1、天天文档在线 QQ：744421982优势智业营销分享小家电商铺的营销策划优势（中国）品牌智业机构 汉中 由于县城的几家大型电器超市实力过强，并且竞争趋近白热化，近期不适宜进驻县城市场。近期农村市场电器消费量大增，国家补贴加大，因此，农村市场非常广阔，所以起初首先定位在农村市场，加大对农村市场的宣传力度。 核心发展路线：农村市场（总店）农村直销店（以总店为核心，辐射各个乡镇）县城市场连锁店系统辐射。 严格执行：顾客市场产品技术 （定位）（完善）（创新） 市场环境：一般环境 行业环境 竞争对手 企业自身 目标市场确定消费群体 由店面所处的位置（过往人群的身份、店面辐射的范围）及产品价格与品牌，定
2、位自己的产品销售方向，店面基本上是对乡镇有影响力，特别是临近花木兰车站，尽量把那里的潜在顾客吸引过来，可以在车站口设一些广告，以价格优势彻底拉拢顾客。据权威部门调查发现，目前农村家电消费特点明显，增长潜力巨大，在收入不断提高，农民受教育水平不断高，个人素质提升的情况下，农村消费者开始对一些新兴产品体现出较大兴趣，农村消费能力呈现上升趋势；此外，调查还发现，当前农村家电消费环境令人担忧，农村消费者消费满意程度较低，农村家电市场需要升级，加强监控和管理，在保障农村消费者利益的同时，刺激农村家电消费增长。（一）彩电、冰箱等普及率较高家电产品需求继续旺盛 传统实用型家电，目前在农村的普及率已相对较高，
3、由于使用年限较长、收入提高等因素，农村传统家电的需求非常旺盛。实用和经济是农村消费者购买这些产品时考虑的主要因素。在家电购买意向上，彩电、厨卫家电、冰箱、洗衣机占据了较高的比例。 彩电、冰箱、洗衣机、厨卫家电是较早走入农民生活中的家电产品，在农村已被广泛使用和认知，并且仍呈现出进一步普及的态势。（二）电脑、数码等普及率较低产品需求开始凸显本次调查结果显示，平板电视、空调、电脑、数码等产品在农村的普及率仍就非常低，作为在城市早已经被实用和熟知的产品，在农村家庭却很少见。但近两年以来，这些产品需求开始凸显，并且在2009年的购买意向中，也呈现出极大的潜力。 在具有家电购买意向的消费者中，46的消费
4、者有意愿购买彩电，其中购买平板电视的比例高达71.2，而对目前保有量最高的CRT电视购买意愿仅29.1。可以预见，CRT在城市的生存空间被压缩的情况下，在农村市场也不容乐观。空调产品近两年需求开始呈现，空调产品购买与使用时间，以3年以内为主，达到了57%以上。在2009年家电产品购买意愿中，近20的消费者有意向购买空调。电脑、数码产品更是体现了需求和增长态势，数码产品使用年限集中在2年以下和2-3年，占80%左右。受价格水平的下降，网络推广传播等因素影响，电脑、数码被广泛认知，并呈现出购买需求，2009年有意向购买这两类产品的消费者分别为19.7和24.4。（三）农村消费者关注质量甚于价格调查
5、发现，农村消费者对质量的关注超过了价格，在影响农村消费者购买家电产品的因素中，质量排在首位。排在前五位的分别是产品质量有保证、价格便宜、产品售后维修有保证、交通方便、家电品类齐全，可选择性多。农村家电产品质量状况令人堪忧，杂牌产品比较多，农村消费者对于产品质量问题颇为担忧，而价格要求上，农村消费者虽然也比较在意，但没有产品质量强烈。 此外，农村消费者对售后维修服务、可选择性方面也比较关注，从某种程度上说明，目前农村家电渠道建设比较落后，产品质量、服务能力更是让人担忧，农村消费者的很多需求得不到满足，农村家电市场需要尽快完善，以便更好的刺激消费。（四）农村消费者心理承受价位超预期在有购买需求的消
6、费者中，2009年能承受的家电产品价位，超出预期。被访的有购买意向的消费者中，普遍能够接受中等偏上的价格水平，特别是在冰箱、洗衣机、空调产品上，价格承购意愿更高。 农村居民对冰箱的需求档次集中于1501-2500元，合计64.3%的消费者支付意愿在这一区间，28.7%的消费者愿意支付2001-2500元购买冰箱。洗衣机的潜在消费者支付意愿以1501-2000元最多，31.8%的消费者愿意支付这一价格。 冰箱城市销售价格，平均价格集中在25003000元这一区间，洗衣机在重点城市平均售价约为2400元左右，本次调查发现，部分农村消费同样具备可观的价格支付能力。2009年计划购买空调的潜在消费者，
