1、只能提 供原则性的建议。而客户需要的是更具体、可操作的计划 理财委托受制于政策限制。银行不可能为客户进行资产分割和投资，理财只停留在建议和方案上， 不能代客实际操作 产品种类不丰富，产品创新受到利率的限制 现阶段银行个人理财产品主要集中在三个方面：一是银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇宝、 信用卡等等；二是银行代销的其他金融产品，包括保险、国债、开放式基金等；三是通过“银证通” 、“银证转账”等渠道，实现客户资金在银行及股市账户的流通 地域 目前大多数个人理财服务都只是在北京、上海、广州、深圳等较为发达的城市推出 15 中国个人理财服务市场潜力巨大，但还需要借助国外先进经验进一步 推动 嘉德
2、信 /xx 国外先 进经营 巨大的个人 理财需求 巨大的个人理财服务市场 16 xx总体战略回顾 信贷类产品战略第二步关键举措 个人理财服务市场战略定位 中国个人理财服务市场概况 个人理财服务战略选择 嘉德信/xx万利合作研究 下一步工作及资源投入分析 附件 目录 17 总体上来说，国外个人理财服务有四种战略定位 聚焦战略 成本领先 关系导向 金融超市 特点：面向大众市场，提供综合的产品选 择；“拉”的策略；较低的价格 成功要素：渠道、成本控制 特点：全方位、快速的服务；“推”的策略 ； 较多的产品选择；客户寻求理财建议 成功要素：客户关系管理；专业理财建议； 采用此策略的中小机构需与银行联盟
3、 特点：聚焦某一客户群；提供差异化的产 品和服务；“推”的策略 成功要素：产品创新能力；专业理财建议 特点：价格较低的产品；“推”的策略；快 速、低成本的服务 成功要素：高效率的流程；成本控制能力 高 对理财建 议的要求 低 单一 产品组合综合 个人理财业务战略选择 Money Concepts Edward Jones JP Morgan 中国的券商Charles Schwab 18 关系导向战略能有效切合国内个人理财市场现状和xx现有条件 关系导向战略中国现状和xx现有条件 “推”的策略 针对寻求理财建议的客户 采用关系营销方式，与客户建立信任 关系 较多的产品选择 全方位、方便快捷的服务
4、 采用此策略大多为银行，或者与银行 联盟的专业理财机构 国内投资者金融产品知识有限，需要个 人理财机构的推动 中国社会调查所研究表明，中国41的 投资者明确表明需要个人理财服务。客 户群巨大 很多客户对理财顾问的选择都依托在“信 任感上” 客户期望综合的理财产品选择 远卓xx市场调研表明，方便、快捷 是客户选择金融机构的首要考虑因素 xx有与银行合作的良好背景和丰富经验 19 高 万利理财核心竞争力 低 万利理财有先进的理财理念和核心竞争能力，能与嘉德信/xx开拓个 人理财市场的战略有效结合 专业化的理财能力 通过培训、讲 座等进行市场 推广的能力 独立性的理财建议 通过免费服务， 掌握最终客
5、户 与银行、会计师、 产品提供商的合作 地域拓展能力 完善的客户关系管理 完善的信息技术平台 基于信息技术平台的拓展 提供培训和平台，采用加 盟店的形式，充分利用当 地资源充分利用合作伙伴的 品牌、客户、渠道 多年的理财经验 完善的理财顾问培养 体系 客户需求分析、理财 计划回顾、周年聚会等 牢牢抓住终端客户， 向产品提供商收取费用 讲座、培训、媒体宣传 20 在目标客户的选择中，应以xx现有客户作为起点，逐步拓展 46 白领 年龄25-39岁；年收入4.8万-12万 19其它 年龄20岁以下、60岁以上； 或年收入4.8万-12万 17 成熟稳重 年龄39-50岁；年收入4.8万-12万 8
