2008-002060-粤水电：2008年年度报告.PDF

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�ҽ�һ���ҵ�����������һ�ѩ���ò������5��ǰѧ�ģ������һ�д��һƪ���£���������ͣ��ס�����ܻ���ȥ������ʱ��û����������յ�ѩ���Ͼ�ˤ���ˣ������ҷ����������У��ҵ���ѧ����ôͣ�������Ҿ͹۲���˶�����ôͣ�ġ���ѩ��ʵ������ͣ������ѧ���õ��ǡ������ͣ�����õ��п�סѩ����������һ���¶ȵĵط�������ͣ���Ͳ������ˣ�һ��Ҫ����ͣ������������������һ����ݵ�ʱ����ר����ϰ��ôͣ�������á� 试析平安保险公司的 “平安世纪理财投资连结保险” 小组成员：00025139程宇冉 00025141吴凌凌 目录： 一． 以《平安世纪理财投资连结保险》为代表的投连险与传统寿险的比较 ……2 二． 平安“世纪理财”投连险与国内其他产品的比较 ……4 三． 我国市场上投资连接产品存在的问题及对策 ……6 （一）投资 ……8 （二）营销与消费者 ……12 （三）监管 ……15 四． 我们的看法 ……16 试析平安保险公司的“平安世纪理财投资连结保险” 内容提要： 投资连结产品是集保险保障和投资理财于一体的新型保险产品。本文尝试分析平安保险公司的“平安世纪理财投资连结保险”的特色和不足，以及其在中国实施过程中的问题，并提出可行性对策。本文首先介绍了投资连结保险在国外的出现和发展历史，然后第一部分将《平安世纪理财投资连结保险》为代表的投连险与传统寿险作比较，突出其优势和不足。第二部分将平安“世纪理财”投连险与国内其他同类产品作比较，突出其特色。第三部分从投资、营销、监管三个角度探析我国市场上投资连结保险存在的问题及对策。 关键字 ：保障 投资 投资帐户 营销 监管 投资连结保险是一种融保险保障和投资理财于一体的新型保险产品。1928年，MR.H.E.Raynes提出了投资连结保险的概念；1956年，荷兰开办Fraction保险，开投资连结保险之先河；随后，英德法各国也开办了该险种，而在美国是由Equitable人寿保险公司于1976年开发出第一代投资型保险产品，称为variable life(变额寿险)。 投资连结保险是以通货膨胀的长期固定化为时代背景，为保持保险给付额的实际价值而开发的。在20世纪70年代至80年代，欧美国家正值高通货膨胀及高利率时代，消费者想通过金融工具来获取高回报，但传统型保险的给付选择无法对抗高通货膨胀率，这就迫使欧美寿险业者开发出新的产品。投资连结保险应运而生。近20年来，投资连结保险在世界各国发展迅速，并逐渐占取主导地位，如英国，该产品在寿险市场上所占份额已从1987年39%上升至1997年的50%，而在美国，因股票市场的持续上涨，该产品的比重也从1993年的3%上升到1998年的32%。投资连结保险在世界上迅速传播，已成为各国寿险的主导潮流，也是寿险业与其它金融行业竞争的有利工具。 投连险的设计初衷主要有以下三方面： 1．保障功能 保障是投连险与其他投资型金融产品的根本区别。它毕竟是一个寿险产品，保障是它的基础，脱离保障功能谈投连险是没有意义的。 2．投资收益 投资收益这一块则是投连险的最吸引人的地方。