1、生违约事件的原始资料 9、索赔意向通知（28天内） 10、索赔报告及依据资料（56天内） 11、停、送水、电，道路开通、封闭的日期记录 12、干扰时间影响的日期及恢复施工的日期记录 13、气象记录 14、质量事故记录 15、甲供材料进场记录 16、实际工程预付款、进度款拨付的数额及日期 17、催付工程款通知 18、经业主审核的形象进度月报表、年报表(合同要求期限内) 19、经审核的劳务及分包进度月报表、年报表 20、报送公司的已完成工程量报告（月、年） 21、开工报告 22、中间验收报告（通知） 23、竣工验收报告（28天内） 24、停工（复工）通知（报告） 25、工期延误报告 26、竣工验收
2、证明 27、工程交接证明 28、工程预算书 29、竣工结算报告（28天内） 30、竣工结算书（按合同约定分期、分段结算书） 31、审定的工程结算书（含总分包结算） 32、国家、省、市有关影响工程造价、工期的文件、规定等 三、管理体系记录 1、分包商考核记录 2、分包商辞退报告 3、分包合同台账 4、专业分包工程劳务、专业分包计划表、申请表（见局法字2002117 号）、由项目组织采购的劳务、物资采购、租赁、运输等招标文件、 开标过程记录、评标报告等和总分包合同评审 5、履约函件（包括履约方案、警示通知单及处理结果记录） 6、项目责任成本及核算资料（核算各期） 7、合同交底记录 8、项目经理承包
3、责任状（成本） 9、项目管理人员岗位成本责任状 10、其他 11、项目部总分包结算会签记录表（见局法字2002116号HQ1） 12、工程经济指标分析表 13、完工后的履约总结（附件八） 第四部分 工程量清单计价与履约管理 一、工程量清单计价索赔的主要内容 1.工程量漏项或设计变更引起新的工程量清单项目，其相 应综合单价由承包人提出，经发包人确认后作为结算依据； 2.由于工程量清单的工程数量由物或设计变更引起工程量 增减，属合同约定幅度以内的，应执行原有的综合单价；属合 同约定幅度以外的，其增加部分的工程量或减少后剩余部分的 工程量的综合单价由承包人提出，经发包人确认后，作为结算 依据； 第4
4、.0.10条规定，由于工程量的变更，且实际发生了除本 规4.0.9条规定以外的费用损失，承包人可提出索赔要求，与发 包人协商确定后，给予补偿。 第四部分 工程量清单计价与履约管理 二、如何实现工程量清单计价成功索赔 一要找预结算人员分专业对施工图进行工程量的数量审查 复核，若发现工程量清单漏项，可进行索赔； 二要根据图纸说明和各种选用规范对工程量清单的内容进 行审查，若编制工程量清单的人员专业水平不高，可进行索赔； 三要根据技术要求和招标文件的具体要求，对工程需要增 加的内容进行审查，若工程量清单上要求增加的内容与技术要求 和招标文件的要求不统一，可进行索赔； 四要对于固定总价的合同，要对项目
5、变更的内容进行审查 ，做好工程变更签证，可进行索赔； 五要在新的建设工程工程量清单计价规范中，增加措施 项目清单， 若其在招标文加上技术要求低于实际工程技术要求 ，可进行索赔。 第四部分 工程量清单计价与履约管理 三、清单报价模式下的索赔工作对现场管理 提出更高要求 结束语 如今的建筑市场，由于种种原因，施工企业处于劣势，表现在合如今的建筑市场，由于种种原因，施工企业处于劣势，表现在合 同上就是总包合同条款比较苛刻、风险也是不小。在这样的市同上就是总包合同条款比较苛刻、风险也是不小。在这样的市 场环境中，我们不能被动的等待市场环境的好转，企业要生存场环境中，我们不能被动的等待市场环境的好转，企