6、成熟成功 年龄40-59岁；年收入4.8万-12万 10青年才俊 年龄20-39岁；年收入4.8万-12万 资料来源：远卓xx市场调研 xx客户群分类 21 但在客户细分方法的选择上，应结合以需求和态度为基础的方法进 一步对客户进行细分 举例 从客户态度、知识、渠道选择三个维度进行细分，可 以将中国中高收入消费者聚类为四大客户群 需求简单型 对金融复杂性反感，希望有人将其简化 基本储蓄型产品、一站式服务、面对面 的沟通及低风险 不常使用银行服务，对价格不太敏感， 本地银行是其第一选择 通常年纪较大，教育程度较低，收入不高 寻求建议型 对专业建议和较为复杂的产品和服务接 受程度较高 拥有产品数最
7、多；愿意付费以获得理财 建议；偏爱一站式服务， 喜欢面对面的沟通，也接受电话和网上服务 对外资银行接受态度较高；交易次数多，服 务成本较高 教育程度良好，收入较高的男性专业人士 自主规划型 比较需要的是取得资讯的渠道，而非建议 愿意接受合理的风险；以投资为导向；投 资组合较为复杂 经常使用银行服务；能接受电话和网上服 务，并不要求面对面的沟通 愿意货比三家，但比较的是资讯和专业观 点，而非价格 教育程度较高，收入中上的白领阶层 货比三家型 可投资金额少，对现金需求大。需求在于 简单的交易和信贷产品 四处搜寻最低的价格，在多家银行开有帐户 喜欢面对面接受销售人员的协助，但多依赖 ATM或电话银行
8、服务 多为对货比三家乐在其中的家庭主妇 潜在客户 非潜在客户 22 在拥有一定的客户数据后，应对客户帐户进行分析，估算客户为公 司带来的收益和成本。并在此基础上进一步的深化客户策略 利润贡献率 客户百分比 举例 国内银行客户利润贡献率 拥有投资类 产品的客户 只有按揭产 品的客户 既没有投资产 品，也没有按 揭产品的客户 只有储蓄帐 户的客户 睡眠帐户的 客户 客户策略 维护 交叉销售 降低成本或挖掘有潜力 的睡眠帐户 23 以个人理财计划为平台，嘉德信/xx目前可以代理销售的主要产品有 基金、信托和保险 个人理财服务 基金投资服务 信托投资服务保障/保险计划 教育储蓄计划退休计划 住房按揭计
9、划 个人理财服务能为客户提供全面的理财解决方案。但其中个人理财机构能 代理销售的产品主要是基金、信托和保险 24 基金规模在2002年逆市上扬，发展迅速 5只封闭式基金 封闭式基金54只， 开放式基金17只 49只封闭式基金 ，3只开放式基 金 开发式基金封闭式基金 自98年推出基金以来，基金规模增长迅速，在2002 年更是逆市上扬。其中开放式基金增长尤为迅速 基金增长驱动因素 25 2002年基金投资全面亏损，其中开放式基金的表现稍好 2002年基金 总体业绩 封闭式基金：总体净亏损达37.15亿元，浮亏 118.73亿元，提取管理费10.91亿元（1.5%） 开放式基金：净收益8023万元
10、，浮亏22.97亿元，提取管理费3.31亿元（低于1.5%) 在67只基金中（不包括新成立的4只基金），有10只开放式基金和8只封闭式基金有少量 盈利 2002年基金 收入构成 封闭式（54只）开放式（54只） 股息 债券利息 股票买卖差价 债券买卖差价 其它 14.63% 34.56% -188.45% 31.70% 7.55% 14.81% 42.37% -13.71% 17.64% 38.88% 封闭式基金的亏损完全是由股票投资造成的 开放式基金入市较晚，股票亏损不大 开放式基金重视债券回购交易，获得较多其 它收入 26 基金在投资理念和操作风格上有趋同的现象 基金类型（只） 增长型平衡
11、型 价值型 指数型 债券型 在71只基金中，共有2只债券型基金和69 只股票型基金 股票型基金又可进一步分为指数型、价值 型、平衡型和增长型 价值型、平衡型和增长型基金在投资风格 上有趋同的现象 投资风格趋同原因分析： 缺乏法规监管，基金管理人投资主 观随意性大 中国股市存在系统风险，追热点、 做波段成为投资盈利主要手段 受到证券市场广度的影响，各基金 公司持股集中在相对少数业绩优秀 的公司身上 27 2002年基金发展将出现5大热点 中外合资基金产生“鲶鱼效应” 外资机构在基金管理公司股权比例可以 达到33，合资公司设立的进一步普及 本土基金管理公司将在风险控制，管理 技术、品种创新和营销上
