1、商的信息平台在哪里？ 行业的信息平台在哪里？ 目标消费者的信息平台在哪里？ 了解清楚这三个问题，才能找准投放媒体，让广告费花得值。24后广告主义的第四个问题什么样的广告才是好的广告？ 应从品牌的整体战略层面来考虑一切跟广告有关的问题。必须考虑以下因素： 从市场来看，让渠道有信心。 从品牌整体规划来看，不要给长期发展制造障碍。 从社会效益来看，不应有负面效应。3、品牌管理与实操程序品牌管理的三大块产品设计广告传播市场规划品牌管理是个整体的系统，其实施可以归结为以下环节：31整体规划品牌理念、功能定位、消费群定位、价格定位、渠道定位32渠道建设网络架构、销售政策、终端支持、物料配置33促进销售广告
2、制作、媒体选择、市场促销、淡旺季合理结合34品牌增值企业文化、社会公益、广告策略的调整4、品牌传播的八大难题与解决方案41产品卖点定位问题； 创造市场，概念抢位。（脑白金不主打保健，却大喊“送礼”，在保健品行业独树一帜。 在市场细分上填补空白：如化妆品，可主攻男性消费群；洗发水，可以从年龄上做文章。 从竞争对手的定位上寻找突破，海飞丝强调去屑、风影一出手就是“去屑不伤发”，给对手很大部击。42媒体甄选问题；目前众多媒体开始在市场上创造各自的集群效应，分别成为不同领域的对话平台，如广东怀视之于化妆品，凤凰卫视之于烟草，在选择媒体时，要注意期限覆盖区域、对象。招商：销售与市场、中国经营报+行业主流
3、媒体。43产品包装 符合品牌定位，符合主力消费群的视觉期待。 在同类产品当中容易识别。 符合产品特性，方便运输、保存。44传播互动性 主题定位鲜明、集中、符合消费心理。 海尔“真诚到永远”；科龙“诚信为本”。 善于借势，借力打力。 “名人”掌上电脑，我酷，智能王，笑傲江湖一剧成为万众瞩目之标，请李亚鹏做形象代言人，品牌传播事半功倍。 娃哈哈“天堂”龙井水，步步高学习机，借大活西游这一流行文化的势头，请周星驰做形象代言人，借用电影中的独白。 浏阳河酒：奥运庆功酒，借奥运健儿悉尼凯旋归来之势。45品牌传播执行可能性，应考虑到： 资金实力。不要图一时痛快，前期投入只顾打广告，没有资金支持到市场开始回
4、款。 流通渠道。如家用五金，走专业装修队伍还是走零售店，其传播思路都昌不同的。 目标消费群定位。娃哈哈、步步高借大话西游的势，是立足于抢占新一代的消费者。46后续传播问题 在传播上应先影响营销通路，然后对消费者发动宣传攻势，这样就不至于使渠道眯得被动。47渠道承接能力问题；协助终端，增加经销商的信心。根据市场反应，及时调整传播策略。48检测/评估问题 根据各种传播手段的有效性，合理调节影视广告、售点广告的投入比重。 根据不同时段、不同地区的投入回报情况，制订不同时间、不同地区的传播策略。5、品牌规划与案例分析51经典案例回报 511日本山水迷你音响 从山水到“山水酷儿”我们完成了副品牌的成功策
5、划； 从零到500万我们完成了新品上市的成功招商； 舒淇等于山水“酷儿”我们创造了形象代言人的最深记忆度。本案例被载入国内最权威的专业营销杂志销售与市场2001年第1期。 512维斯化妆品整体策划案维斯（VERY CARFUL）三个月走完了中国化妆品十年的路。 中国化妆品市场的三个怪现象： 价格低，流通及终端一起做，走短线行为； 利润高，拼广告； 定位不清，希望市场通吃。 这就是制约化妆品品牌健康发展的三座大山。改变产品不如改变策略，拼抢市场不如创造市场。维斯以鲜明的市场定位，全力强攻城市白领女性护肤品市场： 以成熟的瑞士维他命保鲜技术占领护肤市场； 以高档的包装来抢占二级城市A类终端卖场，不
