1、目的：分析各种经营风险产生的原因并制定相应的控制方案。填写：根据你的工作经验和老师的讲解，详细分析经营风险的产生原因，结合您的企业实际情况定出控制方案。【自检】通常客户会把什幺风险转嫁给你？_既然，客户的支付不能、破产、信用不佳等情况会造成企业的信用风险，那幺，我们就要研究一下这些问题是如何产生的。其实，客户作为一个企业同样会面临诸如：自然风险、政治风险、市场风险、管理风险、投资风险、人员风险、交易信用风险、破产风险、人员风险等等各种各样的风险。也就是说我们的信用风险可能来自于客户的市场风险，或者客户的客户信用风险。这就给我们信用管理人员辨识客户风险提出了较高的要求，你甚至要观察客户的客户信用
2、好坏，客户的项目好坏。需要提醒业务人员和信用管理人员注意的是，千万不要替你的客户承担本应由客户承担的市场风险或其它风险。【本讲总结】来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自己的产品或服务，赊销方式带来的一个不可回避的问题就是信用风险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业唯一的选择。加强赊销管理水平应从如下三方面入手：第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导的支持。第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。【心得体会
3、】_第二讲赊销管理整体解决方案【本讲重点】信用管理的误区信用管理的地位和作用双链条全过程控制方案【导言】密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。有些信用经理发现，通过信用控制销售反而增长了，因为信用评估使客户风险程度更加清晰了，从而使销售努力集中到更好的客户上。加强信用控制至少得到以下两个方面的好处：市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效。财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，公司的利润自然得到增加。企业信
4、用管理的误区完全没有信用管理职能据专业信用机构调查，中国目前有51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统、完善信用管理职能的内资企业只有不到0.1%。出现管理真空，应收账款无人管理。在赊销情况下必然造成大量的应收账款无人催收，这往往是计划经济时期留下的问题。把信用管理等同于清欠当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端：清欠花费较高；前清后欠，治标不治本；甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情况。销售部门承包有很多企业目前采取这种方式，就是全权责成业
5、务人员负责自己业务的货款回收，如果不能收回货款就不计销售业绩，甚至重罚。业务人员是需要承担客户选择和货款回收的责任，但不能要求业务人员负全责，否则，会出现一些问题：业务员无力控制风险，尤其是较大的订单；过分担心和谨慎，造成销售额下降；和客户勾结。当然，有一些企业在营销总部下面成立专门的信用管理科并且职能明确，这样也是可以的，至少是可以作为信用体系建立过渡时期的临时做法。财务部门控制将信用控制职能交给财务部，并且考核指标单一，只注重坏账比率和回款率，而不看销售指标。这种方式往往是回款率提高了，销售额却下降了，并且容易发生以下弊端：财务部门与业务部门经常冲突和意见不一致；财务部门不了解客户，无力控
6、制风险；财务部门的过份限制，导致销售额下降。但是，在财务部下将信用职能和其它职能分离，并且制定全面的考核制度，做到既控制风险又支持销售，尤其对中小型企业是可行的。很多外资企业就是采取这种形式。信用管理的地位和作用【自检】你认为信用经理相当于守门员还是中场？如果设立了信用管理部，企业的销售与回款问题就解决了吗？_【参考答案】如果把企业的信用管理比作踢足球的话，信用经理既要当守门员还要是中场。守门员起的作用是企业赊销风险控制的最后防线，中场的作用则是助攻和防守兼顾。完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的