12、奋起直追 社保基金入市 2002年12月，6家基金管理公司被确认 为全国社保基金投资管理人 按规定，社保基金可流入证券市场的资 金总额达320亿元 基金委托理财得到发展 基金公司获准从事社保基金、银行资金 和其它投资者资金委托理财业务 在基金投资风格趋同的情况下，基金公 司存在从事理财业务的驱动力以满足投 资者个性化的要求 “封转开”将会逐渐流行 “封转开”在政策上并没有限制，只要大 多数基金持有人愿意就可以实施 在封闭式基金全面亏损的情况下，作为 主要持有人的保险基金已经产生强烈的 “封转开”要求 产品创新继续深化 驱动因素：“鲶鱼效应”；上证180和深证 100的相继推出 值得关注的创新产
13、品：上市型开放基金、 伞形基金和被动投资 28 基金代理销售和委托理财相关法规 * 证券公司从事受托投资管理业务必须具备以下条件：（1）经证监会批准为综合类证 券公司（2）不低于人民币2亿元净资本（3）业务人员获得证券业从业人员资格证书 ，具有3年以上自营或经纪或承销或基金或相关业务从业经历（3）健全的风控制度 开放式证券投资基金试点办法 第十七条 开放式基金单位的认购、申购和赎回业务可以由基金管理人直接办理 ，也可以由基金管理人委托其他机构代为办理。 基金管理人委托其他机构代为办理开放式基金单位认购、申购和赎回业务的，应 当与有关机构签订委托代理协议。 第十九条 申请开办开放式基金单位的认购
14、、申购和赎回业务的机构，应当符合下列 条件： （一）设有专门管理开放式基金单位认购、申购和赎回业务的部门； （二）有足够的熟悉开放式基金业务的专业人员； （三）有便利、有效的商业网络； （四）有安全、高效的办理开放式基金单位认购、申购和赎回业务的技术设施； （五）中国证监会规定的其他条件。 29 地域拓展 30 时间安排 31 客户群细分 和选择 客户需求和 购买因素 供应商和合 作者的选择 合作和利益 分配方式 产品选择 标准设定 产品选择 和组合 产品推广 方式 广告、宣 传 渠道的选 择和利用 各种渠道 的整合 解释投资 选择 说服客户并 完成交易 客户关系 的维护 产品和客户 需求变化
15、 运营风险的控 制 质量控制 人员配置 培训 管理和激励 技术的先进性 和实用性 对整体战略的支持 日常管理人力资源技术平台 一个典型的个人理财服务机构通常包括以下价值链环节 客户定位 合作模式产品选择 营销渠道销售售后服务 人力资源 技术平台 日常管理 金融规划 收集客户 数据 制定资产 增值方案 32 价值链环节 评价标准 高 低 总体战略 日常管理 人力资源 技术平台 客户战略 合作战略 产品选择 营销 渠道 销售 售后服务 总体评价 先进性与中国市场切合程度与xx现有条件切合程度 万利理财价值链分析 33 个人理财服务国际最佳实践 成功关键因素国际最佳实践 集中产品组合管理 集中管理
16、分散，传统渠道与创新渠道结合渠道 分散研究 子品牌策略品牌策略 综合的产品选择产品范围 免费交易费用 本地化电话中心 买卖交易、转帐网络 独立管理层组织 34 万利理财的管理方法应根据法规和客户观念等因素作出 相关的调整 万利理财的管理方法远卓的观点和建议 风险控制 风险较低：员工人数少，运营 成本低 50左右的收入来源于资产管 理，收入较为稳定 每一个理财中心都购买专业责 任险 不向客户承诺保证收益 质量控制 控制的重点在于（1）Miss Selling: 误导客户或没有及时提 供信息（2）员工的非法操作 日常管理由当地机构进行，万 利提供模式和培训 定期到各个中心巡回，抽查相 关文件，确保