6、走流通； 以鲜明的形象来支持终端展示，获取消费者注意； 以适当的价位来满足城市白领的消费。跨国公司的品牌运作雅芳，引领世界最新潮流的国际美容巨子2001年初，雅芳在职业女性杂志举办的“25家最适合女性行政人员服务的公司”评比中荣登榜首；8月，在美国极具权威的商业杂志商业周刊的全球“最有价值的品牌”一百强的评比中，雅芳凭借着雄厚的实力和优秀的品牌形象，成为入选百佳的唯一一个美容化妆品牌；10月，雅芳全还应CEO钟彬娴女士被美国权威杂志财富评选为“全美50位最有影响力的商界女性”之一，名列第四。雅芳是一家属女性的公司，其目标是“成为一家最了解女性需要，为全还应女性提供一流的产品以及服务，并满足她们
7、自我成就的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公司”。新世纪，新雅芳1999年，高寿康总裁以卓越的才能和卓著的业绩荣升为中国区雅芳的领航人，自此带领着中国雅大胆创新、精益求精，开创了一套适合中国国情的销售模式，从而为更广大的中国女性提供更优质的标准化的产品和服务，这一销售体制得到各级领导的一致认可和好评，也为中国雅开创了一条光明大道。广织网，为顾客提供更便捷的购买渠道95年5月，雅第一个美容专柜落户东莞；99年3月，雅第一个美容专卖店在广州建立；2000年10月，雅第一个旗舰店在北京东方广场成立；2000年12月，雅芳第一批概念店在北京、上海和广州三地落成；2001年11月，开始进行产品的
8、网上销售。高科技，为顾客提供更有效率的服务信息门户多元化；中国雅芳的门户网站；品牌网站；内部网站。电子商务客质化；决策管理电子化；信息沟通电子化。严把关，为顾客提供一流的产品产品研发，世界领先；全球雅芳研发中心，特设部门生产基地本地化。Let talk分离雅新主张全球广告主题一个全球雅的广告主题，为女性创造美的话题，与女性尽情分离新的主张，使雅芳成为新时代女性的知心朋友。雅芳客户俱乐部。定期给会员派发精美的产品试用装；寄送雅芳的“美丽导航”Let talk小册子；为会员提供免费的美容咨询服务；赠关精美会员生日贺礼；不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和抽奖活动等。树立品牌，以公司活动突
9、围主题为：关爱女性；取之于社会，回馈于社会。 支持女性国际间的交流与合作2001年，赞助“亚太经合组织妇女领导人会议”在北京召开，与会代表有来自各国的妇女代表，她们欢聚一堂，探讨各国妇女进一步的交流与合作。 雅芳积极支持中国入世树立品牌，以法律武器保驾护航公司的内部普及基本法律常识；公司严格按照国家规定转型。How to Manage the Brand and Identity well品牌与识别管理一、品牌是什么？品牌不只是一个标志或商标，品牌是顾客对企业与产品的体验的感受；品牌是无形的价值资产。每个品牌背后都有一个产品/企业，但并非每个产品/企业都可以成为一个品牌。产品对产品功能的使用经
10、验有形的：看得见，摸得着，感觉得到外在属性：有风格、特性、价值能满足消费者对其功能和价值的期望品牌对产品的全方位体验个性信任可靠信心朋友地位共享的经验二、品牌为什么日益被重视？资产评估资产 智慧资产1950 99% 1%1975 70% 30%2000 40% 60%品牌资产资产价值（$）市场价值($)Sara Lee1.4b1.9bCoca-Cola8b150bDisney20b70bFord27b73bSearsN/a16bAN/a20bAOL0.84b20b在未来，市场上真正的竞争将介乎于公司与公司之间声誉的差距。品牌思考思想行为=品牌=声誉广告/公关视觉识别品牌策略商业策略顾客体验产品
11、/服务销售人事环境品牌不只是一个标志或商标；品牌是顾客对企业产品的体验的感觉；品牌是文字、视觉、行为的结合；品牌必须思考与外表行为一致；品牌是一种文化、是一种纪律。四、品牌形象价值差异化；品质保证；创造长期需求；降低行销支出；吸引及留住优良员工；促进投资动机。五、识别管理系统是品牌的基础平台；企业或产品品牌形象沟通的工具；品牌形象管理的工具。人的记忆：20%来自语言，10%来自文字，70%来自视觉Brand Positioning Brand Identity Brand Image 品牌定位 品牌识别 品牌联想资讯品质控制 强化企业形象品牌定位定位事务用品广告共关公司名称标志环境人产品识别员