6、业要生存 就只能去适应市场。对于合约管理，一方面要在业主合同上做就只能去适应市场。对于合约管理，一方面要在业主合同上做 好好“ “功课功课” ”，签约时尽可能减少风险条款，在履约时就应该时刻，签约时尽可能减少风险条款，在履约时就应该时刻 注意收集相关证据，将履约过程中的合约管理工作当作工程质注意收集相关证据，将履约过程中的合约管理工作当作工程质 量、安全同等大事来抓，最大限度的降低风险；另一方面在分量、安全同等大事来抓，最大限度的降低风险；另一方面在分 包合同上，要在合法的前提下，尽量实现业主合同相关风险转包合同上，要在合法的前提下，尽量实现业主合同相关风险转 移到分包单位。抓好的每一个项目的
7、合约管理，才能最大限度移到分包单位。抓好的每一个项目的合约管理，才能最大限度 的提高我局的经济效益，才能为我局的腾飞作出贡献。的提高我局的经济效益，才能为我局的腾飞作出贡献。 谢 谢 ! 2003.09 会全面负责公司文明施工管理领导工作，施管部具体负责文明施工管理及日常监督、检查工作。6.1.2项目经理对本项目部文明施工全面负责。6.1.3项目部各级管理人员对自己所管辖范围内的文明施工负责。6.2文明施工要求6.2.1项目在编制施工组织设计时必须对文明施工进行设计；对现场平面上的临时设施、现场交通、现场作业区、施工设备及机具的布置、成品、半成品、原材料堆放位置进行规划、设计；6.2.2施工现
8、场周边应设置连续、密闭的围档；6.2.3施工现场应设置工程标志牌（五牌一图）；6.2.4成品、半成品、原材料严格按施工平面布置图规定的位置堆放，所有材料必须堆放整齐，不的侵占市政道路及公用设施，需临时占用的必须经有关部门批准。；6.2.5施工中每道工序完成都应为下一道工序提供清洁的工作面，做到“工完场地清”；6.2.6现场办公室、宿舍等生活设施必须稳固、通风，禁止使用竹棚、石棉瓦、铁皮搭建；6.2.7现场场地要求平整、道路通畅，有排水设施，不积水；6.2.8污水、粉尘、噪音控制6.2.8.1所有生活及其他污水必须经过处理方能排入市政管网；6.2.8.2禁止在施工现场焚烧有毒、有害、有恶臭的物质
9、；6.2.8.3严禁向建筑外抛掷垃圾；6.2.8.4运输车辆必须冲洗干净后方能离场上路；6.2.8.5建筑施工应尽量减少噪音。城市建成区内，禁止在中午12点至下午2点，晚上11点至早上7点进行产生噪音的作业。由于施工不能中断的技术原因和其他特殊情况，需在此时段连续作业的，应向建设行政主管部门和环保部门申请；6.2.9现场卫生6.2.9.1现场应明确各区域的卫生责任人。责任人对所管区域的卫生负责；6.2.9.2食堂必须符合卫生标准，并申领卫生许可证。炊事员需持有效的健康证；6.2.9.3现场及生活区要定期搞好环境卫生，定期施药“除四害”；6.2.10现场安全保卫6.2.10.1现场要建立健全安全
10、保卫制度，落实治安防火管理责任人；6.2.10.2建立来访登记制度，不准留宿闲杂人员，严禁打架斗殴及进行黄、赌、毒等非法活动；6.2.10.3施工现场的管理人员、作业人员必须佩带工作卡。工作卡有本人相片、姓名、职务及所属单位；6.3文明施工违章处罚规定6.3.1现场无围档，无大门处罚责任人500元；6.3.2现场材料未按平面布置图规定堆放（经批准临时堆放的除外）的处罚责任人100元；6.3.3材料堆放散乱、不整齐处罚责任人100元；6.3.4宿舍乱拉电线、使用电炉、使用电饭煲、生火做饭的每项处罚50元；6.3.5“工完未料净”每处处罚50元；6.3.6炊事员无健康证、无工作装操作的处罚50元；
