保健品销售管理手册.ppt
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1、第一章第一章 供应链管理概述供应链管理概述 供应链管理供应链管理 一 供应链与供应链管理 的基本概念 供应链与供应链管理的 基本概念 n供应链管理概念的出现 n供应链定义 n供应链与供应链管理 n供应链管理的基本任务 供应链管理概念的出现 n1982年Oliver, R. Keith和Michael D. Webber发表了“Supply-chain management: Logistics Catches Up with Strategy” n1983年哈佛商业评论(Harvard Business Review)发表了“Purchasing Must Become Supply Mana
2、gement”; n这是最早出现SCM概念的论文 波特的价值链理论 n著名企业战略家迈克波特1980年提出的“价 值链”概念: (价值链上各活动之间的)“联系可以从优化 和协调两方面导致竞争优势。联系通常反映 为达到同样的结果在活动之间存在的利益替 代关系。 . . . 公司必须从其战略出发,优化这 些活动之间的联系,以实现其竞争优势。 . . . 协调联系的能力通常可以降低成本或强化( 与其他公司的)差异。” 供应链定义之一 n美国著名的SCM领域咨询专家Willian C. Copacino将SCM定义为: “The art of managing the flow of material
3、s and products from source to user” 管理从(供应)源到(最终)用户之间的 物料和产品流的艺术。 供应链定义之二 n1996年成立的美国供应链协会( Supply Chain Council)将SCM定义 为: encompasses every effort involved in producing and delivering a final product, from the suppliers supplier to customers customer 为生产和提供最终产品,从供应商的供应 商到顾客的顾客所付出的一切努力。 供应链 n供应链由原料供
4、应、生产、批发零售、 运输等系列企业组成,原料依次通过链 中每个企业变为产品,再通过配送环节 交到最终用户手中。 供应链示意图 供 应 市 场 财 务 与 成 本 控 制 (资金流/业务流) 资金流入 资金流出 供应信息 / 物流 / 增值流 / 业务流 原材料 采 购 半成品 产成品 需 求 市 场 分销商 商 品 加 工装 配销 售 产成品 企业(资金) 企业(物料) 需求信息 / 业务流 支持因素:全球竞争意识 知识管理 / 资本运营管理 / 运输 仓库 运输 仓库 搬运 存储 搬运 存储 搬运 存储 运输 仓库 供应链结构模型 全局供应链的示例 广州 北京 车灯 供应商 上海轿车发动机
5、 零售商 备件供应商 引擎 4 weeks15 weeks4 weeks2 weeks1 day 材料/ 产品输 送 库存点增值加工/ 服务点 供应商 供应商 零售商 零售商 供应链的特征 n复杂性 n动态性 n面向用户需求 n交叉性 供应链的类型 n稳定的供应链和动态的供应链 基于相对稳定、单一的市场需求而组成的供 应链稳定性较强,而基于相对频繁变化、复 杂的需求而组成的供应链动态性较高。在实 际管理运作中,需要根据不断变化的需求, 相应地改变供应链的组成。 供应链的类型 n平衡的供应链和顷斜的供应链 供应链的类型 n有效性供应链和反应性供应链 n有效性供应链主要体现供应链的物理功能, 即以