12、工/经销商/股东消费者公众认知了解好感信赖联想具有竞争力的品牌形象品牌三形态之策略新品牌、老品牌和延伸品牌的策略上篇：新品牌的策略一、新名牌创立的策略1、自创新品牌的优势分析；2、自创新品牌的难度分析；3、创立新品牌的条件分析；4、建立新品牌要有新品牌意识。二、新品牌的定位策略1、新品牌定位的对策2、 品牌定位的方法与技巧3、三、新品牌知名度的策略1、提高新品牌知名度是第一要着。2、品牌知名度的四个指标。4、 新品牌的两化误区。5、四、新品牌的推广策略1、从品牌定位出发，塑造新品牌的个性。6、 从品牌定位出发，创造新品牌的通俗性。7、 从品牌定位出发，打造新品牌的新颖性。8、 从品牌定位出发，
13、营造新品牌的整合性。9、 新品牌的媒介策略。10、 新品牌策略的执行性。11、 新品牌的回报的可见性。五、新时期的品牌经营法则六、新品牌策略的案例分析中篇：老品牌的策略一、品牌经营是老品牌的必修课1、品牌，要经营卓越的品牌，来自卓越的经营。2、品牌，谁来经营？二、老品牌基础的审视1、品牌审视的标杆。2、老品牌名称的审视。3、老品标志的审视。4、品牌审视之后。三、老品牌成为强势品牌1、提高品牌联想度 品牌联想的四要素与九方面。2、提高品牌认同度品牌认同的四个方面的分析3、提高品牌忠诚度顾客满意度是忠诚度的前提；牢固而清晰的品牌的关系是品牌忠诚的保障四、老品牌的不变要素与可变要素的策略1、老品牌的
14、不变要素及其策略2、老品牌的可变要素及其策略五、老品牌的管理策略1、老品牌诊断性的管理2、老品牌个性的维护与管理3、老品牌在企业经营链上的整合性管理4、老品牌传播面上的整合性管理5、老品牌在外伤上的管理6、老品牌管理的管理下篇：延伸品牌的策略一、统一品牌就有品牌延伸1、统一品牌的优点分析2、统一品牌的缺点分析3、统一品牌的延伸的必然性二、延伸品牌的策略分析1、品牌向不同类别的产品延伸2、品牌向相近产品的延伸3、品牌在同类产品上的延伸4、品牌在产品红上的延伸5、品牌向不同地区的延伸三、延伸品牌的成功分析四、品牌延伸的案例分析品牌文化内涵的构建感受品牌文化：AVON；SONY；COCACOLA品牌
15、不是一个孤零的名字或符号，它因为自身所包含的文化或历史而血肉丰满。品牌的活力和持久性，不仅取决于产品本身，而且取决于它的文化基础。品牌的文化感通常来自两个方面，第一是自身发展所积累下来的规范和菁华，第二是对外部社会的关心和沟通。品牌和人其实有着许多相同点，人有名字和生命，品牌同样具有。人可以签名的支票对一个协议表示肯定，品牌的标识同样也有类似的承诺，一个人可以遵守使他成为好公民的道德行为，品牌也是；一个人的行为因为自己的价值观而变，品牌同样如此。DAVE BIBBY认识文化文化：是人类群体或民族世代相传的行为模式、艺术、宗教信仰、群体组织和其它一切人类生产活动、思维活动的本质特征的总和。文化的
16、十大组成部分：1 自我感和空间感；2 沟通方式和语言；3 服饰与礼仪；4 食物及饮食习惯；5 时间与时间观念；6 人际关系；7 价值观和规范；8 信仰和态度；9 心理过程与学习习惯；10劳动习惯和实践。霍夫施德的文化层次论符号实践英雄礼仪价值观品牌文化的概念：一、品牌的要领1、品牌是一种名称、术语、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或者某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手区别开来。（美国，市场营销协会）2、品牌是消费者与产品之间的关系。（奥美）3、汉阳认为：品牌是企业内在属性在外部环境中创造出来的一种资源，它不仅是企业内在属性在外部环境集中表现出来的（外化的）有价值
