《保险保障说明》 .doc

1、-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 效益为先效益为先 多管齐下多管齐下 实现车险发展、盈利双丰收实现车险发展、盈利双丰收 一、萧山概况一、萧山概况 二、萧山支公司经营情况二、萧山支公司经营情况 三、车险长期以来面临的困境和挑战三、车险长期以来面临的困境和挑战 1、从市场环境看， 2、从同业的竞争手段看， 3、从公司内部经营状况看， 4、从销售能力看： 5、从员工队伍看： 6、从经营成本管控看： 7、从理赔服务能力看： 四、思路与对策：四、思路与对策： （一）顺应大环境：（一）顺应大环境：

2、 1、合规经营， 2、以效益为中心， （二）积极实践上级公司和市公司的发展思路：（二）积极实践上级公司和市公司的发展思路： 1、通过转变经营观念、变革管理模式、创新制度技术、健全组 织队伍、强化考核激励； 2、加强对客户和渠道的分类与核算，实现销售费用的差异化配 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 置； 3、增强承保价格管控能力，提高保费充足性； 4、以 4S 店渠道业务为突破口，实现萧山支公司车险的专管专 营和渠道管理的真实性； （1）设立中介业务部； （2）在 4S 店设立专门的驻店

3、客服经理和联络员； 5、提升服务意识，建立以客户为中心的流程，通过服务打造竞 争优势； 6、优化理赔流程，提高理赔成本控制能力； （三）营造盈利小气候：（三）营造盈利小气候： 1、思想 2、考核上跟进； 五、实现又好又快发展的工作方法和措施五、实现又好又快发展的工作方法和措施 （一）（一） 、统一认识，坚持发展这个道理、统一认识，坚持发展这个道理 1、通过有效增员，加快发展营销业务。 2、推行 4S 店业务专管专营。 3、打破用工身份，实行全员大营销。 （二）（二） 、突出效益理念，降低销售成本，业务由快转好、突出效益理念，降低销售成本，业务由快转好 1、净化市场环境，向合规要市场。 2、调整

4、业务结构，提高优质业务占比 （1）提高风险识别能力，坚决调整劣质业务。 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 （2）业务分类管理，提高保费充足率。 （3）稳固基础抓续保，争取回头客户。 （4）向市场抢业务，争取回流客户。 3、完善绩效考核办法，降低销售成本。 （三）（三） 、强化管控手段，提升服务品牌、强化管控手段，提升服务品牌 1、强化业务政策管控，增强承保价格管控能力，提高保费充足 性； （1）在市公司承保政策基础上，设立支公司核保岗；在支公司 核保的前提下，再提交市公司核保； （2）

5、对市公司的承保政策进行再次细化，在市公司数据分析的 基础上对萧山市场的客户群进行再次分析， （3）将客服部一设为二，单独设立以承保管控为主要职责的客 服一部，管理 32 个出单点和执行业务政策； （4）在考核政策引导业务人员熟知掌握各类车型的承保政策； 2、加强理赔各环节的管控。 （1）把好定损质量关。 （2）组建独立调查人办公室，专职处理虚假疑难案件。 3、优化服务流程，提升业务竞争优势。 （1）扎实开展了“全员服务 365”活动， （2）是推广理赔流程控制系统，推进理赔服务标准化； （3）是推行远程定损服务，和远程出单点； -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的

6、地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 （4）是充分发挥营业网点的优势设立理赔分部； （5）是加大后台人财物的投入，强化员工培训； 萧山地处钱塘江南岸，为杭州南大门，公元 2 年始建县，始称 余暨，唐代天宝元年(公元 742 年)改现名，一直沿用至今。1988 年 撤县设市，2001 年撤市设区。全区总面积 1420.22 平方公里，总户 籍人口 1202249 人，辖有 22 个建制镇，4 个街道。 萧山地理位置优越，水陆交通便利，钱江一桥、二桥、三桥、 五桥、六桥和九桥飞架钱塘江南北。浙赣、萧甬铁路，沪杭甬高速 公路、104 国道和杭金衢高速公路穿境而

