1、深度营销中的渠道管理原则深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链，企业利用自身的综合能力（品牌、实力、商誉、管理经验等）逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。企业要真正有效履行营销链管理者的职责，应做好两方面的工作：一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位（本部分要领以后专文
2、论述）；另一方面企业要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效的协同运作，在市场竞争的关键环节获得优势，有效打击竞争对手，扩大市场份额，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。 企业要作好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则，具体论述如下：第一，渠道的有效原则体现在两个方面：一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划，保证进入的渠道
3、和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，对于商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接和进入建材批发渠道和五金店等具有组货配套和建筑装饰功能的工程渠道，薄利多销，服务于大批量的工程商用客户；对于一般家庭用户，必须利用各地的建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；而对于对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要采用综合建材连锁超市等大型零售渠道来服务于这些小批量高利润的顾客，如百安居、好饰家、宜家等具有品牌影响和质量保障的专业家装材料连锁零售商。我们可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉
4、覆盖另一个细分市场。另一方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。第二，渠道的整体效率最大化原则，在渠道规划方面，充分考虑今后管理流程中的商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成本。规划区域市场的渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响因素外，还应该考虑到区域商流的习惯性，合理地设计渠道层次关系，减少不合理的物流和价格环节，实现渠道效率基础上的扁平化。如在考虑区域传统商业集散地设立总代理，利
5、用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二、三级市场，改变以往由中心城市代理覆盖地级代理，再由地级覆盖县级的一般性渠道构建思路。但在集中的专业市场内，由特约经销商设立库存，覆盖其他多个一般分销商（无须增加库存），即实现了物流集中和库存集约，又保证了很大的渠道占有，使渠道的整体效率最大化；同时减少渠道冲突，调动各级渠道成员的积极性，稳定区域市场秩序，有效降低维护费用。 第三，渠道的增值性原则，以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户的满意度和忠诚度，使企业
6、从根本上摆脱产品同质化引起的过度无序竞争的销售困境；同时通过增值服务的提供，使营销链价值创造大大改善，各环节利益提高，又增加了营销链的稳定性和协同性。如某饲料企业在发育原有经销商的养殖服务功能的同时，进行渠道创新，发展兽医和猪贩等成为饲料分销商，企业将市场促销调整为服务营销，加大服务资源的投入，充分利用渠道的服务功能，为广大养殖户提供防疫、收购、饲喂、品改等养殖综合服务，改善其养殖效益，从而提升了产品的市场份额和用户的忠诚度。第四、分工协同原则，除了使用不同类型渠道覆盖相应细分市场的渠道分工外，更要强调营销链各环节成员间的优势互补和资源共享，这样才能通过企业对营销链的管理，有效地获得系统协同效
7、率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。如企业利用管理经验、市场能力、技术服务等营销资源优势，承担品牌运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能；核心经销商利用网络、地缘优势、资金、配送等资源优势，承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能；各零售终端利用地理位势、影响力、服务特色等优势，承担现场展示、用户沟通、客户服务和信息反馈等销售职能。在前一个饲料企业案例中，企业、经销商和各零售终端利用各自资源和能力优势协同起来，向养殖户提供服务，就是基于这一渠道管理原则。第五、针对性竞争原则，深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的。根据企业在区域市场的综合实力，确定主
