1、空白演示单击输入您的封面副标题2商务谈判与礼仪第十章 商务谈判策略与技巧【学习目标学习目标】知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段策略的含义；了知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。解攻心战、擒将战、意志战。技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略 能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。什么是谈判策什
2、么是谈判策略略?在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。商务谈判策略的构成要素商务谈判策略的构成要素策略的内容策略的内容策略的目标策略的目标策略的方式策略的方式策略的要点策略的要点 商务谈判策略的特征商务谈判策略的特征 针对性针对性预谋性预谋性时效性时效性随机性随机性隐匿性隐匿性艺术性艺术性综合性综合性商务谈判策略的作用商务谈判策略的作用 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具 商务谈判策略是谈判中的商务谈判策略是谈判中的“筹码筹码”商务谈判策略具有
3、调节和稳舵的作用商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略制定的原则商务谈判策略制定的原则对事不对人原则共同利益原则战略一致原则原则原则商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略硬式谈判策略和原则谈判策略 根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、根据谈判风格划分为苏联式谈判策略、犹太式谈判策略、基辛格谈根据谈判风格划分为苏联式谈判策略、犹太式谈判策略、基辛格
4、谈判策略。判策略。1.商务谈判的总体策略商务谈判的总体策略商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类谈判人员策略谈判人员策略谈判时间策略谈判时间策略谈判信息策略谈判信息策略 谈判权力策略谈判权力策略 2.谈判主动权的谋取策略谈判主动权的谋取策略【主要内容主要内容 】6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 基本的开局策略试探谈判对手的策略1.开局阶段策略开局阶段策略把压力留给对方把压力留给对方踢皮球策略踢皮球策略让步策略黑白脸策略黑白脸策略以退为进策略以退为进策略蚕食策略蚕食策略浑水摸鱼策略浑水摸鱼策略权力有限策略权力有限策略2.2.磋商阶段的策略磋商阶段的
5、策略【主要内容主要内容 】6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 满意感满意感鸿门宴鸿门宴夺气攻心夺气攻心奉送选择权奉送选择权恻隐术恻隐术故扮疯相故扮疯相小圈子会谈小圈子会谈1.1.攻心战攻心战感感将将法法2.擒将战擒将战激激将将法法宠宠将将法法惩惩将将法法告告将将法法3.意志战意志战疲劳战疲劳战沉默战沉默战固守策略固守策略车轮战车轮战商务谈判语言的分类商务谈判语言的分类有声语言和无声语言 专业语言、法律语言、外交语言、文学语言和军事语言留有余地的语言、幽默诙谐的语言和威胁强硬的语言 商务谈判语言技巧运用的重要性商务谈判语言技巧运用的重要性 语言艺术
6、是通向谈判成功的桥梁 语言艺术是谈判中表达己方观点的有效工具语言艺术是谈判中说服对方的重要武器 语言艺术是实施谈判策略的主要途径语言艺术是处理谈判中人际关系的关键商务谈判语言技巧的运用原则商务谈判语言技巧的运用原则 客观性原则逻辑性原则针对性原则隐含性原则 规范性原则陈述技巧陈述技巧谈判入题陈述的技巧包括：迂回入题先谈细节，后谈原则先谈原则，后谈细节 列明议题，按序进行 谈判中陈述的技巧包括：语言要通俗易懂善于使用弹性用语避免使用极端用语语速要适中语气要平和态度要坦诚陈述要层次清楚 对陈述中的错误要及时纠正 谈判结束陈述的技巧包括：总结陈述是对前一阶段成果的总结 发言要紧扣主题，简明扼要 观点
7、要鲜明，言语要中肯 问与答技巧问与答技巧提问的技巧包括：预先准备好问题 提问态度要诚恳 提出的问题应言简意赅不要以法官的态度来询问对方不强行追问 忌讳提出有关私人方面的问题提出问题后应闭口不言注意对手的心境回答的技巧包括：充分考虑，缜密思索 针对提问者的目的和动机回答 开诚布公的回答不知道的问题不要回答 不要彻底回答 不要确切回答使对方失去追问的兴趣将错就错，避正答偏 听与辩的技巧听与辩的技巧 倾听的技巧包括：要专心致志、集中精力地听 要学会耐心倾听 通过记笔记来集中精力 克服先入为主地倾听做法 要有鉴别地倾听站在对方立场去倾听辩论的技巧包括：观点明确，立场坚定思路敏捷，逻辑严密态度客观，措辞
