1、部分，所以 ，该销售系统能够在全体员工中得到广泛推广，从而实 现对销售队伍、销售网络和销售流程的全面控制。 4该系统可支持50100亿销售额的数据处理。 7.1 物流管理系统 7.2 资金流管理系统 7.3 信息流管理系统 4常规反馈系统：员工 销售经理 部门主管 总经理 4旁路反馈系统： 4信息采集系统：市场部调研，至少每三个月提交一份 4 报告 员工 e-mail、电话、面谈 等方式越级上报 部门主管或总经理 7.4 系统管理成效 4从99年开始，*公司年度预算与决算的各项 数据差异均控制在*%以内。2000年销售利润率 的预算数据为*%，决算数据为*%，预算、决 算差额率为*%。 4用户
2、信息数据库，记录商业单位库存量、 医院及医生用药量、销售、宣传、礼品、赞助费 用支出情况； 4销售人员数据库，记录每位医药代表的每 笔业务、按供药结款指标计算的各项费用提成 8。财务状况 8.1 资产负债表 4 8.2 损益表 4 8.3 财务比率 4*现有资产价值： 4公司总资产：*万（不含知识产权类无形资产） 4公司净资产：*万 4知识产权类无形资产：*万 8.4 财务状况分析 8.5 销售预测 8.6 公司价值评估 4现有有形净资产：*万 4现有知识产权类无形资产： 4未来销售利润折现： 三、竞争分析 1。与竞争对手的财务状况比较 4 由以上比较可见，*的存货周转状况处于行中上 等水平，
3、净利润率和净资产回报率较高，帐面资产流动 率较好；但应收帐款状况较差，即使不考虑以医药批发 为主的医药公司，同国内其他大型制药企业相比，* 的应收帐款周转率仍旧较差。未来需进一步严格对医药 公司的筛选。 2。与竞争对手人员销售业绩比较 4*与中外知名医药企业的人员销售业绩比较 4从上表可以看出，尽管*的人均销售额远小与国内 外竞争对手，但单位产品的人均销售额却明显高于对手 ，因此，在*未来的发展中必须充分利用其销售资源 ，有规划地扩大产品种类，增加人均销售额。 3。竞争对手分析 *外资/合资医药企业： 重点产品集中在抗感染药、肠胃药、感冒药和心血管药几大竞争 领域，其次是抗肿瘤、糖尿病、止痛、
4、维生素等领域；在而皮科的 抗过敏（非真菌）领域、风湿、关节炎的治疗（非止痛）领域的竞 争资源配置相对较少，从而与*在产品竞争领域不发生正面的冲 突。 重点市场在经济发达地区的大城市，如果*能够做到终端下沉 ，开发县市级医院，将在终端市场上避开外资企业的正面进攻。 *国内医药批发商 其主要竞争优势在物流配送上，对终端的掌控和促销能力较弱， 是*的合作伙伴和可以利用的资源，而非竞争对手。 *国内制药企业 缺乏产品规划，研发、销售资源分散 代理商或类代理商式销售队伍，流动性强，终端控制能力弱。 四、机遇与挑战 * 内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战 4 内部资源 技术环境市场环境 竞争环境政策
5、环境 4 内部资源 外部环境 机遇 与 挑战 * 内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战 4 内部资源： GMP 标准工厂 稳定的销售队伍 广泛、深入的销售 网络 科学的物流、资金 流、信息流管理系 统 优秀的管理团队 专家级的研发队伍 多项专利产品和后 续储备代理品种 多年医药销售累积 沉淀的经验数据库 外部环境： 市场环境 技术环境 竞争环境 政策环境 机遇： 新技术带来的新产品机遇 新市场带来的新产品需求 收入 水平、地域文化差异 带来的市场需求多元化。 挑战： 产品生命周期缩短 WTO后外资医药公司进入 中国市场的挑战 新医药法规对医药代表行 为的限制 医院采购招标 医药分家 以资本
6、运作为特征的行业 整合 * 内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战 4机遇一：新技术带来的新产品机遇 4 随着医药生物技术的加速进步，新特药品不断涌现，为*自 研或代理销售新特药品提供了广阔的产品选择空间。 4所需资源： 研发队伍 4 有多年行业经验及新产品鉴别能力的管理团队 4 能进行新药推广的销售队伍和销售网络 4现有机遇： 西替利嗪滴剂 4 美洛昔康 4 缬沙坦 4 米诺地尔 * 内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战 4机遇二：新市场带来的新产品需求 4 随着人们对健康的日益关注以及新的医学理论的提出，使得某 些或某类药品的最终顾客群拓宽。 4 4所需资源： 专业化的销售队伍 4