8、要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，从而获得区域市场主导地位。如在区域市场中，根据具体竞争格局和趋势，一般确定直接竞争或主要障碍的竞争对手为打击目标，在综合实力相对较弱的情况下，选择区域市场第二、三位的竞争对手为首攻对象，在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面针对性冲击对手，逐步扩大市场份额，提升渠道质量和管理水平，在条件成熟的时候，发起对市场主导品牌的冲击，夺取区域市场第一的竞争位势。第六、集中开发，滚动发展原则。企业要主导营销价值链，必然密集营销资源投入，如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等，如果一下在广泛的市场展开，大部分企业不可
9、能承受得了，况且不分市场的潜力和容量大小的投入也不可能有很好的回报，所以企业必须选择现有的核心市场，集中优势于对手的资源，才能达到区域第一的目的，就如同农夫种地一样：良田，精耕细作；而旱地山坡，广种薄收。另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展，逐步深化的过程。一般企业原有的分销渠道模式和运作方法，在经销商、业务人员和营销管理者的思想中形成定势，加上原有矛盾的积淀和市场格局的现实，往往一步到位难度较大，应因势利导，循序渐进。正如同中国的改革开放一样，现在深圳导入试点，随着改革的进行，逐步积累经验、发育管理队伍和增加资源等，待试点成功，则沿海地区十几个城市导入，随着这些地区改革的成
10、功，使得人们观念转变，干部队伍进一步成熟，同时国力大幅加强，资源条件极大改善，于是现在进行中、西部开发，在更为广阔的地区进行进一步的改革，这是符合人类社会进步的规律的：“在秩序中保持进步，在进步中保持秩序”；市场的改造和渠道的整理也一样，必须坚持集中开发，滚动发展的原则。第七、渠道管理中的动态平衡原则体现在以下三个方面：首先，在渠道规划设计时，要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡，批发商市场覆盖能力和零售终端的密度直接关系着企业分销网络整体布局的均衡状况，如果批发商覆盖能力小、终端布点太稀，则不利于充分占领市场；如批发商覆盖能力强，而其规划的区域小，或者终端布点太密，则可能加
11、大销售成本，而且销售效率可能大大下降，并加剧区域之间和各零售终端之间的冲突与矛盾，为此必须根据区域市场的容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况，进行适时的调整，使得渠道成员“耕有其田，各尽所能”。其次，在渠道结构调整方面，保证与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡，尤其处在流通领域的变革时代：小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商开始崛起，同时专业物流商高速发展。营销环境的巨大变化，必然导致企业渠道的动荡和冲突。对于大多数企业来说，彻底研究现有的及潜在的渠道，尽可能地跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略是现在及将来有效地提高市场占有的
12、必然，如在核心区域市场逐步收缩传统的分销网络，积极介入新兴大型连锁零售渠道，同时积极嫁接专业物流商，逐步剥离物流配送，集中精力进行市场运作，实现渠道管理职能的转化并适时实现渠道的扁平化。七八十年代美国的烟草分销商运作十分不经济，效益不断下滑，而这背后的原因是传统分销网络效率下降，开始衰退，并不适应将来的发展，鉴于此，烟草商拒绝继续支持烟草分销商，而将更多的资源和精力给予了代表未来的大规模分销商。应当指出，处于流通领域变革时代的市场现实是：市场区域差异性大、各类型渠道发展不平衡、消费者需求便好个性化等，这要求采用多渠道策略的企业要掌握更多的渠道管理知识，认清趋势，及时介入，大胆尝试，不能因为担心
13、渠道冲突就放弃具有细分价值和发展潜力的渠道；同时要审时度势，平稳过渡，在分销环节应慎重把握，而对于零售环节则可全面介入。 最后，在渠道策略与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，应注意企业市场发展的短期利益与长期战略目标的结合，如20世纪90年代中期以来，某些跨国公司在中国等新兴市场大量布点，并不是考虑到短期的销售效益，而是为了实现企业开拓和占领市场的长期战略。为此企业可以在某些影响力大，地位重要，具有战略意义的核心市场如大中城市市场，直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，从而有利于企业市场优势的建立，获得长远发展；同时在对手占优的区域市