17、的形象标识，而且因为其能整合企业外不同资源对企业内在属性发展产生反作用，它更是一种资源。品牌建设核心关系图伙伴或对手消费者政府品牌企业行为规范企业价值观 社会文化 VS 企业文化1 自我感和空间感； 2 沟通方式和语言； 核心理念和价值承诺内部管理制度3 服饰与礼仪； 工作作风4 食物及饮食习惯； 创新心理5 时间与时间观念； VS 社会关系6 人际关系； 沟通方式7 价值观和规范； 服饰礼仪8 信仰和态度； 英雄与信仰9 心理过程与学习习惯；10劳动习惯和实践。二、品牌文化的概念品牌文化就是一个品牌在其产生、成长、发展过程中建立起来的一整套的系统的价值观、世界观和行为规范，它包含对内、对外两
18、个系统，以及价值观、沟通方式、服饰礼仪、创新心理、工作作风、社会关系、英雄与信仰等七大部分内容模块。三、构建品牌文化的具体过程：产品/服务“品牌建设四维图”消费者核心竞争力企业核心价值核心管理理念品牌标识企业文化广告传播VI系统品牌认同品牌忠诚品牌管理品牌A、提炼明确的企业理念和核心价值承诺企业产品的核心品质保障是什么？企业产品的核心功能优势是什么？企业最基本的管理理念是什么？从而，企业面对消费者的价值承诺是什么？B、建立完备的文化概括和企业规章制度内部管理总体风格（沟通、服饰、礼仪、创新、工作作风等）管理规范市场竞争观人才观和管理实践产品研发观和实践 服务观创新观C、进行切实可行的品牌内外传
19、播推广工作在内建立广泛的品牌认同体系是否有规范的企业媒体企业媒体能否发挥文化推广的作用企业媒体能否被员工广泛接受能否塑造卓越领导的形象是否常常发现英雄并推广英雄事迹企业媒体能否发挥对文化实践的监督职能在外塑造统一的品牌形象：品牌标识是否是建立在对企业核心理念、价值和企业文化的提炼上品牌标识是否具有歧义在品牌的对外推广中是否运用了组合策略组合的科学性如何和竞争相比是否具有优势VI构建和广告宣传是否具有延续性D、逐步实现品牌文化向社会文化的延伸与融合品牌文化对社会文化的依存性如何品牌生存的外部环境是否发生了变化我们将如何面对这种变化我们的品牌文化是否落后于社会文化作为一个强势品牌，我们又怎样领导一
20、种生活模式成功案例析：海尔/可口可乐/IBM 海信事件行销四原则内马太效应让51%的人知道即可充电电池理论整合传播，第一炮一定要打响波浪理论新闻宣传在时间上前后间要紧密衔接如何通过广告创建品牌主讲：黄清河厘定广告策略第一步：了解品牌在市场演变过程中属于哪一时代第一时代：单一品牌时代品牌产品或整个产品大类 施乐 = 复印机 国民收银机 = 收银机 利惠 = 牛仔裤 产品广告等于是品牌广告第二时代：多品牌售点区分时代独特售点产品类别品牌A独特售点品牌A独特售点品牌A整个产品类别内的市场区分由独特售点促成；品牌间的分别在其个别独特售点；独特售点开始发展成为一个品牌的附加价值。第三时代：多品牌，对等产
21、品时代品牌形象产品整个产品类别内的市场区分由品牌形象促成品牌形象成为品牌如何区别的唯一元素（形象广告时代）消费者的选择也大部分基于品牌形象，形象提供附加价值。例如： 万宝路 = 牛仔 健牌 = 穿白衣服的雅皮士第四时代：多品牌，多样化，全面对等时代定位（感性及心理上的附加价值）品牌品牌灵魂产品系列同一产品类别内，产品多样化每一个主要品牌都有能力制造全系列产品品牌不再代表单一产品，而代表一系列产品品牌区分在于其在消费者心中的定位（定位广告时代）消费者选取一个品牌来满足个人生活上的需要，且主要是精神上及感性上的。例：奔驰 = 身份 富豪 = 安全感定位予一个品牌附加价值，在美格，我们叫它做品牌的灵