7、关系紧密的销售网络 4现有机遇： 新的临界高血压理论拓宽了高血压药的终端用户群 ， 4 为缬沙坦的推广提供了更加良好的市场机遇。 4 随着人们生活水平的提高，对于具有美容功效的药 品 4 的需求日益增加，从而为米诺地尔等生发剂开拓了广 4 阔的市场。 * 内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战 4机遇三：地区、经济收入的差异为不同价格档 次、不同疗效的产品提供了多元化的市场空间。 4 1）地区的气候、文化差异给不同疗效的产品提供了市场空间。 4 现有机遇： 广东地区对中药的信赖度高 4 南方地区关节炎的发病率较高，为美洛昔康的推 4 广提供了市场机遇；北方地区心血管疾病的发病 4 率较高，为
8、缬沙坦的推广提供了市场机遇 4 2）终端顾客群收入水平的差异为不同档次的产品提供了市场空间 4 现有机遇： 在重点推广新特药的同时以调拨部为主代理普药 4 销售，通过招标、半官方机构推荐等途径进入内 4 蒙、河南等中西部地区。 * 内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战 4机遇三：地区、经济收入的差异为不同价格档 次、不同疗效的产品提供了多元化的市场空间。 4所需资源： 适应不同地区气候、文化特征的产品组合 4 适应不同收入阶层的消费群体的产品组合 4 广阔的销售网络，为争取到广泛的代理权奠定基础 4 有*风格的后续产品储备库 4 专业化的销售队伍 * 挑战与机遇在战略与资源的运用中得以转化
9、 4挑战一：产品生命周期缩短，利润平均化进程 4 加快 4 随着生物医药技术的迅猛发展，潜在替代品的研发周期缩短， 国内仿制进程加快，导致新特药的生命周期缩短，获取超额利润的 空间减小。 4现有威胁： *进入成熟阶段，价格竞争日益激烈 4应对策略： 高品质、风格化的后续产品储备 4 有计划、有节奏的新品开发、上市与重点推广 4资源要求： 有高品质的后续产品储备库 4 专家水平的研发队伍 4 能正确制定发展战略和选择产品品种的管理团队 4 广阔的销售网络和专业化的销售队伍，迅速推广新 4 药，在最短时间内获取超额利润。 4机遇转化：缩短的生命周期意味着旧品不断为新品让出市场空间 ， 4 因而，站
10、在市场前沿的企业将持续获取超额利润。 * 挑战与机遇在战略与资源的运用中得以转化 4挑战二：入世后面临外资医药公司进一步 进军 中国市场的挑战 4 入世后随着药品关税的降低以及外资公司在中国建厂以降低生产 成本的政策、竞争环境改变，国内医药公司将面临更大的竞争压力。 4现有威胁：杨森等外资厂商加大对中国市场的开发力度。 4应对策略：本地化、尤其是销售本地化是外资公司进入中国市场 4 的必然之路，因此应凭借雄厚的销售实力扩大代理空间 。 4资源需求： 专业化的销售队伍 4 广阔的销售网络 4 科学的物流、资金流、信息流等销售管理系统 4机遇转化：在外资公司本地化的过程中成为其首选的代理商。 *
11、挑战与机遇在战略与资源的运用中得以转化 4挑战三：新医药法规对医药代表营销行为的限制 4 新医药法规禁止医药代表通过回扣等方式向医生推销药品， 给传统的营销方式带来冲击。 4现有威胁：鉴于中国国情，短期内新医药法规对传统销售方式的 4 冲击还不是很大，但长期来看销售模式需要改进。 4应对策略：以“学术营销”（开座谈会、组织培训、协助医生发表论 4 文等）代替单纯的“回扣营销”，通过满足医生除“利” 4 以外的其他追求（如“名”）来达到营销目的。 4资源要求： 专业化的销售队伍 4 专家体系的研发队伍或关系网 4机遇转化：以独特的学术营销使*区别于其他医药企业，与医生建 4 立长期的合作关系。 * 挑战与机遇在战略与资源的运用中得以转化 4挑战四：医院常用药品招标采购的发展趋势 4 随着医疗改革的深化，医院常用药品招标采购的趋势日益明显 ，这对于以代理进口药为主、产品价格较高的*无疑是一个挑战。 4现有威胁：*作为进口药，由于价格明显高于国内仿制药， 4 已在部分医院的招标采购中落选。 4应对策
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