1、壨(匀犦讀缁H缀窪儀椀鴂蜃笃匀伀咕搀漀挀戀攀挀戀攀攀戀挀戀昀戀攀搀最椀昀匀伀咕搀漀挀尀尀挀戀戀挀戀攀搀戀昀搀搀戀挀匀洀搀眀礀愀搀洀渀焀稀欀眀娀洀伀礀伀匀攀唀圀渀椀戀娀最圀戀昀一一渀欀搀琀栀刀爀刀伀爀匀伀咕昀愀挀搀愀戀戀愀昀昀搀攀戀挀搀搀栀旫旫S旫蝖瘀蝎搀夀刀椀礀漀稀倀匀倀吀儀眀昀吀昀倀刀搀圀氀唀氀眀吀氀焀堀渀伀搀昀搀刀匀氀猀最瀀愀椀儀匀伀咕匀伀魔葑愀匀伀却豸戀匀伀却腼挀匀伀却坣搀匀伀貑荳坣攀匀伀谀匀伀腎愀襺葎v膗輀桷乾m华爀#畒娔(鐀(繉匀犩讀缁墎H缀窪儀椀挂椃椃椃鴄琀晙媀暀顑瀀搀昀愀愀愀攀愀攀愀搀昀攀挀愀搀最椀昀琀晙媀暀顑瀀搀昀尀尀昀昀搀搀搀攀昀搀昀挀昀堀攀戀琀夀夀堀一甀愀瀀挀琀栀欀儀甀吀瘀
2、氀愀挀欀瘀焀戀瀀椀樀焀礀椀椀眀晙暀顑晞昀挀搀戀攀搀昀挀挀搀昀昀昀愀攀昀戀鴀x栀旪蘀!汜晙馍爀砀挀甀漀椀倀栀稀吀栀搀堀儀吀瘀瀀欀唀眀刀椀刀攀攀欀欀夀椀瘀娀吀一眀愀甀洀圀猀匀栀爀娀媀媀馍奭酿媀蕓薋氰煑薋薋醉儀氀媀卷絛奭汜晙扻琀啞婔琀啞婔扻媀顑卓癸蕺顑葞癸颋衧$#r娔(#胔-杧怀缀i縀$莣IT厂商渠道整合若干问题的探讨.docdd5aaf8ce0254667931ce595ef05cd3b.gifIT厂商渠道整合若干问题的探讨.doc2020-750b650f30-ade6-4f75-9316-0361e273ef9a2107mR8eVkrZK6SSh2WbvV0Q+t1xl2EOlsqSol6AK
3、fzeJx7XJId0Forqe335QGBeIT,厂商,渠道,整合,若干问题,探讨02a942ac1eb5038654c960feb4566017璟eee黄嘉文0002000006其他文案20200705020658409y1GuxHjZTbHK1TdRU3ViKv+MGytwIM5ddpjJ49H0PC2rLES6ht10eBacna0pbjYSIT厂商渠道整合若干问题的探讨 面对日益残酷的市场竞争，单一渠道模式会因失去某些市场良机而使市场份额下降，不少IT厂商为了保住市场占有率，纷纷采用直接销售队伍、电子商务、call center、直邮、集成合作伙伴和分销渠道组成渠道模式。然而，IT厂
4、商的合作伙伴分销商担心分销渠道转移到直销渠道而利益受损，因此对这种渠道整合充满敌意。分销商们往往会抵制甚至拒绝销售IT厂商的产品，形成分销商与厂商的I辉退舀祒茤佦蠀懈!牁鄃凍艉芓蕞庂膅!牁鄃凍蝉芓蕞庂膅!牁鄃勍艑芓皫腶!牁鄃勍蝑芓皫腶!鄊勍芛芓琀挛匜褛鬛猞鄚1芪!騀苻1鳚芬!攀倐猠舐魒鎇者跥t鴡蠡裭頀苙!頀苻!芜!鏟!e瀐酐魒嵗鎂苤魒嵗鎇苤灓鎂苅灓鎇苅鄀鎂艡仉偐İ!跮鰀!鄅反蟠芓懒荎!馜鎂肅藎牁鄄囍蟴肓藎膅!脀譗鎂脶鬏+苯鬡頞鰘譗鎇脶鬏+苯鬡頞鰘腐鎂嚂胴,騱臈!脀舐脐鄊姍蜍芓褍踡灰怐鄊姍舧芓贄褙蠡抺輛雾鈡拝抚鏝蓈輐铿鼡鸟努鬡!倄鉐脐怐灠瀠【灀鄰怐偰灀偀Q|鄊姍蜧芓贄褙蠡抺輛雾鈡拝抚鏝蓈輐铿鼡鸟
5、努鬡!倄艐偀怐【Lw鄅巍若芓庁茨辍闞鎇脰辍!牁鄄巍以舚肓膾1脀鎇肾虞鎂鈃臖贜頡勍叹臹爛颙鯩釸拏輚萡訡力勎鐡贱香謟蒫舟蠐蓛踡拏鸐霝蔱鄘鬜覜頡勹裘鬐畒娔(頀輀(繉匀犩讀缁谍H缀窪栀庱儀椀朂洃洃洃愃愓愓洓脓褓褓褓聹晙汛煑啢暀恙豾瀀搀昀愀戀搀攀戀愀挀戀昀愀愀最椀昀聹晙汛煑啢暀恙豾瀀搀昀尀尀挀搀搀戀戀攀昀戀攀昀搀眀瀀甀猀礀吀礀琀爀栀堀礀嘀吀儀椀圀圀氀猀唀瀀圀礀礀渀洀倀欀圀匀渀欀琀昀聹晙氀煑暀恙豾搀愀昀攀攀搀攀戀昀攀挀攀愀戀戀媀媀馍奭酿媀蕓薋氰煑薋薋醉儀氀媀卷絛汦瑎灒琀琀琀氀煑灎氀煑晴晵晴齛晴栀潦奻琀媀媀馍奭酿媀蕓薋氰煑薋薋醉儀氀媀卷晴齛晴圀晙琀晴氰煑晥虖晙琀晴缰汥煑腼坿晙琀蘀蕙潏沋欀愀漀礀愀渀砀椀漀愀洀
