九章(二)_01.doc

1、各种渠道的发展方向 代理商 百货商店 品牌渠道 专业市场 连锁超市 家电专营店 渠道名称发展方向 随着厂家的深度参与营销网络的建设，会逐 步萎缩 1、 专业化； 2 、高档化； 3 、外包店面 发展迅速：国美年底80家，3年内建到200家 1、 会进一步发展； 2、 连锁化发展 联华：5年内建到6000家；沃尔玛5年内建到60家 在一二级市场受其他渠道的冲击会萎缩； 在三、四级市场会进一步发展 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 上海的网点覆盖面积和网点数量非常有限 覆盖率高的区所占面积比例：18% 覆盖率低的区所占面积比例： 27% 空白区所占面积比例：55% 现在网点数量：52个 现在

2、业务员的数量：10个（其中4名外聘业务员） 每业务员负责网点数量的底线：15个 上海最少应该拥有的网点数量：150个 待开发网点数量：100个 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 计算上海应该合理的销量：full potential 销售指标：3万/年 已有网点能够承担的销量：2万 缺口量：1万 可开发网点数量：经销家电的超市数量，未进入的百货商场 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 对于连锁超市的见解：提高进店率 上海可以进入的连锁超市有80家左右，目前已经进入的有9个 全国性连锁超市（家乐福，卖德龙）建议新飞总部统一谈判，分公司 操作 区域性连锁超市由各分公司策划和操作 区域控制：

3、设立超市专供产品，进入超市的产品只能在各超市内销售 ，不能窜货到其他渠道 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 据保守估计，每多进一个超市，将给上海带来每年300台的销量 计算方法一： 新飞现有超市数量：28个 2001年1-8月产生销量：10987台 平均每个超市每个月完成销量：50台 平均每个网点每年完成销量：600台 计算方法二： 新飞利用超市的效率是：1.45 行业平均利用超市的效率是：1 如果新进入的超市按照行业的平均数据计算 新飞的起步销量是：600*1/1.45=413台 计算方法三： 新飞每配备一名促销员的底线是完成每月销量：25台 每年每位促销员完成的底线是：25*12=3

4、00台 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 计算方法四：从线形回归图上看 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 从超市投入产出比分析得出：必须投放单台毛利为147元以上的产品 才能获利 注：固定返利2%按每店每年300台销量估算，超市进货价按照单台1700元估算 台阶返利按40个店每年销售额2000万的1.5%计算 举例：以“好又多”超市单店为例 资料来源：超市推进部 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 品牌渠道和超市的定价：目标成本法定价（倒推法） 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 对于品牌渠道（国美）的见解 总部统一谈判，各地分公司操作 买段产品经营：为国美特制B2B产品

5、在定价中必须预留一部分空间以防止国美的“特殊要求” 建议对策： 国美要求 1 保证国美赢利：8%以上 2 保证在国美经销的产品在市场上是最低的价格：比其他商家低2% 3 半个月以上的信用帐期 4 特价机的价格由国美自行决定 5 其他费用视情况而定：赞助费，电庆费，节日费等 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 国美投入产出比分析：大投入，大产出 计算方法：某种渠道的产品销售总量/某种业态店铺总量 投入：10%点以上 销量产出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台 销售额产出6.8*1700=1.16亿 如果按照投入3种特价机型计算：每种机型应该承担的销量是2万台以上，承 担的

6、销售额是3千万以上 注：按每台零售平均价格1700元计算销售额产出 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 对于百货商场的一些见解：主抓形象百货商场 注：可以考虑直接管理的形象百货店有：新世界，浦东百货，上海六百，第一八百伴等 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 对于上海代理商见解 1 不应该继续在市区内开代理商 2代理商应该负责周边地区和二级县城市：如宝山和崇明 3严格划分代理商的经销区域，防止窜货 4 为了避免销量的波动，应该采取逐步过渡的“软着陆”，分阶 段的收回原来属于代理商辐射的网点 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 渠道改革后，可能带来的问题 产品组合不够全，研发部门和生