7、共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响货款的及时和完全收回。信用管理的地位和作用【自检】你认为信用经理相当于守门员还是中场？如果设立了信用管理部，企业的销售与回款问题就解决了吗？_【参考答案】如果把企业的信用管理比作踢足球的话，信用经理既要当守门员还要是中场。守门员起的作用是企业赊销风险控制的最后防线，中场的作用则是助攻和防守兼顾。完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部
8、门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响货款的及时和完全收回。双链条全过程控制方案基于对中国企业产生信用风险的原因分析，基于国内外知名公司的信用风险管理的经验和中国企业的实际情况，我们提出以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。图2-1 双链条全过程控制方案【自检】赊销风险控制就是控制客户风险吗？企业最容易在哪些业务环节产生风险？何谓全过程控制？本方案的主要控制措施要点是什幺？【参考
9、答案】完全不是，所以我们提出双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。
10、风险控制和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。签约前风险的控制应侧重于客户选择。业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，签约前的风险控制是多数企业的控制重点。企业应做的具体工作包括：通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信现：皮肤老化，出现皱纹、斑点；黑发变白，甚至秃发；脑力下降，记忆力减退，思维迟钝；等珍奥
11、提醒您：请速补充核酸。珍奥核酸，世界独家发明核酸植物提纯法，提取天然植物核酸营养精华，活化细胞，抑制病变。天然的生物相容性，加上特别的预消化处理，珍奥核酸能够直接为人体所吸收，营养您的基因，健康每一个细胞。珍奥核酸小档案： 核酸不足症状：世界独家发明核酸植物提纯法 手足麻木易疲劳中国第一个核酸产业基地 怕风怕冷易感冒中国最大的核酸产业基地 皱纹褐斑早出现总投资25个亿 黑发变白易脱落1998年国家科委火炬计划产品 头晕贫血食欲差1998年国家重点新产品计划产品 记忆下降失眠扰珍奥核酸，让你的细胞跑起步来！珍奥核酸-基因营养素。 报纸广告系列文案之二、之三、之四的标题分别是：谁造就了38位诺贝尔
12、奖获得者？包治百病、长生不老谁会相信呢？让你的细胞跑起步来！正文部分则大同小异，保持统一的诉求与风格。报纸文案之五的标题稍有变化，揭开了另一支系列广告的序幕：他是谁？利川根进，1987年诺贝尔生理学及医学奖获得者。获奖成果：人类所有疾病都与基因（脱氧核糖核酸）受损有关。当时的文案说明是这样的：他是谁？系列文案可选择38位诺贝尔奖获得者中有代表性的人物进行宣传，不断延续下去。每期仅需变换人物介绍部分文案，基本文案不变。报纸广告的设计是在北京-大连的两部婊贤瓿傻摹烁鲜奔洌参丝突奖悖颐墙楸焦愀嬗纱罅钡氐纳杓乒纠瓷杓疲颐窃蚋涸鹬傅肌杓聘逶诖婊侠蠢慈思父龌睾希本氪罅氖饶希杓乒局沼诨菊业搅舜匆庥胛陌杆蟮纳