美国投连险的资金运作中，投保人的保费扣除保险费（COI）等费用后，其余的进入投保人指定的共同基金内，而美国投连险成长类型的共同基金超过10年的近200个，10年的回报率约在12%左右（1999年美国权威共同基金评估机构Morning Star统计）。这是一个能够让绝大多数投资者认可的水平。 ３．避税 美国《1986年国税法改革修正案》对共同基金投资计入当年个人所得缴税不利于个人投资者的长期投资，而人寿保险的延税、免税优惠造就了保险与证券、基金的结合，即所谓的“投资”连结“保险”。 在我国，1999年10月23日平安保险上海分公司经中国保监会批准而推出的《平安世纪理财投资连结保险》，书写了中国投资连结保险的“第一页”。一经推出，市场凡响热烈。短短几月内，新华人寿，中宏人寿也相应推出投资连结产品。2000年，在全国连续出现销售高潮。然而其隐含的问题也逐渐暴露出来。2002前半年，投资连结保险相比去年同期保费降幅高达36.04%，而退保率在前一年同期0.1%的基础上上升到4.9%。投资险由炎炎夏日走向凛凛寒冬，其历程背后的原因是值得探讨的。我认为这种现象一方面与投资险本身的风险特性有关，另一方面也与整个市场环境密不可分。以下试图从对《平安世纪理财投资连结保险》的剖析出发，来探讨投连险在中国的可行和最优之路。 一．以《平安世纪理财投资连结保险》为代表的投连险与传统寿险的比较 传统产品包括90年代中期的高预定利率产品和1997年调价后推出的利差返还型产品。这类产品使得保险公司的未来利润的净现值为负值或零值。为解决这一问题，引入新型寿险产品尤为重要。投连险与传统寿险都是由储蓄和保障两个部分组成。传统产品的储蓄部分与持有人民币现金的银行帐户一样运作，而投资连结保险的储蓄功能表现为持有基金单位的帐户。 两者主要差异见下表： 传统寿险产品 投资连结产品 平安“世纪理财”保单条款 风险的主要承担者 寿险公司 客户 生存给付 保额固定 投资单位价值总额或期满特别给付金 责任条款第二条第四款、第五款 死亡给付 保额固定 最低保障 责任条款第二条第一款 现金价值 责任保险金*系数 投资帐户价值*领取系数 现金价值系数表 增保选择 无 有 责任条款第二条第六款 投资回报 固定保证 无保证，与投资表现挂钩 一般条款第一、二、三、四、五条 透明度 费用分摊及保单结构不透明 非常透明，客户了解各项费用及帐户价值 对寿险公司的最大风险 利差损失 费差损失 而投资连结保险最突出的特点就是设立投资帐户供投保人选择。例如平安“投资理财”投连险有三个投资帐户可供选择：平安发展投资帐户、平安保证投资帐户、平安基金投资保险。这三个帐户的形式和内容如下表所示： 平安发展投资帐户 平安保证投资帐户 平安基金投资帐户 投资目标 通过主要投资于定息投资及有限度投资于证券投资基金，为客户带来稳定长期回报 通过分散投资于银行存款、债券及能够带来获得较高回报的证券投资基金，为客户带来长期资本增值和稳定收入 通过主要投资于能够获得较高回报的证券投资基金，为计划参加者带来资本长期增值 证券投资基金 0—30% 10—60% 20—80% 债券 25—85% 25—75% 15—75% 银行存款 15—70% 15—50% 5—20% 风险和收益 预期收益较低但稳定，投资风险小 预期收益较小，但有一定的投资风险 预期收益最高，但投资风险也最高 另外，投资连结保险不会给保险公司带来资产负债不匹配的问题，保险公司可以最有效地运用资金。但是同时，对保险公司的营运能力有了更高的要求。跟踪基金单位帐户状况，提供基金单位分布报告，提供回报预测，监控实收保费运作，跟踪各基金分布，对电脑系统的要求更高。