1、原因分析 数据来源：艺恩网络调研，2020年6月；问卷网，直播间购物样本 N=1080 商品质量、优惠力度成为影响新用户再次购买的关键因素 主播夸大、虚假宣传不仅会损害主播本身的可信度，对品牌亦会产生负面影响，阻碍新用户转化成忠诚用户，因此品牌与主播的前期 充分沟通，必不可少 2020.7 艺恩 ENDATA Inc. 24 03 各类主播优势分析 中年男性偏爱垂直KOL和政府工作人员直播间 25 37% 36% 46% 35% 46% 63% 64% 54% 65% 54% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 网红达人明星艺人垂直KOL品牌/生产方 政府工作人员 性别分布 男女
2、34% 27% 19% 13% 18% 36% 36% 37% 38% 38% 17% 23% 28% 31% 25% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 网红达人明星艺人垂直KOL品牌/生产方 政府工作人员 年龄分布 24岁及以下25-30岁31-35岁36-40岁41岁及以上 整体来看，各直播间女性用户占比多，用户年龄集中在35岁及以下 各直播间的用户结构差异明显，网红达人、明星艺人、品牌/生产方更吸引女性用户，垂直KOL和政府工作人员直播间，男性用户的 占比高于其他直播间；从年龄上来看，网红达人、明星艺人直播间30岁以下的年轻用户更多 数据来源：艺恩网络调研，2020年6月；
3、问卷网，整体样本 N=1396 2020.7 艺恩 ENDATA Inc. 网红达人最“带货”，明星艺人最能“种草” 26 68.1% 47.5% 24.6% 13.1% 46.2% 22.6% 35.8% 20.4% 20.3% 9.5% 网红达人明星艺人垂直KOL品牌/生产方政府工作人员 购买转化率 观看用户占比 购买用户占比 69.8%46.6%57.0%53.4%48.8% 各类主播用户观看占比及转化率 数据显示，网红达人的观看购买转化率最高，达69.8%，带货能力最强；明星艺人的观看购买转化率较低，但观看占比仅次于网 红达人，且在微博和抖音短视频上，明星艺人的粉丝数量多、影响力大，是
4、品牌宣传的首选 数据来源：艺恩网络调研，2020年6月；问卷网，整体样本 N=1396 备注：购买转化率=购买用户占比/观看人数占比；观看用户占比=观看某类主播直播的用户数/所有观看直播的用户数；购买占比=在某类主播直播间购买的用户数/所有观看直播的用户数 2020.7 艺恩 ENDATA Inc. 接上页） 27 陈赫 涂磊 薛之谦 赵露思 GEM鄧紫棋 张庭 Angelababy 暖男先生 蔡徐坤 关晓彤 影响力指数 6,896 3,750 2,783 1,881 3,926 1,463 3,946 2,665 1,157 3,348 粉丝数（万） 近一个月抖音明星影响力TOP10 TFB
5、OYS-王俊凯 Dear-迪丽热巴 杨幂 努力努力再努力x TFBOYS-易烊千玺 X玖少年团肖战DAYTOY UNIQ-王一博 M鹿M 杨洋 朱一龙 影响力指数 4,361 4,335 6,215 3,068 5,020 1,460 1,896 3,643 3,145 1,612 真实粉丝数（万） 近一个月微博KOL影响力TOP10 数据来源：艺恩数据 艺恩营销智库，2020年5月29日-2020年6月28日 各明星在短视频和微博上的影响力不同，品牌主选择明星“种草”时，需结合具体平台特点合理选择 2020.7 艺恩 ENDATA Inc. 不同类型明星的“种草”人群存在差异 28 抖音典型
6、明星 陈赫 女性, 52.10% 男性, 47.90% 性别分布 18.68% 44.57% 22.75% 9.00% 2.89% 1.36% 0.76% 18岁以下 1824 2529 3034 3539 4049 50岁及以上 年龄分布 粉丝用户画像 抖音号：84990209480 抖音商业价值指数：82.45 粉丝数：6,896万作品数：332 点赞数：47,019万 微博典型明星 王俊凯 女性, 70.47% 男性, 29.53% 性别分布 38.69% 42.02% 9.77% 4.76% 2.13% 1.82% 0.82% 18岁以下 1824 2529 3034 3539 404