11、6.3.7现场重点防火部位无消防灭火器材处罚责任人50元；6.3.8现场焚烧有毒、有害、恶臭物品的出发责任人100元；6.3.9现场作业不带工作卡的处罚20元；6.3.10随地大小便的处罚300元；6.3.11现场打架斗殴、进行黄、赌、毒活动的处罚1000-5000元，情节严重的移交公安机构处理。7本办法自颁布之日起实施。委托制造、外加工管理准则 总 则第一条 目的 为使本公司外制开发及半成品、成品外协处理有所遵循，特订本细则。第二条 范围 本细则系指配合本公司销售、生产上需要，需通过协作厂商完成新产品零配件的试作、量试及认可后的大量外协制造等作业均属此范围。第三条 外协类别 外协依其加工性质
12、的不同区分为：(一)成品外协 系指由本公司提供材料或半成品供协作厂商制成成品，其外协加工后即可缴交物量部门当作成品销售或可直接由协作厂商交运者。(二)半成品外协 系指由本公司提供材料、模具或半成品供协作厂商制造，其外协加工后尚需送回本公司再经过加工始能完成成品者。(三)材料外协 产品制造所需经过的某段加工过程必需的材料，由于本公司无此种设备(或设备不足)需要外协加工使其于公司内能使用均属之。第四条 经办部门 外协加工事务由下列部门办理。 试作与量试外协 第六条 厂商调查(一)为了解外协厂商的动态及产品质量，采购外制人员应随时调查，凡欲与本公司建立外协关系而能符合条件者应填具协作厂商调查表以建立
13、征信资料，作为日后选择协作厂商的参考。协作厂商调查表一式一份呈主管核准后，自存。(二)采购外制人员应依据协作厂商调查表每半年复查一次以了解厂商的动态，同时依变动情况，更正原有资料内容。(三)于每批号结束后，将协作厂商试作、外协的实绩转记于协作厂商调查表以供日后选择厂商的参考。第七条 申请(一)试作 采购外制人员依据产品设计人员所填制的开发通报书、开发进度表、新开发零件部门进度追踪报告、零件表及图详细审核归划外制的零配件等资料是否齐全、清晰，并即按进度要求分别开立外协加工申请单一式四联，呈总经理核准后，第一联送会计部门，第二联自存，第三、四联物量，待试制品合格收料后，第三联附发票、收料单送会计部
14、门整理付款。(二)量试1.采购外制人员于第一批小量试作品完成并送交工程设计人员经确认正常后(如需修改，则再通知外协厂商重新送样，以迄正常为止，即进行第二阶段的试量，其中申请手续同 第七条第一项作业。 2.如于量试与试作过程中，产品设计人员为求产品增加美观与功能必需增减或修改某些零配件时，应统一由产品设计人员重新绘制零配件成品图，循第七条第一项作业，唯若必需重新开发模具者，应洽协作厂商提供损失的费用。第八条 询价(一)采购外制人员提出外协加工申请单前，应依需要日期及协作厂商资料进行询价，询价对象以二家以上为原则(最好三家)并需提供估价单，其内容有模具与零件的材料、人工、税金、利润等资料，每家填写
15、壹张外包零件模具估价表及估价分析表。(二)经办人员审核估价明细表后循议价、比价方式(以确保质量交货期为前提)将询价记录填写于外协加工申请单内呈主管核准后，外制人员需将承制厂商、外协工资及约定交货期转记于外协加工控制表凭以控制外协品的交货期。(三)为配合工程设计部门之要求或制造部门的紧急需求，采购外制人员得参考以往之类似品的外协价格，免经过议价、比价手续，径行指定信用可靠的厂商先行加工作业，但亦应事后补办外协申请单及签订合同的手续。第九条 外协内容与厂商变更(一)外协询价经核准后，如需变更外协内容或承制厂商时，承办部门应开立外协内容变更申请表一式四联，注明变更的原因及更改的厂商呈主管核准，第一联