22、魂BRAND SOUL品牌灵魂品牌品牌灵魂产品系列 定义直接与目标消费者产生感性上及心理上的联系的元素，此元素令 一个品牌增加附加价值，且随时间而增长。 没有灵魂的品牌是脆弱的。 品牌灵魂决定消费者对品牌的取舍，其价值远超于产品的实质价值。 品牌灵魂变成产品的售点，所以，你应该知道你出售的是什么。厘定广告策略第二步：为品牌制定一个定位寻找品牌的灵魂找寻品牌的最终“假想敌”，设想你要怎样代替它。制定五年产品方向及市场策略厘定广告策略第三步：了解品牌在投入市场中的所属阶段个案：巴黎矿泉水市场定位：独一无二含有天然气泡的纯正天然矿泉水，作为社会上活跃人士的高档休闲社交饮料。导入阶段戏剧化产品的特殊清
23、凉解渴功能，占据最有利地盘；特色而大胆的广告风格，广泛概括不同社交场合，增强定位及记忆度。发展阶段把功能的戏剧化贯彻上产品的其他方面，如瓶身、气泡、标签等，巩固市场定位。继续在广告中的社交场合引喻，但相对淡化处理，方便伸展至其他休闲场合引用。分庭抗礼成熟阶段，进军美洲市场。把售点集中在产品内在最不能被竞争对手代替的几点上，法国南部，天然气泡，瓶身设计等，明分敌我，塑造超然地位。独领风骚产品内在，外在每一方面都可以成为售点，既然独占市场，产品质量已无人质疑，把广告售点放在趣味性上，以建立领导品牌形象。同时抓紧几点产品内在主售点，如气泡、瓶身等，保持超然地位。品牌建立的阶段性广告策略原则阶段 策略
24、A） 导入阶段 占据最有利据点B） 发展阶段C） 分庭抗礼 攻坚，明分敌我（第二品牌）D） 独领风骚进攻型 先发制人防守型 保持王者之风导入和发展阶段占领最有利据点的广告策略集中把最特别功能或售点戏剧化处理 如：艺康FC相机 “最快的平面相机” JOHN WEST 沙文鱼 最新鲜瞄准市场上最大对手，直接攻击 如：冰上曲棍球系列 “XX球如果是冰上曲棍球，那会更好看” PLAYSTATION 电子游戏系列“在家千日好”产品平平无奇，把一切精力集中在广告上A） 用“破常规”的广告风格如：SUNDAY“怒火街头” 新浪网系列“庙街”，“华人坟场”，“搞”B） 难忘的广告系列处于劣势时，回避主战场，另
25、辟新路 如：ADDIDAS 运动鞋系列“只在纽约有”、“穿ADDIDAS，你回变得更好”回避主战场，把“非售点”变为“售点” 如：CARLING 黑牌啤酒黑色传奇分庭抗礼阶段攻坚的广告策略原则明分敌我 如：百事系列“新一代的选择”（让保守和陈旧一派去选“可乐”，“百事”是属于年青及未来一派的）集中精力在品牌广告上，挑战巨人 如：阳光柠檬茶系列、东芝电器把自己塑成为未来领袖，因为消费者只憧憬未来给产品类别下新定义，开始建立超然地位 案例：健力士黑啤非啤酒类 切诺基吉普“只有一种吉普” HBO电视频道“不是电视，是HBO”市场份额示领先时，广告风格先要超前。独领风骚阶段攻，防式的广告策略先发制人（
26、进攻性） 案例：和记电讯“新干线”系列率先开发PCS市场把广告售点放在趣味性上（进攻性） 案例：利惠牛仔裤501系列“501个理由拥有利惠”能人所不能（进攻性） 案例：宜家家居系列“如果你不来找我们，我们便来找你”让所有人知道你是最大的（防守性） 案例：柏克莱银行“安东尼霍普金斯篇”“一个大世界，需要一家大银行”让展现王者风范（防守性） 案例： 汇丰银行“你的未来是我们的未来”亲和力 英航JOHNNY FOREIGNER“敢于自嘲” 耐克运动鞋“滑板者”系列作消费者代言人 耐克“BEAUTIFUL”照顾被忽略的一群建立全球品牌广告策略的四大守则罗马不是一天建成的，要锲而不舍；文化差异往往比估计
