人力资源综合_人力资源培训.ppt
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1、nt/Technical Support388 Total 1000101420 2005/10/12005/12/1 CTS Central PlatformNumber Revenue/number (Employee/Revenue)Number Revenue (million) Administration and Management8090 Customer Service200250 Sales and Marketing100150 Supplier Management150200 Technical3540 Total565730 说明: 1. 员工与营业额比例随营业额的
2、增加而下降,其中行政管理、供应商管理及技术服务员工比例下降速度较快,而客户服务及市场销售人员比例相对稳定 2. 人员规划有关财务数据主要参照中央平台规划及执行方案第五版,中科网销售收入不记入其中 3. 由于港中旅自身拥有较丰富的旅游资源,并且由于港中旅酒店收入的划拨,员工/营业额比例比携程、E-Long等应相应较低 4. 2005年10月及12月人员数量规划由2005年12月人数进行倒推,并参照2005年3月17日人力资源需求会议 5. 2006年12月人员数量规划结合方案第五版及E-Long2004年的情况,但人员/营业额比例相应调低 6. 2007年12月人员数量规划主要参照携程2003年
3、的情况,但人员/营业额比例相应调低 7. 2008年12月人员数量规划主要参照携程2004年的情况,但人员/营业额比例相应调低 20032004 (As of June 30) Revenue/number (Employee/Revenue)Number Revenue/number (Employee/Revenue) Number Revenue/number (Employee/Revenue) 7460 1.004484305670.900658691911.513916385 3.6233183863614.8528027965779.599228069 5.18385650238
4、15.1216561374537.536309039 1.112107623520.699018685681.131278178 0.430493274320.430165345450.748639971 11.3542600989312.004301651,23420.52937164 2003 (Adjusted)2004 Revenue/number (Employee/Revenue)Number Revenue/number (Employee/Revenue) Number Revenue/number (Employee/Revenue) 171334 1.172942857 5
5、.2404059910002.994011976 3.348562672 3.670176036 13.4320875515008.75145857626007.784431138 2006/12/12007/12/1 Revenue/number (Employee/Revenue)Number Revenue/number (Employee/Revenue) Number Revenue/number (Employee/Revenue) 129233 960.7441860471160.5 4003.1007751945812.5 2722.1085271324191.8 2541.9
6、689922482801.2 420.325581395450.4 10648.24806201614416.197422973 2002 2003 (3rd quarter) 2005/12/1 1. 员工与营业额比例随营业额的增加而下降,其中行政管理、供应商管理及技术服务员工比例下降速度较快,而客户服务及市场销售人员比例相对稳定 2. 人员规划有关财务数据主要参照中央平台规划及执行方案第五版,中科网销售收入不记入其中 3. 由于港中旅自身拥有较丰富的旅游资源,并且由于港中旅酒店收入的划拨,员工/营业额比例比携程、E-Long等应相应较低 4. 2005年10月及12月人员数量规划由2005