16、送会计部门，第二联送物料管理，第三联办理付款时与发票一并附出，第四联自存。(二)变更内容应转记于外协加工控制表内凭以管理进度。第十条 签订合同(一)询价完成后，采购外制人员应于外协零配件交运前与协作厂商签订外制品制作进度追踪表一式二联，一联自存，一联送协作厂商据此依进度作业，同时订立模具开发及制品委托制作契约书。(二)模具开发及制品委托制作契约书一式三份，由协作厂商用印后，送呈科长、总经理核准用印后，一份送协作厂商，一份送会计部门，一份自存。(三)协作厂商履行合同情况如有异常致使本公司遭受损失时，采购外制人员应立即设法改善依约追偿，并即以签呈，呈报主签，转呈总经理核示处理，扣损失金额超过元以上
17、时，应转呈总经理核示。第十一条 质量检查(一)检查依据 协作厂商就依据采购外制人员所提供的正式工程图或样品，先行以检查记录表检查通过后，连同零配件(以塑胶透明袋装妥，并于袋上标明：1零配件名称，2数量，3厂商)一并送交物料管理单位及外制人员登记，并转交产品设计人员检验。(二)试样检查 工程产品设计人员于接到采购外制人员所转来的样品后，应依原工程图的要求检查其规格与物性，其处理方式如下：1.检验合格者： 经检验合格者即填写检查记录表连同试样送交采购外制人员转记于外协加工控制表结案，并将零配件连同检查记录表送物料管理单位办理入库收料，待通知试装。2.检验不合格者： 其检验不合格的零配件，应由产品设
18、计人员于检查记录表内注明不合格的原因，送回采购外制人员转记于外协进度表内，继续追踪协作厂商如期(或延期)完成。3.如于检验过程中发生设计变更等事项，仍应通过采购外制人员向协作厂联系要求变更事宜。 第十二条 付款(一)试作与量试之外协加工零配件经检验合格由物料管理单位办理入库后，采购外制人员应将外协申请单第三联，收料单第一联及发票一并核对无误，并呈核后，转会计部门审查凭以付款。 (二)若需由本公司支付模具费用者，除前述的付款凭证外，另由协作厂商提示模具、机具的照片各壹祯粘贴于模具履历表内连同发票一并送交本公司整理，并建卡列入资产管理。(三)采购外制人员每半年整理壹次各协作厂商到期应付未付的试作、
19、量试、模具费用于外制零配件逾期支付费用明细表内一式二联，提出原因对策后呈主管核示，一份自存，凭以追踪，一份送会计部门备查。第十三条 模具管理(一)建档 按照固定资产管理办法，几经本公司支付模具费的任何模具均应按其编号别(按固定资产电脑编号说明书原则编定)列帐管理，每一模具以一张固定资产登记卡列管。(二)异动1.配合外协零配件质量与交货期等因素的变动，必需将模具由原协作厂异动到其他(或新开发)的协作厂或使用结案需移回本厂保管时，应按出入厂管理办法填写物品出入厂凭单一式三联，于出(入)厂内注明异动原因后呈主管核准，第一联自存，第二、三联送交原协作厂商签名后，第二联连同物品送回本厂(或新协作厂商)，
20、第三联存原协作厂商。2.凡异动后的资料均应详细记载于固定资产登记卡内，若因产品停止生产、制程变更、设备更新等原因而闲置时，采购外制人员应以闲置固定资产处理表一式三联，提报模具闲置原因及研拟处理对策后，会业务部门呈总经理核准，第一联送会计部门，第二联送物料管理单位，第三联自存。 第十四条 协作厂商绩效评核(一)为使协作厂商适时交运优良质量的零配件给予本公司生产总使用，采购外制人员应每月整理外作品新开发评分表，区分为A、B、C品种等级，呈主管核准后，参酌质量交货A级者，其货款以现金方式支付以示奖励；B级者货款以一个月票期支付；C级者以二个月票期支付(含新开发的协作商厂)；D级者以叁个月票期支付，而