7、产部门能否及时提供适合特殊渠 道要求的产品 对分公司经理和业务员的各方面要求都在提高，能否充分配合和 贯彻总部的意图 配送能力能否跟上 过渡期会引起震荡，销量可能会受到影响 超市的付款问题 被“摘牌”的产品如何处理 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 从新飞各种渠道成员分销效率分析可以看出：新飞渠 道的利用效率改善 资料来源：新飞市场部，财经月刊，新华信分析 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 三年后，渠道发展后预计的上海渠道分解图 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 上海渠道整改建议汇总 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 今日议程 新飞销售渠道建议 竞争对手渠道概览 上海分

8、公司销售渠道建议 浙江分公司销售渠道建议 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 浙江的市场概况反映该省的网点分布已基本做到“一县一点”，销售 主要在三四级市场实现，主渠道是个体户 88个县 11个地级市 省会 三四级市场 88个 二级市场 35个 一级市场 5个 个体户 94个 专业市场 21个 百货 13个 三四级市场 29058台 二级市场 10522台 一级市场 1678台 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 从数学模型可以看出：浙江省网点效率低于全国的平均水平 全国平均销量线：3998 全国平均网点数：108 河南 山东 河北 四川贵州 江苏 湖南 浙江 辽宁 新疆 线性回归线

9、上海 云南山西 江西 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 浙江与辽宁销售情况的对比反映出浙江还有很大的潜力 网点数量渠道效率渠道效率销量网点数量销量 53358301827922一级市场1678 883305822037635三四级市场29058 353004572056145二级市场10522 浙江市场辽宁市场 12832258059216102合计41258 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 浙江一二级市场网点投入产出分析 举例：杭州百货大楼 销量：2001年1-9月880台 平均销售价格：1400/台 新飞供货价格：6%扣 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 浙江三四级市场

10、网点投入产出分析 举例：海宁大厦 销量：2001年1-9月400台 平均销售价格：1500/台 新飞供给国大价格：8.5%扣，为便于比较特把扣点差异算入总费用 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 通过下列投入产出比较分析，我们可以看到一二级市场网点的进入 和营运成本都很高，应该有选择进入，而同样的投入放到三四级市 场的强势网点，可以在保证占有率的同时获取一定利润 0% 20% 40% 60% 80% 100% 一二级市场三四级市场 成本成本 费用 费用 纯利 从左图可以看到浙江一二级市场新飞 难以获取利润 建议浙江一二级市场保留少量终端， 不要过分追求一二级市场的占有率 考虑到浙江地区三四

11、级市场的销售渠 道在近三五年内不会有根本变化，以 及新飞产品的知名度、成本、产品线 等，建议把主要精力放在三四级市场 的开发和维护上 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 浙江地区三四级市场存在的主要问题和相应对策 一县一点的做法在某些区域已经不适应 原有网点在当地市场地位下降 原有网点不再主推新飞 不能有效辐射周边的乡镇 需要增加一两个网点，同时加强渠道管理 供给他们不同型号产品 划分不同区域：如县城和乡镇分开 业务员协调和监督 某些网点名存实亡 窜货乱价造成 新飞和代理商疏于管理 没有经营新飞产品的积极性 填补这些空白点 坚决打击窜货乱价，维护市场秩序 撤换或增加业务员、代理商 如果网点

12、很重要，又没有合适代理商考虑直供 多角度激励经营者（详见后面说明） 终端管理薄弱 业务员拜访频率不足 广告促销支持不到位 新飞与终端缺乏沟通渠道 深度参与终端建设，直接贯彻厂家政策 详见后面说明 问 题对 策 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 提高三四级市场终端销售效率的关键在于激励网点经营者 保利润 保销量 合理产品组合：经营新飞产 品的平均毛利(含差价返利) 不低于主要竞争者 恰当的市场定价：同等容量 ，比合资品牌或海尔容声低 100-200元，比国内其他品牌 高50-100元 个体户/ 转制后百货店 套牢资金 和精力 在淡季给予零售商连环进货优惠，如果不按合同稳定进货，就不能享受前

