冯美迎老师《存量客户高效盘活与经营维护》.docx

1、课程名称：存量客户高效盘活与经营维护 主讲：冯美迎老师 课程大纲课程大纲/ /要点：要点： 一、不邀之约，存量客户高效盘活五步法一、不邀之约，存量客户高效盘活五步法 1.让客户主动邀约之盘活五步法：领养、预热、首电、跟进、再电 2.客户领养两个原则：金融顾问和行动诠释 3.预热的两个动作：情感价值和专业价值 4.首电的三个环节：脚本准备、电话沟通与信息跟进 5.跟进的核心灵魂：产品与需求的衔接 6.再电的一个要领：精诚所至，价值为上 二、赢得客户更多钱包份额，提升粘度二、赢得客户更多钱包份额，提升粘度 1.从两个角度看交叉营销的重要性：客户粘度与业绩提升 2.如何高效做客户资产配置理念教育：面

2、谈、沙龙与朋友圈经营 一、一、以资产配置切入的三种交叉营销技巧以资产配置切入的三种交叉营销技巧 1.缺口分析法 2.比例分析法 3.类型分析法 冯美迎老师介绍 十余年聚焦金融行业咨询和培训，在财富管 理领域和零售银行领域有着扎实的专业底蕴和丰 富的实践经验。过往所服务过的客户覆盖六大行、 股份制、城农商、三方财富等，担任过超 30 个 商业银行总行、省分行、二级分行的零售业务转 型咨询项目总监。 咨询和授课风格：系统化、逻辑性、接地气 财富管理与零售银行业务咨询专家 经济学硕士，曾任陆家嘴财富管理培训中心 助理总裁，宜信财富投资顾问管理中心总监， 欧顾得顾问机构金融咨询项目总监，业内第 一本零

3、售银行转型实务类书籍零售金融效 能提升术 （中信出版社出版）主编，超过 10 年金融咨询和培训管理经验，超 400 天 培训授课经验、100+场财富管理主题沙龙 演讲、超 300+网点 1500 天一线营销辅导 经验。 系统化、逻辑性和接地气是多年咨询和培训工作中坚持践行的三个关键词。 1.系统化。从业务问题出发，系统化构建问题解决的方法论模型，并辅以 最佳实践，融入一线工作场景和实操案例，深入浅出的进行内容设计、落地和 讲解； 2.逻辑性。课程多结合所在金融机构的业务发展战略、一线网点的业务指 标和重点产品进行定制化融合，能力的提升是为了助力业务发展，以“工作场 景+重点产品+能力模型”三者

4、结合进行课程设计； 3.接地气。以日后销售实战能力转化为目标，以工具化思维设计咨询与培 训内容，配套工具的落地助力解决标准化和效率提升的问题。 主要咨询项目 1.邮政邮储类：覆盖全国 30 个省份，担任多省零售业务转型和效能提升项目的 总设计师和项目总监，如 2015-2016 年湖北邮政“存款+保险千亿增长”项目 总负责人、2013-2015 年重庆邮储网点竞争力提升项目总负责人、2014-2015 年浙江邮储强网点战略项目总负责人。 2.效能提升类：重庆浦发、恒丰银行、光大上海分行、工行上海分行等。 3.网点转型类：农行上海分行、上海农商行、桂林银行、晋城银行、交通银行 孝感分行、农行安徽

5、省分行、农行湖州分行等。 4.特色支行/社区银行类：浦发上海分行、晋城银行、桂林银行、重庆银行等。 5.财富管理业务咨询：诺亚财富、宜信财富、上海农商行、五道财富等。 咨询项目辅导模式 项目主题辅导对象辅导时间 零售网点转型零售业务部、一线网点分阶段，共 10 天 效能提升零售业务部、一线网点分阶段，共 15 天 旺季营销开门红零售业务部、一线网点分阶段，共 15 天 财富管理业务咨询中后台职能部门、一线营业部分阶段，共 60 天 主讲课程主题 主讲课程主题分三个方向，含财富管理私行、零售银行和财富管理主题沙 龙， 。 1.财富管理、私行课程 课程名称课程对象课程天数 新变革时代下的财富管理业

