1、络彼匀訾蚅彼讀缁H缀窪刀椀紂唃圎圎圎圎圎圎圎圎圎圎圎圎圎圎圎圎朎椐搀漀挀挀挀挀搀攀戀戀愀昀昀昀搀最椀昀搀漀挀尀尀搀戀昀挀戀昀愀搀挀攀戀一攀刀甀渀刀最漀焀漀夀搀欀攀欀儀砀攀匀礀堀焀伀爀吀瀀匀攀唀氀洀瀀椀欀搀愀娀攀攀挀昀戀攀戀攀搀攀挀氀灔噎漀栀輀尀阀氀挀尀謀譶譶謀刀讖掖挀屷屝褀桛坢坢紀坶陙瀀坑陙紀紀捎紀屝紀椀圀圀圀瘀瘀瘀愀愀倀饧塥墍偔饧塥墍鹔S屝譏灙鹝S屝譏覃歳譎葴牶麐屝譏憖栀爠赎牏覀桛塑犀倀饧塒塎猀言議塎猀灙塓刀鉦猀墀猀匀坢塛爀牏猀猀蝖瘀蝎夀欀儀倀一伀愀氀眀倀栀稀欀挀嘀倀甀礀吀礀瘀氀椀嘀娀唀砀砀挀圀栀瀀儀氀灔噎漀栀輀尀阀氀挀尀謀譶譶謀刀讖掖挀屷屝褀桛坢坢紀坶陙瀀坑陙紀紀捎紀屝紀椀圀圀圀瘀鼀谀蚃2
2、呗$W賬W胔-眇怀滬Yi縀$莏前台报销系统使用手册.pdf9e17f098b12541a580ac7ec6c2fa5736.gif前台报销系统使用手册.pdf2020-7695d36e8a-8b9f-470d-913e-bc5b6350c694blPUl6KJ4rJEtUWOVXlma8cjnVxJdY9UBDvJn4IxY6qOzDeXsDi6iqfZiu8FxhdI前台,报销,系统,使用手册c7f3f3d1ef6106c689dce9794d0777ffff常f獊f黄嘉文0002000006其他文案20200706051910332NJmNYT94mxrLn4X8A+vZvYzLjJPRr
3、SmXUmNnTEW3yszOHRW/WBsX9h7C9oPWWnkE?u?!y? ? ? ?:+0?2bJC?$?X? )!?k)?:X?<Y?fl r?V) D?m JC?$? ? H ? ? ) .?9? ? ) !? ?Q813覄耀fff殥0#莌圀簀埠訾蚌簀埠讀缁荷H缀窪奮儀栀$莎前台报销系统使用手册.pdf9e17f098b12541a580ac7ec6c2fa5736.gif前台报销系统使用手册.pdf2020-7695d36e8a-8b9f-470d-913e-bc5b6350c694blPUl6KJ4rJEtUWOVXlma8cjnVxJdY9UBDvJn4IxY6qOz
4、DeXsDi6iqfZiu8FxhdI前台,报销,系统,使用手册c7f3f3d1ef6106c689dce9794d0777ffff常f獊f黄嘉文0002000006其他文案20200706051910332NJmNYT94mxrLn4X8A+vZvYzLjJPRrSmXUmNnTEW3yszOHRW/WBsX9h7C9oPWWnkE?u?!y? ? ? ?:+0?2bJC?$?X? )!?k)?:X?<Y?fl r?V) D?m JC?$? ? H ? ? ) .?，导致对摩托车需求逐渐增加。调整产品结构，改变营销策略，抢占农村市场成为各个摩托车厂家的工作重点。以下是某摩托车公司所面临
5、的市场状况和自身的状况，假设您负责该公司的营销业务，请尝试按照本讲的步骤拟定一份经理人小结。 目标消费群构成 1有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。2城镇与乡村的公务人员，如：行政、税务、公安、邮政人员、一般由单位或共同出资购买，其目的是方便。3从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。4追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。农村市场消费群心理分析 1有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。2购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。3影响产品
6、购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。4选购时喜欢找已有摩托车的用户或懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑选。5对打开包装后，摩托车的外观质量及启动、运行工作状况很重视。6喜欢到县级以上的较大的车型较多的摩托车经销店购买；较相信国产品牌。7购买季节性较强，一般集中在收获季节，重大节日前后。对摩托车的需求特征 1价位及排量跨骑式：30004000元，90100CC四冲程；50006000元，125CC四冲程。坐骑式：20004000元，5060CC小踏板；35005000元，90100CC大踏板。2性能结构简单。坚实耐用，操作简单。外观华丽。问题点1消费观念，消费习惯很难改变。2信息量