7、年12月人数进行倒推,并参照2005年3月17日人力资源需求会议 5. 2006年12月人员数量规划结合方案第五版及E-Long2004年的情况,但人员/营业额比例相应调低 2004 (Adjusted) Number Revenue/number (Employee/Revenue) 138 1000.724637681 6004.347826087 4803.47826087 700.507246377 450.326086957 12959.384057971 2008/12/12008-12-1(方方案案第第五五稿稿) Number Revenue/number (Employee/R
8、evenue)Number Revenue/number (Employee/Revenue) 352352 1410.40 70426001.704545455 4931.40 30010 500.30 16884.79545454514304.0625 营销策略变革1市场背景 (1)市场庞大成熟 以红桃K、太太口服液为代表的众多补血调经养颜类产品,已在中国培育起了一个庞大的市场,消费者基本上已各取所需各归其属。 (2)同类产品繁多,功能交叉 武汉市场补血、调经、养颜类产品有近50种,其中以补血为主的33种,以调经为主的 13种,以养颜为主的2种。由于这些产品绝大多数是中药组方,致使在功能上
9、互为交叉,每个产品既有主打功效,又兼具其他功能。 带来的问题是:市场区隔难度大,确定和传播核心产品及产品特色难,进而给消费者识 3消费者状况 (1)没病不吃药,用药健字产品比吃药心理负担小 (2)有病心太急,用药总想立竿见影 (3)持“西药治标,中药治本”观念的人很多 (4)消费者对当归养血膏的认识 5市场潜量估计 武汉市总人口715万人,女性346万。这其中有约50的人患有不同程度的月经不调。市场潜量约为:12852076132864万。所以,武汉市场投入300万,年销售1000 万元是完全可行的。 二、问题点与机会点 1问题点 (1)产品档次低。包装设计落伍,价位又低,没有店头宣传品,给人
10、整体感觉是一个低档次产品; (2)主打功效不明确。适应症多,但主打功效不突出,定位不精确。 (3)产品机理没传播清楚。不能深层说清产品治病的过程和机理,也说不清产品发挥作用的主要成分。 (4)老产品口味不佳。老产品浓重的当归味使消费者闻而却步。 (5)含糖量高。老产品含糖量高,易使人发胖,大多数女性不愿接受。 (6)包装不利于运输。玻璃瓶易碎而且太重,外包装容易掉底,不利于储存与运输,这也是在药店摆位不佳的原因之一。 (7)服用不便、携带不便。玻璃瓶装产品,上班族携带不方便。 (8)没有广告宣传。当归养血膏没有一点广告和其他形式的宣传,更谈不到品牌形象。 (9)终端工作不佳。既无终端POP,又
11、无良好摆位,与售货员关系一般。 (10)业务人员不足。武汉市区业务员太少,工作粗放。 (11)运作非处方药市场经验不足。现代营销与策划知识及操作经验不足,特别是媒介利用与药店销售方面力量薄弱。 (12)企业形象不鲜明。中联药业没有建立现代CIS体系。 2机会点 (1) 产品自身过硬;有一定市场基础;企业实力雄厚。(2)无形资产潜力大。为当地政府重点扶持企业,无形资产可开发利用。 (3)产品附加价值潜力巨大。当归养血膏不仅可以调经养血,还可以使肤色红润驻颜,这是一个非常好的附加价值,可供营销工作深入挖掘和利用。 (4)新产品口感好。新产品去除老品种中的当归味,口味好,易被广泛接受。 (5)海外销
12、售网络基础较好。新产品目前尚不需利用海外销售网络推销,但过去的海外市场的销售业绩可作为宣传资料显示产品的价值,注意宣传应避免直白显露“当归养血膏” 字样。 三、战略规划 1形势与选择 (1)市场寻位 此类市场中的领先品牌各自都有明确的定位 当归养血膏必须与上述产品定位有所差异。针对中青年女性调经养血的产品是市场薄弱点,这是突破口。 (2)重树新品 当归养血膏是一个老产品,40年来,在消费者心中已形成了基本定势,虽然它有许多不足,但在它身上动手术是不明智的。所以改变一个老产品不如重树一个新产品,老产品让其自然生存,并且重点放在农村市场。 (3)挖掘USP(独特的销售主张) 中医调经养颜类产品在讲
13、机理时,不是“血”就是“气”,无论产品叫什么名称,是什么主打功效,一讲就都讲到一块去了,消费者越听越糊涂。 新产品应该有一个USP以彰显卖点,这个独特的销售主张既要使自己与其他产品产生差异,又不能与中医理论相悖,还得让消费者好理解。 阿归养血糖浆的USP是:血动力。 2战略定位 (1)产品功能定位: 补气养血,调经驻颜。 (2)人群定位: 形象地说即为“四有”女性:有点病、有点钱、有点文化、有点爱健美的女性。年龄15 岁50岁,有保健观念,月收入400元1000元。 (3)区域定位: 当归养血膏:主打郊区乡镇市场,辅打城市市场,主要面向武汉市周边及省内乡镇市场销售;阿归养血糖浆:主打武汉市市场
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