13、一期进货 的优惠 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 代理商、直供零售商的激励方式：现阶段主要考核是数量指标，以后要 进一步向销售质量指标倾斜 把现在的供货价格和各种优惠补偿重新包装为以下的折扣： 最高折扣 1% 1% 折扣项目 淡季折扣 反馈折扣 考 核 内 容 淡季按合同连续稳定进货就可以享受 市场信息、竞争对手的动态，销售预测，用户 档案卡的回收，要货准确率达80%以上 发放时间 一个月内 季度 发放对象 零售商 1%表现折扣是否严格按约定的市场规则执行年终代 零售商 1.5%台阶折扣根据与新飞的协议规定年终代/直 8%进货折扣根据与新飞的协议规定进货时代/直 0.5%现金折扣现金进

14、货进货时代/直 0.5%批量折扣从总部整车提货进货时代/直 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 深度参与，把厂家政策和激励直接贯彻到终端，争取成为三四级市 场强势终端的主推产品 促销员的配备 打好三大战役 坚决打击窜货 乱价 业务员的拜访 建立沟通渠道 原则上每个县都应该有一个促销员 促销员在一定程度上也能起厂家代表的作用，在三四级市场尤为突出 根据测算，一般情况下聘请促销员的产出要高于投入 春节、五一、国庆是目前最长的假期，也是消费最旺盛和影响最广的时候 ，此时一定要有相应的活动，某些没有促销员的网点应该临时聘请 要有不惜短期内销量下降的决心，否则容声冰箱在浙江市场占有率从20% 以上掉

15、到10%的惨痛教训还会在新飞身上重演，详见物流和价格管理规定 新飞业务员是沟通厂家和商家的桥梁，最低的拜访频率是每两周一次，厂 家的新销售政策和对手的重大市场行为应该及时电话沟通 加强对业务员的过程管理，加大激励和考核、淘汰的力度 总部和省公司设置免费电话和公开邮箱随时接受投诉 每年两次召集代理商和主要零售商会议，选择在年终和旺季到来前 年终邀请优秀的代理商和零售商到总部考察 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 通过分析浙江三四级市场的两个较有代表性的终端都是新飞在当地 的独家零售商，比较压缩促销员前后销量的变化，发现得不偿失 2000.12001.1 销售量 53台 销售量 21台 丧失

16、销售量 32台 丧失利润 2240元 节省促销员 费用880元 富阳八百兴 促销员费用880=底薪400（含5台销量）+提成10*48 丧失利润3200=丧失销量32*70 萧山二轻 促销员费用830=底薪400+提成10*43 丧失利润2500=丧失销量25*70 2000.12001.1 销售量 48台 销售量 23台 丧失销售量 25台 节省促销员 费用830元 丧失利润 1750元 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 我们建议不仅每县应该有一个促销员，而且应适当调低保底薪的数 量为10台，对不同品种实施差异化的提成奖励 元 下图反映聘请促销员增加销售台数 为新飞带来的相应利润 从左

17、图可以发现只要聘请的促销员能让每月 销量增加6台以上，对新飞来说就是合算的 综合考虑新飞的收益和促销员的积极性，建 议把底薪要求的数量从15台调到10台 考虑到市场竞争的需要，在浙江地区如果要 保持促销员队伍的相对稳定，收入水平应是 一级：1200 二级：1000 三级： 800 考虑到这样情况，按月均销售30-50台算，平 均每台提成应有20元左右，建议根据容积大 小分15、20、25、30四档 新飞底薪线 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 物流政策 市场信誉金抵押 代理商3万 如果违规被扣，需要补充回原值 窜货处罚 发现代理商有跨区销售行为，处以一万元/次罚款，从市场信誉金中扣除，第

18、三次发现 取消经销资格 窜货部分不计入有效销售，取消这部分的一切折扣奖励 窜货部分的销量计入被窜货区域代理商的业绩 对窜货行为处理通告各代理商 用户档案卡 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 一举四得的用户档案卡 用户 档案卡 代理商 零售商 用户 根据有效的用户档案卡 数量来计算代理商享受 的各种返利，控制窜货 每张卡15元的反馈折扣 直接发放到终端 在用户购机时 由零售商代填 准确掌握货物的流向， 便于用户的开发 对用户进行各种方式回访， 提高用户满意度，防止作弊 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 价格政策 价格制定 同一时期实行统一的出厂价格，并且规定上下浮动的价格空间 价格公

