双吸泵项目立项申请.docx
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1、来替代其心目中的 40:60; 7. 最终价格在新配置的情况下,保持不变; -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 补充应答和最终价格由 RSM 和 1 位技术人员送到。利 用地理环境,RSM 悄悄地接近招标小组住地房门,凝神注意 C 公司 团队和小组的谈话。虽然不能听清谈话内容,但 RSM 感觉 CSM 和 小组谈话的语速偏快,这是有争议的一种表现。C 公司团队离开时, 销售 CAM1 和 CAM2 迫不及待地要讨论什么,CSM 发现 RSM 后 制止了她们。 RSM 再次以“恭敬”的态度
2、强调“R 公司没有价格优势,没 有客户关系优势,R 公司从来以质取胜,以服务取胜。像 C 公司在 某部委投标中那样的折扣是绝对不可能的。 ”作为开场白,以最大程 度降低客户对 R 公司的期望值,和增加对 C 公司的期望值。 在双方礼尚往来的问答过程中,RSM 从言行态度上感觉到 客户 CB 在向 R 公司倾斜,加上 BB 和 CB 在驻地共居一室,RSM 估计 BB 对 CB 也有所影响。职位相对较高的 DB 代表招标小组要求 R 公司继续降价,但必须保留定制打包服务,而不能采用标准服务。 由此 RSM 判断招标小组对其新颖的定制打包服务非常推崇,亦即 以服务作为两公司的最大差异点是成功的。
3、“这回老板一定会杀了我, 我上次已经同他说是最后一次了” , RSM“忧心忡忡”地答应去再 次争取最好折扣的同时,也从 DB 口中确认这次是真正的“最终报 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 价”了。 RSM 在团队会议上作以下更新: 1. HQ2 可以作为 R 公司的“指导者” 2. HQ1,DB,EU2 是“中立者” 3. BB,CB 是“支持者” 4. EU1 是“对立者” 5. 胜率现在为 50:50,但对团队外仍以 40:60 宣传 6. 为给招标小组尤其是 DB “面子” ,
4、最终价格必须降致 budget 以内 在 RSM 的“降价不一定赢,但不降一定输”的理由和压力 下,老板同意 RSM 的方案,即:最终价格定为刚好在 budget 以 内。 在 RSM 非常“恭敬”但明确地第 3 次强调“R 公司没有价 格优势,没有客户关系优势,R 公司从来以质取胜,以服务取胜” 时,RSM 注意到客户已经流露出“见惯不惊”的神情。尽管如此, 而且事先作了很多准备, RSM 在亲口说出最终价格时,仍然没有 把握在价格上和 C 公司差距有多大,毕竟 R 公司在业界是以价高而 出名的。 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档,专业为
5、你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 招标小组不愧为纪律严明的专业人士,即便是 BB 也没有流 露出任何关于其评标的意向。但 RSM 仍注意到: 1. 从整个招标小组对其态度来看,已远比首次见面时亲切; 2. 私下里 HQ1 对 RSM 的关于招标小组意见的回答是“你 自己认为呢?” ; 3. 自己说出最终报价时,小组整体的气氛好像有一点“松 了口气”的感觉; RSM 在团队会议上作以下更新: 1. 胜率现在为 60:40,但对团队外仍以 50:50 宣传 2. 决策流程为 a) (budget 以内)招标小组 2 位设备引进经理 3 位相关副总 总经理 科技部分管副行长 b) (
6、如果超过 budget)招标小组 A 总行跨部评审委 员会 2 位设备引进经理 3 位相关副总 总经理 科 技部分管副行长 临门一脚 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 “与其坐以待毙,不如铤而走险!” 。RSM 决定一定要和定 为“指导者”的 HQ2 深谈一次,因为他知道临门一脚不仅是长期 困扰中国足球队的问题,也是销售中常常面临的难题。而之前主要 是靠好感,来维护双方的关系。于是 RSM 拿着几份资料,找到了 HQ2 “知道你们纪律性强,一致不敢约您”RSM 试探地说 HQ2 笑着说
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