作业流程上，对投资管理、与客户沟通、销售人员水平和销售过程也有更严格更高的要求。 通过上述比较可以看出投资连结产品的利弊所在： 利： 1.保险公司 销售投连险可使公司避免业务经营随银行利率起伏大幅波动，甩掉利差损的包袱，因为投连险没有固定利率；缓解对公司偿付能力的压力；更多的资本金可供使用，消除资产负债的不匹配;拓宽保险的服务领域，更好的满足保护多样化的需求，促进业务增长；提高保险公司整体经营管理水平和促进技术进步，因为与传统寿险相比，投连险在透明度、灵活性和复杂性上都大大增加，对保险公司管理水平的提高也有激励作用。 2.客户 有专家投资理财，有更多的投资渠道和可能更好的投资回报，保险公司在专业人才、投资经验、信息收集、资金规模方面都更胜一筹，通过保险公司集中资金进行多元化投资组合，降低投资风险；更多灵活性，满足客户在不同经济状况下的不同需求，客户可视自身情况，决定保额多少和缴费时间（变额万能寿险），更符合投保人的利益。 3．代理人 销售投连险使他们收入增加，促进其形象转化，由保险代理人变为投资理财顾问；保单有更高的潜在投资回报。 弊： 1.保险公司 对保险公司有更高的能力要求；帐户透明度要相当高，同时面临精算方面挑战，否则会有费差损失，因而加大公司经营成本，复杂的电脑操作系统支持业务的开展需要的软硬件投入都十分昂贵；加大人力资源成本，因为需要对销售人员做专门培训;减缓了利润增长，因为保险公司只能收取管理而不能享受到利差益；可能面临高退保率，一方面因为投连险单位资产价格计算繁琐，容易产生错误，另一方面可能因为销售人员的误导，可能使保险公司蒙受声誉的极大损失，失去客户信任 。 2．客户 由自己承担全部风险，投资回报有很大的不确定性；信息不对称，可能会受蒙蔽。可能会受到少数营销人员的误导和欺骗。 3．监管者 监管难度加大，市场难以控制，监管能否有效是个问题，而同时法律的不完善留下很多漏洞，可能造成市场动荡局面难以控制。 关于投资连结保险的问题及对各方面的要求和挑战，将在本文第三部分有详细的论述。 投连险利弊共存，如何引导它向不断完善的好的方向进行，是一个严峻而又急待解决的问题，但这种寿险创新，无疑给中国保险市场注入新鲜活力，为中国保险市场与国际接轨又推进了一步。 二．平安“世纪理财”投连险与国内其他同类产品的异同比较 到目前为止，平安、新华、中宏、安联大众、信诚、金盛等寿险公司都推出了投资连结保险产品。虽然投资性质相同，但在具体内容上仍有许多不同，恰是这些不同点为公司吸引了具有不同偏好的消费者。以下主要将平安“世纪理财”与新华“创世之约”和中宏“投资管家”分别作比较，来突出其特色和不足。 将平安“世纪理财”与新华“创世之约”作比较： 平安“世纪理财” 新华“创世之约” 险种 变额两全寿险 变额万能寿险 投保范围 投保人和被保险人可不同 投保人和被保险人必须为同一人 保险期间 十年、十五年、二十年和二十五年四种可供选择 终身 保险费 固定 任意数额（但有最低限制） 投保一份：1260元/年 投保多份：1260元+1200元（投保份数-1） 首次保费最低为2000元且是1000元的整数倍 合同生效后：每次交纳的后续保费不低于1000元且是100元的整数倍 保险金额 投保年龄和保险期间一定时，保险金额一定 投保年龄一定，保险金额随所缴纳保费不同而不同（有最低保障） 随投保年龄和保险期间不同而不同。投保年龄越大，保险金额越低；保险期间越长，保险金额越高。 基本保险金额为5万元 交纳后续保费之后，保险金额将从交纳后续保费的下一个计价日起按所交后续保费等额增加 缴费时间 一定 任意时间 投保人按照本合同的约定向本公司分期支付保险费。 