21、列入D级的协作厂商连续超过三次者，应予淘汰重新寻觅新协作厂商代替。(二)采购外制人员为便于外协加工申请作业应于每月底将各协作厂所交的项目规格、材质、加工条件、价格等记录于外制零配件交运动态表，依机种别分类归档，以利查询。 量试外协第十五条 生产资料通知 经量试的样品，经工程设计人员认可后，由采购外制人员主动联系生产部人员领取相关资料(产品零件表、零件图、组合图、标准规格及用料清单、零件部品的流程图及说明书、制程能力分析、产能设定资料、样品及各项操作、质量的基准等)，(若因业务需要，可由采购外制人员继续量产的采购)应立即由采购外制人员主动召集此项检查会，提出量试期间发生的各项修正与变化，详细列入
22、会议记录。第十六条量产订购、询价、收料、付款作业(一)采购外制人员于接获产销部门通知生产后，即(按交货期间)适当安排各项外制零配件的交货进度，其手续同前第八条的询价作业，如价格与对象不变，不必再填外协申请单，而直接以订购单、填写、单价栏注明系外协单价按正常采购方式作业。(二)由本公司提供原物料者，由生产部门提出申请核准后，由填写外协出厂单连同原料、半成品随车交运，外协出厂单一式四联，第一联自存，第二联存会计，第三、四联送厂商，第四联由厂商签回，待加工完成并检验合格后，由物料管理单位填写外协收料单一式四联，第二联送会计，第一、三联自存，待收到发票后，连第一联整理付款，第四联送厂商。 附 则第十七
23、条 本办法呈总经理核准后实施，增设修改时亦同。十一、委托制造、外加工管理准则 总 则第一条 目的 为使本公司外制开发及半成品、成品外协处理有所遵循，特订本细则。第二条 范围 本细则系指配合本公司销售、生产上需要，需通过协作厂商完成新产品零配件的试作、量试及认可后的大量外协制造等作业均属此范围。第三条 外协类别 外协依其加工性质的不同区分为：(一)成品外协 系指由本公司提供材料或半成品供协作厂商制成成品，其外协加工后即可缴交物量部门当作成品销售或可直接由协作厂商交运者。(二)半成品外协 系指由本公司提供材料、模具或半成品供协作厂商制造，其外协加工后尚需送回本公司再经过加工始能完成成品者。(三)材
24、料外协 产品制造所需经过的某段加工过程必需的材料，由于本公司无此种设备(或设备不足)需要外协加工使其于公司内能使用均属之。第四条 经办部门 外协加工事务由下列部门办理。 试作与量试外协 第六条 厂商调查(一)为了解外协厂商的动态及产品质量，采购外制人员应随时调查，凡欲与本公司建立外协关系而能符合条件者应填具协作厂商调查表以建立征信资料，作为日后选择协作厂商的参考。协作厂商调查表一式一份呈主管核准后，自存。(二)采购外制人员应依据协作厂商调查表每半年复查一次以了解厂商的动态，同时依变动情况，更正原有资料内容。(三)于每批号结束后，将协作厂商试作、外协的实绩转记于协作厂商调查表以供日后选择厂商的参
25、考。第七条 申请(一)试作 采购外制人员依据产品设计人员所填制的开发通报书、开发进度表、新开发零件部门进度追踪报告、零件表及图详细审核归划外制的零配件等资料是否齐全、清晰，并即按进度要求分别开立外协加工申请单一式四联，呈总经理核准后，第一联送会计部门，第二联自存，第三、四联物量，待试制品合格收料后，第三联附发票、收料单送会计部门整理付款。(二)量试1.采购外制人员于第一批小量试作品完成并送交工程设计人员经确认正常后(如需修改，则再通知外协厂商重新送样，以迄正常为止，即进行第二阶段的试量，其中申请手续同 第七条第一项作业。2.如于量试与试作过程中，产品设计人员为求产品增加美观与功能必需增减或修改
