压电陶瓷换能器(片)项目立项申请.docx
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1、-专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地。 没有什么值不值。大势所趋,适者生存,你不做,别人在做,你就是会被淘汰。 二、终端销售的意义二、终端销售的意义 终端销售意义何在,实现销量吗?绝不是。十个零店业代一个月的销量赶不上一个大批发户一张订单,中国的市场特点 (面积广,售点分散)决定了谁也不可能完全跨过中间环节靠终端直销做销量。 -终端销量是有效的促销手段。终端销量是有效的促销手段。 产品短缺经济时代已成为历史,没有竞品的产品也不复存在,消费者不再会为买某个产品东奔西跑地寻找,买不到甲就 买乙
2、,超市货架上琳琅满目,选择多的是-购买是否方便成了影响购买行为的主要因素之一。 产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,从而才能方便被顾客购买。消费者是在零售店内而不是在厂家或经销 商的仓库里购买产品的。因此,企业必须使产品摆到零售店的柜台上,让消费者看得到、买得到。宝洁公司的销售代表培训 手册中说:“世界上最好的产品,即使有最好的广告支援,除非消费者能够在销售点买到它们,否则,简直销不出去?quot; 另外大多数购买形为都是无计划的(尤其是消费品),比如很少有人会在家想好我今天上街到某地时要买一瓶饮料。大 多数人都是因为看到产品实物陈列引发消费欲,临时决定购买。 消费者的购买行动要受到销
3、售现场的影响,做好终端促销,可以剌激顾客的购买欲望。 终端店的卖场魅力、气氛、陈列效果与店头广告物等,会左右消费者的购买意识-一个进入商店前相当理智的消费者, 会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。 终端销售迎合消费者心理特点,直面一线售点,提高产品的终端铺货率和生动化陈列效果,从而增加消费者的购买方便 程度,使消费者在生活中受到更深刻的“视觉刺激“,也就增加了更多的销售机会。 -终端销售是强有力的竞争手段。终端销售是强有力的竞争手段。 面对着越来越多的同质性产品,消费者感到无所适从,品牌忠诚度越来越低。在终端市场上投入更多的心血运作,使自 己的商品能在商店里脱颖而出,通过展示、陈列、PO
4、P 等方式,把自己的产品从货架中脱颖而出,以新颖、独特的形象吸引 顾客的注意、剌激顾客的需求欲望。 终端市场是整个销售通路的出水口,如果出水口堵塞,销售通路就会得上“肠梗阻“-产品滞留在通路中不能顺畅销售。 做好终端市场促销,使产品通过终端能够很快地销售出去,可以做到货畅其流。 假如你有一支强有力的直销队伍。 新品上市你可以很快使产品铺市率提升,创造行情价,创造流行趋势。 竞品的流速、价格、促销等等,稍有风吹草动你的直销人员就会及时反馈。 加强终端控制,尽量扩大自己的排面,你可以提高销售机会,竞品却因为被你挤出了货架,所以被挤出了市场。 通过零店进货奖励等活动可以挤占末端通路的资金,把竞品堵在
5、零店门外。 对经销商而言,终端销售的意义不在于创造销量,而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码。对经销商而言,终端销售的意义不在于创造销量,而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码。 铺货量和生动化的提升可以引导消费,提升品牌形象,提高产品流速,批发商的货才下得更快。 市场信息更灵敏,占有终端售点更多的货架和资金,你才能有效的遏制竞争。 和制造商的谈判筹码更多,从而可以争取更好的生存空间(垄断经销权); 增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。 话题二:终端掌控的业务运作方式话题二:终端掌控的业务运作方式 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方
6、-专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 一、车销:一、车销: 形式:形式:车销其实就是撒货,业务人员带车载货拜访客户,现场售货收款并完成广宣品张贴,产品陈列,客诉处理等一系 列工作。 车销的优点:车销的优点: * 销售成交率高销售成交率高:零店店主看到产品实物,又可以当场卸货、结款、完成交易,进货意愿往往比较高。 * 易管理易管理:订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代(往往就是司机本 人)完成,责任清晰,客户非常清楚谁负责和他交易,有什么问题往往可以当场解决(如退换货等),这样就大大 减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。
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