1、地产经纪人赖以开展业务的重要资源。信息的收集和传递，必须经过信息分析和处理。房地产经纪人受理委托业务后，主要应收集三方面的信息：标的物业信息、与标的物业相关的市场信息和委托方信息。一、 信息收集（一） 常规信息（二） 动态信息（三） 交易信息收集渠道与方式1通过房地产经纪公司与媒介收集信息二、信息处理所收集到的信息，经过核实、整理、归类、分析、储存备用等几个环节的处理之后，可提高信息的利用价值。（一） 对采集到的信息进行处理三、信息利用作为房地产经纪人，首先要提取当前市场上需要交易的信息，进行发布，寻找商机，促成交易。其次是从信息分析中挖掘资源，开拓新的市场空间，寻找市场机遇，营造市场，扩展业
2、务。在分析房地产市场信息时，应考虑信息利用的可能性，注意两个方面的因素：一是信息的价值；二是信息的商机。（一） 通讯系统（二） 信息系统（三） 信息发布方式1公司挂牌2报纸广告3电视广告4网上广告5专线联网6派发资料7路牌栏目广告8关系网传递信息（四）应当注意的问题1信息发布的渠道与方式视具体情况而定2信息发布必须持续不断3广告发布的信息必须能引起目标客户的注意第三节 房地产居间业务操作方法与技巧一、 联系客户二、 接待客户（一）接待前的准备1准备需要介绍的资料2房屋展示准备3设想有关问题4仪表修饰（二）接待到场客户三、 了解客户需求四、 介绍情况在介绍说明时，经纪人主要从三个方面入手：（一）
3、介绍资料（二） 看房介绍（三） 提示与提问注意从以下三个方面入手：1利用房屋的优势，展现你推荐的房屋能给客户带来较好的效用或利益。2要不断排除客户所担心的风险3经常向客户提问五、 解决问题（一）问题的产生（二）问题的处理1主动与直接（1）主动提出处理。（2）直接肯定答复。（3）直接否定答复。2被动与委婉（1）倾听客户的意见。（2）复述与提问。（3）转折性否定。六、协商谈判（一） 谈判原则1平等原则2互利原则3合法原则4信用原则5相容原则（二） 确立谈判目标（三） 摸清底牌（四） 组织协调（五） 谈判技巧运用七、促成交易（一） 直接促成法（二） 让步促成法（三） 选择促成法（四） 异议促成法（五
4、） 从众促成法（六） 抢购促成法（七） 涨价促成法（八） 签约技巧八、售后服务（一） 完善客户资料的登录（二） 代办事务（三） 保持与客户的联系第八章 房地产转让居间业务操作信息收集处理与发布 业务洽谈与委托 市场推广与交易洽谈 完成交易与售后服务此为房地产居间业务运作基本流程第一节 接受委托三、房地产转让手续（一） 填写客户转让的物业资料（二） 明确委托关系（三） 产权核实1房地产产权的法律性文件2房地产权属是否清晰3产权性质类别（1）商品房（2）经济适用房（3）福利商品房（5）公房（6）私房（7）农民房及宅基地。4房地产权属转移的有效性从其权属关系上来说，是暂时不能转移的，有如下几种情况：
5、（1）有争议的；（2）未取得房地产权证的；（3）被司法或行政部门依法裁定、决定限制和查封，或者以其他形式限制房地产权利的；（4）产权未经确认或产权纠纷未予协调，以及他项权利不明的房地产；（5）产权人出卖房屋后，没有居住去向；（6）共有房地产，未经其他共有人书面同意的；（7）权属有争议尚在诉讼、仲裁或者行政处理中的；5房地产产权的合法性6房地产其他权利的设定7房地产使用期限8租赁权（四） 文件资料（五） 现场查勘四、房地产购买委托手续买方向经纪人表明购房意向，签看楼意向书如果路途远可由委托方付交通费 经纪人带买方看楼 签委托购买合同 经纪人与卖家联系洽谈 此为房地产购买委托业务流程（一） 了解购
6、房客户需求（二） 客户看房（三） 签订委托购房合同（四） 在业务洽谈中应当注意的问题第二节 交易洽谈一、信息发布与市场推广（一） 房地产转让信息发布（二） 市场推广1接洽客户前的准备2推广方式3推广宣传（三）介绍说明二、交易洽谈在此阶段，客户一般比较关注的问题大致有以下几个方面；（一）价格作为房地产经纪人，在促成房地产转让或租赁业务时，应当遵循的原则。1关系公开2业务公正3公平议价4立字为据（二）产权明晰（三） 房屋质量（四） 有关费用（五） 其他第三节 签约成交二、签约成交（二）签约注意事项1房地产权利与风险的转移2优先购买权（1）承租人的优先购买权。 对于已经出租的房屋，如要出售，必须提前
7、一个月通知承租人，方可投入市场。（2）共有人优先购买权。（3）国家优先购买权。三、付款手续（一）定金1定金的概念中华人民共和国担保法第八十九条规定：“当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。”第九十条规定：“定金应当以书面形式约定。当事人在定金合同中应当约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效。”第九十一条规定：“定金的数额由当事人约定，但不得超过主合同标的额的百分之二十。”第九十三条规定：“定金合同可以是单独书面合同，包括当事