7、9 50岁及以上 年龄分布 粉丝用户画像 微博商业价值指数：95.38 近一个月提及品牌：Dior迪奥、腾讯Tencent、 JORDAN、QQ、QQ音乐 数据来源：艺恩数据 艺恩营销智库，2020年5月29日-2020年6月28日 各明星的粉丝人群有差异，品牌主选择明星“种草”时，需结合具体明星具体特点合理选择 2020.7 艺恩 ENDATA Inc. 用户消费显理性，高价格商品自建直播间效果更好 29 2.1% 19.3% 42.4% 44.1% 19.6% 5.6% 1.4% 0% 20% 40% 60% 50元以下50-100元100-200元200-400元400-1000元100
8、0-5000元5000元及以上 各类直播间客单价分布 网红达人明星艺人垂直KOL品牌/生产方政府工作人员 200元以下的产品，网红达人直播间的带货能力较强 200-400元之间的产品，明星艺人的带货效果显著高于其他类型主播 400元以上的产品，品牌/生产方的带货能力更强，与其拥有一批品牌忠实用户密不可分，品牌影响力凸显 数据来源：艺恩网络调研，2020年6月；问卷网，直播间购物样本 N=1080 2020.7 艺恩 ENDATA Inc. 用户购物驱动因素因直播间不同而异 30 54.0% 44.0% 50.2% 40.9%40.3% 43.9% 0% 20% 40% 60% 各类直播间用户购
9、买原因分布 网红达人明星艺人垂直KOL品牌/生产方政府工作人员 网红达人直播间用户下单最重要的原因是优惠、性价比高 明星艺人的粉丝效应明显，为了支持喜欢的明星而下单的用户占比较高 品牌/生产方直播间的老用户占比较高，品牌价值彰显 数据来源：艺恩网络调研，2020年6月；问卷网，直播间购物样本 N=1080 2020.7 艺恩 ENDATA Inc. “价格优惠”是网红达人的核心竞争力，但低价模式不可持续 31 42.4% 57.7% 0% 20% 40% 60% 80% 无优惠依然会购买无优惠不购买 各类直播间用户接受对商品优惠的态度 网红达人明星艺人垂直KOL品牌/生产方政府工作人员 “优惠
10、”“性价比”“商品”是用户在直播间购物最重要的驱动因素，在网红达人直播间尤为重要，因此用户对这类直播间商品无优 惠的接受度不高，对政府工作人员直播间无优惠的接受度最高，与商品本身价格不高、想“献爱心”扶贫助农贡献力量关系密切 据数据显示，在5月份任选的两天直播中，薇娅和李佳琦直播间的销量并没有因为客单价的提升而减少，可见用户对高价格的商品有 很大的接受性 数据来源：艺恩网络调研，2020年6月；问卷网，直播间购物样本 N=1080 典型网红达人直播数据 116.3 170.2 94.0 133.5 客单价销量 薇娅 115.0 213.4 80.8 169.0 客单价销量 李佳琦 5月24日5
11、月25日 数据来源：公开资料整理 2020.7 艺恩 ENDATA Inc. 接上页） 32 企业 直播平台用户 对企业不利影响： 1、利润挤压大 2、不利于供应商管理 3、投入大、风险高 用户消费理性 用户直播消费趋于理性，回 归商品本身，商品功效、性 价比、主播专业能力、互动 体验才是用户关心的根本 不利于电商直播的健康发展 1、头部网红获取大量流量 2、中腰部博主难以成长 3、挤压品牌自主直播空间 电商直播“低价”模式不利影响 数据来源：艺恩数据 2020年6月 2020.7 艺恩 ENDATA Inc. 电商直播间三大商业价值：主播专业能力、粉丝经济、品牌影响力 33 主播说明突出 了