6、最低的成本将原材料转化成零部件、半 成品、产品,以及在供应链中的运输等; n反应性供应链主要体现供应链的市场中介的 功能,即把产品分配到满足用户需求的市场 ,对未预知的需求做出快速反应等。 供应链的类型 n有效性供应链和反应性供应链的比较 市反性供物理有效性供 基本目尽可能快地不可 的需求做出反,使缺 、降价、存最小化 以最低的成本供 可 的需求 制造的核心 配置多余的冲存保持高的平均利用 率 存策略部署好零部件和成品的 冲存 生高收入而使整 个的存最小化 推式和拉式供应链的运 作方式 供应链管理 n供应链管理要把整条链看做一个集成体, 将链上企业看做合作伙伴,对整条链进行 集成管理。供应链管
7、理的目的是通过链上 企业之间的合作,致力于整个链上物流、 商流、信息流和资金流的合理性和优化, 从而提高整条链的竞争能力。 供应链管理涉及的领域 供应链管理的基本任务 n采购管理 供应商管理(供应商评价、选择等) 采购策略管理(采购组合、批量选择 等) 价格管理(询价,价格记录、折扣价 等) 质量管理(原材料质量、按期交货率 ) 供应链管理的基本任务 n资源配置管理 设施布点管理(生产设施、分销网点布局 ,新设施起用,低效旧设施关闭选择) 能力扩充管理(设施能力扩充与生产需求 匹配问题),主要涉及生产资源在较大的 地理空间和较长的时间范围内的优化配置 问题,企业应根据市场分布的地理位置、 需求
8、大小、运输设施等条件灵活调整其生 产资源的配置。 供应链管理的基本任务 n生产管理 包括产品组合、加工路线、加工时间的选择 等内容,生产管理是供应链管理的关键环节 ,企业应根据客户的需求、交货期限、现有 的人员和生产设施能力科学地制定出可以使 供应链各成员之间协调、均衡生产的最佳生 产计划。科学的生产管理可提高生产的均衡 性、改进产品质量、充分利用生产能力,是 实现高效、低耗生产的关键。 供应链管理的基本任务 n库存管理 由于生产中存在的种种不确定性,企业必 须利用库存来调节不确定性带来的生产波 动。库存管理既要搞清楚各种原材料、零 部件、在制品和最终产品在各级仓库中的 位置和数量,也要根据具
9、体的需求和生产 波动情况制定合理的库存水平和库存管理 方法。在保证生产和销售的前提下尽可能 地降低库存水平,减少库存费用。 供应链管理的基本任务 n分销配送管理 包括分销网络管理,分销商、分销网 点的选择(选择分销网点的地点和层 次),生产与分销配送的协调方式, 分销配送与运输方式的协调等内容。 供应链管理的基本任务 n运输管理 主要涉及供应物资到生产厂之间的运输管 理,生产厂之间的运输管理和生产厂到分 销中心以及分销中心到最终客户之间的运 输管理。运输管理主要包括运输方式、运 输批量、运输路径的选择。 供应链管理的基本任务 n客户服务管理 包括客户管理、维修服务管理等内容。客 户服务是建立与
10、最终用户良好关系的服务 增殖环节,也应该包括在完整的供应链管 理之中。 供应链管理与传统管理模 式的区别 n供应链管理把供应链中所有节点企业看作一个整体, 供应链管理涵盖整个物流的、从供应商到最终用户的 采购、制造、分销、零售等职能领域过程。 供应链管理与传统管理模 式的区别 n供应链管理强调和依赖战略管理。“供应”是 整个供应链中节点企业之间事实上共享的一个 概念(任两节点之间都是供应与需求关系), 同时它又是一个有重要战略意义的概念,因为 它影响或者可以认为它决定了整个供应链的成 本和市场占有份额。 供应链管理与传统管理模 式的区别 n供应链管理最关键的是需要采用集成的思想和 方法,而不仅
11、仅是节点企业、技术方法等资源 简单的连接。 n供应链管理具有更高的目标,通过管理库存和 合作关系去达到高水平的服务,而不是仅仅完 成一定的市场目标。 供应链管理目标实现过程 集成化的供应链管理模型 n集成化供应链管理的核心是由顾客化需求集成化计 划业务流程重组面向对象过程控制组成第一个控 制回路(作业回路);由顾客化策略信息共享调 整适应性创造性团队组成第二个回路(策略回路) ;在作业回路的每个作业形成各自相应的作业性能评 价与提高回路(性能评价回路)。供应链管理正是围 绕这三个回路展开,形成相互协调的一个整体。 集成化的供应链管理模型 集成化的供应链管理实施 步骤模型图 阶段阶段1 1:基础