7、少，且分散，信息传播慢。3密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。营销状况分析1优势。（1） 品牌知名度高，品牌价值3102亿元，居行业之首。 （2）网络全，60个异地业务部，621个专卖店，4500余个销售网点；2800余个服务网点。 （3）品种多，100余个品种。2劣势（1）由于产品结构的原因，以往只重视在重点地区城市市场的宣传推广，该公司品牌并没有深入人心，特别是农村市场知之甚少。（2）产品价格、政策、分销策略变化太快，网络不稳定，网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用（包含专卖店），而且在经销商中的口碑不好。（3）产品虽多，但真正的名牌产品并不多。（4）全国空白市场和欠开发的市场太
8、多，如河南、湖南、安徽、江西、福建、贵州、内蒙古、四川、重庆、东北等地市场占有率不足10。答案要点：1三个部分。对目前状况的叙述，期望的对应方式和财务成果。2（一）该洗衣机畅销原因分析：该洗衣机在去年5个月销售洗衣机10万台，今年计划销售50万台，成绩可谓卓越，分析有以下原因： 1产品（价格、功能、容量等）适合农村消费者。2产品质量过硬（开箱合格率一直在98以上）。3农村市场的特殊性：农村消费者在购买电器类大件往往受亲戚朋友及左邻右舍的影响，口碑传播的影响强于一般媒体。4知名品牌在农村市场销售推广力量较为薄弱，适合农村消费者的产品少，市场占有率低。5该洗衣机的通路利润合理（高于知名品牌），经销
9、商愿意推销。（二）该洗衣机的几个品牌误区：1没有广告宣传就不能树立品牌。2只有在大城市才能树立良好的品牌形象。（三）创造农村市场的名牌：该洗衣机的优势点在农村市场，在未来的品牌经营历程中还须深耕精耕农村市场：1加强研发，切实开发适合农村消费者的机型。2质量是品牌的生命，稳定的质量才能使品牌得以延续。3建立完善的售后服务体系（这也是一些知名品牌在农村市场的一个失误），树立良好的口碑。4加强通路管理，合理的通路利润分配、片区划分管理都不容忽视。5针对农村市场的特殊性，制定电视媒体计划。电视是农村消费者接触到的最主要的媒体。第十讲 计划的假设和前提导 言 我们在设计下一年度营销策略，总希望企业面临的
10、是一个确定的经济环境并且能够控制自身的一切因素。但在实际运营中，企业总会面临一些不确定和不可控的因素，如宏观经济指标和竞争对手情况等。因此，在计划时拟定一些假设和前提就成为必要了。101 若干假设计划是面对不可知的未来，因此，当您下决策时，必定会面对一些不可控制的因素，而这些不可控制的因素却和您规划的未来息息相关，这时候您必须先做一些假设和设定计划的前提。一般常见的假设如下： 通货膨胀率不超过3。 人民币对美元的汇率维持在820830元之间。 业界目前没有发生价格战的条件。 材料的价格维持在与去年相同的水准上。 产品在半年内仍能维持创新的优势。 女性吸烟人数继续增加，且年龄层下降。 新厂从新年
11、度三月份起能增加百分之十五的供给量。102 假设和前提的作用什么时候需要提出假设及前提呢？基本上，当一些重要因素和您所作的决策有关，而且这些重要因素的变动不是您所能控制时，您就必须要做一些假设以及说明计划是在什么前提下进行的。为什么要这样做呢？因为计划本身除了引导资源的投入外，还具有控制的功能，假若您的计划有明确的假设及前提，即使日后的状况与您的假设发生差异，您仍然很迅速、很容易地评估及修正您的计划。103 计划表 假设 假设 1 假设 2 假设 3小 结市场变幻莫测，任何计划都不可能实现十全十美的预测。为此，对未来的一些经济变量的值作一些假设是有必要的。这样做的目的能够保证计划的谨慎性和控制
12、性。思考题： 1假设一家外贸公司在制定年度计划时假设人民币对美元汇率在1：8401：845之间，但实际汇率却在1：848。请问这对该公司的计划造成了哪些影响？ 2一度在南非市场叼叱咤风云的韩国现代集团在南非的代理分销公司由于累欠债务高达877亿兰特（6兰特合1美元），2000年初宣告破产。现代牌汽车在南非是后起之秀，也算得上名牌产品，因其物美价廉成为市场的抢手货。因此，现代集团在南非翻船出人意料。根据南非汽车协会最近统计的数字，1999年12月，现代牌汽车在南非销量量位于前10大名牌汽车之内。但在这虚假繁荣的后面，现代集团实际上一直在负债经营，每年的盈利抵消不了庞大的债务，在进入南非短短的几年内，其债务额比资产额多出108亿兰特。上年度，现代集团在南非严惩亏损，亏损额达133亿兰特。南非基础设施先进，公路四通八达，世界各大汽车厂商将其视为潜在的大市场，不惜投巨资，为争夺该市场展开了激烈的竞争。现代集团进入南非市场较晚，但来势威猛，不惜血本大做广告，跟日本厂商展开了一场“双雄会”。现代集团急于求成，它在南非刚刚立足，便急忙投资3亿兰特在邻国博茨瓦纳建了组装厂，专门向南非供货。大投入曾一度换来了收获，现代集团分得了南非
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