巨大的挑战,必须去设法营造整个产品或者服务存在的一种环 编号:SGFA(TH)-036“泰合国际财富中心”城市综合体项目(一、二、三期工程)7#楼转换层高大模板支撑体系施工方案 成都建筑工程集团总公司“泰合国际财富中心”项
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