26、某些零配件时，应统一由产品设计人员重新绘制零配件成品图，循第七条第一项作业，唯若必需重新开发模具者，应洽协作厂商提供损失的费用。第八条 询价(一)采购外制人员提出外协加工申请单前，应依需要日期及协作厂商资料进行询价，询价对象以二家以上为原则(最好三家)并需提供估价单，其内容有模具与零件的材料、人工、税金、利润等资料，每家填写壹张外包零件模具估价表及估价分析表。(二)经办人员审核估价明细表后循议价、比价方式(以确保质量交货期为前提)将询价记录填写于外协加工申请单内呈主管核准后，外制人员需将承制厂商、外协工资及约定交货期转记于外协加工控制表凭以控制外协品的交货期。(三)为配合工程设计部门之要求或制
27、造部门的紧急需求，采购外制人员得参考以往之类似品的外协价格，免经过议价、比价手续，径行指定信用可靠的厂商先行加工作业，但亦应事后补办外协申请单及签订合同的手续。第九条 外协内容与厂商变更(一)外协询价经核准后，如需变更外协内容或承制厂商时，承办部门应开立外协内容变更申请表一式四联，注明变更的原因及更改的厂商呈主管核准，第一联送会计部门，第二联送物料管理，第三联办理付款时与发票一并附出，第四联自存。(二)变更内容应转记于外协加工控制表内凭以管理进度。第十条 签订合同(一)询价完成后，采购外制人员应于外协零配件交运前与协作厂商签订外制品制作进度追踪表一式二联，一联自存，一联送协作厂商据此依进度作业
28、，同时订立模具开发及制品委托制作契约书。(二)模具开发及制品委托制作契约书一式三份，由协作厂商用印后，送呈科长、总经理核准用印后，一份送协作厂商，一份送会计部门，一份自存。(三)协作厂商履行合同情况如有异常致使本公司遭受损失时，采购外制人员应立即设法改善依约追偿，并即以签呈，呈报主签，转呈总经理核示处理，扣损失金额超过元以上时，应转呈总经理核示。第十一条 质量检查(一)检查依据 协作厂商就依据采购外制人员所提供的正式工程图或样品，先行以检查记录表检查通过后，连同零配件(以塑胶透明袋装妥，并于袋上标明：1零配件名称，2数量，3厂商)一并送交物料管理单位及外制人员登记，并转交产品设计人员检验。(二
29、)试样检查 工程产品设计人员于接到采购外制人员所转来的样品后，应依原工程图的要求检查其规格与物性，其处理方式如下：1.检验合格者： 经检验合格者即填写检查记录表连同试样送交采购外制人员转记于外协加工控制表结案，并将零配件连同检查记录表送物料管理单位办理入库收料，待通知试装。2.检验不合格者： 其检验不合格的零配件，应由产品设计人员于检查记录表内注明不合格的原因，送回采购外制人员转记于外协进度表内，继续追踪协作厂商如期(或延期)完成。3.如于检验过程中发生设计变更等事项，仍应通过采购外制人员向协作厂联系要求变更事宜。 第十二条 付款(一)试作与量试之外协加工零配件经检验合格由物料管理单位办理入库
30、后，采购外制人员应将外协申请单第三联，收料单第一联及发票一并核对无误，并呈核后，转会计部门审查凭以付款。(二)若需由本公司支付模具费用者，除前述的付款凭证外，另由协作厂商提示模具、机具的照片各壹祯粘贴于模具履历表内连同发票一并送交本公司整理，并建卡列入资产管理。(三)采购外制人员每半年整理壹次各协作厂商到期应付未付的试作、量试、模具费用于外制零配件逾期支付费用明细表内一式二联，提出原因对策后呈主管核示，一份自存，凭以追踪，一份送会计部门备查。第十三条 模具管理(一)建档 按照固定资产管理办法，几经本公司支付模具费的任何模具均应按其编号别(按固定资产电脑编号说明书原则编定)列帐管理，每一模具以一
