1、内部资料） 六、制定促销员激励政策（1） n 除了采用加薪激励的方式外，还可以采用以下奖励政策 ： 1、综合排名奖； 2、销售进步奖； 3、超额完成任务奖； 4、特别贡献奖； 5、好建议奖； 6、检举揭发奖。 除外，还可以实行相应的福利政策以激励促销员。 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 六、制定促销员激励政策（2） 按促销员的业绩与工作表现，将促销 员评定为四个等级，给于晋升机会。 1、促销员 2、铜牌促销员 3、银牌促销员 4、金牌促销员 促销员 职业晋阶路径 铜牌促销员 银牌促销员 业务员零售主管 金牌促销员 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 加油干！ 金牌是属于 你的！ 德胜颐合公司培
2、训教材（内部资料） 组织 人事 管理 业务 管理 招聘 培训 派驻 工作档案建立 岗位调动 离职 终端形象 工作纪律 例会制度 报表填写 绩效考评 终端信息反馈 控 制 薪酬 体系 激励 政策 淡季底薪提成方案 旺季底薪提成方案 保底销量计划 法定节假日补贴方案 福利及其它补贴 工资核定及杂费报销管理体制 促销员的星级评定方案 晋升淘汰机制 奖励与处罚 建立促销员俱乐部 设立终端好建议奖 高稿酬鼓励促销员投稿 七、促销员管理体系 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 情境模拟演练 n 主题：你会选聘什么样的促销员？ n 情境：公司招聘会议室 n 人员：9人 n 模拟内容：（略） 德胜颐合公司培训教
3、材（内部资料） 第五讲：导购技巧与促销员职业训练 三流促销员：永远不清楚顾客需要什么，他们卖产品是靠 运气！ 二流促销员：知道顾客需要什么，可惜他们卖的东西并不 符合顾客的需要！ 一流促销员：不仅总能把东西卖出去，而且让顾客坚信这 些正是他想要的东西！ 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 情景模拟演练 n 主题：这一脚，就看你的了！ n 情境:逸安园销售专卖店 n 人员：6人 n 模拟内容：（略） 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 啊哈！终于 逮到你了！ 一、接待顾客的技巧 1、避免采用的待客方式 顾客刚进店，促销员：先生您看哪款墓地？ 不辨明顾客需求，促销员就某款墓地开始王婆卖瓜 “围剿、群攻
4、捕猎”式 “冷若冰霜，爱理不理”式 “死磨烂缠，穷追猛打”式 “与顾客一决雌雄”式 2、多个顾客接待方式 对通过耐心细致的讲解，仍未下决心购买的顾客，让其坐下 来，再看看产品宣传单； 对其它顾客提出的问题，要及时耐心的回答，声音大到足够 让未下决心购买的那位顾客听到； 对刚进店的顾客要热情问候，让其在店内先随便看看. 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 二、促销导购的技巧5s原则 研究 study 诚恳 sincerity 灵巧 smart 迅速 speed 微笑 smile 5s原则 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 二、导购的技巧FBA法 特性 （Feature) 它是什么？ 优点 （Adv
5、antage) 它能做什么？ 利益（Benefit) 它能为顾客创造 什么价值？ 以逸安园为例，根据FBA法，想想如何向顾客介绍。 德胜颐合公司培训教材（内部资料） MASTER“精通”产品卖点 OPPORTUNITY抓住现场“机会” NEED找准顾客“需求” EMOTION触动心灵“情感” YOURSELF将心比心，想想“自己” 二、导购的技巧MONEY法 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 二、导购的技巧导购步骤 注 视 留 意 感 到 兴 趣 联 想 产 生 欲 望 比 较 权 衡 信 任 决 定 行 动 满 足 待 机 初 步 接 触 商 品 展 示 了 解 需 求 商 品 说 明 顾问
6、 式 推 介 解 答 疑 问 建 议 购 买 成 交 出售 连 带 商品 欢 送 顾 客 顾客购买心理过程与促销导购步骤 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 顾客说：“我 再考虑考虑” 排除顾客疑虑成交法（1） 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清 楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没 有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因 弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没 有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐）
7、，如果不马 上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴 趣。假设您现在购买，可以获得（外加礼品）。我们一个月才来 一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品， 如果您不及时决定，会 （3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对 男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如 ：先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要 躲开我吧？ 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 排除顾客疑虑成交法（2） 顾客说：太贵 了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 （1）