12、商品价值 商品性价比高 展示的商品很 喜欢 网红达人 直播间无优惠依然购买的原因TOP3 支持我喜欢的 明星 商品性价比高 展示的商品很 喜欢 明星艺人 商品性价比高 主播与我互动 主播可信，是 我一直关注的 主播 垂直KOL 品牌可信，是 我一直使用的 品牌 展示的商品很 喜欢 商品性价比高 品牌/生产方 主播说明突出 了商品价值 展示的商品很 喜欢 商品性价比高 政府工作人员 为支持喜欢的明星可接受直播间无优惠的商品，与喜欢的KOL互动亦成为接受直播间无优惠商品的重要原因 品牌/生产方直播间中，品牌可信/是我一直使用的商品成为用户接受无价格优惠商品的最重要原因，品牌商业价值彰显 数据来源：
13、艺恩网络调研，2020年6月；问卷网，直播间购物样本 N=1080 2020.7 艺恩 ENDATA Inc. 以商品为本的新品直播，用户的复购率更高 34 73.6% 65.5% 80.3% 72.1% 74.9% 67.3% 76.1% 69.5% 83.3% 72.7% 网红达人明星艺人垂直KOL品牌/生产方政府工作人员 复购率 新品购买比例 用户复购的比例 88.9%87.3%91.2%89.8%89.8% N=663N=132N=285N=183N=315 各类主播直播间新品牌/产品转化情况 各直播间对新品牌售卖的贡献力来看，政府工作人员的新品售卖率最高，与其直播间商品多为原产地农副
14、产品，售卖的商品基本全部 是用户从未购买过的品牌，因此售卖率高，但忠诚用户转化率低，与其产品的持续性供应、品牌影响力有很大关系 品牌/生产方直播间以商品价值解说为主，因此从复购率来看，品牌/生产方的转化率最高 数据来源：艺恩网络调研，2020年6月；问卷网，直播间购物样本 N=1080 备注：新品购买比例=直播间购买新品的用户数/购买商品的用户数；用户复购比例=第二次购买某商品的用户数/购买商品的用户数；复购率=用户复购的比例/新品购买比例 2020.7 艺恩 ENDATA Inc. 35 36 37 免责与版权声明 免责声明 艺恩ENDATA报告所提供的数据来源于艺恩数据库、大数据采集、小样
15、本用户调研、专家调研、数据模型预测及其他研究方法估算，以及行业公开和市场公开数据， 分析得出。由于统计分析领域中的任何数据来源和技术方法均存在局限性，艺恩ENDATA力求但不保证所提供数据信息的完全准确性和完整性，依据上述方法所估 算、分析得出的数据信息仅供参考，艺恩ENDATA不对上述数据信息的精确性、完整性、适用性和非侵权性做任何保证。公司不保证报告中观点或陈述不会发生任 何变更，在不同时期，公司可能会发出与本报告所载资料、数据、观点和推测不一致的研究报告。任何机构或个人援引或基于上述数据信息所采取的任何行动所造 成的法律后果均与艺恩ENDATA无关，由此引发的相关争议或法律责任皆由行为人
16、承担。 版权声明 本报告由艺恩ENDATA制作，报告中文字、图片、表格等受中国知识产权法等法律保护。除报告中引用的第三方数据及其他公开信息，报告所有权归艺恩ENDATA 所有。报告中所引用的第三方数据版权归原作者或机构所有，艺恩ENDATA不承担任何责任或义务，仅供用户参考。未经本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反中华人民共和国著作权法和其他法律法规的规定。本报告最终解释权归艺恩ENDATA 所有。 联系我们 争议解决：contact 媒体垂询：marketing 关于艺恩 艺恩ENDATA是国内领先的文娱大数据服务商，以数据技
17、术为引擎监测跨屏内容消费行为和用户画像数据; 依托行业解决方案，累计为近千家合作伙伴提供相关产品 服务。 艺恩ENDATA一直致力于深度链接文娱业务场景，获得了业界及社会的广泛认可。荣获“国家高新技术企业”“中关村高新技术企业”“中国大数据创新企业”及 “中国大数据最佳行业实践案例”等称号。共持有独立研发的产品软件著作权和发明专利超过30项。 联系方式 数字娱乐解决方案负责人：刘翠萍 Email：catherine 42元。这个数值差距只要是由于供应商缺货等原因造成，所以自己寻找货源，及时更新保证库存十分重要。4月1日-4月7日在一周内成交20笔，实际付款即营业额为1260.76元。C.店铺流
