单丹《高净值客户财富管理与资产配置》.docx

1、高净值客户财富管理与资产配置 课程时长：18 小时 讲师：单丹 前汇丰/渣打总行级财 富管理培训讲师、区域 培训主管 外资银行首批获得全球 理财经理认证的一线理 财师 十余年跨国银行个人金 融业务实战及培训经验， 累计授课时长超过 7000小时 CFP国际认证理财规划 师 Facet 5 性格测评认证 讲师 第一部分：知己第一部分：知己自我定位（自我定位（1 小小时时） ） 、行业现状讨论及目标设定 1. 国内财富管理行业现状 2. 高净值客户财富管理现状 3. 供需市场需要什么样的理财顾问 4. 目标讨论：如何从“药品销售”转型为“专业医师” 第二部分：知己第二部分：知己专业专业化提升（化提

2、升（9 小小时时） ） 一、财富管理模型之架构解析 1. 标普家庭资产象限图真的有效么？ 2. “明道、取势、优术”下的资产配置模型 3. 各大类资产的意义及效用 二、家庭保障需求保障需求分析 1. 明道为什么需要 适用于所有客所有客户户的 4 类需求量化 适用于高高净值净值客客户户的需求引导 2. 取势不同家庭生命周期的保障需求变化 3. 优术小组讨论及案例练习 话题讨论 1) 保险产品真的可以“避税避债、离婚不分、欠钱不还”么？ 2) 香港保险究竟适合哪些客群？ 三、家庭投资需求分析 1. 明道什么是投资，如何区分投资与投机 2. 取势市场各类产品分析 3. 优术小组讨论及案例练习 话题讨

3、论 1) 市场信息与投资预测 2) 哪些方法可以“教育”客户，坚持长期投资？ 第三部分：知彼第三部分：知彼高高净值净值客客户户群体分析（群体分析（2 小小时时） ） 、高净值人士画像 、高净值客户群体财富管理中面临的风险 、常见财富持有方式及风险破解 、作业 每组准备近期接触的较典型的客户案例，越详尽越好，包括但不仅限于： 1. 客户来源 2. 客户自然信息 3. 目前财富管理现状 4. 接洽进展及当前遇到的困难 5. 下一步财富管理方案 第三部分：百第三部分：百战战不殆不殆财财富管理案例富管理案例练习练习及技能提升（及技能提升（5 小小时时） ） 、财富管理案例练习（需内训师配合） 所有案例随机派发，各组研究下一步的财富管理方案，通过 Role-play 的 方式呈现。结束后讲师及内训师给予现场反馈 、常见问题汇总与指导 1. 初步接触阶段 2. KYC 阶段 3. 方案呈现阶段 4. Close Deal 阶段 5. 后续跟进 、DISC 销售行为分析 1. DISC 行为模式下的四类客户特质 2. 不同类型客户的营销模式分析 第四部分：第四部分：总结总结及行及行动计动计划（划（1 小小时时） ） 核心：如何成为“四有”理财师