如何考核销售人员.doc
《如何考核销售人员.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何考核销售人员.doc(6页珍藏版)》请在文库网上搜索。
1、 如何考核销售人员 业绩考核标准具有导向作用,需要认真研究考虑,制定一个对组织发展最有利的系统、全面、科学、合理的考核制度,无论对于政府还是对于企业都是非常重要的。我们认为,企业对销售人员的考核应该分为定量和定性两部分来定期考核,定量考核包括考核销售人员的销售结果,如销售额(这是最常用的指标)、回款额、利润额、市场占有率(特别是区域性销售人员在该销售区域与竞争对手相比之下的市场占有率,是表明该区域销售成绩的重要标准)和客户数;还要考核销售人员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间(这是为了考核销售人员工作的努力程度,“苦劳”,这些活动是为了持续发展能力、提升竞争力,虽不会直接表
2、现在即期的目标中,但也需要重点控制。一般采取报告制度,考核执行情况,前提是已经由制度做出了明确的规定)、访问的成功率、每天销售访问的平均收入(衡量销售人员的工作效率)、每百次访问平均得到的订单数(与每工作日平均订单数结合起来考虑)、销售费用与费用率(衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率,如果销售价格偏低,而交际费、礼品费、交通费及其他推销杂项费用偏高,说明销售量的含金量不高)、一定时间内开发的新客户数(这是销售人员对企业的特别贡献)、一定时间内失去的老客户数、客户满意度(衡量销售人员为客户服务的情况,企业只有拥有满意的顾客,才会有源源不断的业绩。企业需要定期请客户评价销售人员的服务绩
3、效,如产品知识、服务建议、技术指导、送货及时性)等;对销售人员进行定性考核,如考核业务员的团队合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、对企业的忠诚责任感等,还要考核销售人员作业是否规范,公司在物流、资金流、信息流上都要有明确的流程、规定,要有相应检查系统,反应流程、规定的执行情况。 对销售人员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面对销售人员的业绩进行检讨和分析,可以帮助他们进步。销售管理的一个重要内容就是培养销售人员的销售能力,销售人员不进步,就不会提高销售业绩。 销售人员的绩效考核可以采取目标考核的方式,按照公司的年度销售目标,把目标
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 考核 销售 人员