8、人之间的具有担保性质的信函、传真等，也可以是主合同中的担保条款。”（二）付款1付款方式（1）一次性付款（2）按揭付款（3）分期付款四、房地产产权转移登记手续我国实行土地使用权和房屋所有权登记发证制度（一） 房地产产权转移登记申请（二） 房地产转移登记税费房地产转移登记时，应按政府规定缴纳相关的税费。主要有营业税、城市建设维护税、印花税、所得税、契税等。（三） 其他费用（四） 房屋交付第四节 住房抵押贷款一、住房抵押贷款概述（一）住房抵押贷款的概念目前我国个人住房贷款主要有四种形式：公积金贷款、住房抵押贷款、住房储蓄贷款、其他担保贷款，其中公积金贷款为政策性贷款，住房抵押贷款为商业性贷款。房地产
9、营销之客户细分(网络营销手册 提供)市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。 一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定
10、区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。 市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买
11、。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品
12、味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 (一) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生
13、变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。 （二）有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。2002年北京流行小户型，就是通过市场细分，挖掘出的市场机会。年轻的客户对小户型所表现出的关注是非常明显的。由于户型面积小，因此不可能提供多人居住的空间，主要提供给单身者或者是丁克一族。根
14、据区位的不同，小户型的客户也有所不同。比如CBD地区的小户型客户主要是单身的白领一族、丁克一族或投资型客户。因独特的地理位置加上周边商业设施的发达，CBD的小户型项目单价很高，所以投资型客户较多。而中关村附近的小户型项目，其客户主要为高学历的青年教师、年轻的科研人员和机关工作人员甚至是学生，他们多是用来自住，并且是首次置业的较多。（三）有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。 （四）有利于企业提高经济效益。上述三个方面的作用都能使企业
15、提高经济效益。除此之外 ，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。 可以说，社会经济的进步，人们生活水平的提高，顾客需求呈现出较大差异时，细分市场才成为企业在营销管理活动中急需解决的问题。细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多同质性的子市场。下面着重谈一下市场细分中的客户细分。 -二、客户细分理论解析客户细分理论首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组
16、合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的平面、大小、价格、位置等因素，还会看中小区环境、配套、付款方式、按揭成数及年限、服务、物业管理等综合因素，他们会从房地产的核心产品（基本生活、安全需要的满足）、有形产品（安全、社会交往、尊重需要的满足）、和附加产品（社会交往、尊重、自我实现需要的满足）这三个方面来考虑、认同他们的房子，而且不同的客户，对于以上所列因素的侧重也有所不同。 对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而
17、是满足某一范围的客户群。 另外，发展商开发建设的房子，不可能作到有各种不同的户型、各种不同的装修标准、各种不同的配套以及各种不同的价格来同时满足各个不同需求层次客户的需要，而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为主力客户群。 作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。 -三、理论在具体案例中的应用笔者曾经参与开发过北京CBD辐射区域的一个近30万平方米的大型社
18、区，在制定开发计划、设计户型配比、制订营销计划和销售计划的时候，充分考虑了这一区域的客户细分情况，在设计产品的时候，就把握住这个社区是为哪些客户提供的产品，充分了解这些客户的消费习惯、生活状态、职业、年龄等等信息，并将这群客户定义为“都市新锐”后来这个名次在京城楼市中被众多楼盘采用。下面是在我们拿地之处对目标客户的描速和客户细分。 有关专家预测，一旦中国入关后，已形成一定商务规模的朝阳中央商务区将是最大的受益者，每年将会有9万人左右的外企员工涌进这片区域，同时，每年将会有十几万本土化的新的白领阶层在这片区域里从事各项工作。而这些高收入的外方员工和本土化的白领阶层要生活，要解决衣、食、住、行就要
