赵奕楠《财富客户分类分层及销售策略》.doc

1、 第 1 页 共 3 页 课程名称： 财富客户分类分层及销售策略 主讲： 赵奕楠 老师 3-6课时 课程简介： 不同的客户类型有不同的特性和需求点，并且不同的客户在客户经理的客户池 中的层级优先度会有很大的不同，面对不同类型的客户，营销技巧和服务技巧会有 很大的区别，对待位于不同优先层级的客户理财经理改运用何种组合策略？ 课程对象：所有对客的销售岗位 课程大纲/要点： 一、财富客户的市场层级（1小时） 1、市场分层及各层级特点 大众客户及其特点 财富客户及其特点 高净值及私行级客户及特点 2、财富客户层级的定位技巧 以貌取人？ 定位获客技巧 二、细分财富客户类型及需求（3小时） 1、财富客户类

2、型 企业主 高管 高级白领 第 2 页 共 3 页 富裕退休人群 富裕太太 2、财富客户需求解析 显性需求和潜在需求 短期需求和长期需求 3、实际案例分享及分析 三、顾问式理财营销资产配置销售全流程 1、获取，接触，挖掘需求，成交及跟踪的全流程 2、如何运用在全流程中运用资产配置工具 3、提问的技巧 开放式问题和封闭式问题提问法是否真的有效？ 挖掘需求只能用提问达成吗？ 4、倾听的技巧 如何设定有效倾听环境 “听”出客户的真是需求 5、成交技巧 习惯成交法 选择成交法 6、反对问题处理技巧技巧 客户提出反对问题的目的是什么？ 案例成交法 第 3 页 共 3 页 本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同 意，任何机构及个人不得向第三方透露