7、对挂机空调的支付意愿集中于1501-3000元，占总需求者比例的74.3%；对柜机空调的支付意愿较为分散。作为享受型家电，农村消费者不但体现出了一定的购买意愿，在价格的承受能力上，农村消费价格承受能力上限，比较接近2800元左右城市销售均价。从调研结果看，目前部分农村消费者心理承受价位超过预期，特别是对空调、冰箱、洗衣机价位承受，非常接近城市价格水平。 （五）消费满意程度低 渠道信任感不强 本次调查发现，农村家电消费环境令人担忧，消费者对各种服务满意程度普遍不高，消费者对自身权益所知甚少，对渠道缺乏信任感。农村家电市场环境亟需规范，加快服务能力建设需加快，从根本上解决家电消费的售前、售中和售后
8、问题。 调查数据显示，一些主要的消费因素方面，诚信导购、价格便宜、产品多样性、售后服务保障等满意度都在50%上下，处在比较低的水平。目前农村消费者，对于现有渠道表现出了极大的无奈和购买担忧，多数消费者表示，无法辨别产品是否合格，没有更多的产品选择比较，同时服务概念非常模糊，自身作为消费者应享有的权益了解甚少。对渠道的不信任感明显。苏宁全面启动“农村阳光工程”2008年年报显示，苏宁分布在三四级市场的店面为134家，占门店总数的16.5%，而在金融危机影响下，这些店面却体现出了较强的抗压性，单店同比并未出现明显下滑，侧面证明了农村家电市场消费蕴含的较大潜力，这也进一步坚定了苏宁开发三四级富裕市场
9、的信心和决心。 除了为政府和行业提供辅助决策外，本次农村家电消费调查报告也是为苏宁的三四级市场开拓起到了“火力侦察”的作用，苏宁在农村消费习惯、产品需求、渠道优劣等方面的研究，势必使苏宁开发三四级市场的阻力大大减少，这种“提前做功课”的意识和充分体现了苏宁稳健谨慎务实的企业风格。 根据调查报告显示的各种结论和数据指标，本次发布会上，苏宁电器也正式宣布将启动五项“农村阳光工程”，用以全面渗透乡镇级市场。（一）“千县连锁发展”计划苏宁开拓三四级农村市场的计划，将重点着眼于全国3000多个县中具有较高消费能力的县级市场，实施连锁发展计划，同时苏宁已经启动符合农村市场环境特点的“乡镇店”模式规划项目，
10、从经营面积、产品结构、展示方式、经营模式等方面设计最符合农村消费特点的店面模式。（二）“农村定制产品采购计划” 针对此次调研中体现出的农村特殊家电消费结构和产品性能需求，苏宁将启动“农村定制产品采购计划”，其中家电下乡产品比例在20-30%左右，其他采购将集中于苏宁和各大厂商开发定制产品，充分考虑农村消费者实用、省电、居家环境、家庭群体众多等特性，例如针对农村洗衣用水难和晾干难的特性，专门联合厂家设计研究只具有脱水功能价格实惠的白电产品；推出中低端配置的傻瓜型数码相机，并在门店设置数码照片冲印点辅助推广等。这种类似的产品定制开发计划在惠民便民的同时也有望成为厂商的全新增长点。 （三）4亿元农村
11、家电消费券的“惠农计划”为扩大农村家电消费和配合苏宁的开店计划，苏宁还将从4月初到五一黄金周之前的一个月内实施大规模的“惠农计划”，在现有三四级市场门店推出针对总面值为4个亿的农村家电消费券，涉及到各大品类，农民凭借身份证在各大门店直接领取，每户限量领取面值在1000元以下的各类产品套券，苏宁将确保在原有最低成交价基础上兑现农村家电消费券的使用，并且部分家电下乡产品在享受国家13%的补贴基础上也可参加此项活动，将进一步拉动家电消费。这也是家电消费券首次从城市向农村进行推广。（四）“千家农村服务网点推进工程” 在3.15前夕苏宁发布的服务蓝皮书中，苏宁09年四项服务规划中已经提及全年建设3000
12、家服务网点的计划，全面建设售后维修实体店，实现“服务就在身边”的零距离，其中有1000家就位于三四级市场。 “千家农村服务网点推进工程”将采取自建和授权两种方式具体实施，能够实现空调、彩电、冰洗、生活电器、数码、电脑、手机等全品类家电的现场维修功能，同时还将开发农村用电安全检测等诸多特性服务。从2009年3月份开始，苏宁已经开始对售后网点及服务人员展开新一轮的资质认证，只有通过系统的、规范的考核，才能被授予苏宁售后的服务资质。（五）四万农村用工“就业和职业培训”计划 三四级市场拓展计划也带来了大量的用工需求，面向自身发展和解决社会就业的双重目标，苏宁预计在农村市场开拓的3-4年内将直接提供2万