17、各地按规定操作 风险控制 逐步发展：先建立模式，进行 试点。成功后再逐步加大对平台 和其它IT投入 充分考虑委托理财的有关法规 投资基金等产品时的审慎态度 对客户进行充分的教育，使他 们接受不承诺保证收益的观念 质量控制 建立完善的反馈和沟通体系 在初期，核查的频率应该更高， 内容应该更细 确保员工能获得完善的培训和最 新的资讯 建立与信贷业务差异化的管理办法 35 中国综合理财人员缺乏，主要应依靠自身的培养。同时 ，减少员工的流动性对保持业务稳定至关重要 万利理财的人力资源 人员配备 包括后勤人员和IR。其中后勤 人员是全职员工；IR有些是全职 员工，有些是独立承包商 专职人员较少，主要负责
18、到各 个中心进行培训和质控 人员培训 通过座谈会、专题研讨会、工 作室等方式进行培训，让员工掌 握最新的资讯 成立培训学院，为每一位顾问 提供职前培训和持续在职培训 激励机制 全职人员的收入为固定工资+ 奖金；独立承包商的收入全部来 源于佣金 根据业绩将IR分为3个级别， 不同级别佣金比例不同 人才结构 培训人员（2-3人）；理财顾问；研究人员；后 勤人员 建立全新的人才体系 综合理财人才缺乏，主要依靠培养全职员工 人才要求 培训人员：英文水平；完善的金融知识结构； 良好的沟通能力 理财顾问：亲和力；良好的教育背景；沟通能力 研究人员：金融知识；对客户需求的把握能力 后勤人员：文秘技能；有关I
19、T技能；踏实 人员培训 以培训人员带动其它人员的培养 人员管理 密切关注IR操作的规范性。定期进行巡回和抽查 对IR采用内部创业的激励机制，减少员工流动率 ：中国消费者对理财顾问的忠诚度（46）大于 对理财机构的忠诚度（21） 远卓的观点和建议 36 在技术平台的投入上，应采取有步骤、逐步发展的策略 万利理财的技术平台 构成 Trade Express 和 Information Center ”Investment View” 功能 支持网上股票、期货、债券、 基金买卖等 信息沟通 客户交易帐户管理 进行产品选择 客户信息获取和挖掘 初期 xx拥有较好IT能力，但在平台上与个人 理财业务共用
20、性不多，应该建立全新的IT 平台 完善Information Center，利用万利原有 框架，加入有关中国市场状况的信息 建立与证券公司对接的交易平台 引入“Investment View”等金融规划工具 模式建立起来后 利用Information Center中有关国外产品 的信息为产品研发提供参考 基于信贷和理财业务客户，建立共同的 CRM系统 当条件成熟后，完善Trade Express平台 远卓的观点和建议 37 客户选择应充分结合xx和农行现有客户情况，利用人口 统计、需求和利润分析对客户进行细分 万利理财的客户选择策略 目标客户 在美国为流动资金10万美元以 上的中产阶级（MAS
21、S） 在香港为流动资金300万港元 以上的富裕人群（Affluent)。（ 有成熟品牌作为保证） 客户细分 根据业务量的大小将客户分为A 、B、C、D四种类型。对不同类型 客户提供不同服务 客户服务 资产管理：收取客户1.5的佣 金，占万利理财总收入的50左右 代理销售：对客户免费 理财建议：如何采用万利产品， 则免费；如果不采用万利产品，则 收取一定费用 不向客户承诺保证收益 目标客户 以xx和农行现有客户为基础。在初 期，以金融资产中位数的客户入手， 并逐步进行调整 开展相关的市场调研 结合人口统计、需求分析和利润分析 的三种方法对客户进行细分和选择 客户战略 采用一牌两制的客户战略：分别
