双向触发二极管项目立项申请.docx
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1、-专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 营销费用控制技巧营销费用控制技巧 2010-10-21 现在的企业管理者日益感到企业经营之艰难:一方面是暴利时代结束,企 业利润空间大幅压缩,经济效益下滑;一方面是渠道商快速崛起,并开始向上 游制造商“争权夺利”,逼迫制造商降低成本,让利于渠道商;一方面是企业经 营费用大幅度上升,尤其是营销费用,更成为让企业管理者大感头痛的难题。 那么,有没有好的控制营销费用的方法或技巧呢?笔者在从事营销、管理 类工作时,深感其中奥妙之无穷,现将自己的一些心得讲述出来
2、,以供同仁参 考。 找个好的找个好的“管家婆管家婆” 男人在结婚前,多是自由自在,“一人吃饱,全家不饿”,今朝有钱今朝花, 从不考虑积蓄问题;但结婚之后就不一样了,这时“管家婆”就要出来干涉“财政” 问题了,所以人们经常说,男人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方 面,道理也是这样。所以,企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的 财务人员,当好自己的“管家婆”。 每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员,但是许多财务人员并没 有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上,与财务人员的直接上司更 有直接的关系。 要想控制好营销费用,首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重 于一
3、切”,现在的市场环境竞争日益激烈,而且十分复杂,单靠个人的自律和财 务人员的个人努力是没法对营销费用进行有效的控制的。企业(含销售分公司) 必须制定详细的财务制度,大到销售额、回款、冲账、促销费用、市场建设费 用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动(展会、座谈会等)费、报账等, 小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项,这些都是必须明确的。 其次,必须将这些制度贯彻到底。企业营销费用控制不力,很重要的一点 就是“有令不行”,“管家婆”和直接上司对这些财务制度视而不见,“上行下效”, 下面的营销人员对这些制度更是不屑一顾了,控制营销费用变成一句“口号”。 我初出茅庐,到一个销售分公司任职时,财务
4、人员和销售经理都很重视“大”的 营销费用的控制和使用问题,比如,市场建设费用控制,促销经费控制,工资 奖金发放,每月报账冲账等等,但是对于一些“小节”则疏忽了(或者是为了缓 解员工紧张情绪吧)。那时,我们租住的房子整天都开着空调,亮着灯,水是 哗啦啦不断的流,办公室里面的纸张、墨笔以及其他用品四处乱扔,促销礼品 被员工分次邮寄回家实情如此,试问我们的营销费用又怎能控制呢? -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 最后,要学会唱红脸、白脸。有的财务人员能够制定完善的营销费用控制 制度,而且也能
5、贯彻执行下去,但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活 而非死板的头脑,同时要学会“演戏”。表面看上去,这对于控制营销费用并没 有太多用处,但在具体的营销过程中,财务与销售经理、销售人员一个唱白脸, 一个唱红脸,对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如,在与商家谈判 时,销售经理唱红脸,表示理解;而财务唱白脸,坚决反对,不肯付款,商家 一般会主动降低门槛的,这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。 事实上,找到一个好的“管家婆”,控制营销费用也就成功了一大半。当然, 这个前提是“管家婆”的直接上司有发现人才、使用人才之领导才能,且受到“管 家婆”的信任与尊重。 个人效益成本账个人效益成本账 由
6、于营销费用主要产生于企业的市场营销工作中,而市场营销是营销人员 的工作范畴,所以我们讲控制营销费用,实际也是讲如何控制每个营销人员的 营销活动费用。从做营销工作的第二年起,我就将控制营销费用与营销人员的 个人效益成本挂钩上了。 所谓个人效益成本账,就是每个营销人员创造出的效益减去必要的成本, 就是他们最终应拿到的收益。 其中,创造出的效益是比较容易理解的。每个营销人员每个月的出库数、 销量、回款数、冲账数(冲账数与回款数在许多时候并不一致)都是可以确定 了。效益主要根据当月冲账数来确定,比如,当月冲账 100 万,提成比例 1.5%,那么,当月效益应该是 1.5 万元。但这其中还有其他一些考核
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