6、愀癸潏晴匰鱥伀煎晙琀渀晴渰晴洀蒀晙渀晴渰晴开灦晙渀晴晴謀鉳诿嬀踀嵿氀煑晴恙豾阀腑捾腟恙媀媀馍奭酿媀蕓薋氰煑薋薋醉儀氀媀卷筛葎华珿罓恏归颕恦腏靠筟膘卶葙魒徏乩響萠讉葒獶蹗颉颉f膗蒑梕扑葙恙豻恙馍鑥殂葫癕譑癒桑葥晶桫幦膑蒉奭亀偣邉忿葹鵾晛峿奦躁癎葎U艎偣癹需絎顔蒘鵶湏晧顷颉豻颉颉N蒍湨葢瞖豾腓悉婏捽顎懿灮駿饮桑灒e驎乛虎颉虙颉萀顶邉扞葎偹饧聼聼蹵貋豔摒蚖膋蒀艾屦筏葫艶侂颕N膗悉蒋煛恙馍絵邉虎邉瑓葞虒嵎救虾S膗輀d葾虎赢颉蒘膑怰葬葎颉蒘靶筟忿蕎腓邉媀媀馍奭酿媀蕓薋氰煑薋薋醉儀氀媀卷悋靏灒0镧袁晔豫瑛葥婶顐恥颉撀驾譛虗魥铿婎缰繧汢癸筴扸鵞噏薍葬蕶桬扑蒗瑶娀煏葔葝鵞噏薍秿萀顢恎靦麎鹛葛恙脰葳葢萀蕶魧蕎葳
7、顷瞖e蹦潷瞖媋祘蒖葎汜晙馍爀昀樀倀樀漀眀氀樀焀刀瀀欀漀琀儀栀砀椀漀猀挀攀樀嘀倀眀吀渀眀圀漀欀礀夀漀琀愀瘀挀圀圀嘀吀瘀欀夀媀媀馍奭酿媀蕓薋氰煑薋薋醉儀氀媀卷絛汦瑎灒琀琀琀针和目标的活动。组织应持续追求对质量管体系各程的改进，可以通过质量方针、目标、审核结果、数据分析、纠正措施与预防措施、管理评审等实现日常持续的改进并提出改进的项目，促进质量管理体系的持续改进。十七、怎样监视“顾客满意”？组织应采取以下措施，对“顾客满意”的信息进行监视：1）收集与顾客满意程度有关的信息：包括顾客投诉、与顾客直接的沟通、问卷与调查、 专门团体、消费者组织的报告、各种媒体的报告和行业研究活动。这类信息应反映与要不的符
8、合性，满足顾客的需求和期望及产品价格和交付方面的情况。这类信息可能来自组织外部，也可能来自组织内部的不同部门，可能是书面的，也可能是口头的。组织应识别这些信息源，并确定信息的收集方法，确保信息的持续性。2）信息的利用：组织对收集的信息应进行统计分析，得出定性（形成资料）或定量（故障率、透速率或返修率等）的结果，找出差距作为改进的依据。组织应明确对收集信息的分析方法和分析频次。十八、采用什么措施识别和策划对实现质量目标所需资源？最高管理者应确保对实现质量目标所需资源加以识别和策划，质量策划的内容包括 ：1） 策划质量管理体系的过程。选择需要的过程，确定过程的输入、输出及活动，并做出相应的规定；2
9、） 最高管理者应识别为实现质量目标所需的过程中应投入的资源，并加以提供；3） 对质量目标的实现定期进行评审。评审的重点放在如何改进某一过程和某项活动上；4） 根据评审结果所显示的与现有质量目标的差距，组织应不断地寻找改进的机会，不断地提高质量管理的有效性及效率。十九、如何评价质量管理体系？质量管理体系评价是对构成体系的过程进行评价，然后综合回答对每个被评价的过程所提出的基本问题，当然也应包括过程间的相互关联结果的问题，确定评价的结果。 对每个被评价的过程，通常就以下四个基本问题进行评价：1） 过程是否预以识别和适当表述？2） 职责是否预以分配？3） 程序是否被实施和保持？4） 在提供所需求的结
10、果方面，过程是否有效？二十、如何实施ISO9001“8、3 不合格控制”条款？1） 组织应根据自身产品和质量管理体系的特点，制定和保持文件化的不合格品控制程序，并按照程序认真贯彻。该程序所规定的过程包括下列阶段：识别阶段。从组织内部，或从供方和顾客处，尤其是从本组织从事监视、测量和验证工作岗位获得发现不合格的信息后，对不合格产品用适宜的方法予以标识，以示与合格产品的区别。凡可以隔离的有形的或可见的不合格产品均可予以隔离；评审阶段。评审不合格产品的任务是继产品的符合性判断之后对其适用性进行判断，并根据不合格的现状决定所需采取的消除不合格的措施；处置阶段。实施所决定采取的措施，消除或纠正不合格，并