8、准确 辩论应进取有度 原则要坚持，枝节不纠缠 处理好辩论中的优劣势说服的技巧说服的技巧 明确说服的目标 注意说服的次序取得对方的信任寻找对方能接受的谈话起点运用经验和事实说服对方要有足够的耐心说服 要委婉地说服对方 眼睛语言眼睛语言 在谈话中，对方的视线经常停留在你的脸上或瞪大眼睛看着你，说明对方对谈判内容感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性较大。谈判中，对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断你的谈话而产生了焦躁情绪。倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现，有不实的地方。对方的视线时时躲避与你的视线相交，说明对方把卖价抬得偏高
9、或把买价压得过低。对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的时间时，这是神情活跃，对某事物感兴趣的表现；有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩，不敢正眼直视而作出不停眨眼的动作。当人处于欢喜或兴奋时，往往是双眼生辉，炯炯有神，此时眼睛瞳孔就会放大，而消极、戒备或愤怒时，愁眉紧锁，目光无神，神情呆滞，此时眼睛瞳孔就会缩小。扫视常用来表示好奇的态度，侧视尤其是乜斜而视常表示轻蔑的态度。嘴巴语言嘴巴语言 嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。嘴巴微微张开，嘴角朝两边拉开，脸部肌肉放松的微笑，是 友好、亲切的表现。遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的运用，有时也可解释为自我解嘲和内疚的
10、心情。注意倾听对方说话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。嘴巴呈小圆形开口张开，脸部肌肉略为紧张有吃惊、喜悦或 渴望之意。不满和固执时嘴角向下。腿部语言腿部语言 “二郎腿”（一般性的交叉跷腿的坐姿）：与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意思。并腿：交谈中始终或经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。分腿：双膝分开、上身后仰者
11、，表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人，但要指望对方作出较大让步是相当困难的。站立时双腿交叉，往往给人一种自我保护或封闭防御的感觉，相反，说话时双腿张开，脚尖指向谈话对方，则是友好交谈的开放姿势。坐着的时候无意识地抖动小腿或用脚尖拍打地板，或用一只脚的脚尖去摩擦另一只腿的小腿肚子，都表示焦躁不安、无可奈何或欲摆脱某种紧张情绪。手势语言手势语言 握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。伸出食指，其余的指头紧握并指着对方，表示不满对方的所作所为而教训对方，带有很大的威胁性。两手手指相互交叉，两个拇指相互搓动，往往表示闲极无聊、紧张不安或烦躁不安等情绪。两手手指并拢架成耸立的塔形并置
12、胸前，表明充满信心。手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。说话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性；掌心向下的手势，表示控制、压抑，带有强制性，会使人产生抵触情绪。对方托腮时若身体前倾，双目注视你的脸，意味着对你谈的内容很感兴趣；若是身体后仰托腮，同时视线向下，则意味着对你谈的内容有疑虑、有戒心，不以为然甚至厌烦。双臂紧紧交叉于胸前，这种姿势暗示一种防御和敌意态度。吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。行为语言的运用及注意行为语言的运用及注意行为语言的运用 1.观察 2.训练运用行为语言应注意的问题 1.切莫误判行为语言 2.弄清行为语言运用的场合、时间和背景 谈判形势概述谈判形势概述 信息时间资源的控制关系可选择性知识和技能可信性优势谈判技巧优势谈判技巧不开先例技巧先苦后甜技巧 最后期限技巧故步疑阵技巧 价格陷阱技巧 劣势谈判技巧劣势谈判技巧以退为进技巧吹毛求疵技巧权力有限技巧攻心技巧 疲惫技巧均势谈判技巧均势谈判技巧货比三家技巧为人置梯技巧 开诚布公技巧休会技巧
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