13、杓聘芯酢谝徽疟焦愀娴钠矫娓宄氏衷谖颐敲媲傲耍捍笃淖笥叶猿平峁梗蟛渴?8位诺贝尔奖获得者的头像，整体排列，极具冲击力；右部是文案，朴素明朗的字体，简洁大方的排版，反显出一种高贵的大家气质。电视广告的创意亦以38位诺贝尔奖获得者为原点，带出珍奥核酸，建立珍奥品牌。大创意的运用更延伸至车体、路牌、灯箱、海报及各类取出等媒体上，形成珍奥核酸统一的品牌形象。从战略到策略大的广告战略定下来了，还有许多小的广告策略。广告策略的制订亦需要一个大创意，可以横向、纵向地延伸。其中一条广告策略，我们提出了针对不同区域的一对一诉求法，将珍奥核酸放在各个区域的不同背景中去表现，以拉近珍奥核酸与各区域目标消费者的距离，增
14、强亲和力。文案是最具体的反映，我们且于一系列中选择两篇与各位共享-大连人有福！走过许多地方，就觉得有两座城市最美：珠海和大连。大连是前不久刚去的，也是我第一次到大连。徜徉于山与海之间，那些繁茂如云层层叠叠的绿色，掩映着独具艺术品味的红色的、白色的建筑，以及建筑物上点缀着的一幅幅风趣幽默活力四射的卡通装饰，令人仿佛置身于童话中的某个风情小镇。空气中弥漫着淡淡的海的味道，在夏日大连湿润的阳光里不经意地流淌着。此刻的北京，爆热而狂燥。做一个大连人真好！我是为珍奥核酸来到大连的。你知道核酸吧？世界上曾有38位科学家因研究核酸而荣获诺贝尔奖。他们发现（以下正文略）我想做个大连人五颜六色摆满了沙滩。黑黑的
15、浑身长满了刺的海胆，捧出麦黄的海籽，微腥微苦的，却令人很受用。彩色的扇贝张开来，露出白玉凝脂的一团晶莹。黄花鱼却不黄，只给人一种说不出的鲜。水晶一般的是海蜇，脆生生的，就像大连人的性格。同行的大连朋友告诉我，这种水晶海蜇，只有在大连才吃得到。落日温柔的黄昏，三五好友，就着海风吃海鲜，原来夏日也可以如此神清气爽地享受！此刻的北京，爆热而狂燥。而此刻的我，想做一个大连人！文案说明：针对大连人的区域性诉求文案策略，亦可扩展至针对其他区域的诉求。随着珍奥市场推广范围所至，可选择各地有代表性的风情描述一二，基本文案应保持不变。另外还有值得一提的是珍奥核酸的故事版系列报纸文案。其中一篇是这样的：讲述一个故
16、事-这是一个真实的故事。当你走近大连开发区五彩城A区5栋5号门前时，你会发现两株迥然不同的芍药花：一株特别瘦弱，一株非常丰满；一株十分矮小，一株异常高大；一株黯然失色，一株充满光华；一株迟滞不育，一株含苞欲发！那是去年夏天一个中午，一位身材魁梧的陌生人带来半小瓶黄色药水，洒在一株芍药花的根旁。转眼间一年过去了。今年春天，奇迹出现了：洒过药水的那株芍药花，竟然比另一株高出两倍多，到了5月又发出一个大花蕾！一日，那位身材高大的浇花人又出现在两株芍药花前。他娓娓向人们道出了两株花的全部奥秘原来，他是珍奥核酸公司的一位科研人员。去年洒的那半小瓶药水是珍奥核酸-基因营养素溶液。他们用这种营养素在大连甘井
17、子区土肥站试种蔬菜，产量增加23.7%；在大连水产研究所试养鲍鱼，平均增重417%。服用珍奥核酸-基因营养素的人们，功效更为显著。特别是一些老年人、慢性病患者、术后病人服用珍奥核酸营养素之后，取得的功效，更是令人振奋！尽管谈的是植物，但因为从生活中提炼出来，有真实感，发布以后带来了很好的市场反映。这种创作方法在保健品广告中还从未出现过，这也说明创作无定法，关键是如何去打动消费者。 亮出广告气质来谁都知道保健品市场难做。然而追究保健品市场的破坏源，或是哀号保健品市场营销环境之恶劣已经于事无补、毫无意义。珍奥核酸既已诞生，就得努力生存下去，并求得发展，不管环境如何艰难。再说了，就像股票，涨的时候有
18、人赔钱，跌的时候，照样有人赚。对于珍奥核酸，要紧的是冲破消费者保健品=狗皮膏药的认知障碍与怀疑心理，建立消费者对珍奥核酸的兴趣与信心。盲酉训氖贝耍颜吒映墒欤饔诶硇浴酚蟠蚬愀嬲健撕揭膊荒敲戳榱耍柿浚放啤窠晌碌闹率铰叶笾危肥谐扌蚓赫蛴行蚓赫荼洹?/p 广告是建立品牌最有力的手段。虽然广告不能完全决定消费者对产品的认知，但却能影响消费者对产品的感觉。所以广告的气质对品牌的影响便举足轻重。广告的气质主要体现在三个方面：内容、形式以及规模。以报纸平面广告来说，就是广告的创意、文案、设计、版面大小。珍奥核酸一出场就是统一的半版，一亮相就是一个系列，绝不小打小闹，给消费者以大企业、大品牌的深刻印象。以电视广