11、进行后续验证。2） 对不合格的状况、评审结论和处置情况要予以记录，如：不合格品状况及评审结论。 二十一、如何实施ISO9001“8、4数据分析”条款？1） 组织应建立数据分析的过程，在建立这些过程时应考虑如下方面的内容：识别所需 的数据及来源；明确收集和提供数据的渠道；需要时，构造合适的指标或模型；选用合适的统计技术或其它方法并这些方法的应用进行控制；明确汇总和分析数据的职责；明确信息接受者，输出分析结果；利用数据分析结果证实评价和改进质量管理体系。2） 组织所需收集的信息包括：质量记录、产品不合格信息、不合格率、顾客投诉、过程运作的测量和监控信息、产品实现过程的能力、生产率、交货期、内审以及
12、管理评审输出等。3） 组织应识别所需收集的数据和来源，选择适当的统计技术或其它方法对所收集的信息进行分析，利用数据分析结果对质量管理体系进行评价和改进。 二十二、如何实施ISO9001“8.2.4产品的监视和测量”条款？1） 组织应策划产品的验证过程，建立并保持有关产品验证的文件化程序。首先，应从过程分析的角度出发，按照产品的购入、产品和服务运作过程以及最终交付三个阶段来合理设置验证点位。其后，应就各个测量点位，明确测量和监控的内容和特性；同时，还应对测量监控的时间和频次、责任人以及接受准则等作出规定。2） 在实施例外放行时，组织应充分估计相应的风险所需的措施，包括随后的验征和必要时予以追回的
13、程序。3） 产品验证后应形成记录，记录应表明授权产品放行的责任者。组织应在产品交付之前，完成所有合同、法律和法规所规定的验证活动，如果交付时仍不能满足要求，而又需要让步接收，则必需经顾客批准。二十三、如何实施ISO9001“8.5.1持续 改进”条款?1) 组织应识别、策划并建立质量管理体系持续改进的机制，采取制定质量改进的方法，对收集有关质量方面的信息、分析偏离质量目标的原因和现存体系的不足之处、识别顾客新的需要和期望、明确改进项目并实施有效的改进措施等一系列活动作出明确规定。2) 组织在建立质量管体系持续改进过程时应考虑：采集组织内外部与质量有关的信息，包括有关问题和提高有效性、适当顾客新
14、的需要和期望方面的信息；寻找改进的机会，识别改进的需要；明确改进的领域，确定改进的项目；识别偏离质量目标的原因或现存体系与适应其环境方面的差距，制订改进措施和改进目标；实施措施并并验证其结果。3) 组织应认真按照程序贯彻并保留所有相关记录，包括持续改进策划的结果、实施和验证的效果等。二十四、如何实施ISO9001“7.5.5产品防护”条款? 如何作好产品防护直接影响到组织能否向顾客提供满意的产品,因此,组织应予以高度视,采取有效措施加强产品实现过程中各个环节产品防护的措施.虽然标准未规定必须建立产品防护程序文件,但组织最好对其物资搬运、贮存、包装和保护的措施和方法作出明文规定，切实可行、防患于
15、未然。 二十五、什么是产品的可追朔性？ 产品的可追朔性是指通过经记录的标记，对某个物项或某项活动的历史情况、应用情况或物项所处的位置进行追朔的能力。不管是内部还是外部的可追朔性要求，组织都应及时予以识别和实施，实施追朔性管理可以有效防止同种产品不同个体或批次间混淆，组织应明确规定需追朔的产品种类、范围和采用标识以及记录的方式。标准解析 思 考 5.5.3 内部沟通 最高管理者应确保在组织内建立适当的沟 通过程，并确保对质量管理体系的有效性进 行沟通。 ISO9001:2000标准解析 5.5.3 条文解析 含义：信息的传递 目的：确保体系的有效性 对象：不同层次和职能之间、不同职能部门 之间、