8、 比较法： 与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比 牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。 与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c 、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵 。 （2）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分 都不贵，合起来就更加便宜了。 （3）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售 最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到 每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年 呢？按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花 钱，就可获得这个产品，值！
9、 （4）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就 知道平时很注重（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这 种产品或服务的。 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 排除顾客疑虑成交法（3） 顾客说：市场 不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进 ，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气 的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人 士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！ （2）化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来 说在短
10、时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化 小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人 谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不 会影响您购买产品的。 （3）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体 共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让 顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人时间购买了 这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天， 你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 排除顾客疑虑成交法（4） 顾客说：能不 能便宜一些
11、。 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 （1）得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是 不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买 者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少 也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的 产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。 （2） 底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想 再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底 牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （3）诚实法： 在这个世界上很少有机会花很
12、少钱买到最高品质的产品，这是一 个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价 格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的 产品，您可以看一下。 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 排除顾客疑虑成交法（5） 顾客说：别的 地方更便宜。 对策：服务有价。现在假货泛滥。 （1）分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是 产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个 方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。 如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商 品。但我们这里的服务好，可
13、以帮忙进行，可以提供，您在别的地 方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做，这样又耽误 您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 （2）转向法： 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地 说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以 以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我（亲戚 或朋友）上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修， 找过去态度不好 （3）提醒法： 提醒顾客现在假货来自 中国最大的资料库下载 如何做好房地产市场研如何做好房地产市场研 究究 主讲人：陈啸天主讲人：陈啸天 20072007年年7 7月