投保人支付首期保险费后，应当按约定的交费日期支付其余各期保险费 投保人在本合同生效之后，可以随时交纳后续保费， 保费的分配 及费用收取 第一年全部用于费用和保险保障；次年19.5%（多份为20%）进入投资帐户，其余作为费用和保障；以后各年83.8%（多份为88%）进入投资帐户，其余作为费用和保障 首次保费2000元扣除费用65%；后续保费1000-10000元扣除2%，10100-50000扣除1.75%，50100以上扣除 1．5% 投资单位卖出价 不低于 投资帐户资产最低值/ 投资帐户的投资单位数 （投资账户中各项投资资产按计价日均价计算的总价值+现金+应计收入-各项税费）/投资账户单位总数 投资单位买入价 不高于 投资帐户资产最高值 100 投资帐户的投资单位数95 是投资账户单位的卖出价的1.0526倍。 对投资单位收取的管理费用收取比例 ≤0.2 %/月 ≤0.1%/月 由表格比较可以看出，两者最本质的区别是，平安“世纪理财”为传统变额寿险，保费保险期间和保险金额是固定的，而新华“创世之约”为变额万能寿险，可在任意时点缴纳任意金额的保费，因而保险金额也发生改变，前提是所缴保费不低于一个最低限度值，由于有了最低保费额的限制，因而也存在最低死亡保障。这种情况与定义的变额万能寿险，没有最低死亡保障（由于“万能”的特性）不同，但是显然是符合当前中国保险公司的经营情况，适当的约束恰能更好的发展变额万能寿险。 通过比较可知，变额万能寿险具有更多的灵活性，给投保人更大的选择空间，当然同时也给公司的管理和经营带来更大的复杂性。另外，“世纪理财”在责任免除方面有更广的范围（详见责任条款第三条），两者在保单管理费用和投资帐户管理费用的征收上也稍有不同，这与公司的经营需要相关。而“创世之约”帐户每月收取的风险保费，相当于“世纪理财”每年保费中扣除的保障部分费用。总体来说，两者各有优势，对不同偏好消费者都有吸引力。 再将平安“世纪理财”与中宏“投资管家”作比较： 平安“世纪理财” 中宏“投资管家” 险种 主险 附加险（可按客户需求附加在该公司各款分红险种上） 身故保障给付标准 保额和投资帐户价值较大者 被保险人身故之日至缴费期满日期间的保费之和以及投资帐户现金价值 （保额递减的定期寿险加上投资帐户） 第一年保费 全部用于费用及保险保障 （无金额进入投资帐户） 25%保费进入投资帐户 第二年保费 19．5%（多份为20%）保费进入投资帐户，其余用于费用及保险保障 75%进入投资帐户，25%用于费用及保险保障 第三年（到期满）保费 每年83.8%（多份为88%）进入投资帐户 全部进入投资帐户 投资帐户 3个 平安保证收益投资帐户 平安发展投资帐户 平安基金投资帐户 1个 对投资帐户收取的资产管理费收取 收取比例 ≤0.2%/月 管理费用 1.2%当年投资帐户现金价值 投资单位卖出价 不低于买入价的90% 买入价的95% 由上可见，在投资帐户选择上，平安“世纪理财”更有灵活性，但是前端费用较高，并且偏重于保障。而中宏“投资管家”由于是附加险，因而也给了客户更大的选择权，并且前端费用较低，更偏重于投资，对于更偏好投资收益的客户有更大的吸引力。 这两个保险相同之处有，投保人可以随时额外缴纳现金，也可以领取部分投资帐户现金价值。两者在产品设计上都采用前端收费，定期公布投资单位价格和其它信息，每年为每位客户提供独立财务报告。稍有区别的是平安“世纪理财”允许投保人享有投资帐户转换权。 