16、不同层次的人员之间 方式：简报、内部刊物、声像、信息传阅、开会、 交谈等 ISO9001:2000标准解析 思 考 5.6 管理评审 5.6.1 总则 最高管理者应按策划的时间间隔评审质量管 理体系，以确保其持续的适宜性、充分性和 有效性，评审应包括评价质量管理体系改进 的机会和变更的需要，包括质量方针和质量 目标。 应保持管理评审的记录（见4.2.4） ISO9001:2000标准解析 5.6.2 评审输入 管理评审的输入应包括以下方面的信息： a) 审核结果； b) 顾客反馈； c) 过程的业绩和产品的符合性； d) 预防和纠正措施的状况； e) 以往管理评审的后续措施； f) 经策划的可
17、能影响质量管理体系的变更。 g) 改进的建议。 ISO9001:2000标准解析 5.6.3 评审输出 管理评审的输出应包括与以下方面有关 的 任何决定和措施： a) 质量管理体系及其过程的改进； b) 与顾客要求有关的产品的改进； c) 资源需求。 ISO9001:2000标准解析 ISO9001:2000标准解析 解析 评审主持者组织的最高管理者 评审频次 由组织自行策划 评审的内容七个方面 评审的结果三个方面 评审的记录保持 评审的目的确保质量管理体系的持续适宜性、 充分性和有效性，包括质量方针 和质量目标 6 资源管理 6.1 资源的提供 组织应确定并提供以下方面所需的资源： a) 实
18、施、保持质量管理体系并持续改进其 有效性； b) 通过满足顾客要求，增进顾客满意。 ISO9001:2000标准解析 6.2 人力资源 6.2.1 总则 基于适当的教育、培训、技能和经验，从 事影响产品质量工作的人员应是能够胜任 的。 ISO9001:2000标准解析 6.2.2 能力、意识和培训 组织应： a) 确定从事影响产品质量工作的人员所必要的 能力； b) 提供培训或采取其他措施以满足这些需求； c) 评价所采取措施的有效性； d) 确保员工意识到所从事活动的相关性和重要 性，以及如何为实现质量目标作出贡献； e) 保持教育、培训、技能和经验的适当记录 （见4.2.4） ISO900
19、1:2000标准解析 6.3 基础设施 组织应确定、提供并维护为达到产品符合要 求所需的基础设施。适用时，基础设施包括 ： a) 建筑物、工作场所和相关的设施； b) 过程设备（硬件和软件）； c) 支持性服务，如运输或通讯。 6.4 工作环境 组织应确定并管理为达到产品符合要求所 需 的工作环境。 ISO9001:2000标准解析 ISO9001:2000标准解析 资源管理解析 提供资源考虑两个方面 本章对人（6.2）、设施(6.3)、环境(6.4) 即2M1E规定管理 要求 6.2人力资源 人员安排 重视培训 教育背景 技术培训 操作技能 工作经历 有需求 有计划 有实施 有记录 6.2