22、服务 银行中心和非银行中心的客户 远卓的观点和建议 38 在与银行和产品提供商合作时应充分考虑特定条件 万利理财的合作策略 与银行的合作 选择银行的主要考虑因素：客户 网络、资产和稳定性 合作方式：（1）合约性租务（2） 万利提供培训和平台，从银行理财收 入中获取一定比例佣金 在美国的合作银行一般为20个分 支机构以下的小银行 在一个地区基本只与一家银行合作 是ACB唯一推荐理财机构 与产品提供商合作 关键在于找到一个好的基金经理 与基金公司签订长期的合作协议，但 佣金率作为附件可以变动 银行、证券机构 网点：以农行为主要合作对象。如果与广东省之 外的农行合作有困难，则选择区域性的证券公司 或
23、城市商业银行 交易平台：与一家证券公司交易平台对接 牌照：利用一家合作证券公司牌照开展业务 品牌：借用国内客户对银行等机构的信任感， 同时保持自身品牌的独立性 合作方式：国内综合理财人员缺乏，应采用合 约性租务或承包的方式 与产品提供商的合作 与一两家产品提供商建立较稳定的合作关系， 利用万利的客户资源和对客户需求的理解，推 动研发。实行产品定制或包销（不用万利品牌） 尽早建立模式和渠道，吸引更多的金融机构加入 平台 远卓的观点和建议 39 在产品选择上应充分考虑国内金融产品丰富性的不足，同 时关注政策变化为产品创新带来的机会 万利理财的产品选择策略 产品选择标准 产品提供商的背景、过往业务
24、、流动性、风险、产品表现、评 级、市场迎合性、公司管理层表现 由地区总部确定可选择的产品（ Approved Product List），并在 每个季度进行回顾 有关研究报告主要来自全球总部 和合作公司 产品选择较快，有时比银行早几 个月推出产品 产品组合 原则上可以代理按揭、消费贷款 等， 但不是万利专长和主业 通过公司平台，西方七国的有关 金融 产品在2天内都能买到 产品选择 国内产品丰富性不够，产品的选择对 万利而言非常容易。关键在于将万利 理财的模式导入xx系统中 在产品不够丰富的初期，需要与产品 提供商合作共同推出几种主导产品 提供理财服务时，有针对性地对xx 信贷业务进行推荐 产品
25、创新 利用万利对国外金融产品的了解，结 合当地需求进行产品创新 远卓的观点和建议 40 在营销上应加强品牌的建设 万利理财的营销策略 产品推广 产品推广主要方式为展览、讲座 、客户推荐、Newsletter、定期报 纸杂志专栏、传媒访问及广告等 培训分为两类：概念性培训和产 品推介培训 通常在银行网点开展培训。培训 有一定的激励性，但同时保持资产 管理专家的专业形象 客户沟通方式 着眼于建立朋友般的信任关系 面对面的沟通 沟通地点：60在万利网点、20 在客户办公室、10在公众地点 品牌建设 强调万利独立性、国际背景、对 理财 产品综合知识的优势 在本土知识缺陷的弥补上，应重点强 调万利提供的
26、是整体的先进解决方案 充分利用农行的品牌，同时保持一定 的灵活性 广告宣传 大众传媒宣传不是目前的重点，应先 着眼于建立模式 通过专题讲座、培训等进行宣传。可 以借用商业中心等场所 对xx现有Newsletter进行专业化的 包装和设计，形成投资、信贷、保障 、理财等几大板块 利用“Investment View”，选出有代表 性的十类客户群，作出相应的理财建 议，并做成一份宣传手册 远卓的观点和建议 41 产品销售应采用面对面的渠道，同时利用信息技术简化流 程、提高效率 万利理财的渠道策略 渠道组合 合作银行网点 合作会计师事务所网点 网络平台 渠道组合 产品推广上应采用“推”的方式与 客户
27、 进行面对面的沟通 结合网络平台提高流程和产品选择的 效率 以农行为主要合作对象。如果与广东 省之外的农行合作有困难，则选择区 域性的证券公司或城市商业银行 在一个地区只选择一家渠道合作机构 远卓的观点和建议 42 万利理财的金融规划 金融规划 一般用公司软件“Investment View”将客户需求与产品情况相结 合为客户选择合适的产品 金融规划 收集客户数据，为产品提供和客户分 析提供基础 依据客户的背景和投资期望决定合适 的资产配置方式 需要向客户解释选择特定资产配置方 式的理由 对客户帐户进行分析，计算各种资产 盈利率和资金周转率。并估算客户为 公司带来的收益和成本，并进行进一 步的
