1、Chapter 12 商品規劃及分類 一、以商品分類組織購買程序 p.348 分類管理 購買組織 二、制訂商品財務目標 p.353 三、分類規劃程序 p.369 商 品 規 劃 零售商之商品規劃乃預測銷售可能性，採行事先購貨方式 環境分析 開店策略設定業態 了解、描述目標市場需求 商圈分析 立地選擇 商品定位 商品的分類與結構 商 品 規 劃 流 程 商品分類規劃 以商品分類組織購買程序 制訂商品的財務目標 發展分類計畫 商品定位策略種類 1.以商品重要屬性定位如:高品質 2.以商品能滿足的需足或提供利益定位如:便利 3.依商品使用時機定位如:緊急性 4.依使用商品者定位如:主婦 5.依對抗競
2、爭者策略定位如:低價 6.不同商品類別定位如:非常溫 商品定位: 決定商品在消費者心目中的地位 便利商店之商品定位 1.即時消費性 2.高緊急性 3.非常溫性 4.少容量性 5.休閒性 速食、飲料為主 超市之商品定位 1.高品質 2.高鮮度 3.低價格 生鮮為主 一、商品分類與結構 p.348 全部商品 Department 部門商品 (如:食品) Classification 大分類商品群 (如: 飲料) Category 中分類商品項目 (如: 茶) SKU 小分類 (個別商品) (如: 烏龍茶) 二、制訂商品財務目標 p.353 綜合利潤、銷售及周轉的目標： GMROI（Gross Ma
3、rgin Return on Inventory ） 類似策略性利潤模式的觀念 策略性利潤模式： 淨值報酬率 Return on Net Worth 淨利 淨銷售 淨銷售 總資產 總資產 淨值 GMROI 存貨毛報酬率 毛利率 銷售存貨比率 毛利 淨銷售 淨銷售 平均存貨成本 毛利 平均存貨成本 存貨週轉率 存貨毛報酬率 （1毛利率） 存貨週轉率 淨銷貨 平均存貨（售價） 存貨週轉率 銷售成本 平均存貨（成本） 快速週轉的好處 (1)Increase sales volume (2)Improved salesperson morale (3)More money or market oppo
4、rtunities (4)Decrease operating expense (5)Increase asset turnover 快速週轉的缺點 (1)Lower sales volume (2)Increased cost of goods sold (3)Increased operating expense 商品種類生命週期的一些特徵 p.363 Category Life Cycle 引介期成長期成熟期衰退期 目標市場 高所得創新 使用者 中所得 選用者 大眾市場 低所得落後 使用者 差異性單一提供一些差異性較多差異性少差異性 通路密度有限或專屬較多零售商較多零售商較少零售商 價格
5、滲透或吸脂較大範圍低價低價 促銷資訊說服競爭有限 對商品預測銷售量的來源方法 p.365 (1)企業過去的銷售量 (2)公開的資訊來源 (3)顧客 (4)光顧競爭者的店 (5)賣主 三、分類規劃程序 p.369 主要在決定應銷售何種商品 (What merchandise)、商品數量 (How much merchandise is stocked)、何時 (When merchandise is stocked)、何處 (Where merchandise is stocked） Variety （種類差異性） Assortment （商品項數） Product Availability （每一項商品的數量 ） 企業依照策略來決定Variety， Assortment及Product Availability的程度 1.決定Variety and Assortment會考慮 以下因素： (1)商品獲利性 (2)企業對商品項數的觀念 (3)商店的實體狀況 (4)商品互補性的程度 2.決定單項商品的數量
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