双基极二极管项目立项申请.docx
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1、-专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 随着你的项目的发展,你会怎样调整你的渠道设计?随着你的项目的发展,你会怎样调整你的渠道设计? 1.渠道中提供的服务项目价值 撇开产品的特点和性能,只考虑顾客最重视的渠道服务项目,对于欧莱 雅来说,可能的服务项目包括:产品演示、保证条款,使用培训等。对顾客 而言,可能的权衡包括:批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品 花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。 2.细分顾客 不同的顾客对渠道服务项目的重要人士不同,这取决于他们的需要和购 买行为
2、。不同顾客之间的差异程度很大,很难用一条渠道满足所有顾客的要 求。我们可以根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细 分,并为每个细分群体确定能为其提供最优秀服务的渠道类型。如果现成的 渠道无法满足某一群体的服务需要,就应该设计新渠道。若能更认真地对待 这些问题,就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。 3.顾客对各种渠道选择的看法 为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要,我们还是应该询问顾客。 在询问顾客过程中特别要注意的是,顾客对现有渠道在总体上的满足往往会 掩盖某些关键服务上木上的缺陷。了解顾客不满的目的是得出新的构建渠道 的方式,以克服各种问题。 怎样构建自己
3、的营销渠道?你的营销渠道具备哪些功能?怎样构建自己的营销渠道?你的营销渠道具备哪些功能? 渠道拓展将 渠道的资源整合利用,将单一的渠道改变为互补的多渠道。在终端市场中,许 多不同的渠道表面上看起来很封闭,其实他们是相互连通,互相依赖的。例如 餐饮渠道,销售的产品好像都是中、高端的;而批发、零售渠道销售的产品主 要是中低端的;商场、超市则融合了餐饮、批发零售渠道的精华,销售的是集 大成的产品系列。从分销策略的角度来分析,单一品牌单一渠道的分销,从资 源分配与运用的角度上来讲,是一种浪费,从企业经营的角度上来讲,不利于 提高竞争的能力;因此,新产品上市应该在做渠道设计时,就要考虑到渠道的 互补和整
4、合;渠道的互利以及渠道之间的冲突要做全盘计划。经过渠道的整合, 调整利用各种渠道资源,使各种渠道产生优势互补,一方面提高了分销成功的 机会,同时也拓宽了分销渠道,节省了资源,提高了分销效率,实现最大限度 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需- 文档下载最佳的地方 的销售。 多条渠道组合所必须遵循的四条原则:用集中型组合方式满足重要顾客的 要求;追求利润目标;适时采用选择组合方式;化解渠道冲突。 一般情况下,新产品上市,企业主要采用销售人员直接做终端的短渠道策 略,这样有利于新产品的推进,但是这种方法营销资源的利
5、用比较有限,要把 产品全面推向市场并要保持长期的终端维护,靠厂家的单打独斗不仅上市的时 间会很长、市场开发面窄,而且风险较大、难以持久。选择合适的分销商进行 合作,利用各级渠道分销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和减小上市的 风险。 现在单一的渠道是难以适应激烈的市场竞争的。必须要进行多渠道的整合。 企业在选择渠道时应根据产品的性质和市场的特点综合考虑,整合各方面的资 源,充分利用发挥渠道各成员的优势。 产品渠道的推进策略是由表及里、由浅入深、由点到面、从突破转向系统 四个过程组成的。又可以将其分为四个步骤,第一步:宣传造势与利益诉求; 第二步:市场成功的突破;第三步:分销渠道跟进;第四步:
6、系统维护。 第一步:宣传造势与利益诉求。 一个新产品上市如果没有宣传造势,不投入大力度的广告,或不采用多途 径的媒体整合宣传是难以实现品牌信息的全面覆盖。这种传播诱惑不仅是要提 高消费者对产品的认知度,而且是对各级分销渠道成员提供了信心和期望的支 持,现在的经销商和终端商非常看重企业的广告投放力度。光有广告投放量还 不够,还必须要对消费者有明确的产品利益诱惑、对各级分销渠道成员提供合 理的价差和激励政策的利益诱惑。也就是说你的产品能够为消费者带来怎样的 利益?为分销渠道成员带来多少利润?最好你的产品还能给分销者带来诸如独 家经销权、品牌地位等其他额外的利益需求。 只有在这种由表及里的宣传造势和
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