19、布 提前10-20天公布出厂价格的变化 当天以传真和电话方式通知代理商和直供零售商 价格保护 从价格调整之日起追溯45天内的进货可以享受价差补偿，此举希望能加快滞销机处理 价格维护 发现经销商以低于限价销售，处以一万元/次罚款，从市场信誉金中扣除，第三次发现 取消经销资格 低价部分不计入有效销售，取消这部分的一切折扣奖励 对违规行为处理通告各代理商 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞与代理商和零售商签定三方协议，进一步规范销售工作 销售统计 每月10号前如实填写新飞销售统计表，向区域办事处上报上月的销售情况。 如表中数字有作假现象，发现后假一罚十（按作假量10倍从销售奖励中扣除） 销

20、售预测 每月一次按新飞提供的统一格式填写并上交销售预测表 市场调查 每月两次按新飞提供的统一格式填写并上交市场调查表 要货计划 每周一次，准确率达到70% 实施保障 1%的反馈折扣 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 浙江市场建议汇总 1、主抓能产生利润的三四级市场 2、不限于一县一点，抢占强势终端 3、深度参与终端建设，直接把销售政策贯彻给零售商 4、转变以往对代理商和零售商单纯考核销售量，强调销售质量 4、充分发挥促销员作用，提高单位网点效率 4、强化业务员的过程管理，规范终端的销售工作 7、坚决打击窜货乱价行为 们搞了一个平台，跟好几家，有海信参加了，科龙，还有惠普等等企业，最近还是

21、在探讨。27号跟我们在北京谈判，跟世界最大的物流公司，想探讨跟我们的合作，供大家参考。最后一句话，老总千万不要砍广告费。广告费不是可有可无的，广告费每年都摊销完了，都打到帐里面去了。而每个企业得到的是什么，广告费留在消费者心目当中的形象，无形资产。而在企业里面最容易砍掉的就是广告费。所以我希望我们在座的各位，能跟老板做一次交流。第二，要用好广告费，怎么用？第三句话，广告费用好，我们在座的人要洁身自好，由于现在的广告法不完善，所以我们要为之奋斗。最近他们聘任我加入中国广告主席会，我们要修改广告法，第一要保护我们广告主的利益，每个人都跟我讲，我的报纸发行一百万份，我的收视率是多少，到底是多没有标准

22、。我们要有第三方的介入。第二个，关于佣金，因为佣金的不规范，害得我们在座很多企业的营销经理，给坑了，所以佣金建立很重要。今天时间很有限，跟大家回顾了这么多，我在企业做了很多年的销售，我在社会上做了很多的沟通和交流，我不是讲成功，而是报告我们企业犯了很多很多错误，但是不管怎么样，错误和挫折，才买到的真经，供大家参考，谢谢！成为卓越的东方人 李建新 1 职场新人应避免八大傻 第一傻：得过且过 第二傻：无危机感 第三傻：无所事事 第四傻：胡乱兼职 第五傻：事不关已 第六傻：惧怕机会 第七傻：急于表现 第八傻：白纸一片 2 认识企业 公司性质 东方城市广场有限公司东方大厦管理中心 中外合资企业 受中国

23、东方资产管理公司委托管理东方大厦 位置结构 石家庄市中山西路83号 高102.9米，共31层（地上27层，地下4层），建 筑面积6933平方米，可出租面积4万平方米 3 认识企业 企业标识 图形构成：2/3的圆与变体F/D 颜色构成：红与蓝 象征意义：喷薄升腾、脱颖而出，兴旺发达 、蒸蒸日上 蕴含理念：管理深广博爱、充满活力，服务 热情如火、温柔似水 4 认识企业 发展历史 1997年1月开业 1997年7月罗总拉开了事业辉煌发展的帷幕 1998年全面推广、树立品牌，培育省会市场 1999年管理出效益的一年 2000年提高综合服务水平 2001年全面质量管理 2002年建立先进的企业文化 20

