中期报告初步1.0版-tao.ppt
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13、内部使用,未经远卓管理顾问书面 许可,他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠 的第三方资料,但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预 测承担责任。 2003年11月5,上海 构筑一流的营销体系,实现贵研催化剂公司的构筑一流的营销体系,实现贵研催化剂公司的 高速增长高速增长 中期汇报会报告之三 营销运营体系报告 1 营销咨询项目中期报告由四个部分组成,本报告为第三部分 公司战略审视报告 公司战略审 视报告 营销战略报告 营销运营体系 改善报告 业绩理念分析 报告 2 目录 前期诊断回顾 营销组织结构 营销关键程序 营销队伍管理 下阶段工作要点 3 前期诊
14、断中发现的主要问题 客户规划功能缺失,在客户开发、资源配置上缺少明 确的目标导向 客户规划 未有效覆盖目标客户,销售技能不足,客户关系基础 弱、客户关系建立能力、资源投入不足,难以突破行 业进入壁垒 效率/效能 定价管理 成本加成的定价方法难以实现利润最大化的目标 品牌管理 品牌价值诉求不鲜明、推广不足,客户对贵研催化品 牌缺少基本的认知,给市场拓展带来严重阻碍 考核激励 薪酬未能体现内部公平性,激励导向单一、大锅饭式 的奖金,对营销员几乎没有激励 组织功能 部份组织功能缺失、未合理规划岗位职责,不利于形 成能力互补影响项目开发的质量 发现的主要问题 4 这些问题有其内在逻辑关系,找出问题的根
15、源是制定变革方案 的基础 表象 症结 机理/原因 驱动力制度/体系 结果 贵研催化 营销活动没有明确的目标 销售员没有积极性 单打独斗,开发成功率低 . 目标:营销战略目标不明确 组织:组织结构不能满足业务的要求 办法:没有规范有效的营销业务程序 队伍:销售技能不足,激励不到位 业务转型期 研究所文化所蕴含的价值观、行为模 式不能为市场拓展、营销体系建设提 供内在的推动力,是贵研催化营销体 系所存问题的根源 5 贵研催化正处于从研究所向企业的转型期,具有比较明显的研 究所文化特点 市场开拓 国家课题开发 业务 模式 高投入、高市场预期 面临高市场进入壁垒 市场拓展受阻,难以形 成以营销部门为拉
16、动的 市场导向机制 国家课题虽有产业化推广 的前景,但开发过程仍沿 袭研究所模式 课题经费成为贵研催化重 要的资金来源,这也使许 多员工未能充分体悟市场 竞争的紧迫性 课题为导向 市场为导向 贵研催化具有比较明 显的研究所文化 6 贵研催化的文化特征市场拓展的要求 研究所文化所蕴含的价值观、行为模式与市场拓展的要求存在很 大差距 价值观 以技术成果为价值体现, 对利润缺少本能的追求 崇尚技术权威 行为模式 集权、关注过程控制 含蓄、追求平衡 技能标准 关注技术开发、项目管理 的技能 价值观 以盈利为价值体现,对利 润有本能的追求 崇尚业绩 行为模式 以计划、预算、业绩考核 为基础的充分授权 以
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