销售公司上半年工作总结及下半年工作计划.docx

1、销售公司上半年工作总结及下半年工作计销售公司上半年工作总结及下半年工作计 划划 20XX 年上半年工作总结 销售工作，是以结果为导向的工作，20XX 年上半年已 结束，总结工作成果。 客户概况： 老客户： 新客户： 回款与对账： 今年公司继续了 20XX 年回款紧张，流动资金严重不足 的状态，时常出现供应商付款艰难，销售员借款困难的现 象，所以有计划的对账开票，积极催收货款成为今年工作 的重中之重。在公司领导的有序安排，时时提供详尽的资 料，以及大力的监督下，开票回款工作实施较为顺利。 产品种类： 代理产品：标准通用刀具方面的代理，包括 KORLOY、 京瓷、三菱、OSG 等，复杂及相关刀具方

2、面的代理包括 DTR 滚刀、DATHAN 插齿刀、拉刀、金刚石滚轮等，另外还有比 较重要的是整体硬质合金刀具供应商厂家的选择。对于供 应商来说，我们是他们的客户，他们也是像我们服务我们 的客户一样在服务我们，但是不知道为什么，我们与供应 商之间的关系并不是很默契，偶尔会有不付款不发货、不 投产、货期不能够提前、提供产品不合格也不处理等不给 力的现象发生，不能够像我们销售站在客户角度去考虑问 题一样，急我们所急，帮助我们解决困难，这种情况只能 说明供应商还不够重视我们，我们的采购量可能也不大， 所以希望公司可以重点的培养几个给力的供应商，在我们 需要帮助的时候也可以伸出援助之手。 钢制刀体的非标

3、刀具：BT、HSK 等接口的非标镗刀体目 前市场上的竞争对手越来越多，目前碰见的有力对手当属 廊坊百斯图，其成立于 20XX 年，短短几年时间，其销售业 绩早已超过千万，现已被厦门金鹭收购，专门针对于钢制 非标刀具进行开发，其产品质量及价格都非常有竞争优势， 几次比较，均以失败告终。 超硬类刀具：我司目前在超硬刀具方面制作较多的是 导条刀制作及修理、非标刀杆、铰刀、绗磨头等产品，多 为技术含量较高的高难度产品，虽然多数都已成功，但是 有一些经过了多轮的实验，公司与客户都付出了很多。总 结下来，很多困难的产品不是我们主动要求制作的，或是 客户提出的实验要求、或是为了开发一个新客户而寻找的 切入点

4、，是被逼出来的绝路逢生，但这并不是公司发展的 本意。众所周知，具有可持续消耗性的产品有刀片和铰刀 的新品制作，另外就是承接各种超硬刀具的修磨业务。修 磨业务我司一直在努力承接，但刀片与铰刀的业务一直不 是特别饱满，刀片有标准与非标之分，我司目前只针对于 老客户使用量较大的非标刀片进行生产，标准刀片基本不 做生产，这将损失一部分市场，所以公司可以适当的将常 用的标准刀片的库存建立起来，从而提高竞争优势，不过 这又会陷入价格战的漩涡，其中的利弊还需领导做决断。 市场主要方向： 汽车零部件厂家依旧是我公司主要客户，其中动力与 传动系统一直是我司主攻方向，也是我们销售员多年主攻 的方向，但是一台汽车，

5、上面除了动力与传动系统之外， 还有转向和底牌系统是属于机械加工范畴，可以进行业务 拓展，包括转向器套筒、转向节、齿轮齿条、差速器、分 动器、半轴、车桥、球头等，部分产品已经成为我们的客 户，但于地域及人员差异，不能够进行资源整合与资源共 享，所以就要靠自己拓展视野，学习相关知识，以备不时 之需。 另外，航空航天市场潜力依旧巨大，国家对于航空航 天事业的投资数以百亿，相比军工行业有之过而无不及， 并且航空航天所使用的刀具，大多以超硬刀具为主，这也 是我司的优势，虽然同种产品销量与量产的汽车行业不能 相比，但是其价格高昂，种类繁多，消耗量也很客观，所 以是一个值得拓展的市场。目前我司与 XXX 航

6、空发动机合 作较多，可以先从这里努力，使我司有一天能够进入航空 领域的供应商，那么超硬刀具业绩将会有显著的增长。 20XX 年下半年工作计划： 积极的回款与对账政策，在下半年的工作中，依旧要 努力贯彻实施下来，尽全力减少公司的欠款，增加公司的 流动资金，从而对公司的正常运营有一个良好的保障。 机械加工所涉及的行业，包括数控机床、工装夹具、 切削刀具、冷却液油品和产品工件共五大类，其中数控机 床厂家当属龙头老大，他可以包含于其他四个行业，它可 以直接与客户谈判，实现整个产品的生产，完成交钥匙工 程，不过机床属于非消耗型产品，同一个客户，一笔订单 完成后，短期内不会再有业务，而切削刀具、冷却液油品

7、 和产品工件这三类属于可消耗型行业，也是我们公司接触 较多的三个行业，而目前的销售模式往往都是进口产品国 产化，或者逐一替换其他厂家产品的形式，很少有国产厂 家可以直接与机床厂家配合进行交钥匙工程。 目前国内较流行的交钥匙工程，可以划分为三个档次， 第一是以德国格劳博为代表的欧美生产线，其生产线所使 用的产品大约有 90%以上均为进口，其价额昂贵，不是一般 企业所能承受的。第二是以日本山崎马扎克为代表的日韩 生产线，其生产线所使用的产品大约有 60%以上均为进口， 机床为合资产品，工装夹具为国内制造，但是电、气、液 控制单元要采用日本进口，切削刀具大多选择日本三菱与 OSG,冷却液油品也是日本

8、进口，有时产品工件初期也要是 日本锻造后发到国内生产，不过生产线的稳定性还是值得 认可的。第三就是以沈阳机床为代表的国产生产线，按照 常理来看，其配备的产品应该均为国产才对，但事实却恰 恰相反，特别是刀具这一类产品，所配备的刀具大多都是 进口产品，最次也是台湾的，所以我个人认为，在我们能 力允许的情况下，做生产线初期的刀具配套，也会有较大 的市场，这样也改变了我们以往的逐一替换的销售模式。 客户案例 虽然这些案例有成功也有失败的，但是我个人认为， 在销售人员及公司的综合能力允许的情况下，可以进行生 产的初期陪刀，以改变传统的替换刀具的销售模式，但并 不是完全放弃以往的熟悉模式，两者相结合，实现最终的 业绩目标。