12、建设:基础建设采购物料控制分销销售生产 阶段阶段2 2:职能集成:职能集成 物料管理 制造管理 分销 阶段阶段3 3:内部供应链集成:内部供应链集成 分销制造管理物料管理 阶段阶段4 4:外部供应链集成:外部供应链集成 分销内部供应链供应商 阶段阶段5 5:供应链动态联盟:供应链动态联盟 供应链联盟 研究供应链管理的目的 实 时 获 取 需 求 快 速 组 织 供 应 系 统 优 化(多快好省) 今后的竞争是 供应链 对 供应链 的竞争 树立相 应 的 文 化 理 念 (全球竞争、合作竞争) 案例:IBM欧州业务的供应 链管理 - 1 - 彩电业有限的发展空间推动TCL走上多元化发展道路 Tc
13、l-Y - 2 - 经过几十年的发展,彩电业已经进入了成熟期 每百户家庭家电拥有率彩电生产增长(万台) 彩色电视 洗衣机 录音机 热水器 影碟机 空调 音响 微波炉 电脑 冰箱 资料来源:中国统计年鉴(1999) 16% 78% Tcl-Y - 3 - 彩电业供大于求状况严重,彩电企业压力巨大 1998年彩电供销情况(万台) 全国总生产能力全国彩电实际产量全国彩电销量 产能过剩 产量过剩 资料来源:中国统计年鉴(1999) Tcl-Y - 4 - 彩电行业三雄争霸的格局业已呈现,TCL的份额持续上升 资料来源:塞诺市场研究对35个城市106家商场的零售监控 市场前三名彩电品牌的份额变动(199
14、71999) 199719981999 长虹 康佳 TCL 其他 Tcl-Y - 5 - 低价竞争在彩电业一再演绎,但其效果已显著降低 资料来源:中国经济新闻库,赛诺市场研究对于全国35个城市106家商场的监控 大规模价格战降价的价格弹性1) 第一次1989年 第二次1996年 第三次1997年 第四次1998年 第五次1999年 时间情况 国家征收消费税 长虹全面降价,其它厂家跟进 长虹市场占有率迅速上升 长虹降价18%,康佳、TCL迅速跟进, 地方品牌被淘汰 厂家厂商取得70%市场占有率 广东高路华推出超低价格彩电 各厂家全面推出低价位机型 康佳、TCL推出12种型号特价机 对长虹形成巨大
15、冲击 长虹平均降价15% 康佳、TCL、创维、熊猫全面应战 长虹降价 96年35月 长虹降价 97年15月 康佳降价 98年58月 长虹降价 99年34月 1) 价格弹性=市场份额的变动 / 价格的变动 Tcl-Y - 6 - 宏伟的发展目标与现实之间的差距推动TCL进行新的多元化扩张 资料来源:Internet TCL集团销售增长(亿元)TCL的利税增长(亿元) * 目标 33% p.a. 新的销售 增长点 29% p.a. 新的利润 增长点 Tcl-Y - 7 - TCL既有的经营策略保证了其过去多元化延伸的成功 Tcl-Y - 8 - 近2年来,TCL加快了其多元化扩张的步伐,并致力于从
16、传统的电工,家电领域向通讯 、信息领域迈进 19811984 产品 TTK磁带 198519911992199719982000 电话机 彩电 音响 影碟机 电工产品 (开关、插座) 空调 电冰箱 洗衣机 电脑 软件/系统集成 网络信息产品 (机顶合 路由器) 手机 IC芯片 主要发展 1981年成立TTK家庭 电器有限公司 1985年成立TCL通讯 设备有限公司 1992年成立惠州王牌 视听股份有限公司 1996年收购香港陆氏 集团,将其作为彩电 生产基地 制订春雷计划,大力 开拓农村市场 与台湾致福集团合作, 投资1.25亿,形成40万 台电脑的生产规模 外包电冰箱,洗衣机生 产 收购开思