13、个农村就业岗位，间接带动近2万个授权服务网点的用工需求，主要集中在店面销售、物流配送和售后服务等终端体系，苏宁将对招聘的农村员工实施全面的职业和技术培训，实现服务的本土化和专业化，在解决大量社会就业的同时有效保障苏宁一系列农村阳光工程的开展和推进。一、农村家电产品普及情况 改革开放以来，农村跟城市一样，人民生活水平不断提升，家电产品在农村得到较快的发展。从普及情况看，实用型家电产品在农村家庭中普及率较高。 全国农村市场电视机和手机的百户拥有率最高，分别达到98.2%和80.3；其他实用型家电产品如手机、厨卫、冰箱、洗衣机产品的百户拥有率也相对较高。享受型家电普及率较低：而享受型家电产品由于主要
14、针对年轻消费者，在农村家庭中的普及率较低，如空调百户拥有率只有22.1%。部分产品由于技术等原因遭到了市场的淘汰，如冰柜产品由于和冰箱功能重合，无论是普及率和潜在购买方面，都非常低，基本遭到了市场的淘汰。 厨卫家电、小家电、洗衣机和冰箱属于传统的家电产品，伴随农村居民收入提高，妇女参加工作的机会增多，替代家务劳动的诸多产品在农村市场得以推广，这几类家电的普及率分别达到了78.3%、72.1%、66.8%和58.2%。 电脑产品和数码产品的消费主力集中于年轻人，农村的年轻一代在信息化的熏陶下，对相对复杂的信息产品具备了一定的操纵能力，在农村市场，电脑和数码产品的普及率达到了19.9%和14.8%
15、。 二、农村家电产品的保有量 农村家电产品的保有量非常不均衡，各产品之间差别较大，传统实用型家电保有量较高，数码、电脑、空调等农村新兴产品保有量非常低。 彩电从单户保有量看，仍然以保有1台为主。农村家庭CRT每百户的拥有量为107台，液晶和等离子分别为7台和4台。手机产品每百户家庭保有量达到150部。冰箱、洗衣机的百户保有量分别为60台和68台；绝对多数家庭拥有1台。空调产品在农村市场普及率比较低，每百户拥有挂机和柜机分别为20台和5台。 电脑产品在农村市场普及较低，主要以台式机为主，每百户家庭保有量为17.4台。笔记本仅2.6台。农村数码产品的保有量非常低，比例最高的MP3每百户也仅为7.3
16、部。 厨卫家电产品中，电饭煲是保有量最高的产品，平均每百户拥有61.8台，微波炉最低为10.9台。小家电产品中，百户拥有率最高的是电风扇和电话机两类产品， 电风扇的保有量最多，平均每户家庭117.3台，其次是电话机为42部。而加湿器和吸尘器仅为1.5台和1.2台。 三、农村消费者家电产品使用年限 农村消费者家电产品使用年限呈现两极分化，CRT彩电、洗衣机、小家电等传统类家电产品购置时间普遍较长，空调以及电脑、数码等农村新兴产品普遍在近两年购置。 CRT电视由于产品技术成熟较早，53%的农村消费者是5年前购买的；平板电视由于价格和技术的原因，主要是3年内购买的。手机主要集中在2年以内，手机资费和
17、手机产品价格的下降推动了手机的普及。农村电脑产品使用年限主要集中在1-3年间，占50%以上。数码产品使用年限集中在2年以下和2-3年，占80%左右。 冰箱产品作为耐用品，使用时间非常平均，并且以使用了5年以上为主，达到了32.5%。从购置时间看，使用5年以上的家庭比例最高，达到了36.7%。洗衣机从购置时间看，使用5年以上的家庭比例最高，达到了36.7%。空调产品购买与使用时间，以3年以内为主，达到了57%以上；使用4年以上的用户比例，只有21%左右。厨卫电器：燃气灶、油烟机和压力锅用户的购置时间大部分在5年以上，比例分别为48.5%，47.8%和40.7%。电磁炉、微波炉等属于新型产品，大部
18、分用户的购置时间在3年以内。 四、农村消费者家电购买需求 调查数据显示，农村家电消费群体，90%以上家庭规模在5人以内，其中三口之家的比例是35.8%，四口之家的比例是31.3%。农村居民的平均受教育程度较低，82.6%的家电消费者仅仅接受过中等以下教育。农村家电消费群体的平均收入水平较10年前有大幅的提高，在家电消费上具备一定实力，家庭年收入超过两万的已占到总数的三分之一，年收入在5000元到两万的消费群体比例占到40%。 农村市场对电视机的采购倾向最高，在有购买意向的家庭中，43.6%的受访者有意向购买电视机，其次是厨卫家电和冰箱。农村家电消费者在家电产品选择方面更注重实用性，倾向传统的家