6、务发展逻辑财私管理人员1 天 资产配置视角下的金融产品营销技巧销售人员2 天 高净值客户 KYC 与顾问式营销技巧销售人员1 天 财富管理业务推动与销售管理实战销售管理人员1 天 2.零售银行转型课程 课程名称课程对象课程天数 新变革时代下的零售银行转型发展之道零售业务管理人员1 天 网点差异化经营“一行（点）一策”训练营二级支行长2 天 塑造经营业主型网点管理者二级支行长1 天 行外吸金与网点营销活动策划与实施二级支行长、理财经理1 天 卓越理财经理塑造训练营理财经理3 天 资管新规下的复杂型产品营销技巧二级支行长、理财经理1 天 存量客户高效盘活与经营维护理财经理1-2 天 厅堂客户精准识

7、别与需求挖掘大堂经理1 天 3.财富管理主题沙龙讲座 课程名称课程对象课程天数 新常态宏观经济与财富管理 新经济，新金融环境下，如何做好资产配置 无股权不富，高净值客户如何做好私募股权投资 时间的朋友，拿什么来拯救我的养老规划 金融机构客户1-2 小时 4.部分服务过的客户 五大行：农行上海分行、农行安徽省分行、农行湖州分行、农行无锡分行、建 设银行大连分行、工行上海分行等 农行上海分行零售转型内训师 14 天打造计划 、 农行上海分行网点支行长 营销管理能力提升 、 工行上海分行理财经理中间业务产品营销能力提升 、 建行大连分行差异化网点经营及效能提升策略 、 存量客户盘活与交叉营销 等 股

8、份制：平安银行总行、中信银行总行、兴业银行总行、华夏银行总行、浦发 银行上分等 平安银行总行-社区银行网点竞争力提升训练营 、 平安银行总行-综拓渠道 客户经理综合资产配置能力提升 、 中信银行总行-基于客户生命周期的存量客 户经营与开发策略 、 中信银行总行-存量客户经营与维护综合解决方案 、 浦发上分-社区银行网点竞争力提升训练营 、 浦发上分-理财经理营销 技能提升训练营 、 兴业银行总行-高净值客户资产配置与产品营销能力提升训 练营 、 华夏银行总行-金牌大堂经理训练营等 城农商：上海银行总行、上海农商行总行、重庆银行、齐鲁银行总行、晋城银 行、桂林银行、江都农商银行、江阴农商银行、靖

9、江农商银行等 营业网点营销能力提升 、 社区银行网点竞争力提升训练营 、 差异化经营 下的网点一行（点）一策训练营 、 理财经理获客、提质、维护三阶打造训练 营 、 内训师专业能力与业务推动训练营 、 农村市场网格化营销 、 开门红 营销策略 、 服务力提升内训师打造等 邮政：湖北邮政、河北邮政、浙江邮政、广东邮政、重庆邮政、陕西邮政、甘 肃邮政等 新时代下的邮政代理金融业务发展策略 、 网点效能提升“一点一策”训练 营 、 理财经理获客、提质、维护三阶打造训练营 、 转型督导员专业能力与 业务推动训练营 、 支局长管理能力提升训练营等 邮储：浙江邮储、重庆邮储、湖北邮储、安徽邮储、山西邮储等 新时代下的邮储零售银行发展之道 、 差异化经营下的网点一行（点）一策 训练营 、 理财经理获客、提质、维护三阶打造训练营 、 内训师专业能力与 业务推动训练营 、 塑造经营业主型网点管理者 、 网格化营销 财富管理与私人银行：宜信财富、五道财富、子耕投资、上海农商行财富中心、 兴业银行私行等 新变革时代下财富管理业务发展策略 、 高净值客户 KYC 与顾问式营销 、 私募股权基金营销三步曲 、 财富管理业务推动与销售管理 、 理财师高效 关单能力提升等 沃盟经纪