24、03年战胜“非典” 2004年再次腾飞 5 认识企业 产品服务 写字间 商务服务 广告发布 其他服务 同业情况 西美、长安、裕园广场、时代方舟、冶金大 厦、新华科技、远东、中化 6 认识企业 战略远景 巩固高档写字楼行业龙头地位 资质好、实力强的大客户结构 卓越服务创造强势品牌 为员工提供有竞争力的工资与福利待遇 将员工培养成高素质的职业经理人 为员工创造良好的职业发展 7 认识企业 总经理 人力资源部财务部质量督察部营销策划部工程技术部安全管理部信息技术部客户服务部广告部 助理总经理 8 认识企业 企业文化 见“中国物业管理高级人才培训班”的录像资料 9 认识自己 聘用原因 个人形象 专业特

25、长 沟通得体 经验背景 临场发挥 取其一点重在表现 个人职业发展理念 选择比努力重要 马上成功 过程比结果重要 偶然必然 行动比空想重要 执行伟大 10 进入角色 企业需要职业化的员工 责任为中心 结果为导向 工作为首选 理性为基础 服务为灵魂 品质为保障 员工需要职业化的前程 最小成本，最大效益 以此为生，精于此道 细微之处，做得专业 理性的态度对待工作 不能别人为轻易替代 11 进入角色 心态篇 行动篇 技巧篇 12 进入角色之心态篇 心态决定命运 屈 原/张 仪 刘 表/刘 备 翁美玲/汪明荃 张国荣/谭咏麟 倪润峰/柳传志 靳如超/骆 超 丛福奎/朱镕基 13 进入角色之心态篇 消极心

26、态的障碍 丧失机会 希望破灭 限制潜能 消耗精力 失道寡助 走向毁灭 消极心态产生的原因 缺乏目标 害怕失败 害怕拒绝 怨天忧人 否定现实 好高骛远 14 进入角色之心态篇 积极心态的魔力 激发热情 增强创造力 让你遇到好运 15 进入角色之心态篇 保持积极心态的四个信念 1、过去非未来 去成功 蒙被人 吴下阿蒙白衣江的名将 勾践国投降亡国君主 成功的复仇者 里根好莱的二流演美国 吴士宏中等学的小士TCL集副裁 16 进入角色之心态篇 保持积极心态的四个信念 2、做事先做人 案例：拼图 17 进入角色之心态篇 保持积极心态的四个信念 3、我有必成公式 案例： 唐伯虎点秋香 迫切希望 明确目标

27、立即行动 勤奋进取 贵人相助 永不放弃 18 进入角色之心态篇 保持积极心态的四个信念 4、准备立即行动 YES， I AM READY！ 19 进入角色之心态篇 总结 1、过去非未来 2、做事先做人 3、我有必成公式 4、准备立即行动 态度决定一切 唐僧师徒之态度与结果比较 20 进入角色之行动篇 重新认识企业 除了军队最讲求纪律 除了家庭最讲求伦理 除了舞台最讲求表演 案例：一个人坏了一台 戏 职业化要求 1. 自动自觉 2. 客户第一 3. 团队至上 21 了解岗位 职务的构成 上司和下属 前手与后手 进入角色之行动篇 权限责任 义务 服务 服务 检查 检查 22 进入角色之行动篇 接受

28、命令三步曲 立刻响应命令 记下事项重点 重复确认无误 注意点 不清楚的地方，询问 清楚为止 尽量以具体化的方式 ，向主管确认命令的 内容 要让主管把话说完后 ，再提出意见或疑问 23 进入角色之行动篇 6W WHAT WHEN WHERE WHO WHY WHICH 3H HOW HOW MANY HOW MUCH 24 进入角色之行动篇 评估工作的种类 1。急/重要2。急/不重要 3。重要/不急4。不重要/不急 25 进入角色之行动篇 工作目标分类 达成状态的工作目标 是指维持公司营运或达成公司的年度经营目标，企业 内的各个员工必须完成的目标。 解决问题的工作目标 是指我们在工作上碰到问题发