19、电产品。厨卫家电、冰箱和洗衣机因其高实用性在农村市场较受欢迎，分别有30.2%、28.9%和24.7%的潜在消费者选择购买。数码、电脑、空调、手机的意向购买比例分别达到24.4，19.7，18.5和18.2，数码、电脑、空调这些普及率较低的产品，也体现出了较高的购买意愿，而手机由于普及率较高，并且购买年限较短，购买比例低于预期。 五、家电下乡效应明显 部分空白亟待完善 家电下乡作为刺激消费，扩大内需的一项经济政策，同时也是一项利民工程，在政策推广中，带来了积极影响，但也存在一定制约因素。（一）家电下乡影响积极“家电下乡”政策给农村家电消费者购买电器带来了非常积极的影响，对刺激农村市场消费有着重
20、要作用。受访者中因为“家电下乡”政策刺激确定购买的有15%，有购买可能的消费者比例达到了59%。仅2.2的受访者表示不会购买。 “家电下乡”是一项惠农政策，实施两年来深得人心，预计从2008年到2012年将拉动内需过万亿，农村家电消费水平将提升到城市2000年的消费水平。这一财政补贴政策拉动了内需，缩小了城乡家电消费差距，强化了农村家电服务体系。（二）存在一定制约因素 虽然家电下乡对于刺激农村市场有积极的作用，但家电下乡政策方面，也存在一些制约因素。制约“家电下乡”政策执行的因素中，主要是“领取很麻烦”，43.1%的消费者认为这一因素制约政策刺激效果。另外，农村消费者对产品档次、维修和质量等其
21、他类的顾虑也占据了一定比例。调查发现，受访者在购买家电下乡产品时，认为补贴领取方式太麻烦可能会制约产品购买。“家电下乡”政策推行过程中，可能会产生一些漏洞，导致农村居民的购买补贴无从落实。从这方面看，应加强补贴发放的监管，减少补贴的中间环节，或者采取消费券的方式购买下乡家电。相关媒体报道： 苏宁发布2009中国农村家电消费调查报告： 启动“千县连锁”计划 四年内在农村市场建立1000家家电售后维修店面 针对国家家电下乡政策的深入展开，苏宁电器昨天宣布正式启动“千县连锁发展”计划，全力开拓三四级农村市场。根据计划，苏宁将重点着眼全国3000多个县中具有较高消费能力的县级市场，实施连锁发展计划。苏
22、宁电器还将在下个月实施大规模的“惠农电器消费券计划”，在现有的三四级市场门店推出总面值达4亿元的各品类农村家电消费券，农民顾客凭身份证即可在各大门店直接领取代替现金消费。据悉，农民消费者购买部分家电下乡产品时，在享受国家13%的补贴基础上也可使用苏宁消费券折抵现金。据悉，这是我国的家电消费券首次从城市推向农村市场。与此同时，苏宁还计划四年内在国内三四级农村市场建立1000家家电售后维修的店面，一定程度上解决农村家电维修难的局面。 另据苏宁电器总裁孙为民透露，除了“千县连锁发展”计划外，苏宁还同时启动了符合农村市场环境特点的“乡镇店”规划项目，尝试从经营面积、产品结构、展示方式、经营模式等方面设
23、计出最符合农村消费特点乡镇级市场的店面模式。根据苏宁电器2008年的年报显示，目前其在国内三四级市场的店面为134家，占门店总数的16.5%。孙为民表示，在目前金融危机的影响下，这些三四级市场店面体现出了较强的抗压性，单店同比并未出现明显下滑，从侧面证明了农村家电市场蕴含的较大潜力。除了将大举在农村市场开店外，充分考虑到农村消费者居家环境、家庭成员众多等特性以及对家电产品实用、省电的强烈要求，苏宁还将向国内外家电厂家专门定制各类适合农村使用的家电产品。例如针对农村洗衣用水难、晾干难的情况，苏宁将联合有关厂家设计生产只具有脱水功能且价格实惠的家电产品。另外，苏宁还计划为农村市场定制一批中低端配置
24、的傻瓜型数码相机，并在连锁店内设置数码照片的冲印点，刺激农村市场的消费热情。苏宁方面预计，这类定制产品开发计划在惠民便民的同时也有望成为家电厂商的新的利润增长点。 苏宁调查报告称: 农村家电消费环境堪忧苏宁电器联合专业调查机构22日发布农村家电消费调查报告，调查发现，农村消费者开始对平板电视、空调、电脑、数码等产品表现出较大兴趣，农村消费能力呈现上升趋势，但当前农村家电消费环境令人担忧，农村消费者消费满意程度较低。 调查结果显示，农村市场对平板电视、空调、电脑、数码等在农村普及率较低的产品需求开始凸显，在具有家电购买意向的消费者中，46的消费者有意愿购买彩电，其中购买平板电视的比例高达71.2