7、过，萧山国际机场规模在 华东地区列上海的浦东机场和虹桥机场之后。 萧山经济发达，多次荣获“全国农村综合实力百强县（市） ” 、 “全国明星县（市） ” 、 “全国十大财神县（市） ” 、 “国家卫生城市” 、 “浙江省品牌强县（市、区） ” 、 “中国最令人向往的城市十强” 、 “浙 江省科技综合实力第一名” 、 “大陆极具投资地第一名” 、 “全国百强 县市第七名” 、 “中国园林绿化产业基地”等称号。 2009 年全区实现生产总值（GDP）1044.85 亿元，实现人均生产总值 （GDP）86634 元，全年财政总收入达到 137.08 亿元，其中地方财 政收入 69.53 亿元，全年城镇

8、居民人均可支配收入 29229 元，全年 农村居民人均纯收入 14390 元。全区国内生产总值、工业总产值等 主要经济指标实绩居浙江省县（市、区）级首位。萧山全区机动车 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 拥有量达 38.25 万辆，其中汽车 15.27 万辆。 萧山本地保险市场情况，良好的经济发展情况，吸引了众多的 保险机构驻点经营，根据行业协会提供的数据，在萧山财产保险市 场上共有 22 家经营主体，市场竞争十分激烈。2009 年保费收入为 90128 万元，各家公司所占保费以及市场

9、份额分别为: （单位：万元，%） 公司公司人保人保太保太保平安平安天安天安大众大众华泰华泰中华中华太平太平大地大地华安华安永安永安 保费保费 32366107679565221913155213047177941159392030 份额份额 35.911.910.62.51.50.63.424.612.3 公司公司安邦安邦都邦都邦永诚永诚阳光阳光中银中银渤海渤海民安民安国寿国寿长安长安安诚安诚安信安信 保费保费 14724821313444863249501322150212721390793 份额份额 1.65.33.550.41.11.51.71.41.50.9 萧山区保险行业协会情况：作

10、为全省首家县级协会，成立于 2006 年 5 月，共有财产险、寿险会员单位 33 家，设会长一名，副 会长四名，秘书长一名，我们人保萧山支公司是会长单位。应该说， 在规范市场方面，协会也做了一定的工作，促进了行业的健康发展。 二、萧山支公司经营情况二、萧山支公司经营情况 （单位：万元， %） 项目 2006200720082009 保费 14792201672648532372 增长 4.4936.2431.3322.23 利润 1894395422113399 份额 3130.734.635.9 2009 年，萧山支公司通过坚决落实上级公司加强车险盈利能力 建设的各项关键举措，抓住发展机遇，

11、转变发展观念，提升风险识 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 别能力，强化差异化考核，实现了有效益基础上的跨越式发展。全 年实现车险实收保费 28100 万元，同比增长 29.61%；综合赔付率 67.31%，同比下降 1 个百分点；费用率 21.21%，同比下降 1.46 个 百分点；实现承保利润 2426 万元，毛保费利润率为 9.08%；同时， 车险市场份额持续回升,达到 37.04%,同比上升 1.88 个百分点，超 过五个主要竞争对手(太保、平安、阳光、都邦和大地合计 36.2

12、3%) 的总和。车险业务的有效益、跨越式发展，为萧山支公司当年全险 种实收保费突破 3 亿大关,继续保持县区级公司保费规模和效益规模 全省第一,做出了决定性的贡献，为杭州市分公司总保费超过 20 亿、 车险实收保费三年翻一番提供了强有力的支持。 三、车险长期以来面临的困境和挑战三、车险长期以来面临的困境和挑战 长期以来车险发展状况：市场恶性竞争，三高一低，高手续费、 高返回、代理业务占高比、低折扣率，带来综合成本率居高不 下，企业缺乏发展后劲。萧山支公司车险业务发展因而受到严峻的 挑战。 1 1、从市场环境看、从市场环境看：绝大多数竞争对手的商业险手续费水平都在 18-20%之间，车险价格基本