14、月 来自 中国最大的资料库下载 主要内容 房地产市场研究基本思路1 4 4、CBDCBD的开发的开发 房地产宏观经济分析2 房地产整体市场分析3 房地产政策影响分析4 房地产市场供求分析5 房地产项目市场分析6 来自 中国最大的资料库下载 一、房地产市场研究基本思路 1 1、总体认识、总体认识体、面、线、点体、面、线、点 n 市场是一个多面体，多面体是由不同的面构成的，而面是由线构成 ，线是由点构成，每一个点可以理解成为一个交易行为，在房地产市场 可以理解为一个项目的开发和销售。 n 按照这种设想，宏观环境是“体”，而房地产市场与其它的市场一 样是构成国民经济宏观环境的“面”；房地产市场这个面
15、又是由各类型 物业市场的一条条“线”构成，各类型物业市场这条线是由一个个项目 开发的“点”构成的。 n 房地产市场分析方法就是要从体到面，从面到线，从线到点的层层 深入，直到认清项目市场的方方面面。 来自 中国最大的资料库下载 一、房地产市场研究基本思路 2 2、房地产市场分析的十大常见问题 对未来市场预测不足 定量分析方法运用不当 分析层次不清 市场研究的方向不明确 对需求分析不足 不进行供求对比 对市场份额估计过高 市场研究没有给出多种可能方法 过高的估价了土地市场价值 过于偏重二手资料的运用，缺少对消费者的跟踪调查 来自 中国最大的资料库下载 一、房地产市场研究基本思路 3 3、房地产市
16、场分析的方法与思路、房地产市场分析的方法与思路 u 比较法模式 运用估价方法，与可比案例进行比较、修正 u 假设条件法模式 假设房地产市场某种发展趋势，进行预估未来价格等 u 现状类推法模式 通过对现状的分析，可以发现什么类型物业成交量最大等， 然后假设项目所在市场与宏观市场同构进行分析 方法： 来自 中国最大的资料库下载 一、房地产市场研究基本思路 3 3、房地产市场分析的方法与思路、房地产市场分析的方法与思路 u 三个层次 地区市场、专业物业市场、项目物业市场 u 两个方面 供给、需求 u 三个时段 过去、现在、未来 u 五个影响因素 经济方面、人口方面、区位环境方面、地点的经济地理方 面
17、、人文心理方面 u 五个项目分析指标 区域、价格、体量、客户、产品 思路： 3 2 3 5 5 来自 中国最大的资料库下载 一、房地产市场研究基本思路 3 3、房地产市场分析的方法与思路、房地产市场分析的方法与思路 房地产市场分析所需基本信息表 来自 中国最大的资料库下载 一、房地产市场研究基本思路 4 4、房地产市场分析的基本内容、房地产市场分析的基本内容 u 估价 u 成本效益分析 u 可行性研究 u 营销分析 u 专业市场供求分析 u 土地最佳用途和最佳利用分析 u 地区经济分析及预测 来自 中国最大的资料库下载 一、房地产市场研究基本思路 4 4、房地产市场分析的基本内容、房地产市场分
18、析的基本内容 不同委托人的不同要求，可选的市场研究种类 来自 中国最大的资料库下载 4 4、CBDCBD的开发的开发 主要内容 房地产市场研究基本思路1 房地产宏观经济分析2 房地产整体市场分析3 房地产政策影响分析4 房地产市场供求分析5 房地产项目市场分析6 来自 中国最大的资料库下载 二、房地产宏观经济分析 1 1、房地产市场行情与经济周期的关系、房地产市场行情与经济周期的关系 u 不同的国家或地区，房地产波动的周期长度不同。 u 从1870年到20世纪末，美国的房地产周期基本为18 -20年，日本的大约为10年，香港的大约在7-8年，台 湾大约为5-6年。 来自 中国最大的资料库下载
19、二、房地产宏观经济分析 1 1、房地产市场行情与经济周期的关系、房地产市场行情与经济周期的关系 美国房地产经济周期与宏观经济周期的关系 来自 中国最大的资料库下载 二、房地产宏观经济分析 2 2、房地产宏观分析内容、房地产宏观分析内容 宏观经济与地区 经济分析 u 宏观经济运行的总 体状况和景气状况 u 中央和地方政府的 政策法规动向及影响 u 重大事件的影响 宏观报告 房地产市场总体 分析 u 房地产市场总 体趋势分析 u 房地产政策法 规的动向和影响分 析 来自 中国最大的资料库下载 二、房地产宏观经济分析 2 2、房地产宏观分析内容、房地产宏观分析内容 房地产市场总体分析内容： u 房地
20、产市场总体趋势预测 一般用房地产业的主要经济指 标的变动来表现。主要经 济指标分为总量指标和结构指标（物业分类和地区分类）。 u 房地产政策法规动向与影响分析 土地、商品房、二手房、经济适用房等方面。 来自 中国最大的资料库下载 二、房地产宏观经济分析 2 2、房地产宏观分析内容、房地产宏观分析内容 可借鉴的专业成果： u 中国经济宏观景气专家 调查问卷系统 u 中经宏观景气动向 u 各城市的景气报告系统 来自 中国最大的资料库下载 二、房地产宏观经济分析 3 3、宏观基本数据的获得、宏观基本数据的获得 u 全国社会经济统计指标 总量指标：GDP、人口、进出口等 结构指标：GDP、第一产业、第
21、二产业、第三产业等 水平指标：人均可支配收入、人均居住面积（人均建筑面积）、人均使用面积等 动态指标：零售价格指数、固定资产投资、价格指数、贷款利率、通货膨胀率等 数据来源：统计年鉴、经济统计年鉴 来自 中国最大的资料库下载 二、房地产宏观经济分析 3 3、宏观基本数据的获得、宏观基本数据的获得 u 地方经济统计指标 宏观年度经济指标 GDP、GNP、GDP指数、人均GDP、固定资产投资需求、社会消费品零售总额、进出 口总额、商品零售价格总额 宏观月度经济指标 第一、二、三产业的GDP、 工业（工业综合效益指数）、 商业(社会消费品零售 额、社会商品购售存总值等)、 投资（固定资产投资、开复工