25、。而对目前农村保有量最高的CRT电视购买意愿仅29.1。抓住顾客心理首先了解顾客对产品的态度：是注重价格还是注重品牌，如确定大部分人注重价格，适当调整价格，在价格上占据优势（薄利多销）。起步阶段可以适当做一些促销活动，要让顾客购买产品后心里有一种占了便宜的感觉，。也可以适当在销售过程中做一些抽奖活动，消费满多少元就可以参加抽奖，奖品有诱惑力一点，应该有效果。销售技巧：当顾客停留在您的柜台前，也许您会很自然的迎上去“请问，有什么可以帮助您的吗？”作为顾客来讲，可能心中已经有了购买欲望，这时会不漏声色的问你：“这台冰箱多少钱？”这是我以前在促销现场听到最多的顾客的开场白。请注意！-这个时候作为销售
26、员的你的回答将会特别重要。如果您正面的回答了这个问题，对不起，您已经走入一个暗藏的圈套，在您正面回答产品价格后，你之后所做的一切讲解、阐述，都不得不围绕着9盈亏平衡点%39.43%四、项目提出的背景1、动漫衍生产品产业前景可观当今世界面临着资源短缺、能源紧张、环境恶化等严峻形势，产业在保障人口健康与安全的同时，在节能减排、资源替代、环境改善等方面发挥着越来越重要的作用。可以说本产业是新时期的朝阳产业，也是我国民族工业的希望所在，动漫衍生产品就是一个很好的佐证。作为重要原料，动漫衍生产品的生产技术掌握在美国、德国、日本和中国等先进国家掌握。 动漫衍生产品有着不可比拟的优越性：生产工艺简单，生产条
27、件温和，整个生产过程是在常温常压下进行的，收率高，成本低，没有环境污染，是名副其实的绿色产业。从市场的角度来看，在海外市场，动漫衍生产品产品是绿色的替代者；在国内市场，随着中国经济的高速增长，必将带动行业的发展和对它的需求。2、动漫衍生产品产品市场需求日益旺盛由于国内动漫衍生产品的生产起步晚，以它为原材料合成的下游高档类产品目前主要以进口为主。随着汽车、电子、通信等新兴产业的迅速发展，我国对产品的需求量日益增加，已成为世界上最大的进口国。其下游产品在国内外有巨大的市场需求，发展前景十分广阔。由于动漫衍生产品工艺路线先进，成本低，产品质量优异，尤其不会造成环境污染，是有巨大市场竞争力的新产品，未
28、来国际市场容量客观。保守地预测，近几年国内外市场对动漫衍生产品的需求量将达到20万30万吨/年，10年左右，国内外市场需求量将达到40万60万吨/年。动漫衍生产品市场前景广阔，投资动漫衍生产品项目面临的市场空间较大。3、本次建设项目的提出目前，我国已经建成一批生产动漫衍生产品、年产量数千吨乃至上万吨的企业，然而这个规模距离国内外每年几十万吨的需求量依然有一定差距。因此，建设更大规模的动漫衍生产品生产企业迫在眉睫。基于上述背景，建设动漫衍生产品项目是一件利国、利民、利企的好事。项目方即是在结合动漫衍生产品产业发展前景较好的行业背景、动漫衍生产品产品市场需求日益旺盛以及当前项目公司及项目实施地具备
29、多方资源优势的情况下，提出的动漫衍生产品项目建设项目。项目建设具备一定的市场发展空间，该项目的实施将为项目方带来较为可观的经济效益与社会效益。五、建设地点1、厂址选择原则符合滨州市总体发展规划符合X X生物科技有限公司总体发展规划及长远发展规划建设规模符合当地资源情况2、建设厂址项目建设地点位于山东省滨州市X X。3、厂址选择本项目之所以选择该位置主要有以下几个方面的原因：该地为工业用地，生产辅助设施配套条件好，便于建成后的工艺协作和生产管理，可极大的节省人力物力的投入；此地点水、电、交通配套条件良好。项目建设单位已与政府部门达成了土地使用权协议。可见，本项目的厂址选择充分考虑企业的实际能力和
30、长远发展，做到了统筹兼顾、经济合理、优化配置、节省资源。六、建设条件1、地理位置山东省滨州市X X地处山东省中北部，黄河下游南岸，鲁中泰沂山区与鲁北黄泛平原的叠交地带，地理坐标北纬36413708，东经1171811757，县境南北长50.41km，东西宽 57.55km，总面积1251.75km2。X X地处鲁中泰沂山区与鲁北黄泛平原的叠交地带，东接工业重地淄博，西邻山东省会济南，南依胶济铁路，北靠黄河，济青高速公路横穿全境26公里。西距济南70公里，距济南国际机场45公里，东距海滨城市青岛260公里，距淄博市37公里，北至首都北京550公里。2、自然条件邹平南部长白山区为山地丘陵，是重要的