27、来得低；注意小动作；注意广告制作质量。品牌建立广告策略在执行上的10个戒条没有灵魂的品牌子是脆弱的；市场的饼永远足够所有人分享没有一个品牌可以吃掉整块饼，任何时候都是进入市场的最佳时候；真正好的构思往往来自一小撮人；只有高层雇员才可以作判断；最困难的往往是怎样跑至底线；品牌是属于消费者的，不属于经营者；只有目标消费群的意见才值得参考；市场及广告上的一个小动作，都是达到目标的一个重要构成；没有什么比公司成员说另外一番话来得更坏；广告代理公司不是你的“监督大队”。整合传播建品牌超低成本创品牌之道品牌战略最根本的原则清晰勾勒并坚持品牌核心价值，用品牌核心价值来来统帅与整合营销传播活动 品牌核心价值是
28、品牌延伸最根本的要素（而非产品之间的关联度）品牌核心价值提炼与规划差异化定位（突出个性）恒定有序，明确清晰（具有前瞻性）消费者一杆子识别是消费者购买最关注的因素（物质与精神的统一）预埋品牌延伸管线：超强的包容力、扩张力、延伸力较强的议价能力中国品牌的症结大大的知名度、可怜的品牌联想、没有中国，青岛 朱农飞经理 2001年5月 第三方物流发展的趋势 中国家电企业物流管理与技术高级研讨会 不断变革中的顾客价值和前景 行业发展的趋势和启示 服务提供商的情况和战略 物流的发展趋势 随着企业竞争的加剧，企业竞争的重点将从外部的价格竞争和服务竞争转向 对内部成本的控制。 n大多数企业仍将企业的竞争重点放
29、在企业的外部，如： 价格/服务 营销 产品 n价格竞争的结果使得企业的利润不 断的减少，营销费用不断的增加 n企业缺乏对自身的供应链进行合理 的管理和整合 要点 0.00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 19941995199619971998上半年 家电行业销售利税率不断下降 冰箱 冷柜 洗衣机 中国轻工协会 * 典型的范围，数字经调整 整个供应链的库存将下降 10%30% * 运输成本将下降5%15%* 整个供应链的运作费用将下降 10%25%* 采购生产运输服务 供应商 消费者 客户 原材料采购将减少6%12%* 根据埃森哲的研
30、究表明，在加强对整个供应链的管理可以大大降低企业的 库存和运输成本，提高企业的长期竞争力。 第三方物流促进“内部生产”程度降低 n全球化和区域化： 减少贸易壁垒，全球和本地市场的开放，管制放开 n成本降低和运行效率的提高： 为了改善ROCE的压力来减少运行资本 增加JIT的压力，降低库存 仓储和管理费用降低 n集中于核心竞争力： 将非核心的部分外包 n技术： 如果说市场机会显著的话，电子商务、特别互联网的应用表现为广阔的前景(租金 降低、订单的增加及服务速度的加快) n市场的恢复： 特别是亚洲进口的恢复，导致了外包市场的增加和成本减少 外包市场和物流市场的增长是由于： 北美地区第三方物流的收益
31、1 (54个公司2, 共计23.5千万美元) 最大的前11家 物流提供商 (20%) 最大的前24家 物流提供商 (44%) 80/20 规则 66% 收益 ($15,500M) at 20% of providers (11) 80% 收益 ($19,000M) at 35% of providers (19) Providers Ranked in Order of Decreasing Revenue 收益 ($百万美元) 1Source: “Whos Who in Logistics?,” Armstrongs Guide to Third Party Providers, Fifth
32、 Edition, 1998. 目前，世界上第三方物流市场非常的分散。已美国为例，前20%的供应商(11家) 收产生的收益仅为66%（即155亿美元）。 最大的54家 物流提供商 (100%) 最大的物流使用者 Source:Council of Logistics Management Study % 美国公司使用第三方物流及服务的比例 电子/高科技 化工原料 消费品 医药/医药产品 汽车 87% 79% 64% 79% 55% 对第三方物流的服务需求几乎存在所有的行业。 需求方价值第三方物流提供商环境 竞争性的问题 n 整个供应链的管理 n 一站式物流服务 n 流程的可靠性 n 附加值的解
