作业环境的改善ppt课件.ppt
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1、务服务 产品成本 顾客成本27 顾客获利能力分析,简而言之,就是分 析“为什么同样的产品出售给不同的顾 客却带来不同的收益”,在此基础上作 出决策,以“管理”和“培育好顾客”。 28 29 1、造成对不同的顾客有不同获利能力的原因 l 收入方面: 不同的顾客,售价有差异 不同的顾客,销售数量有差异 不同的顾客,对产品的需求和销售条款的要求有差异 不同的顾客,对销售折扣的要求有差异 不同的顾客,款项结算有差异 l 成本方面 不同的顾客,营销方式和成本有差异 不同的顾客,销售渠道有差异 不同的顾客,货物配送和物流成本有差异 不同的顾客,售后服务有差异 不同的顾客,对调价补差和返利的要求有差异。 3
2、0 2、顾客的不同特征 31 3、顾客分类坐标 企业获取的盈利 高盈利低盈利 A B C D 低成本高成本 服务顾客的成本 32 4、企业决策 A类顾客:低成本、高盈利,是企业稳定的利润来源 应用一切办法来争取这类客户,取得优势 B类顾客:高成本、高盈利 依据收入补偿成本原则,努力争取这类客户 C类顾客:低成本、低盈利 属于价格敏感型客户,应以信誉来争取 D类顾客:高成本、低盈利 应设法从内外两方面进行努力,力争扭亏为盈 33 案例:ABC 公司顾客获利能力分析 资料: ABC公司生产和销售运动毛巾。其顾 客按照规模可以划分为三类: l大客户: 全国性的连锁店 l中客户:小规模区域性的连锁店和
3、各运动队的授权 经销商。 l小客户:零散客户 34 三大类客户的经营数据 项目大客户中型客户小客户 绝对数比例绝对数比例 绝对数 比例 客户数量80.8%15415.6%82483.6% 销售数量100,25036.3%58,54421.2%117,40642.5% 销售金额($)$308,76238.1%$183,74422.7%$318,20439.2% 所接受的订单数1332.2%84513.8%5,13084% 发运次数1472.3%92314.2%543183.5% 刺绣毛巾销量5,93914.2%6,49015.5%29,39470.3% 染色毛巾销量20,53648%9,9352
4、3.2%12,32828.8% 35 作业成本库和作业动因 作业成本库 作业动因 订单处理成本订单次数 货物发送成本发送次数 发票处理成本发票数量 营销费用销售金额 推广费用销售金额 36 作业成本的归集和分配 企业所 发生的 间接销 售费用 订单处理成本 发运成本 发票处理成本 营销费用 推广费用 按照 费用 明细 的性 质 订单次数 发运次数 发票数量 销售金额 销售金额 顾 客 37 基于作业成本法对三大类顾客进行的 获利能力分析 客户类别收入比例营业利润*比例 大客户38.1%67.3% 中型客户22.7%32.8% 小客户39.2%-0.1% *注: 类别顾客营业利润 = 销售收入-
5、 商品销售成本 可以追溯到类别顾客的销售费用(如折扣、佣金等)- 依据作业动因分摊到各类别顾客的间接销售费用。 38 类别顾客获利能力分析结论 通过上述分析,我们可以看出: 在大、中、小型这三大类顾客中, 大型顾客虽然收入所占的比例不是最大,但是它对企业利润的贡献 是最大,是企业利润的最主要来源。 其次是中型客户。 最差是小型客户,虽然其占销售收入的比例最大,但是对企业利润 的贡献却是负值! 39 对大客户获利能力的进一步分析(八 位大客户)(I) 客户收入营业利润累计收入累计收入占大客户 收入总额的比例 A $71,632$21,662$71,63223.2% B64,53137,61613
6、6,16344.1% C44,15315,707180,31658.4% D39,52123,407219,83771.2% E30,915-4,209250,75281.2% F25,62713,654276,37989.5% G18,279-10,874294,88895.4% H14,1045,899308,762100% 按照销售收入从大到小的顺序排列: 40 对大客户获利能力的进一步分析(八 位大客户)(II) 客户营业利润累计营业 利润 累计利润占大客户营业 利润总额的比例 B$37,616$37,61636.6% D23,40761,20359.4% A21,66282,6858