14、场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌的影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧消防安全标志设置要求GB15630-1995 安全文化网 2003-10-20 16:55:59 中华人民共和国劳动部点击数：571 GB 15630-1995发布时间:1996-2-1 1主题内容与适用范围 1.1本标准规定了消防安全标志的设置场所、原则、要求和方法等。 1.2本标准适用于使用消防安全标志作为传递消防安全信息的场所。 2引用标准 GB13495消防安全标志 GBJ16建筑设计防火规范
15、 GBJ45高层民用建筑设计防火规范 3术语 31观察距离viewing distance 观察者眼睛至标志中心点的距离。 在本标准中，观察距离用字母D表示，如图1所示。 3.2观察角viewing angle 观察者的眼睛和标志中心点的连线与标志所在平面的夹角。 在本标准中，观察角用字母。表示，如图1所示。 3.3偏移距离displacement 标志的中心点至眼睛正视标志所在平面时的视轴的距离。 在本标准中，偏移距离用字母X表示，如图1所示。 3.4偏移角angle of displacement 标志的中心点和眼睛的连线与眼睛正视标志所在平面时的视轴之间的夹角。 在本标准中，偏移角用字母
16、表示，如图1所示。 4设置场所 4.1旅游景点、露天娱乐场、市区街道、广场、停车场和集贸市场等。 4.2GBJ16和GBJ45中规定的建筑物。 4.3车站、机场、港口、码头、桥梁、隧道、加油站、交通工具和地下工程等。 4，4林区、矿区、油田和海上钻井平台等。 4.5其它设置消防安全标志的场所。 5设置原则 5.1商场(店)、影剧院、娱乐厅、体育馆、医院、饭店、旅馆、高层公寓和候车(船、机)室大厅等人员密集的公共场所的紧急出口、疏散通道处、层间异位的楼梯间(如避难层的楼梯间)、大型公共建筑常用的光电感应自动门或360旋转门旁设置的一般平开疏散门，必须相应地设置“紧急出口”标志。在远离紧急出口的地
17、方，应将“紧急出口”标志与“疏散通道方向”标志联合设置，箭头必须指向通往紧急出口的方向。 5.2紧急出口或疏散通道中的单向门必须在门上设置“推开”标志，在其反面应设置“拉开”标志。 5.3紧急出口或疏散通道中的门上应设置“禁止锁闭”标志。 5.4疏散通道或消防车道的醒目处应设置“禁止阻塞”标志。 5.5滑动门上应设置“滑动开门”标志，标志中的箭头方向必须与门的开启方向一致。 5.6需要击碎玻璃板才能拿到钥匙或开门工具的地方或疏散中需要打开板面才能制造一个出口的地方必须设置“击碎板面”标志。 5.7各类建筑中的隐蔽式消防设备存放地点应相应地设置“灭火设备”、“灭火器”和“消防水带”等标志。室外消
18、防梯和自行保管的消防梯存放点应设置“消防梯”标志。远离消防设备存放地点的地方应将灭火设备标志与方向辅助标志联合设置。 5.8手动火灾报警按钮和固定灭火系统的手动启动器等装置附近必须设置“消防手动启动器”标志。在远离装置的地方，应与方向辅助标志联合设置。 5.9没有火灾报警器或火灾事故广播喇叭的地方应相应地设置“发声警报器”标志。 5.10设有火灾报警电话的地方应设置“火警电话”标志。对于没有公用电话的地方(如电话亭)，也可设置“火警电话”标志。 5.11设有地下消火栓、消防水泵接合器和不易被看到的地上消火栓等消防器具的地方，应设置“地下消火栓”、“地上消火栓”和“消防水泵接合器”等标志。 5.
19、12在下列区域应相应地设置“禁止烟火”、“禁止吸烟”、“禁止放易燃物”、“禁止带火种”、“禁止燃放鞭炮”、“当心火灾易燃物”、“当心火灾氧化物”和“当心爆炸爆炸性物质”等标志： a.具有甲、乙、丙类火灾危险的生产厂区、厂房等的入口处或防火区内； b.具有甲、乙、丙类火灾危险的仓库的入口处或防火区内； c.具有甲、乙、丙类液体储罐、堆场等的防火区内； d.可燃、助燃气体储罐或罐区与建筑物、堆场的防火区内； e.民用建筑中燃油、燃气锅炉房，油浸变压器室，存放、使用化学易燃、易爆物品的商店、作坊、储藏间内及其附近； f.甲、乙、丙类液体及其它化学危险物品的运输工具上； g，森林和矿山等防火区内。 5
20、.13存放遇水爆炸的物质或用水灭火会对周围环境产生危险的地方应设置“禁止用水灭火”标志。 5.14在旅馆、饭店、商场(店)、影剧院、医院、图书馆、档案馆(室)、候车(船、机)室大厅、车、船、飞机和其它公共场所，有关部门规定禁止吸烟，应设置“禁止吸烟”等标志。 5.15其它有必要设置消防安全标志的地方。 6设置要求 6.1消防安全标志应设在与消防安全有关的醒目的位置。标志的正面或其邻近不得有妨碍公共视读的障碍物。 6.2除必须外，标志般不应设置在门、窗、架等可移动的物体上，也不应设置在经常被其它物体遮挡；的地方。 6.3设置消防安全标志时，应避免出现标志内容相互矛盾、重复的现象。尽量用最少的标志