22、面积、竣工面积、商品 房销售建筑面积、销售额） 、收入（职工数、职工平均工资）、 人口（人口总数、 家庭规模、出生率、死亡率）、外经贸、财政、金融、物价等 数据来源：地方统计年鉴、地方经济法发展月报 来自 中国最大的资料库下载 二、房地产宏观经济分析 3 3、宏观基本数据的获得、宏观基本数据的获得 u 房地产业统计 全国房地产统计指标 投资：全国总计、商品房建设投资、土地开发投资、计划总投资 资金：本年资金来源、国家预算内资金、国内贷款、利用外资、自筹资金等 开发：本年购置土地面积、完成开发土地面积、施工面积、竣工面积 销售：商品房销售面积、销售额、销售价格 地方房地产统计指标 土地开发：土地
23、开发投资、土地使用权出让金、土地开发面积 开发投资、开发量、销售、资金同上 数据来源：中房指数、国房指数、房地产开发投资月度统计快报、中经网、地 方经济信息网及地区政府（统计局、房产局）网 来自 中国最大的资料库下载 二、房地产宏观经济分析 4 4、宏观基本数据的管理、宏观基本数据的管理 一般情况下以两种方式进行管理：图和表 例1：政策法规数据格式 政策影响 来自 中国最大的资料库下载 二、房地产宏观经济分析 4 4、宏观基本数据的管理、宏观基本数据的管理 例2：宏观经济基本指标数据格式 来自 中国最大的资料库下载 4 4、CBDCBD的开发的开发 主要内容 房地产市场研究基本思路1 房地产宏
24、观经济分析2 房地产整体市场分析3 房地产政策影响分析4 房地产市场供求分析5 房地产项目市场分析6 来自 中国最大的资料库下载 三、房地产整体市场分析 1 1、市场行情波动分析方法、市场行情波动分析方法 u 指数分析法：反映市场行情周期性变化的一种预测方法 u 景气分析方法：反映地区经济活动水平 u 投入产出方法：反映基础产业投入变化对房地产业的影响 u 价格及销售量分析方法：动态的综合的反映市场行情变动方 向和程度 来自 中国最大的资料库下载 三、房地产整体市场分析 2 2、地区房地产市场总体趋势分析报告、地区房地产市场总体趋势分析报告 全国房地产业景气指数稳步回升 v 北京房地产发展回顾
25、（总体 、分阶段、分物业类型） v 北京住宅市场的供给与需求 v 北京居住物业的区域特点 v 北京房地产价格 北京房地产总体市场概况分析 来自 中国最大的资料库下载 三、房地产整体市场分析 2 2、地区房地产市场总体趋势分析报告、地区房地产市场总体趋势分析报告 北京住宅指数与北京住宅指数与HedonicHedonic指数图指数图 房地产开发投资额与商品房销售额图房地产开发投资额与商品房销售额图 来自 中国最大的资料库下载 三、房地产整体市场分析 2 2、地区房地产市场总体趋势分析报告、地区房地产市场总体趋势分析报告 商品房竣工面积与销售面积图商品房竣工面积与销售面积图 商品住宅价格走势图商品住
26、宅价格走势图 来自 中国最大的资料库下载 4 4、CBDCBD的开发的开发 主要内容 房地产市场研究基本思路1 房地产宏观经济分析2 房地产整体市场分析3 房地产政策影响分析4 房地产市场供求分析5 房地产项目市场分析6 来自 中国最大的资料库下载 四、房地产政策影响分析 1 1、房地产政策对市场的影响、房地产政策对市场的影响 湖北省武昌实验中学 2016届高考数学考前临门一脚试题 文本试卷共 6页，共 24题含选考题。全卷总分值 150分。考试用时 120分钟。祝考试顺利考前须知：1答卷前，先将自己的姓名、准考证号填写在试题卷和答题卡上，并将准考证号条形码粘贴在答题卡上的指定位置。用2B铅笔
27、将答题卡上试卷类型A后的方框涂黑。2选择题的作答：每题选出答案后，用 2B铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。写在试题卷、草稿纸和答题卡上的非答题区域均无效。3非选择题的作答：用签字笔直接答在答题卡上对应的答题区域内。写在试题卷、草稿纸和答题卡上的非答题区域均无效。4选考题的作答：先把所选题目的题号在答题卡指定的位置用2B铅笔涂黑。答案写在答题卡对应的答题区域内，写在试题卷、草稿纸5考试结束后，请将本试题卷和答题卡一并上交。第 I卷和答题卡的非答题区域均无效。一、选择题：本大题共12小题，每题 5分，在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的 .1已经知道集合 A 0,1, 2, B
28、x |x 2a,a A，那么 A B中元素的个数为A0B1C2D 3a 2ii2已经知道b i(a,b R)，其中为虚数单位，那么i a bA-1D3B 1C23以下函数中既是奇函数又在区间A y sin x1,1上单调递减的是yx 1B2 x12(2 2 x)xC y lnD yx 21 1 114如下图的是计算的值的一个框图，其中菱形判断框内填入的2 4 6201 条件是A i 8C i 10B i 9D i 112cos x,x 0,4f ( )的值为3f (x)5已经知道那么f (x 1) 1,x 0,A 1B1325CD2a10a3 2,a a 16，那么4 6a a8a12an6已
29、经知道等比数列A 2的值为中，6B 4C 8D167某书法社团有男生 30名，女生 20名，从中抽取一个 5人的样本，恰好抽到了2名男生和 3名女生 .该抽样一定不是系统抽样；该抽样可能是随机抽样；该抽样不可能是分层抽样；男生被抽到的概率大于女生被抽到的概率，其中说法正确的为ABC Dm,l和平面 , ,m,l/m l的8已经知道不重合的直线，那么是A充分不必要条件C充要条件B必要不充分条件D既非充分也非必要条件x y9 49假设实数x, y满足1，那么 z 2x y的最小值为A 18B4C4D2 1010已经知道一个几何体的三视图的如下图，那么该几何体的体积为3A 2718 33B2C 27
30、 3D 18211已经知道f x sin x(1 sin2x) cosxcos2x 2 2，假设 ABC的内角 A,B,C的sin(2 A C)对边分别为 a,b, c，且满足 a b,2 2cos B，那么 f B的值为sin A12222 2A2BCD2 2212圆 C经过直线 x y 1 0与 x y 4的交点，且圆 C的圆心为 ( 2, 2)，那么过点 (2,4)向圆 C作切线，所得切线方程为A 5x 12y 38 0B 5x 12y 38 0C 5x 12y 38 0或x 2D第 II卷题两部分。第 13题第 21题为必考题，每个试题考生都必5x 12 y 38 0 x 4或本卷包括必考题和选考须做答。第 22题第
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