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1、市场营销管理 市场营销4P原则 主讲人：周平 市场营销4P原则 1、产品 2、渠道 3、订价 4、宣传 产品（创造价值） 产品是创造价值的概念，你给消费者提供了 什么样的价值，消费者才会需要什么样的产 品 你如何交付你的价值，如何按消费者在最方 便的时候，最恰当的地方得到你的产品。 渠道（交付价值） 订价（体现价值） 一个产品应该定什么样的价格，不是根据你 的产品成本而决定。而是因为消费者认为你 的产品值多少钱，他是否觉得你的产品，他 消费得起，可以承受。 宣传 （宣传价值） 即然有价值，就要让消费者理解，消费者同 意。有的时候你认为这个产品物美价廉，而 消费者不一定这样认为，你认为这个产品非

2、 常好，而消费者却在做另外的考虑，宣传让 消费者理解， 4P的核心是什么？ 就是4P的均衡 不管什么样的产品都需要其它3P的支持，4P的均衡就决定了这 个产品消费者看起来是否舒服，再好的产品都需要把它放在一 个适当的位置上，才能体现和创造它的价值。 案例：中国标王（太重宣传） 案例：孔府家酒（太重宣传） 案例：苹果电脑（不知道自己是谁） 案例：保龄球设备（定价合理） 企业市场营销竞争战略 与可持续发展 一、企业市场营销竞争战略 常规性三大战略 （1）霸主战略（企业垄断战略） （2）协作战略（携手抗敌战略） （3）迂回战略（缝隙市场战略） 常规性三大战略 （1）霸主战略（企业垄断战略） 实行技术

3、专利垄断、广告覆盖、渠道畅通、 订价合理，给同业制造突围和发展的难度 案例：施乐抢占市场（实行过河拆桥的目的） 常规性三大战略 协作战略（携手抗敌战略） 为了抢占市场，行业老二、老三通常会联合 同业中排名2-7名的企业，利用他们的现有渠 道市场，向老大发起进攻，瓜分老大份额。 案例：佳能反攻战略（体现团体协作战略） 常规性三大战略 迂回战略（缝隙市场战略） 适用于同业小规模企业，对同业不在意的市 场进行拓展、扩大。 案例：1、卡迪拉克（吉普车） 2、爱施德（多品牌代理） 二、企业可持续发展优势 企业优势的定义 1、短平快优势（持续的弃儿） 2、技术优势（年年岁岁花相似，岁岁 年年人不同） 3、

4、人才优势（有奶便是娘的恐惧） 4、集团化经营（本大利长） 企业优势的体现 80年代中期中国企业出现了：投资小、见效 快利润高的短平快战略。 30年代东欧国家政府部门建议企业向资产化 、规模化发展。 40年东欧的大规模1000万美元的企业较30年 代增长6倍，而小企业，短平快企业，从30年 到50年所有注册企业有6%向规模化、资产化 发展便成功。 企业优势的体现 到50年止，所有注册企业80%不存在，14%在 艰苦经营，和转型经营。 50年代二战结束，东欧出现了空前绝后的大 企业投资利率平均高于中小企业利率。 企业人才优势 企业招人才：难 人找工作 ：难 中国人才流动率大于所有发展中国家 技能领先人 管理人 技术人 文化人 人 专家 对比图 短平快效益技人才本集 期限收益周期短信息快，技保 力差 流量大收益周期 展展空小常被淘汰江后浪推前浪展空大 政府不定定不定定 影响受影响大影响行下高互性强 社会地位小老板知份子企家 品眚价无高一般高 人才影响无所人才是企的生 命 人才是企的生 命 不受人才流失的 影响 投利率高非常高高一般