33、决方案 n 需有经验的员工 n Desire for turnkey IT solutions n 对所有的服务提供简洁的 计价方式 n 物流随着行业经验的变化 而改变 n 越来越多的供应商提供各 种物流服务 n 大量新的竞争者进入这个 市场 n 许多物流的软件 n 合作伙伴和交易协议 供需双方的变化使得竞争环境变得与众不同 n 能力的预期 n 成本/数量的预期 n 技术使用不等 n 变化等级 n 连续的改进 n 需求改变管理 主要的关系 n 积极的响应，以服务为导向 n 具有专业知识背景的团队 对行业具有一定见解的专家 供应链管理的专家 n 接近主要的客户管理者 n 愿意对服务和价格进行洽谈
34、 n 愿意对合同或交易的方式进行洽谈 n 重点客户服务和解决方案 n 对客户的询问迅速的反应/或解决 n 对顾客的询问，问题和抱怨有预见 理解客户的文化和环境是建立有效客户关系的关键 n 关系的质量 n 灵活性 n 功能和战略的能力 n 流程和系统的可靠性 n 服务的连贯性 n 价值与收费 n 交付时间的可靠性 n 有效率/连续不断的信息化 主要的业绩因素 不断变革中的顾客价值和前景 行业发展的趋势和启示 服务提供商的情况和战略 物流的发展趋势 整个供应链的观点 传统的物流定义正在不断地扩大其内涵一直到整个供应链。 n 将整个供应链的相关人员都连结起来从供应商到顾客 n 对技术的要求 n 需求
35、的驱使 n 有关物流的成本是在整个供应链的角度进行平衡，例如 基础性投资，动作和维护 库存成本与进行库存投资所造成的资财折旧的关系 仓储管理与进行相关投资的关系 运输管理/管理成本 IT 的发展和使用 n 以最小的成本来为客户服务 价值 运输合同/分销 1995 - 2000 物流外包 供应链管理的 集成 1985 - 19952000 + 服务 简单的功能多功能多功能集成，增加宽度和复杂性 关系 交易长期的协议战略合作伙伴大至的方向 涉及的范围 本地/地区性跨区域全球化，门到门的区域 竞争趋势 分散合并/联盟 仍然比较分散，但是，通过战略联盟使 小型变大 核心力 资产和过程执行从资产型向信息
36、型转变以信息和知识为主 买方价值 减少地域扩张优化成本及优化服务 第三方物流的演变过程是由过去简单的契约式物流向集成式供应链管理发展 策略 战略 3PL 3PL 正由于这种变化，第三方物流业的发展将由目前的经合同为基础的物流转 向以供应链管理为基础的物流 一些大型的 3PL 提供商在其自 身能力的发展和 新客户的发展 方面正在变得越来越主动 购并使得服务的地域越来越小 物运代理和全球化运输 能力将全球的仓库/分销 企业连接起来为客户提 供门到门的服务 对某些功能性服务,例如 运输,物流提供商利用自 身的合作伙伴,提供全球 性服务 其他的功能服务商愿意 与海外的具有相同核心 竞争力的伙伴进行合作 新的方法 全球化 跟随着顾客向国际化发展 与人联盟为顾客提供满意度 不断地建立国际化的能力 通过战略联盟来扩大自身能力 还有其他的能力提高竞争力？ 由于市场覆盖面的扩大和公司的国际化，第三方物流必须发现新的 方式扩大地域的覆盖面 传统的方法 第三方物流的提供高必须更好地创造全球化 第三方物流服务商的前景 提供服务 的范围 提供服务的地 域性 根据核心竞争力来制定服务 建立起一定的能力来为现有的客户服务 提供相应的服务内容来为客户服务 提供所有服务内容 服务的范围和特征 机敏的物流服务商正在通过合并联盟的 方式为市场提供服务 成功的物流提供商与承运商的关系 已经超出了某个单纯的服务领
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