28、客户定位 利用共同的CRM跟踪xx信贷客户的 资产状况变化，为交叉销售提供机会 远卓的观点和建议 43 在产品销售策略上，应加强对客户的教育，同时强调在产 品选择上的独立性 万利理财的销售策略 通过为客户提供理财建议带动产品的销售 朋友般的信任理财专家 满足客户综合理财需求 免费代理购买产品 客户教育 国内客户在个人理财知识方面的不足， 在销售时应加强对金融产品和理财方面 的教育 管理客户期望值，让其了解风险和收益 的关系 如果客户的想法和期望有不合理之处， 应提出独立的专业建议 客户沟通 销售时强调产品选择的独立性 专业形象朋友般的信任关系 远卓的观点和建议 44 在售后服务上，应关注客户需
29、求的变化和及时的信息沟通 万利理财的售后服务策略 每季度的个人理财回顾 调整产品组合 发掘客户需求的变化 最新资讯的沟通 寻找其它产品的销售机会 周年聚会 建立朋友般的信任关系 维系客户忠诚度 Newsletter，讲座等 传递最新的产品信息 培养潜在客户 网上论坛 客户信息的及时反馈 加强对客户基础数据和行为数据的挖掘 在初期应开展客户满意度调查，不断完善 在市场环境变动时应及时通知客户 如果收益不能达到预期的水平，应及时与 客户沟通和解释 远卓的观点和建议 45 嘉德信/xx 人力、资金、日常运营 万利理财银行 客户 产品提供商 平台、模式、品牌 培训等相关支持 代理费 信息反馈 渠道、客
30、户、品牌 利益分配 交叉销售 带来更多地客户 产品 信息 佣金 产品推广 产品设计 产品 信息 理财顾问 资产管理 资金 佣金 需求信息 客户推荐 嘉德信/xx万利理财合作模式 46 与管理（企业管理出版社，1997）第219页。白秦铭在大学时代所学专业是日语，不知何故，毕业后被一家中日合资公司招为销售员了。他对这个岗位挺满意，不仅工资高，而且尤其令他喜欢的是这个公司给销售业务员发的是固定工资，而不采用佣金制。这样他不用担心自己没受过这方面的专业训练，若拿佣金，比不过别人，比人少了丢脸。刚上岗位的头两年，小白虽然兢兢业业，但销售成绩只属一般。可是随着他对业务的逐渐熟练，又跟那些零售商客户们搞熟
31、了，他的销售额渐渐上升。到第三年年底，他觉得自己已可算是全公司几十名销售员中头20名之列了。不过公司的政策是不公布每人的销售额的，也不鼓励互相比较，所以他还不能很有把握地说自己一定是坐上了第一把交椅。去年，小白干得特别出色。尽管定额比前年提高了25，可到了9月初他就完成了全年销售定额。10月中旬时，日方销售经理召他去汇报工作。听完他用日语做的汇报后，那经理对他说：“咱公司要有几个像你一样棒的推销明星就好了。”小白只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃、独占鳌头么？今年，公司又把他的定额提高了25。尽管一开始不如去年顺手，但他仍是一马当先，比预计干得要好。
32、他根据经验估计，10月中旬前准能完成自己的定额。不过他觉得自己心情不舒畅。最令他烦恼的事，也许莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个反应。他听说本市另两家中美合资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和奖励活动，其中一家是总经理亲自请最佳销售员到大酒店吃一顿饭，而且人家还有内部发行的公司通讯之类的小报，让人人都知道每人的销售情况，还表扬每季和年度的最佳销售员。想到自己公司这套做法，他就特别恼火。其实，在开头他干得不怎么样时，他并不太关心排名第几的问题，如今可觉得这对他越发越重要了。不仅如此，他开始觉得公司对销售员实行固定工资制是不公平的，一家合资企业怎么也搞“大锅饭”？应该按劳付酬嘛。上星期，他主动找了那位