31、张固定资产登记卡列管。(二)异动1.配合外协零配件质量与交货期等因素的变动，必需将模具由原协作厂异动到其他(或新开发)的协作厂或使用结案需移回本厂保管时，应按出入厂管理办法填写物品出入厂凭单一式三联，于出(入)厂内注明异动原因后呈主管核准，第一联自存，第二、三联送交原协作厂商签名后，第二联连同物品送回本厂(或新协作厂商)，第三联存原协作厂商。2.凡异动后的资料均应详细记载于固定资产登记卡内，若因产品停止生产、制程变更、设备更新等原因而闲置时，采购外制人员应以闲置固定资产处理表一式三联，提报模具闲置原因及研拟处理对策后，会业务部门呈总经理核准，第一联送会计部门，第二联送物料管理单位，第三联自存。
32、 第十四条 协作厂商绩效评核(一)为使协作厂商适时交运优良质量的零配件给予本公司生产总使用，采购外制人员应每月整理外作品新开发评分表，区分为A、B、C品种等级，呈主管核准后，参酌质量交货A级者，其货款以现金方式支付以示奖励；B级者货款以一个月票期支付；C级者以二个月票期支付(含新开发的协作商厂)；D级者以叁个月票期支付，而列入D级的协作厂商连续超过三次者，应予淘汰重新寻觅新协作厂商代替。(二)采购外制人员为便于外协加工申请作业应于每月底将各协作厂所交的项目规格、材质、加工条件、价格等记录于外制零配件交运动态表，依机种别分类归档，以利查询。 量试外协第十五条 生产资料通知 经量试的样品，经工程设
33、计人员认可后，由采购外制人员主动联系生产部人员领取相关资料(产品零件表、零件图、组合图、标准规格及用料清单、零件部品的流程图及说明书、制程能力分析、产能设定资料、样品及各项操作、质量的基准等)，(若因业务需要，可由采购外制人员继续量产的采购)应立即由采购外制人员如何销售消费者不易接受的产品？中国营销传播网， 2004-11-30， 作者: 范云峰， 访问人数: 2869目录第 1 页第 2 页很多企业都有这样的困惑：自己精心打造的产品却不为消费者认知、接受，在市场上站不住脚。为什么呢，怎样做才能较好把产品销售出去呢？ 一、了解消费者不接受产品的原因 1、企业因素 （1）一味相信调研结果 企业制
34、订产品策略时忽略了市场调研本身存在着的特殊性和不全面性，一味地相信调研结果。这样，前期工作没做好，后期产品的销售就不用提了。 （2）目标对象选择不准确 一些企业不能科学地对市场进行细分，造成目标市场选择不准确，目标对象选择不准，产品就不易销售出去了。 （3）产品定位不准确 产品定位不准确是产品不能打动消费者的一个重要原因，导致这一原因存在的很重要的一个方面就是产品的切入点与消费者对产品的吸收点不相吻合。 （4）媒体选择不当 不去了解目标市场消费者所关注、喜欢的媒体，盲目选择； 打小范围市场却选择覆盖面大的媒体。 焦作某矿泉水厂为了开发焦作市场，投入70万在河南电视台打广告，年底一结算，销售利润
35、却只有3万余元。 （5）没找准宣传卖点 不知道消费者希望通过产品获取什么样的价值和利益，企业不能把握产品宣传的真正卖点，在这种情况下，消费者岂能随随便便就接受企业的产品呢？ （6）促销力度小 由于企业促销力度小，使消费者在与企业的产品缺乏沟通的情况下去销售产品，产品自然就不易被消费者所接受。 （7）观念落后，不懂创新产品 人们的消费观念在不断地发生变化，一些企业不能及时对产品进行创新，致于生产出的产品不能适应消费者的需求，最终被消费者拒之于门外。 2、产品因素 （1）产品名字 产品的名字对消费者的购买行为往往会产生较大的影响，有很多的产品质量都很不错，但因名字不通俗易懂，受到消费者冷遇。 （2