7、0.5% C15,70798,39295.8% F13,654112,046109.1% H5,699117,745114.7% E-4,209113,536110.6% G-10,874102,662100% 按照营业利润从大到小的顺序排列: 41 对大客户获利能力的进一步分析的结 论 通过分析显示: 八个大客户中的三位(B,D,A)提供了总利润的80% ,而两位大客户(E,G)带来了损失。 42 基于顾客获利能力分析ABC公司所可 能采取的以增加利润为目的的措施: 通过以上的顾客获利能力分析以及后续的更详细地分析,ABC公 司从顾客角度提出以增加利润为目的的措施如下: l 识别“优秀”顾客
8、的特性,并以此指导企业的销售战略。 l 改变处理顾客订单的模式,减少订单处理成本。 l 通过销售政策的制定优化顾客的行为,使其能够带来更多的利润。 l 制定更合理有效的销售折扣策略(因为通过进一步地顾客获利能力分析 ,发现造成亏损的客户往往是取得销售折扣最大的客户,这主要是因为过 去的销售折扣政策只是强调销量的增加,而不考虑对利润的影响) l 正确激励销售人员:以销售人员的客户所获得的利润来对销售人员进行 激励,而不仅仅是按照销售收入和回款来激励。 l 将部分客户(特别是零散客户)的配送业务外包给专业的物流配送公司 。 43 7无机玻璃和网络聚合物有何异同之处? 从结构及物理状态的变化说明。
9、相同点: 固体三维网状结构,无定形 不同点: 结构 (1)玻璃:离子键和共价键的混合键 (2)网络聚合物:共价键,物理相互 作用 物理状态变化 (1)加热软化 熔融 反复 可行(2)加热不熔融,直至分解 结构破 坏 15 英文 4.10 What is the difference between configuration and conformation in relation to polymer chains? vinyl chloride). 构型-高分子链的组成和结构,主要指高分子链的结构 单元的化学组成、键接方式、空间构型和高分子链的 形态等。Cl取代位置 构象-由C-C单键内旋
10、转形成的空间排列叫大分子链的 构象,构象数越多表示分子链越柔。 16 4.28 Compute the density of totally crystalline polyethylene. The orthorhombic unit cell for polyethylene is shown in Figure 4.10; also, the equivalent of two ethylene mer units is contained within each unit cell. M=V =M/V=2(12*2+1*4)/NA/(abc) =0.998(g/cm3) 17 罡罡 A
11、eroScout, Inc. 2009. All rights reserved. 重点步骤 4 与客户访谈了解可视性解决方案的需求 4 是否有系统整合的需求(API Integration) 4 室内或户外应用需求(RSSI / TDOA) 4 平面或多楼层应用需求应用需求决定Exciter设置点 4 独栋建筑物或多栋建筑物 4 根据需求不同决定精准定位或是范围内呈现 4 了解想要定位的设备与人员,依应用需求决定Wi-Fi Tag的合适产品 (T2, T3, T4, T5, T6, ) 4 Wi-Fi Tag 配戴或固定方式决定 4 作业流程与动作路径了解,依应用需求决定Exciter设置点