19、告来说，就是创意、表现（画面、音乐、表演、解说等）。甚至小报，也必须体现珍奥核酸的品质与品味。我们特别强调，小报虽小，但绝不可等闲视之，一定要当大报对待。内容、编排、印刷上要不让大报，发行上亦与大报等同。我们要求小报送达时必须通过邮局的正规渠道，而非让促销人员塞入门缝了事，更不准在街头散发，破坏品牌形象。既然大众对小报的印象是低廉、不入流，我们的小报偏不能低廉、不入流。而有了大报的支持，小报的可信度更大大提高，作用发挥也显出超常水平。广告气质显然起到了相当的作用。这一点在大连市场有生动的证明：药店的营业员反映，因为珍奥核酸的报纸广告大气，可信度高，所以店头柜台摆放的小报就有消费者主动索取，仔细
20、阅读并询问。为使珍奥核酸的形象更为全面、饱满，我们建议创作一篇关于珍奥核酸和陈玉松的报告文学，全方位地介绍珍奥核酸和陈玉松的发展经历。一般人都是喜欢听故事的，轻轻松松的传播最易为消费者所接受。而随着前期产品诉求的深入推广，我们更建议推出珍奥核酸企业形象系列广告，不叫卖产品，代之以推销企业。相信有人会说：这样太虚了，不是白花钱吗？做产品广告才几天，就开始做企业形象了。事实上，那种王婆卖瓜、直来直去的广告，消费者早已经麻木。在他们麻木的时候，我们来个曲线救国。我一直在说，当广告炮弹轰过之后，我们不一定忙着上步兵，先来它两根羽毛，挠挠消费者的痒处，一硬一软，试一试，会不会有反应。推销产品是业务员的职
21、责，推销企业则是老总的工作。企业形象广告本身就意味着一种品质与品味。企业形象平面系列广告文案之一当我开始服用珍奥核酸时，他们都笑了。当我服用一段时间珍奥核酸以后，他们不笑了当我开始服用珍奥核酸时，周围的人都笑了，其中一个甚至笑岔了气，几乎跌破眼镜、掉了Q/XXXX09.01.012005XXXX控股集团有限公司企业标准资金计划管理制度(试行)Q/XXXX 09.01.01-20051目的为了做好资金计划的编制，合理使用资金 ，特制定本制度。2适用范围本管理规定适用集团以及集团所有下属公司资金计划的管理。3职责3.1集团、子集团、子公司财务部门事先拟定资金计划并报集团资金部。3.2集团资金部汇总
22、平衡后制定统一资金计划。 4管理内容资金计划是指企业货币资金收支计划，它是根据公司未来一定时期的销售、生产、开发、基本建设以及投资计划，预计这一时期内货币资金的收支状况，并进行货币资金综合平衡的计划。4.1 资金计划编制程序编制资金收支计划实行自下而上编报，和自上而下下达执行的程序（见附图1、附图2）。4.1.1 公司各部门按年、季、月编制本部门货币资金收支计划并报本公司资金部门（附表1、附表2）。4.1.2公司资金部门审查、汇总各部门计划后经本公司领导批准上报上级子集团资金部门或集团公司资金部 (附表3) 。4.1.3子集团资金部门审核汇总所属子公司收支计划后，统一上报集团公司资金部。集团公
23、司资金部汇总子集团、直管子公司收支计划并综合平衡后上报分管总裁批准，统一安排各子集团、子公司收支计划（附表4、附表5）。4.1.4 子集团、子公司资金部门层层下达本集团或本公司的年、季、月货币收支计划，直到公司各部门。4.2 资金计划的内容4.2.1资金收入4.2.1.1销售收入：公司销售部门依据各种销售条件及收款期限，编列可收（兑）现计划数。4.2.1.2劳务收入：公司生产部门收受同业产品代为加工，依公司收款条件及合同规定编列可收（兑）现计划数。4.2.1.3退税收入：财务部门依据申请退税进度，编列可退税计划数。计划可退税虽非实际退现，但因能抵缴现金支出，得视同退现。4.2.1.4其他收入：
24、凡无法直接归属上项收入都属于其他收入，包括废料收入、营业外收入等。其计划数额在十万元以上者，均应加说明。4.2.2资金支出4.2.2.1资本支出4.2.2.1.1土地：集团资金部依据购地支付计划编列资金开支计划。4.2.2.1.2房屋建筑物：基建部门依据兴建工程进度，预计所需支付资金编列资金支付计划。4.2.2.1.3机器设备：公司采购部门依据采购计划和进度，预计支付资金编列支付计划。4.2.2.2偿还借款支出资金部门根据长期借款、短期借款的还款期限、利息支付方式以及新的融资的计划，预计归还的本金和利息编列支付计划。4.2.2.3材料支出公司采购部门按照生产计划编列外购商品的资金使用计划。4.