29、生，使我们的目标与现状 产生差距，或和我们的预想与期望不一样，因此，必 须采取一些解决问题的手段去克服问题，使问题消失 不再发生。 26 进入角色之行动篇 解决问题的三个重点 1. 找出问题的真正的原因 2. 找出解决问题的重点对策 3. 订出问题解决的行动计划 要做什么（what）? 谁来做(who)? 什么时候完成(when)? 各项行动如何进行(how to)? 27 进入角色之行动篇 问题解决的九个步骤 步骤1 明确的目标、标准 步骤2 发现问题点 步骤3 分析问题点的产生原因 步骤4 确定要解决的课题 步骤5 拟订对策 步骤6 做出行动计划 步骤7 执行行动计划 步骤8 效果确认 步

30、骤9 标准化 28 进入角色之行动篇 职业化的基本守则 守则1 比期待的做得更好 守则2 不断提升效能效率 守则3 在指定时限内完成 守则4 集中精神专心工作 守则5 用心防止错误出现 守则6 养成节约节俭习惯 守则7 坚持做好整理整顿 29 进入角色之行动篇 总结：PDCA的工作方法 P 计划（plan） D执行(do) C检查(check) A改正再执行(action) 30 专业形象 仪容仪表 化妆 着装 行为举止 站 坐 行 31 商务礼仪 名片 电话 乘车 拜访 宴会 32 人际关系 33 赢得合作的关系 您对企业的期望： 知名度高 待遇不错 好的主管 好的同事 工作场所 气氛愉快

31、企业的人际关系，就是 赢得合作的关系 企业的期望 人是企业成败最重要的 因素 不懂得如何和别人共同 完成一件工作的人，在 企业内很难有绩效产生 34 赢得合作的正确意识 自我管理 管理好自己的事务，不要给别人带来困扰 自我管理是获得别人的尊重与合作的起点 将心比心 站在别人的立场考虑问题容易达成共识 站在别人的立场并不是牺牲自己的立场 主动关怀 自尊与尊重从来都是一起产生的 35 上司相处 即时汇报 有问题第一时间告知直接上司 不理解要和直接上司直接沟通 执行当中要及时汇报进展程度 赢得常识 让上司确认你的能力 认真做好上司亲托之事 不计较个人得失 36 沟通技巧 37 有效地沟通 积极倾听

32、运用反馈 情绪同步 肢体提示 38 沟通禁忌 不良的口头禅 过多专业术语与英文 只顾表达自己的看法 用威胁的语句 易受干扰的环境 忽略无法确认的信息 只听自己想要听的 被第一印象及身份、 名位左右 过度以自我为中心 不信任对方 39 赢得合作的谈话技巧 用建议代替直言 直言：“到客户那里怎么可以不打领带，快把领带打起 来” 建议：“我们让客户觉得很尊重他，打起领带是不是更 好一些。” 提问题代替批评 批评：“这么简单的错误还犯，太BT了吧。” 提问：“如果别人对你总是小麻烦不断，会怎么样呢？” 40 赢得合作的谈话技巧 让对方说出期望 “经理，我是不是还要。” “经理，您看您还有什么安排” 诉

33、求共同的利益 上个月我们都XX，所以我们部门制定了改进办法， 主要是为了进一步督促服务人员加强自我管理，同时 还会提高我们XX部门的顾客满意度，当然一些表格 需要您安排人配合填写，您看。 41 沟通艺术 金字塔原则 先说结果，再说过程 小标题72原则 42 企业内的沟通准则 迅速 正确 易懂 美国海军陆战队的例子 43 时间管理 44 缺乏时间管理意识的征兆 每天忙于杂事、琐事，而真正重要的工作没有时间去做 每天被工作追赶，没有余裕的时间 每件事情都想依预定时间进行，但每次都无法准时开始 、准时完成，陷于恶性循环中 常常把事情延到最后，使自己在时间上没有变通的弹性 从不认为经由时间管理能增加自