13、都打到折扣底线，部分公司甚至以虚假 免赔额等方式降低保费。 2 2、从同业的竞争手段看：、从同业的竞争手段看：平安电销冲击切割市场，4S 店报价 政策与我们相比高 5 个点以上。小公司承保政策相对宽松，政策灵 活手续费相对较高。 （根据浙江省保监和行业协会的相关规定，人保 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 与小公司之间手续费差距可以达 5 个点） 3 3、从公司内部经营状况看：、从公司内部经营状况看：车险业务连续几年快速发展，保住 现有市场份额的压力与日俱增，财务资源不足以支持“二高”

14、 ，为了 保市场份额则难以对劣质业务进行控制和调整，我公司车险赔付率 曾一度达 72%，已接近省公司设定的红色警戒区域。 4 4、从销售能力看：、从销售能力看：销售手段单一，渠道定位不明晰；以前单纯 依靠 A、B 类员工的针对团队客户和个人客户的展业模式受人员编制、 薪酬规模的制约已不能适应市场的发展变化；专兼业代理业务渠道 成本受制约； 5 5、从员工队伍看：、从员工队伍看：年龄结构老化，冲劲不足；在人保干收入偏 低，展业热情不高； 6 6、从经营成本管控看：、从经营成本管控看：市场细分不够，对不同风险的客户群没 有形成差异化的价格和相应的差异化业务对应的差异化的考核激励 机制；在销售成本的

15、控制上过于简单； 7 7、从理赔服务能力看：、从理赔服务能力看：理赔方式、手段都不足以体现人保大公 司应有的竞争优势，理赔服务标准化程度不高；理赔服务同质化； 四、思路与对策：四、思路与对策： 面对这些困难和挑战，萧山支公司领导班子深入学习领会上级 公司关于加强车险盈利能力建设的一系列政策措施，深入分析区域 经济形势和市场竞争态势，统一了思想认识： （一）顺应大环境：（一）顺应大环境： -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 1、严格监管是保险市场大势所趋，合规经营，提升车险经营效 益是行业

16、的共同诉求； 2、2009 年车险业务发展的核心问题是以效益为中心，实现量 与质的共同提高。 基于二点认识，我们在全公司开展了一系列宣传教育活动：一 是开展合规经营，效益宣导，第一时间传达上级公司关于车险盈利 能力建设的各项精神和举措，反复把有效益发展的思想向下灌输。 二是组织大讨论，明确“又好又快”的发展才是硬道理，盲目追求 速度、不注重效益是舍本逐木，到头来是忙忙碌碌，一场空欢喜。 （二）积极实践上级公司和市公司的发展思路：（二）积极实践上级公司和市公司的发展思路： 1、通过转变经营观念、变革管理模式、创新制度技术、健全组 织队伍、强化考核激励； 2、加强对客户和渠道的分类与核算，实现销售

17、费用的差异化配 置； 3、强化承保管控，增强承保定价能力，提高保费充足性； 4、以 4S 店渠道业务为突破口，实现萧山支公司车险的专管专 营； 5、提升服务意识，建立以客户为中心的流程，通过服务打造竞 争优势； 6、优化理赔流程，提高理赔成本控制能力； （三）努力营造盈利小气候：（三）努力营造盈利小气候：一是实施全员谈心，领导班子分 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 头与员工进行思想交流，把有效益发展与员工切身利益的关系讲透， 努力达到理顺思想、化解矛盾、鼓舞斗志的目的。通过这些活动，

18、 员工的观念开始逐步转变，贯彻有效益发展政策的思想阻力初步化 解。二是考核政策跟进，按不同盈利的车型给予不同的手续费，并 向手续费跟单方向推进。 五、实现又好又快发展的工作方法和措施五、实现又好又快发展的工作方法和措施 （一） 、统一认识，坚持有效益发展这个道理 1、通过有效增员，加快发展营销业务。营销业务具有展业费用 相对较低的特点，保费费用率基本稳定在 12%左右。我们从如何稳 定营销员队伍，如何调动营销人员的展业积极性上下手，组建营销 队伍。首先是稳定人心，修订了一个比较切合实际的营销考核办法； 其次是强化沟通，在日常工作中多层次全方位地与负责人和员工进 行交流，倾听他们的心声，鼓励他们的志气；三是坚持归口管理， 及时监控各营销部门的人员流