又如2002年3月22日金盛宣布推出的“金盛赢家”也是三个独立投资帐户供客户选择，且对客户10年后的续保有奖金奖励，身故保障有固定身故回报和增额身故回报两种选择，并且可以选择住院医疗，意外门急诊医疗，意外伤害等多种附加险，使保障更加周全。 在投连险市场上，各公司推出的产品都各有优势，作为投保人，应该谨慎对比其差异，根据自己偏好和对公司的投资能力、服务、管理水平和信誉来判断决定选择的产品。保险市场上的激烈竞争，也可以加强保险公司对自身服务、信誉的重视，因而才能规范其发展，避免恶性竞争。 三．我国市场上投资连结保险存在的问题及对策 根据前两部分：投连险与传统寿险的比较分析、投连险产品之间的比较分析可以看出，投连险具有其特殊的性质，同时受诸多市场因素影响甚大，对保险公司、保单所有人、监管部门而言，都存在较大的风险。只有充分了解各个方面的风险，才能对症下药，采取相应行之有效的措施，充分发挥投连险的优势。以下根据我国目前的市场环境，从投资、营销和消费者、监管三个方面，来探讨投连险存在的问题及对策。 （一）投资 投资连结保险集保障功能和投资收益于一体，一方面体现其作为寿险产品的基础，另一方面也展现其最吸引人的地方——投资收益。 1．平安“世纪理财”投连险的投资帐户分析（微观选择） 从微观个体角度来分析投资帐户是必要的。平安“世纪理财”作为中国投连险的“引入人”，也具有一定的代表性。它包括三个可供选择的投资帐户，从本文第一部分的表2可以看出，平安发展投资帐户为稳健平衡型投资帐户，平安保证收益帐户为低风险收入型投资帐户，设有保证投资收益率（不低于当年银行活期存款利率按天进行加权平均的收益率），而平安基金投资帐户为积极进取型投资帐户，由于本帐户资金将积极参与基金市场运作，高风险下可能有高收益。 若投资于单个帐户，似乎高风险意味着高收益，而低风险意味着低收益。但这三个帐户是不能如此独立看的，通过三帐户的投资组合，可以得到较稳定而又较高的收益，带来比单个投资好得多的效果，用以下的简单经济图形分析可以初步说明这点： 投资收益大小和投资风险是评价投资好坏的两个标准，可用均值（E）和标准差（σ）来量化表示，对三个帐户可以作出如下假设： 平安发展投资帐户E=0.02 σ=0.01 1/σ=100 D点 平安保证投资帐户E=0.08 σ=0.04 1/σ=25 A点 平安基金投资帐户E=0.12 σ=0.08 1/σ=12.5 B点 横纵坐标为1/σ和E （1）单个帐户个人效用无差异曲线 假设投保人只选择一个帐户，如平安保证投资帐户。其个人效用无差异曲线如图1： 经济中的消费者效用无差异曲线越 往上效用水平越高。根据假设情况，风险越大，收益越大。即σ越大，1/σ越小，而E越大。 A点对应只选择平安保证投资帐户的收益和风险，对应的效用为Ea。 个人效用无差异曲线 （2）两个帐户 倘若在加入平安基金投资帐户，投保人在两个帐户之间自由选择投资比例。 即使σ相同，只要σa，σb不同，所组合后的E也不同，所以选择后的结果是抛物线围成的阴影面积，如图2所示。 阴影边界上的点都比阴影内部的点优，这条边界可称为效用边界， 图2 结合效用函数。根据投保人的不同偏好，可分为以下三种类别： 1．投保人对A，B偏好相差不大 投保人对A、B的偏好相差不大。即投保人对风险没有特别喜爱或是厌恶，对低风险低收益和高风险高收益的偏好程度是相同的。即A、B两点处于同一条效用无差异曲线上，如图Eab所示，这时，可以找到一条新的无差异曲线与效用边界相切，切点在A 、B之间，即C点。 投保人在两帐户之间进行合理的资金分配，可以达到更高的效用水平Ec 图3 2. 