31、林果产地。邹平水杏、礼参葡萄、长山山药、红芽香椿、金星山楂，久负盛名，远销四方。矿产资源，现已探明的有铜、金、银、钼、硫、花岗石、麦饭石、矿泉水、天然气、石油等，特别是铜、金、矿泉水、花岗石等储量巨大。具有丰富的旅游资源、建材资源和中药材资源。鹤伴山是国家级森林公园，黄山、范公祠、王薄起义遗址、醴泉寺等吸引了众多游客。中北部为黄河冲积平原，土壤肥沃，黄河、小清河、孝妇河等主要河道纵横交织，水利工程配套，历来是粮棉集中产地和国家重要的优质粮棉生产基地。3、气候条件属暖温带大陆性季风气候，四季分明，但更迭不均，冬季最长，夏季次之，春秋季最短。大陆性和季风性明显。春季(3-5月)，气候多变，气温突升
32、突降，空气干燥。夏季(6-8月)，温度高，湿度大，雨量集中，为全年降水最多季节，7、8月降雨量占全年的一半以上。秋季(9-11月)，受变性极地大陆气团影响，风力微弱，流支多姿，秋高气爽。冬季(12-2月)，在蒙古冷高压控制下，西北风盛行，冷空气不断侵入，气温急剧下降。气温历年平均13，1月均温为-3，7月均温为26.8，极端高温42.8，出现在1968年6月11日；极端低温-25.4，出现在1959年12月21日。年均日照时间为2619.8小时。年均降水量633.5毫米，夏季最多，平均为393.6毫米，占全年的62%。无霜期平均193天。平均初霜日为10月19日，终初霜日为4月9日。累年平均最
33、多风向为东南风，风向有明显的季节变化，春季多南、西南风及东南风，秋与冬季多北、西北风，夏季东南风占绝对优势。年平均风速2.6米/秒。累年平均相对湿度为64%。夏季最大，秋季次之，春季最小。4、社会经济条件X X位于山东省中部偏北。东临淄博，西接济南，南依胶济铁路，北靠黄河。X X辖11个镇、5个街道办事处和一个国家级经济技术开发区，858个行政村，人口78万人，总面积1252平方公里。X X历史悠久、人文荟萃、环境优美、地阜物华。邹平西汉置县，是历史上有名的齐鲁上九县之一。境内有多处古文化遗址。陈仲子、伏生、刘徽、范仲淹、梁漱溟等人物荟萃。国家级森林公园鹤伴山、白云山风景区、佛教寺院唐李庵、醴
34、泉寺等环境优美，旅游资源丰富。近年来，全县上下进一步解放思想，开拓创新，科学实干，提速求质，经济社会持续快速健康协调发展。2010年实现地区生产总值540亿元，完成财政总收入75亿元，其中地方财政收入36.58亿元，地方财政收入上升至全省首位。在全国县域经济基本竞争力百强排名上升至第15位；中国中小城市科学发展百强、中国最具投资潜力中小城市百强、中国最具区域带动力中小城市百强排名，分别跃居第14位、第3位和山东省第1位。2009年10月17日和6月27日，胡锦涛总书记和温家宝总理先后踏上梁邹大地亲临视察，成为推动邹平在新起点上不断开创科学发展新局面的强大动力。5、交通运输条件 X X交通发达，
35、济青高速公路横穿邹平全境26公里，南依胶济铁路，北濒黄河，西距济南国际机场45公里，东距青岛港260公里。境内，县农村公路通车里程达到 2472.4 公里，其中县道185.4 公里、乡道 308 公里、村道1979公里，公路密度达到每百平方公里206 公里，全县 858 个建制村全部通达等级路。县内基本形成了以县城为中心，以国、省道为主干线，县道为主体，乡、村道为基础，纵横交错、干支相连、相互补充、城乡贯穿的公路网络，交通十分方便。七、工程技术方案 (一)主要产品及工艺方案1、主要产品 （需要根据具体项目名称补充） 表1-3 主要产品、副产品表名称数量（t/a）标准XX产品30,000.00拟
36、自定XX系列产品10,000.00拟自定XX产品10,000.00拟自定XX产品300.00拟自定XX 产品300.00拟自定2、主要原料及辅料 （需要根据具体项目名称补充）本项目液蜡精馏分离装置的原料为液蜡，需求量为24万吨/年。其性质见下表：表1-4 液蜡理化性质一览表序号项目质量指标试验方法1馏程:初馏点，98%馏出温度，185245GB/T 255-882正构烷烃含量，%96SH/T 0412-923芳烃含量，%1SH/T 0411-924碱性氮含量，%0.0005SH/T 0413-925机械杂质及水分无原料来源将主要通过国内渠道解决。该项目要求利用分子筛工艺生产的轻液蜡，国内供货渠