36、）科技含量过低或过高 产品的科技含量过低，跟不上消费需求，得不到消费者的认同； 产品的科技含量过高，消费者使用时就会“丈二和尚摸不着头脑”，这样他们在对产品不满意时，就会通过口碑宣传对产品销售造成负面影响。 （3）价格偏高 不管是低质高价，还是高质高价，如果在同类产品中偏高，消费者都不会轻易接受。 （4）包装不适应消费者需求 包装过于繁琐，一层又一层，使用不方便； 花色图案平淡无奇，缺乏个性，没有吸引力； 包装单一，没有等级之分，不能满足不同层次消费者的需求。 （5） 不了解消费者的风俗习惯 一些产品不能以当地消费者的消费习惯进行设计和包装，消费者对产品敬而远之。 （6）不合法，缺乏正规手续
37、消费者的法律意识都在逐步增强，他们越来越不愿意接受那些在手续、证件等方面存在问题的产品。 3、销售人员因素 （1）对产品没有充足的认识，这样在向消费者推荐时就不能得到消费者的信任； （2）语言表达不明确，介绍不到位； （3）形象欠佳，消费者不乐意与其打交道； （4）缺乏基本的销售礼仪，不懂礼貌，给消费者造成不好的印象，产品自然就不好卖了； （5）由于产品是伴随着销售人员的人品销售出去的，如果销售人品不好，产品就易销售。 4、消费者因素 （1）受传统观念的影响 部分消费者受传统观念严重束缚，不能对新生产品有正确的认识。 日本的某企业开发出的一种婴儿用品“尿不湿”刚进入市场时，很难销售，主要是日本
38、妇女普遍被传统的观念束缚，怕自己的婆婆骂自己懒，因此不愿购买这种产品。 （2）购买能力有限 有的产品科技含量高，虽很实用，消费者也很需要，但由于经济条件不允许，消费者只好望而远之。 （3）购买决策者不是消费者本人 在任何一个购买行为之中，都存在着五种角色，即发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。现实生活中，产品的使用者并不一定就是产品的购买者。 除了以上原因外，还有其他的一些原因也会造成产品不被消费者所接受，这里不再一一赘述。 二、依据原因，采取相关对策 1、产品策略 （1）起个好名字 所起的名字，不能和同类产品的名字有冲突； 所起的名字要让消费者听（看）了之后中意，乐于接受这个产品； 要能
39、给人以启发。名字是产品的代号，所起的名字最好能引起消费者丰富的联想。如：“太太口服液”、“孔府家酒”就给人以较好的联想和感觉。 要有独特性，即自己的个性。 （2）产品质量要让消费者感觉满意 产品质量的好坏直接影响到企业的销售效率和业绩，企业应根据消费者消费水平存在的差异，打造不同层次良好的产品质量，让目标消费者感到满意。 （3）产品的设计要符合当地的风俗、习惯 不同国家、不同民族、不同地域，风俗习惯有很大差异。企业在开发市场时，必须要先了解一下当地的人文环境、风俗习惯，产品要围绕当地的风俗、习惯进行创意和设计，否则产品就可能会吃“闭门羹”。 可口可乐以红颜色的包装进入中东市场时遭到阿拉伯国家人民的一致反对，为什么呢？就因为其不了解当地红颜色与伊斯兰的教义相违背的风俗习惯。 （4）价格要适中 产品的价格要根据产品自身的情况及目标市场选择情况进行制定，需要说明一点的是，产品的价格要和产品的质量紧密统一起来。 （5）包装要有个性 花色、图案要新、奇，特，增强产品的吸引力； 包装不宜太复杂，要站在方便消费者的角度进行设计； 运用等级包装策略，以满足不同层次消
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