1、精彩绝伦拍案叫绝的精彩绝伦拍案叫绝的 JingJing caicai juejue lunlun paipai an an jiaojiao juejue de de 实战经验分享实战经验分享 Shi Shi zhanzhan jingjing yanyan fen fen xiangxiang （吴学文讲师现场原音实录） 前言（前言（1 1） 通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客 户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿 容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的 方式。今天，我来到这里，我的主题就是精彩绝伦拍案叫绝的实战
2、经 验分享。 为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分 享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能 力我们逐一把它完成。主题如下： 首先，准客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需 要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 如何进入一种境界叫做“空”的境界？ 卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”； 今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界叫做“空”的境界 。我会很详细地
3、和大家分享，什么叫做“空”的境界。 第四个阶段：学习如何“震”如何震撼对方。 在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技 巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三，学习如何？第 四，学习如何？非常好！非常棒！ 朋友们，第一个阶段学习如何说，我们把对方当做什么都不知道 。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容 易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。 前言（前言（2 2） 学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都 胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段学习如何问。 我们和
4、准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想 听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在 问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那 只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信 念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说 前言（前言（3 3） 什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。 第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详
5、细解析什么叫做“空”的 境界。 最后一个阶段，学习如何“震”如何震撼对方。 如何表达自己？ 当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几 个简单的原则。这些简单的原则是什么？ 实战经验的分享，这个课程第一次在中国分享的时候，是在北京 。当时，我只不过是分享了24个个案。但是，我对大家很“偏心”，今天 ，我加多了6个个案，总共几个个案。如果时间允许的话，我会和大家分 享30个个案，而不是24个个案。 为什么我对大家那么“偏心”？因为我了解大家的素质，我清楚大家 的潜能。就如赵总所说的，今年3月我和大家交流的时候，赵总当时的目 标是4000万。在培训过程完毕之后，我私下和赵总说：“
6、赵总，4000万太 少了，最少是5000万，甚至会达至6000万。”结果大家不负我的期望，完 成 前言（前言（4 4） 了接近6000万的业务指标。所以我对大家很“偏心”，多了6个个案。 好，分享所带来的启示和精进。 在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而 且，我们学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意 ，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力 。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技 巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背 出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们
7、的智慧，不管你在任何 情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答 任何问题。请大家回答：今天我们学习的不是技巧 ，而是什么？能力。我 们已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。 如何知己知彼，百战百胜？ 第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？ 很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准 前言（前言（5 5） 客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什 么呢？ 为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充 满了盲点，在信
8、念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分 。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决 任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。 过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力 量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看 清他在信念和思想上的盲点。 该怎么做呢？ 一共有几大步骤？ 首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我 们采取另外一种方法不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了 解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错 前言（前言（6 6） 了，你会觉得很挫败，
9、很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。今天， 我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让 对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得 新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成 的结果。 不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里 面，四个字非常重要，首两个字佩服，另外两个字愿意。听完你 的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去 做得更好。 充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好， 就要多反省，多思考，多精进。 现今，我每年培训超过10万名业务员。不管场面有多大，在台
10、湾也好 ，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能 够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给 你满意的回答。我敢这样子夸口，只有 一个原因：平时我把准备工夫做 好。 前言（前言（7 7） 在座的每一位朋友 ，身为保险业务员，我们真正重要的时间是晚上的 时间，而不是白天的时间 。所谓晚上的时间，是调整我们信念和思想的时 间。因为人是由精神体带动物质体，我们的精神体带动我们的物质体。我 们的精神体是信念和思想，我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为 。情绪不平稳， 行为没有效率，肯定是精神体上产生了问题。精神体的问 题就是信念不坚定，思想不积极。那该
11、如何调整？每天晚上九点到十一点 的时候是我们多反省，多思考，多精进的时候 。 飞机为什么能飞？因为飞机 在跑道 上留下了足够的时间和工夫。营销 员一起床要起飞的话，晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时间 每天晚上九点到十一点，反省、思考 、精进，直到我们信念坚定，思想积 极。 好，用幽默感表达事实但保留面子。今天的课程肯定会掌声不绝。大 家会发现 我会充分地运用幽默感，我表达事实但保留对方的面子。 把保险生活化，把生活保险化。 千万千万不要把保险保险化。什么叫做“把保险保险化”？天底下，最 愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有” ？你明知对方不愿意 前言（前言（8 8） 听到保险这
12、两个字，偏偏 问对方“请问你买了保险没有”。这叫做 把保险 保险化。 如何把保险生活化？如何把生活保险化？ 在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没 有任何人对购买的行为有任何兴趣 。 今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件 物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目 的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着 我说好不好？好。没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。每个人要的是 购买 行为背后的两大目的。 这两大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走担忧。 所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是 前言（前言（9 9） 去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。在座的朋友 们，假如你听到而且听 进去我这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去 见到准客户的时候，绝对 不是在卖保险，而是在为他完成 心愿，拿走担忧 。 今天 ，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很 轻松地问你：“我关心 你。请问你目前 最大的心愿是什么？请
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