34、己的时间 常常因为沟通不良、情报错误而使工作重新再做 接下许多工作，才发现根本没有足够时间依时进行 接到指令后，才知道要做什么，很少能预计要做什么而 先行准备 每天到了公司才开始想要做什么 没有月份及年度的工作计划 45 缺乏时间管理意识的征兆 每天被工作追赶，没有余裕的时间 每件事情都想依预定时间进行，但每次都无法准时开始、准时完成 ，陷于恶性循环中 每天忙于杂事、琐事，而真正重要的工作没有时间去做 常常把事情延到最后，使自己在时间上没有变通的弹性 从不认为经由时间管理能增加自己的时间 心里的声音常常对您说：“今天不做没关系，反正明天也能做！” 经常花很多时间等待前手完成工作后，再进行工作

35、经常过了规定的期限，使工作无法进行或要花更多的代价才能完成 非要完成一件事后才做另一件事，无法同时进行多项工作 46 有效时间管理的5个步骤 列出你的目标 你为自己设定的目标是什么？ 目标包括：业绩目标和个人发展目标 按照重要性排出目标的次序 并非所有的目标都是同等重要的，给定你的时间限制，你 要确保给最重要的目标以最高的优先级。 列出实现你的目标所必须进行的活动 分析实现你的目标存在哪些障碍，应采取什么样的行动？ 对于每一个目标，给实现目标所需进行的各种活动 分派优先级 47 有效时间管理的5个步骤 对于每相活动既需要强调重要性，也需要强调紧急性。 如果某相活动是不紧急的，您通常可以先把它放

36、一放。您应当 识别出哪些活动是你必须做的；哪些是你年应当做的；哪些是 当您有空时将要做的。 按照您分派的优先级安排活动的日程 最后一步是制定日计划，每天早晨或是前一天下班前，列 出5件您认为是最重要的必须在当日做的事情。如果列出的事 情超过了10件，那该日的工作就会十分累赘和缺乏效率。然后 ，按重要性和紧急性确定列出的各项活动的优先次序。 最后，记住帕金森定律：工作会自动地膨胀占满所有可用的 空间。时间管理隐含着您可以为一项任务安排过多的时间，如 果您给自己安排了充裕的时间从事一项活动，您会放慢您的节 奏以便用掉所有分配的时间。 48 3、十二个高效方法 方法一：时间管理训练 预估时间 测量实

37、际所花的时间 比较预估时间与实际时间 找出差异的原因 排除延迟原因的对策 订下新的标准 49 3、十二个高效方法 方法二：创造有效的时间 使用更好的工具工作 提升您工作的熟练度 运用既有的经验、情报 方法三：依工作的重要度分配时间 重大的事情分配相对多的时间，较不重要的工作分配较 少的时间，这是很容易理解的，但是实际工作时许多人都做 不到，往往花费了大量的时间去处理小的事情或别人请求协 助的工作，反而对真正重要的工作裹足不前。 50 3、十二个高效方法 方法四：先明确工作的目的及目标 方法五：并行您的工作 方法六：认清工作的特性 方法七：培养气氛转换的方法 方法八：拒绝自己的任何拖延理由 方法

38、九：准备八分，当日二分 方法十：制定长远的目标 方法十一：把握工作进行的程序 方法十二：从错误中学习 51 卓越服务 卓越服务的概念 卓越服务的 工作职责与工作本质 52 我的衷告 重提做事先做人 永远自信的人放下成就未来 必不可少的人展现你的价值 有影响力的人改变从我开始 值得信赖的人坚持诚信为先 受人尊重的人自尊缘于赞美 青春常驻的人奉行终身学习 敢于担当的人责任与使命感 一生幸福的人态度决定一生 53 我的衷告 学习动物的十二种精神 一、尽职的牧羊 二、团结合作的蜜蜂 三、坚忍执着的鲑鱼 四、目标远大的鸿雁 五、目光锐利的老鹰 六、脚踏实地的大象 七、忍辱负重的骆驼 八、严格守时的公鸡 九、感恩图报的山羊 十、勇敢挑战的狮子 十一、机智应变的猴子 十二、善解人意的海豚 54 最后祝大家职场成功 THANKS 55