33、日本经理，谈了他的想法，建议改行佣金制，至少实行按成绩给予奖励的制度。不料那位日本上司说这是既定政策，母公司一贯就是如此，这正是本公司的文化特色，从而拒绝了他的建议。昨天，令公司领导吃惊的是，小白辞职而去，听说他被挖到另一家竞争对手那儿去了。【案例评析】员工工作作为一种职业活动，既是有偿劳动过程，也是员工自我价值的实现过程。而薪酬既是对其劳动成果的回报，也是对其价值实现大小的肯定方式。因此，薪酬方案的设计是一项非常复杂而敏感的工作，必须认真对待。该公司由于薪酬方案的设计未能结合本单位员工工作的特点，未能充分考虑薪酬的外部公平性，结果，无法通过薪酬这一管理手段调动员工的积极性，并稳定和保持优秀的
34、员工。【案例思考题】1白秦铭为什么跳槽？2试评析该合资公司对销售员实行固定工资的利弊？ 11 信阳减震支座项目行业调研报告行业调研及投资分析信阳减震支座项目行业调研报告目录第一章 宏观环境分析第二章 行业发展概况第三章 区域内行业发展形势分析第四章 重点企业调研分析第五章 重点投资项目分析第六章 总结及展望第一章 宏观环境分析一、行业发展背景分析（一）国家主要法律法规、政策及技术标准1、建筑隔震橡胶支座JG118-2000规定了建筑隔震橡胶支座的产品定义、分类、要求、试验方法、检验规则、标志、包装、运输和贮存。适用于工业与民用建筑所用的建筑橡胶支座。对构筑物、桥梁、铁路、设备等隔震减震所需的隔
35、震橡胶支座也可参照适用。2、叠层橡胶隔震支座隔震技术规程（CECS126：2001）适用于抗震设防烈度为69度地区房屋和桥梁结构的隔震设计与施工。3、建筑结构隔震构造详图03SG610-1适用于在建筑上部结构与基础之间设置隔震层以隔离地震能量的房屋隔震设计，是关于主要由橡胶隔震支座等部件组成的隔震层的结构布置、节点设计、构造连接等4、房屋建筑工程抗震设防管理规定国家鼓励采用先进的科学技术进行房屋建筑工程的抗震设防。制定、修订工程建设标准时，应当及时将先进适用的抗震新技术、新材料和新结构体系纳入标准、规范，在房屋建筑工程中推广使用。新建、扩建、改建的房屋建筑工程，应当按照国家有关规定和工程建设强
36、制性标准进行抗震设防。任何单位和个人不得降低抗震设防标准。产权人和使用人不得擅自变动或者破坏房屋建筑抗震构件、隔震装置、减震部件或者地震反应观测系统等抗震设施。5、国家防震减灾规划（2006-2020年）增强城乡建设工程的地震安全能力。推进隔震等新技术在工程设计中的应用。6、建筑消能阻尼器JG/T209-2007标准规定了建筑消能阻尼器的术语和定义、分类与标记、技术要求、试验方法、检验规则、标志、包装、运输和贮存。7、建筑隔震橡胶支座GB20688.3-2006规定了建筑隔震橡胶支座及所用橡胶材料和钢板的要求，包括隔震橡胶支座的分类、要求、设计准则、允许偏差、检验规则、标志和标签。适用于建筑结
37、构所用的隔震橡胶支座。8、建筑工程抗震设防分类标准（GB50223-2008）住房和城乡建设部、国家质量监督检验检疫总局抗震设防区的所有建筑工程应确定其抗震设防类别。新建、改建、扩建的建筑工程，其抗震设防类别不应低于本标准的规定。9、中华人民共和国防震减灾法县级以上人民政府应当加强对防震减灾工作的领导，将防震减灾工作纳入本级国民经济和社会发展规划，所需经费列入财政预算。国家鼓励、支持防震减灾的科学技术研究，逐步提高防震减灾科学技术研究经费投入，推广先进的科学研究成果，加强国际合作与交流，提高防震减灾工作水平。10、建筑抗震设计规范（GB50011-2010）抗震设防烈度为6度及以上地区的建筑，