投保人厌恶风险，即更偏好A（如图4） 投保人厌恶风险，即对低风险更加偏好。如图，通过A的无差异曲线的效用明显高于通过B的无差异曲线的效用。因而，即使加入新的帐户B的选择，投保人由于十分厌恶风险，所得到的最高的效用水平，还是过A点的无差异曲线的效用。新的帐户的加入，对他的决策没有影响。 图4 3．投保人偏爱风险，即更偏好B（如下页图5） 投保人十分偏好风险，当加入风险高收益也可能高的帐户后，选择过B的效用无差异异曲线，即Eb。他会把所有资金都投资于这个帐户，这样他所获得效用最大。 图5 在以上三种分类中，显然第一种占多数，而特别厌恶风险或是偏好风险的人是少数。所以对于大多数投保人来说，高风险所对应高收益，而低风险对应低收益，带给他们的效用水平是相差不大的。所以添加了新的帐户后，通过有效的资金分配，他们的效用能达到更高的水平。 （3）三个帐户 最后增加最低风险帐户，效用边界发生变化，一部分效用边界变化成直线，由于效用函数比原来提高了，所以比原有两帐户更有优势。 图6 如图所示，由于FD段的直线效用大于FA及以下的抛物线效用，因而新的效用边界是一段直线FD再加上FB这段抛物线。若求与无差异曲线的切点，虽然在图中没有画出，但是可知是高于只有两个帐户的时候。 根据以上分析，可能存在一些疏漏的地方。但是可以知道，通过三个帐户之间的有效组合，可以实现个人的效用最大化。倘若在精算过程中，能得到充分的数据，就可以计算出资金在三个帐户中最合理的分配比例，从而得出最优的投资组合。 2．我国投资资金运用问题及对策 由于投连险作为投资型寿险产品，投资的地位显得尤为重要。而我国保险自1980年中国人民保险公司恢复国内业务至今，仅20年左右的历史，起点低，基础薄。有以下特点1.我国资本市场效率低，稳定性差，系统风险巨大2.股票市场价格过于投机，很不稳定，政策特征明显3.债券市场品种少，结构不合理，证券投资基金结构单一，品种不全。自从保险公司获准投资证券基金以来，平安保险、中宏保险推出的投资连结保险产品的保费收入可以100％投资于证券基金。目前国内投资连结保险投资渠道相对较窄，一般投资于银行存款（包括大额协定存款）、债券（包括国债、金融债券、中央企业债券）、证券投资基金等，因而更加强了保险市场和证券市场的联系，一旦证券市场发生波动，不可避免的将影响到保险市场。从实践中也可以发现这些问题，2000年保险业在三大渠道均取得了较高投资回报，其中5到6年大额协定存款最低利率3.7%，债券投资总收益3.5%，基金平均投资收益率12%。个别保险公司如平安保险公司的基金收益更是达到24%。2001年保险市场受到证券市场暴跌的影响，整个行业投资回报率从2000年的3.59％下降到2.37％，降幅达34％。而证券投资基金价格走势在2001年先大幅上升，随后大幅暴跌。因而投连险的投资业绩在2001年上半年业绩喜人，如平安发展帐户的净值增长率达8.8%,而新华人寿创世之约2001年5月的投资收益率达5.217％。但是在下半年，由于过于乐观而带来的投资不善，同时证券市场暴跌，在基金投资上收益率大大降低，甚至有的出现亏损。可见投资基金收益率大幅波动是与资本市场的稳定性低，发展不完善紧密相连的。 我国保险投资要与国际接轨，实现健康良性发展，须从几方面做好基础工作： 1.保险监管。一国的监管模式和监管水平对该国保险投资结构和效果有着深远影响。提高监管水平势在必行（具体讨论参见“监管”部分） 2.保险公司投资管理。由于人才和经验的缺乏，我国保险公司还未建立科学规范的投资体系和成熟的投资理念。同时未能从财务管理和资产负债管理的高度来运作资金。