20、人力资源 ISO9001:2000标准解析 其他措施 转岗 解雇 降级 效 果 评 价 满 足 要 求 目 的 ISO9001:2000标准解析 解析 适宜的工作场所和相关设施 适宜的设备(含软、硬件) 完善的支持性服务 影响人的环境 影响物的环境 6.3基础设施 6.4工作环境 间接影响产品的质量 直接接影响产品的质量 确保产品符合要求 7 产品实现 7.1 产品实现的策划 组织应策划和开发产品实现所需的过程。产品实现的策划应与 质量管理体系其他过程的要求相一致（见4.1）。 在对产品实现进行策划时，组织应确定以下方面的适当内容： a) 产品的质量目标和要求； b) 针对产品确定过程、文件和
21、资源的需求； c) 产品所要求的验证、确认、监视、检验和试验活动，以及产 品 接收准则； d) 为实现过程及其产品满足要求提供证据所需的记录。 策划的输出形式应适于组织的运作方式。 注1、对应用于特定产品、项目或合同的质量管理体系的过程（包 括 产品实现过程）和资源作出规定的文件可称之为质量计划。 2、组织也可将条款7.3的要求应用于产品实现过程的开发。 ISO9001:2000标准解析 产品实现策划 确定产品（项目）质量目标 确认实现过程 明确验证活动 确认测量评价方法 建立验收标准 实现质量目标 确认需要建立的文件 可否引用现有文件 编制产品质量计划 需要配置的 资源确认 7 产品实现解析
22、 ISO9001:2000标准解析 N Y 7.2 与顾客有关的过程 7.2.1 与产品有关的要求的确定 组织应确定： a) 顾客规定的要求，包括对交付及交付后活动的要 求； b) 顾客虽然没有明示，但规定的用途或已知的预期 用 途所必需的要求； c) 与产品有关的法律法规要求； d) 组织确定的任何附加要求。 ISO9001:2000标准解析 7.2.2 与产品有关的要求的评审 组织应评审与产品有关的要求。评审应在组织向顾客作出提供产品的 承诺之前进行（如：提交标书、接受合同或订单及接收合同或订单的 更改），并应确保： a) 产品要求得到规定； b) 与以前表述不一致的合同或订单的要求已予解
23、决； c) 组织有能力满足规定的要求。 评审结果及评审所引起的措施的记录应予保持（见4.2.4）。 若顾客提供的要求没有形成文件，组织在接受顾客要求前应对顾客 要求进行确认。 若产品要求发生变更，组织应确保相关文件得到修改，并确保相 关人员知道已变更的要求。 注：在某些情况中，如网上销售，对每一个订单进行正式的评审可能是 不实际的。而代之对有关的产品信息，如产品目录、产品广告内容等 进行评审。 ISO9001:2000标准解析 7.2.3 顾客沟通 组织应对以下有关方面确定并实施与顾客沟通的有效安 排： a) 产品信息； b) 问询、合同或订单的处理，包括对其修改； c) 顾客反馈，包括顾客抱
24、怨。 ISO9001:2000标准解析 7.2.1识别要求 7.2.2评审产品要求 7.2.3 与顾客沟通 7.2 与顾客有关的过程顾客明示的产品要求 顾客未明示的产品要求 法律、法规及国家强制性标准 组织自身附加的要求 时间：向顾客提出承诺之前 内容： 目的：明确要求；有能力满足要求 记录：评审结果所采取的措施 更改：产品要求有变化时 提供产品信息（售前） 问讯合同或定单处理（售中） 处理顾客意见与投诉（售后） 确定产品要求包括非书面的 解决不一致的问题（相对以前 ） 组织的满足能力 ISO9001:2000标准解析 7.3 设计和开发 7.3.1 设计和开发策划 组织应对产品的设计和开发进行策
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