人力资源管理师培训课程--职业道德(pdf 66).pdf
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1、说了实话。u 通路信息管理从调查结果来看,东阿阿胶基本上没有在销售网络的基础上进行信息网络的建设。而红桃K、朵而和太太的厂家都有信息员定期到各个经销网点了解产品的销售情况和经销商/消费者的信息反馈。通过对各网点销售情况的了解,一方面可以帮助厂家调整通路结构,进行合理的铺货;另一方面也可以获得经销商甚至消费者对于产品/公司经营的意见,以帮助公司更好地改进产品和完善各项管理工作。u 通路宣传管理电视、报纸、杂志等大众媒体的产品广告宣传对公司来说当然是非常重要的,但是如果能利用现有的购销网络做好产品的宣传推广工作,也能对公司的销售起到巨大的促进作用。从调查来看,红桃K,太太,朵而在通路的宣传管理方面
2、都是要优于东阿阿胶的。例如:对经销商及售货员进行产品知识培训,告诉他们如何推介自己的产品;给经销商一定的宣传费用(红桃K),各销售网点的现场广告和促销活动就更多了(如各个网点悬挂横幅、张贴宣传画,在各零售网点经常性散发宣传册,在各网点进行宣传义诊,买红桃K赠送计算器,购太太口服液送太阳伞等)。经销商普遍反映东阿阿胶几乎没有在店里进行过任何的宣传和促销活动。u 通路服务管理这里的服务既包括对经销商的服务也包括直接对消费者的服务。目前来看,各厂家在这方面的工作做得都比较少。东阿阿胶对经销商(包括各级经销商对下级经销商)的服务主要是电话要货和送货上门两项。各级经销商对此都表示很满意。对消费者的服务做
3、得就更少了,只有广州的一家经销商提到,东阿厂商一起协助他们处理了一起消费者因为错误操作防伪电话而投诉产品是假货的事件。消费者在购买保健品/药品时由于缺乏足够的产品类别知识,因此她们通常通过选择购买的商家/药店来获得产品质量的保证,一旦有任何疑问,她们首先想到的就是去找商家理论。但是商家特别是药品/保健品经销商往往缺乏这方面的经验和意识。处理不当,对商家和厂家来说都失去了一个顾客。因此基于公司的购销网络构建好公司的服务网络对达成较高的顾客满意度培养忠实客户是很有帮助的。六、 东阿阿胶的主要竞争对手分析1、 竞争品牌的产品差异性分析u 原材料差异产品原料用途红桃K生血剂卟啉铁适用缺铁性贫血朴雪口服
4、液乳酸亚铁适用缺铁性贫血朵而胶囊当归、黄芪、珍珠、全鳖粉改善血液微循环,提高血色素太太口服液当归、川芎、红花、熟地、桃仁改善血液微循环,调节内分泌u 包装差异红桃K生血剂朴雪口服液朵而胶囊太太口服液外包装材料纸盒纸盒纸盒纸盒有无礼品装有无有有内包装材料塑料聚脂瓶、铝泊玻璃瓶铝泊塑料聚脂瓶有无防伪标志有有有有基础色调兰色和红色淡兰色白色橙红色颜色醒目程度醒目一般一般醒目产品名称容易辨识容易辨识容易辨识容易辨识包装成本较高一般一般高u 价格差异产品规格出厂价(元)零售价(元)红桃K生血剂10*10ML+10片¥24¥34-¥36朴雪口服液10*10ML/盒¥12.83¥17.6元朵而胶囊盒(60粒
5、)/¥75-¥78太太口服液10*10ML/盒/¥39u 品种差异红桃K的补血产品多样化,立体化,有药品生血宁、保健药品生血剂、保健食品红桃K二合一,在药品、保健食品和保健药品三个领域都有补血产品;朵而、朴雪的产品目前只有一种,分别为朵而胶囊和朴血口服液;太太口服液是系列产品,有太太口服液、静心口服液和痛经调理口服液三种。2、 竞争品牌市场推广差异分析红桃K生血剂朴雪口服液朵而胶囊太太口服液促销手段加量赠送、有奖销售目前无有奖销售有媒体组合以户外广告宣传册为主,配合电视广告电视广告为主电视广告为主,配合其他媒体电视广告为主,配合其他媒体公关活动向政府部门 捐款、赞助;宣销义诊向政府部门捐款、赞
6、助朵而新女性主持人大赛亚洲小姐竞选电视广告特点聘请明星做广告有固定的形象代言人聘请明星做广告广告推广费用2亿元,占销售收入的20%1.2亿元,占销售收入的30%3、 竞争品牌在主要城市的销售情况从过去三个月销售最好的品牌来看,在所有被调查的283家零售店中有85%的店认为红桃K销售不错;太太以57%排在第二位。被访者认为这些品牌卖得好的原因主要是:广告做得好,效果/质量好,品牌知名度高,包装精美,和价格合适。各品牌在各城市的销售也表现出了一定的差异性。红桃K在武汉和杭州表现是最好的,分别达到了99%和100%;而杭州正好是东阿阿胶表现最差的城市,只有10%的店提到了她。各城市销售业绩强势品牌分
7、布(第一提及+其他提及 )注:数据来自对7城市共283家零售店的访问。红桃K太太美媛春朵而阿胶4、 主要竞争对手对东阿阿胶的评价通过此次对四个补血品牌的深度访问,发现,四个品牌都认为东阿阿胶不是他们的主要竞争对手。以下是部分企业对东阿阿胶的评价:企业名称评 价武汉红桃K集团东阿阿胶是一个老企业,但近来的发展不是很好。这可能同决策层的思考角度有关。在销售上,它在山东省内销售情况很好,山东人补血一般都吃阿胶,但出了山东,他的产品的销售就不太理想;从产品上看,阿胶是中药配制的,复方混合剂,因此,他的产品具有不稳定性,从药理上分析,他的吸收会比较慢海南养生堂阿胶是一种传统中药,稍微有点常识的人都知道阿
8、胶具有补血的功能,因此,它不需要宣传,也能让消费者明白它的作用。不象我们的朵而,是我们自己造出来的词,必须向大家解释:朵而,以内养外,补血养颜。但正因为如此,阿胶的广告做得不好,至少没有我们的好。广告没有创意,也没有形象代言人哈尔滨制药六厂阿胶也是补血的,但原料与我们不同,它是中药,我们是铁,它是复方配制,我们是生物技术,我们的产品比他们稳定、吸收比他们好、比他们快。而且,他们的价格比我们高,价格上没优势,广告力度也比我们差。深圳太太药业阿胶是很好的补血中药,按道理,应该有所作为,至于为什么发展不够快,可能是体制、观念和管理层的角度问题第三部分:结论与建议一、 消费者特征朵而:养颜为主,平均3
9、5岁,30岁以下占到36%,未婚22%,家庭月收入在1500-3500之间达60%。太太:养颜。调经、静心,平均38岁,36-50岁之间占58%,已婚90%,家庭月收查报告下发各车间审核(2)、出具公司月度、季度、年度盘点表审核(3)、计量程序文件的审批、下发审核(4)、计量程序文件的讨论、会签审核39、监控周期检定(1)、根据台帐编制各部门周期检定计划审核(2)、周期检定计划的审批审核(3)、编制送检仪器的检定明细审核40、企业标准工作(与技术有关)(1)、企业标准审核承办41、国家标准工作(1)、国家标准的起草承办(2)、国家标准的修改承办(3)、国家标准的审核承办(4)、国家标准的备案审
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