25、2.2.4薪资支出公司工资管理部门依据工资、奖金制度及产销计划、最近实际发生数等资料，斟酌预计编列支付计划。4.2.2.5制造费用支出子公司生产管理部门依据生产计划，参照以往年度、月份制造费用占生产量的比例推算编列。4.2.2.6 税款支出公司财务部门依据销售计划，参照以往年度、月份税款支出占销售额的比例预计所需支付资金编列支付计划。4.2.2.7期间费用4.2.2.7.1销售费用：公司销售部门依据销售、营业计划，参照以往年度、月份销售费用占销售额、营业额的比例推算编列。4.2.2.7.2管理费用：集团公司集团办及各下属子公司办公管理部门参照以往实际数及管理工作计划编列。4.2.2.7.3财务
26、费用：公司资金部门依据资金融资情况，核算利息支付编列。4.2.2.8其他支出凡不属于上列各项的支出都属于“其它支出”，其计划数额在十万元以上者，均应加以说明。4.3银行借款及其它集团公司资金部根据整个公司的收支计划、资本结构，合理计划安排融资包括短期借款、长期借款等，以保证公司经营所需资金。4.4资金计划的控制4.4.1各公司于月、季、年末编制本公司的资金收支计划执行情况表（附表6、附表7），并根据资金收支计划执行情况表，检查本公司各部门资金计划执行情况，分析偏离计划的原因，提出解决问题的应对办法，报上级子集团公司资金部门或集团资金部（附图3）。4.4.2 子集团资金部门审核汇总所属子公司资金
27、收支计划执行情况后上报集团资金部。4.4.3 集团公司资金部根据子集团、直管子公司财务部门上报的资金计划执行情况表汇总编制资金计划执行情况报告，并且分析计划偏离的原因，提出提高资金计划执行效果的建议。汇总报告分管总裁（附表8、附表9、附图4）。4.4.3 报告经分管总裁批准后资金部下达各子集团、子公司执行。5 其它5.1本规定由集团资金部负责解释与修改。5.2本规定自总裁批准签发之日起执行。 版 次第一版批 准 人日期有效期限 审核部门负责人日期起草部门负责人日期起草部门集团财务部起 草 人日期附表1XXXX控股集团用款计划表计划部门： 年 月 日 报出收报单位：资金部门 年月 日 收到序号用款项目上年同期数计划金额形 式批准金额审批人备注现金银行存款借记卡1234567891011121314151617181920合计计划单位负责人： 资金负责人： 部门负责人： 制表人：附表2XXXX控股集团用款计划表 年 月 日 报出收报单位：资金部门 年月 日 收到序号用款部门计划金额形 式批准金额审批人备注现金银行存款借记卡1234567891011121314151617181920合计计划单位负责人： 资金负责人： 复核人： 制表人： XXXX控股集团资金收入、支出计划表计划单位：年月日单位：元项 目 上年度（季度、月度）
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