17、起,注资金科 、翰林汇 海外市场拓展至东南亚 、东亚、俄罗斯、北美 和印度等国 组建TCL工业研究院 与Lotus Pacific股权互 换 Tcl-Y - 9 - 迄今,TCL已经形成了包含十三类产品的4大产业结构 TCL业务组合 家电、空调 音响、冰箱 影碟机、洗衣机 电话机 手机 芯片 电脑 系统集成 软件 网络产品 开关 插座 家电通讯 信息电工 Tcl-Y - 10 - 细分化的市场渗透是TCL多元化成功的主要方法 彩电电脑 93年以大屏幕彩电为主要切入点迅速渗透竞争激 烈的彩电市场 97年以春雷计划进一步渗透农村市场 以“非常新主张”推出低价电脑 与东方网景合作进入网络接入服务市场
18、 从9398年,短短5年间已使彩电销售 位居行业第三名 1年半时间PC销售达8亿元,进入PC行业前5名 Tcl-Y - 11 - TCL所建立的一张集市场调研、销售推广、客户服务等多种功能于一体的分销网络是 其成功扩张的有力支持 7大销售片区 33个省级分公司 200个经营服务机构 几千个县级加盟单位 8000人的营销队伍 实行大区域总监制,决策权力下放 各省设立分公司,负责省内的分销与售后服务 在主要地级市设立经营机构,负责地级区域内的分销与售后服务 县级加盟单位负责县级市及邻近地区的铺货及分销工作,部分加盟 单位提供售后支持 负责日常的客户拜访、铺货、售后服务等工作 Tcl-Y - 12
19、- 分权化的组织机构为其多元化发展提供了一个广阔的平台 TCL集团总部组织机构 集团董事会 总裁 副总裁 国际事业本部资财管理本部人力资源管理本部经营管理本部 各级公司 Tcl-Y - 13 - 2. 但未来的多元化道路将使TCL面临着更为严峻的挑战 Tcl-Y - 14 - 目前,TCL主要面临着3类竞争对手的有力挑战 优势劣势举例 经营机制转换早 技术及资金实力雄厚 政府的有力支持 基础好的 大型国有企业 民营或 混合型企业 跨国公司 的国内企业 机制灵活 有知名的商标 母公司的资金、技术支持 人才优势 规范的管理模式 过分追求成长致使其经营效率不 高 起步晚,技术资金相对局限 人才相对缺
20、乏 分销与服务上缺乏竞争力 联想 方正 长虹 康佳 步步高 厦华 创维 华为 索尼 东芝 松下 贝尔 Tcl-Y - 15 - TCL众多的竞争对手也正以其各自的优势进行多元化扩张 空调 冰箱 洗衣机 手机 电话 信息机 寻呼机 电脑 多媒体 视频网络 终端显示 收录机 激光唱机 影碟机 照相机 电池 芯片 微波炉 汽车/摩托车 白色 家电 通讯 器材 信息 领域 音像 电子 行业 其它 长虹TCL海尔海信康佳厦华春兰美的新科 彩电 Tcl-Y - 16 - 康佳正在通过一系列的组织调整来实现其未来的发展目标 通过渠道的整合来发挥各业务单元在分销上的协同效应 进一步强化和完善集团内部的激励体系
21、来增强各业务单元和各部门的发展动力 将集权型的管理模式逐步调整为分权型的战略经营单位模式 康佳的战略目标 集团化多元化国际化 进行价值链后向延 伸,形成精密模具 ,注塑件,元器件 ,包装材料等产品 的自我配套 通过收购,形成华 南-华北-东北,-西 北,-西南五方合力 的生产格局 以科技为核心,进 行多元化发展 依托美国硅谷开发 公司的技术优势加 快数字电视的产业 化进程 进入移动通讯领域 在印度、墨西哥设 立生产基地,以美 国、南美、澳洲、 印度等为目标市场 ,加速海外市场的 拓展进程 力争在今后5年中提 升国际市场的销售 比重,达到国内、 国际销售各50%的 局面 Tcl-Y - 17 -
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- 保健品 销售 管理 手册