37、道包括中石油抚顺石化三厂、中石化南京烷基苯厂；国内供货基本可满足该项目原材料用量，必要时才用国外进货渠道，包括日本新能源、台湾石化烷基苯厂，另外美国、俄罗斯、 伊朗和土耳其也有进货渠道。 表1-5 辅助材料用量一览表（需要根据具体项目名称补充）序号材料名称单位用量来源规格要求1纯碱吨/年508.20化工市场购入质量分数98%2磷酸盐吨/年60化工市场购入质量分数98%3糖吨/年307.20化工市场购入蔗糖上述材料为工业一般用料，化工市场上供应充足，供应有保障。3、技术来源及优势采取的技术：X X环保集团于2008年成立动漫衍生产品项目研发中心，开始和国内科研院所及有关专家通过产学、研，对动漫衍
38、生产品进行了科学、合理、广泛、深度且针对性和有效性极强的研究，研发出高效、节能、环保、拥有自主知识产权的动漫衍生产品菌精制工艺。来源：针对动漫衍生产品的特征，优化筛选出适合动漫衍生产品工艺奠定了坚实的基础，根据产品的特征，专门研发出高性能原材料，公司通过多年的研发总结出三个阶段同步控制的方法：1、转化率达到85%以上；2、前中期以迅速增长；3、在中后期节省了资源，降低了生产成本，减少了污染，主要措施：针对动漫衍生产品始。哲学对质的解释是指事物和其他事物相区别的根本属性。它是由事物内部矛盾所规定的。很显然我们对事物的认识不能只局限于事物的根本属性。本文对质性的发现与划定为我们认识质提供了新的思路
39、，我想会有更多的人从中受益的。浅谈后续理论原创根据过程学结果后的结果的原理，建立后续理论，也可称之为追踪论。所谓后续理论研究的就是未来过程走向的学问。从社会科学角度上讲，着重研究的是未来过程的正确走向的学问。根据过程学利用过程的原理，一是不变过程的利用，从一些成功过程的后续走向中提炼出一般性的过程，然后加以利用对未来过程的走向实施正确的指导。如非典型肺炎的防治，98年抗洪的经历，就可以产生出一般性的防治非典型肺炎的过程和大型抗洪的一般性过程。二是可变过程的利用，从一些同类型或近似的过程中提炼出一般性的过程，要么从一些失败的过程中吸取教训，从新制定过程走向。如非典型肺炎的防治，当我们在第一次遇到
40、非典型肺炎或其它的传染性疾病的时候，就可以从传染性疾病的防治过程中提炼出一般性过程加以防治，然后在实际的实施过程中不断的修定和完善。后续理论在我们的实际工作和生活中具有很强的实用价值。如富了应该怎么办的问题？就很值得探讨。有调查显示一些农民富了之后，一是盖房子，二是讨媳妇，三是生孩子，四是吃喝嫖赌。由此提醒我们对富民加以正确的引导是很有必要的。毛泽东同志在这些方面是做的很出色的。在西柏坡时眼看着胜利的他想得很远，提出了两个务必的号召，为未来中国共产党执政的正确走向把好了舵。胡锦涛同志在党的十六大之后带领新的中央领导班子到西柏坡重温了两个务必，其意义是非常深远的。美国在打下伊拉克后就没有很好的解
41、决后续的问题，由此尝到了苦果。中国一些地区缺乏后续理论的指导，也尝到了环境被破坏和污染的苦果。可见建立后续理论是非常必要的。过程学是一门无与伦比的创新理论科学的根据。1、政府部门办事拖拉。用过程学进行指导改造：1、首先目前政府部门办事的过程；2、用缩减法进行改造。2、当前安全生产频频出事故。用过程学指导安全生产：1、要树立咬定过程不放松的理念，安全方面之所以出事是因为违反了安全的过程。如横越公路和铁路要做到一站二看三通过，但偏偏有人就是不听，今年11月下旬一大学生在长沙站戴了一个随身听横越股道，也不执行一站二看三通过的规定，结果被进站的列车当场撞死。2、熟悉安全过程。3、加强安全工作就是对过程