38、必须进行抗震设计。本规范适用于抗震设防烈度为6、7、8和9度地区建筑工程的抗震设计以及隔震、消能减震设计。11、产业结构调整指导目录（2011年本）/（2013年修订本）鼓励类“二十一、建筑”第1项“建筑隔震减震结构体系及产品研发与推广”。12、中华人民共和国建筑法国家扶持建筑业的发展，支持建筑科学技术研究，提高房屋建筑设计水平，鼓励节约能源和保护环境，提倡采用先进技术、先进设备、先进工艺、新型建筑材料和现13、国家十二五科学和技术发展规划推进重点领域核心关键技术突破，开展住宅抗震与防灾、新建筑材料开发与应用。14、关于深入实施西部大开发战略有关税收政策问题的通知自2011年1月1日至2020
39、年12月31日，对设在西部地区的鼓励类产业企业减按15%的税率征收企业所得税（上述鼓励类产业企业是指以西部地区鼓励类产业目录中规定的产业项目为主营业务，且其主营业务收入占企业收入总额70%以上的企业，西部地区鼓励类产业目录包括国家现有产业目录中的鼓励类产业和西部地区新增鼓励类产业两部分，主营业务属于国家现有产业目录，即产业结构调整指导目录（2011年本）/（2013年修订本）中的鼓励类“二十一、建筑”第1项“建筑隔震减震结构体系及产品研发与推广”）。15、建筑消能减震技术规程JGJ297-2013适用于抗震设防烈度为69度地区新建建筑结构和既有建筑结构抗震加固的消能减震设计、施工、验收和维护。
40、16、关于房屋建筑工程推广应用减隔震技术的若干意见（暂行）对于抗震设防烈度8度（含8度）以上地震高烈度区、地震重点监视防御区或地震灾后重建阶段的新建3层（含3层）以上学校、幼儿园、医院等人员密集公共建筑，应优先采用减隔震技术进行设计。鼓励重点设防类、特殊设防类建筑和位于抗震设防烈度8度（含8度）以上地震高烈度区的建筑采用减隔震技术。对抗震安全性或使用功能有较高需求的标准设防类建筑提倡采用减隔震技术。我国隔震技术的发展起步较晚，隔震技术的有效性及综合效益未得到广泛认可，隔震技术的市场推广仍需要产业政策的扶持和引导。2007年云南省人民政府率先出台一系列文件和法规，要求在全省范围内大力推广减隔震技
41、术应用，并对减隔震产业发展给予政策和资金扶持。近年来住建部及山西、甘肃、海南、山东、新疆、合肥等省市也相继出台推广减隔震技术应用的政策，但由于从各省市发布支持政策到市场真正推广采用尚存在较长时间（按云南经验为1-2年），其他地区大部分地方政府或者设计院对减隔震技术的认知度仍然较低。建筑隔减震行业的发展有利于推动我国地震灾害预防体系建设，提高全民防灾、抗灾意识，全面提高国家综合防灾、减灾、救灾能力，有利于提高城市建筑和基础设施抗灾能力，提高农村住房设防措施和抗灾能力。随着国家对抗震防灾工作的重视和隔震技术宣传普及度的提高，以及强制政策的实施起到的示范和鼓励作用，未来隔震技术推广和应用总体呈上升趋
42、势，整个行业处于平稳成长期，市场前景广阔。（二）影响行业发展的有利和不利因素1、有利因素（1）隔震技术的有效性在隔震支座的作用下，建筑的上部结构的地震反应一般仅相当于不隔震时的20%-50%，保证建筑物内部设施在强震下的安全性，保持震后建筑物继续使用的能力，确保建筑物内部财产不遭受损失，保障生命和财产的安全。目前国内外已建成的隔震建筑，很多都通过了大地震的考验，表现出了隔震技术的有效性。2011年3月11日，日本东北部海域发生里氏9.0级地震，近1.6万人遇难。其中，超过90%是因为大地震引发的海啸而淹死，只有不到5%是因为地震导致的房屋损害、塌压所致（数据来源：平成23年版防灾白书）。仙台、福岛等震区的数百栋隔震建筑（包括超过100米的高层隔震建筑）经历地震后完好无损，室内设备和物品几乎没有发生任何移位。2013年4月20日，四川省芦山县发生7.0级地震，采用
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