12、 35Page Confidential. Copyright AeroScout, Inc. 2009. All rights reserved. 总结 提供最佳提供最佳 解决方案解决方案 适用于各适用于各 行业行业 拥有全球最拥有全球最 大客户群大客户群 企业成功企业成功 证明证明 领先主导快速成长的企业级可视性解决方案市场 36Page Confidential. Copyright AeroScout, Inc. 2009. All rights reserved. 上海宇聚公司介绍 宇聚网络是一家专业从事WLAN无线网络覆盖及行业 应用整体解决方案提供商,项目经验丰富 作业测定 1
13、经验判断法 v 根据生产的实际情况凭经验估算出工时消耗来制定定额的方法。 v 是一种估计法,简便易行,但误差较大 。 历史纪录法 v 根据原始记录和统计资料来推断同等内容工作的时间标准。 v 是一种统计分析法,比经验法具有科学性,但不够精确、可靠。 作业测定 v 在方法研究的基础上,对生产时间和辅助时间加以分析研究,从 而制定标准工时的方法。 v 是一种科学研究的方法,客观、令人信服。 制定标准工时的制定标准工时的方法方法 2 运用各种技术来确定合格工人按规定的作业标准完成某项工作 所需的时间。(国际劳工组织) u 合格工人的含: 具备必要的身体素质、智力水平和教育程度,并具备必要的技 能和知
14、识,使他所从事的工作在安全、质量和数量方面都能达到令 人满意的水平。 u 定的作准 经过方法研究后制定的标准工作方法,及其有关设备、材料、 负荷、动作等一切规定的标准状态。 作业测定的作业测定的定义定义 3 总制造时间 基本作业时间无效时间 完全按照设计资料,以最 佳制造方法所能制造该产 品所花费的最短时间 因产品的设计不当 而发生的无效时间 因产品生产过程中计划及操作 方法不当而发生的无效时间 因产品生产过程中管理 原因而发生的无效时间 制造时间的构成制造时间的构成 4 时间研究(秒表时间研究) : 利用秒表或电子计时器,在一定时间内对作业的执行情况做直接 的连续观测,最终制定出完成该项工作
15、的时间标准。 工作抽样(样本法): 样本法是在较长时间内,以随机方式分散地观测操作者。这种方 法不关心具体动作所耗费的时间,而是估计人或机器在某种行为 中所占用的时间比例。 作业测定的主要方法作业测定的主要方法 5 预定时间标准法(PTS-Predetermined Time Standards) 将动作分解为基本动作,对基本动作进行详细观测,然后作成标准工 时表。当要确定实际工时时,把工作分解成基本动作,从标准工时表上查 出各基本动作的标准工时,将其组合成正常时间,然后加上宽放时间。 PTS法的特点: v 利用预先为各种动作制定的时间标准来确定各种操作的时间 v 能精确地说明动作并加上预定工
16、时值,因而较之其它方法可能提供 更大的一致性 v 不需要对操作者的熟练、努力等程度进行评价 v PTS为国际公认制定时间标准的先进技术。PTS法共40多种,如方法 时间衡量(MTM)、工作因素法(WF)、模特排时法(MOD)等 6 标准要素法/ 标准资料法 v 在不同种类的工作中,存在大量相同或相似的工作单元。实际上不 同的工作是由若干种工作单元的不同组合,因此对于工作单元所进 行的时间研究和建立的工作标准可应用于不同种类工作中的工作单 元。而这样的工作单元的标准一经测定即可存入数据库以供调用。 v 标准要素法(或标准资料法)是将直接由秒表时间研究、工作抽 样、预定时间标准法所得到的测定值,根
17、据不同的作业内容,分析 整理为某项作业的时间标准,以便将该数据应用于同类工作的作业 条件上,使其获得标准工时的方法。 v 标准要素法(或标准资料法)首先建立若干工作单元标准工时数据 库(可应用多种作业测定方法),然后根据不同的作业内容将其应 用于同类工作的作业条件上。 7 全部工作时间 定额时间(T)非定额时间(t) 准备与 结束时 间 ( T 准) 作 业 时 间 ( T 作) 布置工 作地时 间 ( T 布) 休息与 生理需 要时间 ( T 休) 非生产 时间 ( t 非) 非操作 者原因 造成的 停工时 间 ( t 停) 操作者 原因造 成的停 工时间 ( t工停) 基本时 间 ( T
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