19、消费，将会带动相关产业，住宅便是其中重要的一项。 由于大部分写字楼聚集于CBD商圈，因此，这些外企白领将成为购买周边项目的主力军。 此外，IT界人士也是CBD区域不可忽视的购买群体：京广中心市场推广部有关人士透露：自2000年6月中下旬该大厦写字间即已客满，主要是由于新兴网络公司的大量涌入。由于IT业引来许多外地高科技人才，这些人在北京没有现成住所，目前大多租房居住，以致房地产租赁市场形成了新的消费群（“新白领”）。 “都市新锐”特征：年龄在2535岁，单身居多，从事网络、软件开发、通信设备等行业，月薪6000元以上，有的每月还可得到一笔可观的房屋津贴，可以承受3000元左右的房租。 “都市新
20、锐”对居住要求很高，向往质量高楼盘-环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化，最好还有一定的“知名度”和升值潜力。因此，东三环沿线一些现有的普通住宅和小户型的公寓将是那些年轻创业者钟情的住所或一些人的“第二居所”。而东四环、五环沿线，作为CBD的周边地带，凭借便利的交通、优美的绿色环境，将吸引越来越多的CBD人士安家落户。 通过上面的客户细分，我们把目标客户描速为：教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念，并注重生活品质的年轻成功人士（外企白领，IT界人士、私企业主，年龄在3035岁），功能以自用为主。他们的日常工作、交际地点主要集中在CBD外企集中地带。另外，还包括一部分投资客户（购房用于出租
21、）。 通过专业的市场调查，我们充分了解了这群客户的购房需求，为这群客户量体裁衣，所设计的产品充分满足他们的需求喜好，因为把握了市场需求，准 纳税筹划与财务运作 ( ( 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载 ) ) 房地产企业房地产企业 纳税筹划和财务运作 王景 江 中国注册会计师 北京托众管理咨询公司总经理 北京同道兴会计师事务所合伙人 中国企业联合会客座教授 国家会计学院客座教授 世界税收联合会财税研究员 新加坡华新世纪管理研究院客座教授 中国税务通网络客座教授 首都经济研究会理事 纳税筹划与财务运作 ( ( 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载 ) ) 总经理 首席
22、管理咨询顾问 中国注册会计师 王 景 江 授教 EMAL:wjjcpa 手机： 13501122469 著名财税和管理咨询专家，职业培训师，中著名财税和管理咨询专家，职业培训师，中 国注册会计师国注册会计师 . 北京托众管理咨询有限责任公司北京托众管理咨询有限责任公司 总经理、首席管理咨询顾问，北京同道会计师事总经理、首席管理咨询顾问，北京同道会计师事 务所合伙人，北京信永中和会计师事务所高级顾务所合伙人，北京信永中和会计师事务所高级顾 问问 . 现任世界税收联合会财税研究员、首都经现任世界税收联合会财税研究员、首都经 济研究会理事，中国企业发展研究中心、中国企济研究会理事，中国企业发展研究中
23、心、中国企 业联合会、国家经贸委培训中心、国家会计学院业联合会、国家经贸委培训中心、国家会计学院 、中国税务通网络客座教授，和君创业、清华大、中国税务通网络客座教授，和君创业、清华大 学对外交流中心、视野咨询中心、新加坡华点通学对外交流中心、视野咨询中心、新加坡华点通 、新加坡华新世纪管理研究院、亚美信、迅通诚、新加坡华新世纪管理研究院、亚美信、迅通诚 信、上海益德等数十几家管理咨询机构高级培训信、上海益德等数十几家管理咨询机构高级培训 师和高级顾问，十几家大型企业常年高级财税顾师和高级顾问，十几家大型企业常年高级财税顾 问问 . 曾任国际永道会计公司高级咨询顾问，普华曾任国际永道会计公司高级
24、咨询顾问，普华 永道、安达信、德勤国际会计公司客座教授，北永道、安达信、德勤国际会计公司客座教授，北 京注册会计师协会客座教授和考试委员会委员，京注册会计师协会客座教授和考试委员会委员， 北京信永中和会计师事务所高级管理咨询经理北京信永中和会计师事务所高级管理咨询经理 . 为中国几十家大中型企业提供财税和管理咨为中国几十家大中型企业提供财税和管理咨 询询 , 为上百家企业提供内部培训服务为上百家企业提供内部培训服务 , 在全国数百在全国数百 场高级财税研讨会上演讲场高级财税研讨会上演讲 , 全国大型企业总会计全国大型企业总会计 师培训班主讲嘉宾师培训班主讲嘉宾 , 全国全国 CPA 考试辅导主