可以借鉴国外现金流测试等先进方法，建立一套有效的保险投资风险控制体系，来促进其稳定收益率，在投连险方面尤其重要。收益率波动巨大的投连险一方面使得投保人失去信心，退保率上升，另一方面对公司的声誉损失也有极大影响，对公司的经营也会产生负面影响，而且也可能造成市场上的混乱形势。2001年下半年各投资连结保险的退保率大大上升正是这一方面的体现。 3.健全资本市场。保险市场和资本市场紧密相连，要使得保险投资健康发展，资本市场的发展是基础。在这方面的对策有：加强资本市场管理，建立健全的信息披露制度；完善投资工具，拓宽投资渠道；规范机构投资者的市场行为，减少和杜绝市场操纵行为，规范和发展投资基金。这些都需要监管部门的努力，同时也需要相应法规的健全和完善。 可见，只有国内资本市场投资环境的改善，投连险才能吸引更多的保险公司和客户，才能获得长期稳定的发展。而目前中国市场上存在的种种问题，无疑给投连险发展注入了不稳定的因子。投连险在我国这三年极不稳定的发展历程，恰恰也验证了这点。 （二）营销和消费者 营销： １.在销售传统寿险产品的时候，保险公司的销售人员不会以客户的收入、学历、职业为标准对客户群作出细分，一般是运用陌生拜访或是朋友介绍来形成自己的客户群。但是，由于对投资型保单感兴趣、接受度相对高的消费者是比较确定的，即那些具有投资基本概念、有过投资经验或是对投资感兴趣的人，那些对投资完全没有概念、理财方式仅限于银行存款的消费者是很难接受投连产品的。因此，在营销投连产品的同时，营销人员有必要事先选定客户群，这样可以事半功倍。 另外，考虑到投连产品的客户群的特点，他们接触网络的机会应该比较多，因此，可以利用电子商务来销售投连产品。另外，还可以重视通过银行、邮局进行销售，因为投连产品的客户群要比较频繁的进出这些地方。 2.了解客户可以接受的风险 由于客户的投资理念不同，可以接受的风险程度也不一样。投连产品毕竟是保险产品，根本目的是为了保障，如果客户整天担心投资的业绩，就失去其意义和吸引力了。所以，营销人员在销售投资型保单前，应事先了解客户可以接受的风险度，以便帮助客户选择合适的投资帐户。 投资型保单的分离帐户中可选择的组合是非常多的，从最小的市场风险到最大的市场风险之间（如图所示），可以选择平衡的组合以求得适合的回报率，并承担相应的风险。 图7 在这方面，我们可以借鉴国外的经验。国外有些保险公司会提供书面或者电脑软件，协助业务员测定客户对风险的容忍程度，来作为选择投资帐户组合的参考。 3．帮助客户了解可能的投资风险，不要保证不能保证的事情 虽然就长期而言，证券投资基金的效绩通常比固定利率投资的理财方式获利高，但相对的也由于证券具有价值变动的特点，购买投连产品无法提供保证，特别是长期的保证。有时候营销人员为了能顺利展业，就会对客户做一些不切实际的保证，最常见的是拿公司上个时间段的投资型保单的盈利情况担保以后的回报率。如果这种保证又是对那些对投连产品不甚了解的客户做出的，就非常容易引起以后的纠纷。所以营销人员在展业时，不要对客户承诺回报率，保证不能保证的事情，而要帮助消费者了解投连产品的特点，选择适合的风险。 4．具备证券基金投资的知识 投连险的特点决定了营销人员必须具备相关的证券基金投资知识才能胜任。在美国，要营销投资型保单通常都会要求业务员拥有寿险执照，并依照规定向证券商协会登记，有些州甚至要求具备单独的投资型保险产品的资格执照。我国目前还没有在这方面做出严格的规定，但是营销人员具备证券投资的知识是非常必要的。因为投资型保单的价值直接受到分离帐户资产价值波动的影响，营销人员必须清楚保单如何