21、把必需的信；息表达清楚。 6.4方向辅助标志应设置在公众选择方向的通道处，并接通向目标的最短路线设置。 6.5设置的消防安全标志，应使大多数观察者的观察角接近90。 6.6消防安全标志的尺寸由最大观察距离D确定。测出所需的最大观察距离以后，根据GB13495附录A确定所需标志的大小。 观察距离D的确定参照本标准附录A(参考件)。 6.7标志的偏移距离X应尽量缩小。对于最大观察距离D的观察者，偏移角8一般不宜大干5，最大不应大于15。如果受条件限制，无法满足该要求，应适当加大标志的尺寸以满足醒目度的要求。 6.8在所有有关照明下，标志的颜色应保持不变。 6.9消防安全标志牌的制作材料 6.9.1
22、疏散标志牌应用不燃材料制作，否则应在其外面加设玻璃或其它不燃透明材料制成的保护罩。 6.9.2其它用途的标志牌其制作材料的燃烧性能应符合使用场所的防火要求；对室内所用的非疏散标志牌，其制作材料的氧指数不得低于32。 6.10室内及其出入口的消防安全标志设置要求 6.10.1疏散标志的设置要求 6.10.1.1疏散通道中，“紧急出口”标志宜设置在通道两侧部及拐弯处的墙面上，标志牌的上边缘距地面不应大于1m，如图2所示。也可以把标志直接设置在地面上，上面加盖不燃透明牢固的保护板，如图3所示。标志的间距不应大于20m，袋形走道的尽头离标志的距离不应大于10m。 6.10.1.2疏散通道出口处，“紧急
23、出口”标志应设置在门框边缘或门的上部，如图4所示A或B的位置。标志脾的上边缘距天花板高Al不应小于0.5m。位置A处的标志牌下边缘距地面的高度h2不应小于2.0m。 6.10.1.3如果天花板的高度较小，也可以在图4中C、D的位置设置标志，标志的中心点距地面高度h3应在1.3m1.5m之间。 6.10.1.4悬挂在室内大厅处的疏散标志牌的下边缘距地面的高度不应小于2.0m，如图5所示。 6.10.2附着在室内墙面等地方的其它标志牌，其中心点距地面高度应在1.3m1.5m之间。 6.10.3悬挂在室内大厅处的其它标志牌下边缘距地面高度不应小于2.0m。 6.10.4在室内及其出入口处，消防安全标
24、志应设置在明亮的地方。消防安全标志中的禁止标志(圆环加斜线)和警告标志(三角形)在日常情况下其表面的最低平均照度不应小于5lx，最低照度和平均照度之比(照度均匀度)不应小于0.7。提示标志(正方形)及其辅助标志应满足以下要求： 6.10.4.1需要外部照明的提示标志及其辅助标志，日常情况下其表面的最低平均照度和照度均匀度也应满足上述要求。当发生火灾，正常照明电源中断的情况下，应在5s内自动切换成应急照明电源，由应急照明灯具照明，标志表面的最低平均照度和照度均匀度仍应满足上述要求。 6.10.4.2具有内部照明的提示标志及其辅助标志，当标志表面外部照明的照度小于51x时，应能在5s内自动启动内部
25、照明灯具进行照明。当发生火灾，内部照明灯具的正常照明电源中断的情况下，应在5s内自动切换成应急照明电源。无论在哪种电源供电进行内部照明的情况下，标志表面的平均亮度宜为1734cdmz，但任何小区域内的最大亮度不应大于80cdm2，最小亮度不应小于15cdmz，最大亮度和最小亮度之比不应大干5：1。 6.10.4.3用自发光材料制成的提示标志牌及其辅助标志牌，其表面任一发光面积的亮度不应小于0.51cdm2。文字辅助标志牌表面的最大亮度和最小亮度之比不应超过3：2，图形标志的最大亮度和最小亮度之比不应超过5：2。 6.11室外设置的消防安全标志应满足以下要求： 6.11.1室外附着在建筑物上的标
26、志牌，其中心点距地面的高度不应小于1.3m。 6.11.2室外用标志杆固定的标志牌的下边缘距地面高度应大于1.2m。 6.11.2.1设置在道路边缘的标志牌，其内边缘距路面(或路肩)边缘不应小于0.25m，标志脾下边缘距路面的高度应在1.82.5m之间。如图6所示。 6.11.2.2设置在道路边缘的标志牌，在装设时，标志脾所在平面应与行驶方向垂直或成8090角，如图7所示。 6.11.2.3设置在道路边缘的警告标志到危险地点的距离，根据道路的计算行车速度，按表1选取。 6.11.3消防安全标志牌应设置在室外明亮的环境中。日常情况下使用的各种标志牌的表面最低平均照嬀鬀搀愀搀愀戀挀愀昀昀搀愀昀挀戀
27、昀挀愀挀戀愀愀昀眀004ed7329cf0eb46f5f02ba638276916d765555049e66b8b7fe8fe95c7d4dba70#翾嬀鬀愀戀挀攀挀愀搀攀戀攀愀戀挀搀昀愀挀戀搀戀搀挀礀979efa90b2ac535bb8587b3e3388190fe7f9d980a4e1d7a9def83748f6935da00#翾嬀鬀搀戀戀戀昀昀昀愀搀挀戀昀昀攀攀搀昀挀戀昀挀昀昀搀簀9410bc10ed17e6cfa2baacb8c739b967fb6a8cc63b26d4f8b4f4482aeb0bd7960#翾嬀鬀挀攀愀戀愀挀攀搀昀挀搀昀搀昀攀攀愀愀搀挀昀挀愀紀fd7d1849161221d9efd390eb5054c92ea265784009a314bde72cf46f04bf54770#翾嬀鬀攀挀愀搀挀愀愀攀攀挀愀昀搀戀昀挀戀搀缀
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