保定信诚访谈记录-销售公司总经理20050108.doc
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1、保定信诚访谈记录编号:08姓名李建立部门销售公司岗位总经理公司全称地址联系电话传真E-mail邮编1. 个人介绍以前在湖北做大区经理,12月初才刚刚任职总经理。2. 公司战略(1) 市场定位中高档(7.9以上)客运和旅游,中型高一级,大型高一级。高档次的车很难涉及,品牌、价位、知名度都不足。主要是在中档偏上。7-9米的中档车,中型车里的中档车。2005年定位在中型、中档。产品上还有一些优势。宇通、金龙的定价策略较高;价位上配置和竞争对手一样,但产品比较便宜。6米的车没有考虑开发。(2) 产品开发比较盲目,盲目乐观。别人有的我都有,模仿金旅(7.9、8.4、9、10米),后来模仿苏州金龙。现在7
2、.9米系列的比较好,占到销量的一大半(6790、6790加宽);8.2米的销量不是很大,底盘承受力有问题,量不是很大。8.4米有一些库存车,当时预测失误,2003年出现库存。(3) 客车与皮卡的客户群体不同,面对的非普通民众,主要是客运系统、旅游系统、班车,以客运为主。面对客运的司机、客运公司。在公交系统,只在湖北做过,车型少,只有8.2米和10米,价格定位相对较高,客户无法接受。牡丹、友谊开发的公交车档次很低,价格便宜,客户比较喜欢。长城同等配置的价格较高。曾经建议开发8.5米系列的,但是公司不允许。(4)3. 组织结构4. 市场营销(1) 公交的付款方式问题:一次现款结清,没有分期付款。业
3、内竞争对手有一些分期付款模式。和竞争对手有很大不同。(2) 客户大多是个体客户。主要是挂靠客户。2004年10月份有一个政策(已公布),客运公司取消挂靠车辆,完全是公车公营,公司把车收回,买车是公家说了算。山西、山东都在如此运作,湖北好一些。(3) 销售渠道:客户直接找到的;销售人员到大客户领导那里去,做客户关系;直接到客运公司的司机中进行促销。还有一些宣传活动。(4) 经验:两条腿走路既管理领导,也管理司机。现在和未来要抓住客运公司。购买决策的重要影响者上移,走向上级领导、客运老总、采购管理部门。对于使用者来说,关注的是性价比。(5) 运管部门的作用:山西省的运管部门有审批权,起着重大的影响
4、作用。世纪决策在客运单位。湖北的运管部门的影响比较小。采购部门的主要负责人是一个非常重要的影响因素,和上级领导的关系比较好,属于单线联系。(6) 长城的所有批量单子来自湖北,主要是客运公司(武汉110多台,公交公司40多台)。客运公司指定司机去选择品牌,有公司领导审批,这类车基本上属于挂靠。(7) 全国市场的换车量很大,批量很大。我们没有抓住的主要原因:业务人员没有走到位,关系没到位。业务员也存在惰性,不勤奋,不贴近负责销售的关键人物。(人不勤奋:观念和信念问题、体系问题、技术问题)。有几种表现:尝试了几次没有成果,积极性下降;本身工资没有激励性(2100的业务员,每天补助70,不出去跑往往还
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