25、讲教考试辅导主讲教 授，多家机构卫星转播课程主讲。授，多家机构卫星转播课程主讲。 纳税筹划与财务运作 ( ( 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载 ) ) 目 录 房地产行业面临的问题和对房地产行业面临的问题和对 策策 房地产企业纳税筹划思路和方法房地产企业纳税筹划思路和方法 房地产企业财务运作能力提升房地产企业财务运作能力提升 纳税筹划与财务运作 ( ( 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载 ) ) 1.1. 房地产行业政策调整及其对策 房地产行业政策调整及其对策 产业 政策 产业 政策 国务院国务院 1818 号文件精神号文件精神 肯定房地产行业：肯定房地产行业：国
26、民经济支柱产业；房地产开发投资增长迅速，居民国民经济支柱产业；房地产开发投资增长迅速，居民 住房消费持续增长，住房水平不断提高，房地产总体发展呈现出健康态势住房消费持续增长，住房水平不断提高，房地产总体发展呈现出健康态势 。 18 号文件核心内容：号文件核心内容： 提高认识，明确指导思想：提高认识，明确指导思想：国民经济支柱产业；住房市场化、需求导向、国民经济支柱产业；住房市场化、需求导向、 深化改革。深化改革。 完善供应政策，调整供应结构：完善供应政策，调整供应结构：发展经济适用房、普通商品住房、廉租制发展经济适用房、普通商品住房、廉租制 度；控制高档商品房建设。度；控制高档商品房建设。 改
27、革住房制度、健全市场体系：推进改革住房制度、健全市场体系：推进公房出售、完善住房补贴、搞活二级公房出售、完善住房补贴、搞活二级 市场，规范发展市场服务。市场，规范发展市场服务。 发展住房信贷，强化管理服务：发展住房信贷，强化管理服务：归集和发放、个人住房贷款担保、贷款监归集和发放、个人住房贷款担保、贷款监 管。管。 改进规划管理，调控土地供应：改进规划管理，调控土地供应：长远规划、优先落实国家鼓励开发的项目长远规划、优先落实国家鼓励开发的项目 、土地市场的规划和审批。、土地市场的规划和审批。 加强市场监管，整顿市场秩序：加强市场监管，整顿市场秩序：市场监管、市场信息和预警、市场秩序。市场监管、
28、市场信息和预警、市场秩序。 纳税筹划与财务运作 ( ( 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载 ) ) 央行央行 121121 号文件精神号文件精神 央行央行 121 号文件的出台有两个目的，一是为了防范商业银行号文件的出台有两个目的，一是为了防范商业银行 可能出现的潜在风险可能出现的潜在风险 ; 二是为了抑制房地产行业出现的过热现象。二是为了抑制房地产行业出现的过热现象。 央行央行 121 号文件核心内容是：号文件核心内容是：房地产开发企业申请银行贷款房地产开发企业申请银行贷款，其，其自自 有资金有资金 ( 指所有者权益指所有者权益 ) 应不低于开发项目总投资的应不低于开发项目总投
29、资的 30% ；商业银行商业银行 发放的房地产贷款发放的房地产贷款，严禁跨地区使用严禁跨地区使用；商业银行不得向房地产开发企；商业银行不得向房地产开发企 业发放用于业发放用于缴缴土地出让金土地出让金的贷款的贷款；对土地储备机构发放的贷款为抵押对土地储备机构发放的贷款为抵押 贷款贷款，贷款额度不得超过所收购土地评估价值的贷款额度不得超过所收购土地评估价值的 70% ，贷款期限最长贷款期限最长 不得超过不得超过 2 年；年；承建房地产建设项目的建筑施工企业承建房地产建设项目的建筑施工企业只能将获得的只能将获得的流流 动资金贷款动资金贷款用于购买施工所必需的设备，严格防止建筑施工企业使用用于购买施工
30、所必需的设备，严格防止建筑施工企业使用 银行贷款垫资房地产开发项目。银行贷款垫资房地产开发项目。对于个人房贷对于个人房贷：商业银行只能对购买商业银行只能对购买 主体结构已封顶住房的个人发放个人住房贷款；借款人申请个人商业主体结构已封顶住房的个人发放个人住房贷款；借款人申请个人商业 用房贷款的抵借比不得超过用房贷款的抵借比不得超过 60% ，贷款期限最长不得超过，贷款期限最长不得超过 10 年，所年，所 购商业用房为竣工验收的房屋；购买第二套以上购商业用房为竣工验收的房屋；购买第二套以上 ( 含第二套含第二套 ) 住房的住房的 ，应适当提高首付款比例，并不再执行个人住房贷款利率，而按央行，应适当提高首付款比例，并不再执行个人住房贷款利率，而按央行 公布的同期档次贷款利率执行。 公布的同期档次贷款利率执行。 金融 政策 金融 政策 纳税筹划与财务运作 ( ( 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载 ) ) 收税 政策 收税 政策 税种税种税改动态和趋势税改动态和趋势 增值税增值税 1. 是逐步将生产型增值税改为消费型增值税，彻底解决重复是逐步将生产型增值税改为消费型增值税，彻底解决重复 征税的问题。近期可考虑解决机
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