42、的扩加，也就是扩加法的运用。4、用扩加法、转向法、取代法等等对其出事的过程进行改造；在此之前还可以用熟悉过程的方法对其过程进行分析。3、用过程学指导“三农”问题产生的建议是：扩大质的需求。在广东上完厕所出来就有人给你递上一块毛巾或擦手纸，当然这只是讲的例子，其目的就是说可以安排农村剩余劳动力的门路是很多很多的，关键是我们的思路问题。应该树立的理念是：有问题存在，就有就业门路存在。4、从中国“两弹一星”、98抗洪和战胜非典型肺炎的过程中提炼出中国解决重大问题的一般过程是：领导高度重视组织科学团队委派优秀的组织领导动员更多的人参与。以此思路中国要战胜艾滋病也是可行的。我是如何感悟过程学理论的我76
43、年底入伍当兵，在部队要进行队列训练，在练正步时有分解练习，于是产生了分解法。在79年自卫还击战中，我创造的班行进中的责任观察法，即在班行进中一个战士负责看前面，一个战士负责看左面，一个战士负责看右面，一个战士负责看后面，发现敌人先敌开火的做法，就是分解法的有效利用，对于减少伤亡起到了很重要的作用。在训练投弹时，使用的是教练弹，于是产生了取代法。79年打仗，我组织指挥利用敌人的高压线通电话，创造了军史上的第一例，就是取代法的运用。遇有下雨天室外训练不便，将室外训练调整为室内训练，于是产生了调整法。在79年对越自卫还击战中，一些指挥员先开始用步兵冲锋的办法不妥，于是调整为凡是发现敌人先用炮兵打，再
44、派步兵冲的办法，有效的扩大了战果，减少了伤亡。这也反映了调整法是很有作用的。在79年对越自卫还击战中，我布置一些哨兵放哨时，要将其子弹推上膛，保险打开，发现前方来人开枪即打，不必问口令。回来一想就产生了缩减法。有缩减法肯定也有扩加法，于是扩加法也产生了。对一些基础差的兵，我们就实行扩加法对其进行补训。在第一次接触到了枪榴弹，这种枪榴弹是子弹和炮弹的合二为一的武器，于是就产生了合并法。84年在桂林步校做短期培训，学校老师给了我们一些资料要我们上台如何进行备课？我将其资料中的一个三个备课过程和一个四个备课过程合并组成五个备课过程，然后称其为备课的一般过程库，并讲了如何应用这五个过程，受到了好评。当
45、然他们不知道我是过程学的创始人，只知道我的悟性比别人强。在实践中感悟理论的共性，再将共性的理论反回到实践中，这样的理论是有生命力的。伅伅 生產將繼續滿足所有顧客要求。 nNOTE：對於那些被顧客分類為“自我認可” 的分供方，提交的文件須有分供方的認可視 做顧客認可，除非供應商有被另外通知。 87 客戶PPAP狀態 n完全核可：是指該零件滿足所有的規範 和要求，因此供應商要根據顧客計劃部 門的安排按批量發運零件。 88 臨時核准 n臨時批准：允許按限定時間或零件數量 運送生產需要的材料。僅當供應商在下 列情況下，可給予臨時批准。 n已明確了影響生產批准的不合格品的根 本原因。 n已準備了一份顧客
46、同意的臨時批准活動 計劃。為獲得“生產批准”時需再次提 交。 89 n一份臨時批准文件所包括的材料，若沒 能按截止日期或規定的發運量滿足已同 意的行動計劃，則會被拒收。如果沒有 同意延長臨時批准，則不允許再發運。 n對散裝物料，供應商必須使用“散 裝物料臨時核准”格式，或它的等 同文件(見附錄F) 90 拒收 n拒收：是指從批量產品中提交出的樣品 和配備文件不符合顧客的要求。因此， 在按批量發運之前，必須提交和批准已 更改的產品和文件。 91 記錄和標準樣品的保存 n不管顧客的提交等級，所有的供方應完 成和保存第部分闡明的全部文件 n生產件批準的記錄應保存的時間是該零 件生產和服務活動所要求的
47、時間再加上 一個日歷年的時間 n供應商必須確認適當的PPAP記錄已包含 一些替代的PPAP檔案或參考在新的PPAP 檔案。 92 補充(如何決定特殊產品特性) n產品特性可以利用設計矩陣來做決定。 n在左手處列上產品的各個特性，上方列 上所要的各項產品最終屬性。 n利用評分的方式，進而決定那些是重要 產品特性。 93 如何決定過程特殊特性 n利用矩陣表 n左邊列上產品特殊性，上方列上過程控 制參數，進而決定其相關性。 n予以排序進而找出過程特殊特性。 94 Case study n由來自相同的工廠所組成。 n練習如何準備十九項的物料 n問題的解釋。 95 竊竊量多听电视和广播里的英文节目。有一个听力技巧是带着问题听，可以确保你听懂了。我还想一提的就是不要依赖电子词典，找本好词典，用时
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