18、量展示： 开店一个月，日均流量300左右。由于没钱做推广，都是自然流量，比较低，网店发展缓慢。D2012-03店铺经营明细（见表）E.我们现在是做代销，严重影响了店铺的发展。具体问题如下：关于做代理的问题分析关于售前：1.供应商不及时更新库存信息，比如尺码、颜色、款式等缺少，造成顾客拍下宝贝后无法给其发货。只得要求顾客申请退款，这样使店铺退款率高达20%。而退款率对店铺搜索排名都直接相关，直接导致排名下降，搜索变少。2.供应商把商品价格标的较高，我们做代理的利润空间较小。再加上供应商的代理商数量较多，竞争激烈，想做大做强，做出自己的特色十分困难。3.我们初期把价格定位在中低层，主要是服务于在校
19、大学生，工薪上班族，青年人群，服装价格不是很高。由于我们是在做代理，未见宝贝实物，所以对某些服装的质量不能保证。其中有两笔给了中评就是由于一条裤子质量不怎么好。4.做代理，未见实物，对尺码大小，服装的面料，做工色彩等了解不多。同时顾客高矮胖瘦有别，无法很好地结合这些信息给顾客提供专业化的建议，错失了一些订单。我们询问供应商相关信息时，供应商服务态度不好，而且比较敷衍。如果有自己的货源，对宝贝属性了解，就会减少这样的问题，提高购买率。关于售后：1.发货不及时。我们的供应商之一，我要武器网，发货为每天9:00-17:00，很多时候前一天上午拍下的宝贝，第二天下午都显示未发货，只得催促供应商赶紧发货
20、。这样的延长了物流时间。2.运费问题。有时顾客拍下宝贝后，运费显示不明确。比如又一次一位南京的顾客在店里买了7件宝贝，由于发货地也在南京，显示只有5元的快递。但是待顾客下单付款后，供应商说包裹超重，需要20元的快递费，要求我们自己贴补运费差额。3.供应商发货地点散而杂。我要武器网在各地都有仓库，但其退款地址只有一个。比如一宝贝从浙江发货后却要退回安慰。一次一位顾客按发货地址退货后，供应商以货未发到退货地址为由，拒不承认收到了货。我们不得不赔了118元。4.供应商对售后的各种问题不负责任。商品出现种问题时，比如发错货，质量存在一些问题等，都推卸责任。这只是我们遇到的一些问题，在淘宝的平台上，做代
21、理只是为了积累一定的经验资金，但是想要寻求长足的发展，必须要有自己的货源。同时，自己的仓库，自己联系物流，统一包装和发货，独立自主的售前售后至关重要。而我们现在是学生，没有经济来源，还没有那么多资金投入，同时要面临毕业的压力，所以想到申请一部分学校资金，来帮助网店的第一个发展阶段。F.关于自找货源的优势的分析：1. 自找货源，对服装款式、成本、数量都能很好的控制，能压低进价，降低成本，提高利润。2. 对服装属性，如面料，尺码大小，制作工艺、色差等能更加的熟悉，这样有利于为顾客提供专业化的建议率。3. 能够进行统一的包装，发货管理，使店铺更加专业，让顾客更有信赖感。4. 能够及时更新库存信息，避
22、免由于缺货带来的退款。G.关于发展电子商务公司的规划 一、盈利模式 说明：盈利主要来源于批发所得和零售所得1. 批发所得。寻找工厂与其合作，整合资源，建立一个服装家纺电子商务网站，成为一级批发商。寻找淘宝中小店铺，作为他们的供应商，把商品批发出去盈利。同时在各大电子商务平台寻找二级批发商，成为其供应商。2. 零售所得。主要在淘宝拍拍上打造品牌化的男装店铺，提高销量，提供优质的服务，打造属于自己的品牌盈利。二、发展阶段 说明：第一阶段为现在至今年11月份，力争店铺由1钻上升至3钻，成为有一定竞争力的店铺第二阶段为今年11月份至次年六月，实现第二阶段的发展，全部进货，并且建立电子商务网站，自己的店
23、铺竞争力进一步提高第三阶段为2013年六月之后，不断完善网站和店铺，筹建自己的电子商务公司，获得执照，逐渐入驻多个平台，取得更大的发展。24着黏合剂的作用。它使其他三种供应链驱动因素（库存、运输、设施）能够为创造一个整合的、协调的供应链一起发挥作用。信息技术（Information Technology, IT）作为信息的使能器，包括应用于整个供应链内收集和分析信息的硬件和软件。关于IT在供应链管理中的应用，可用图3来表示。产品设计、产品工程流程计划供应链网络设计供应链战略、组织战略和行为问题产品制造、装配产品经营、质量保证体系、售后服务产品成本、买卖财务决策人力资源管理产品经营、质量保证体系、售后服务专家系统、CAD/CAFCIMCIMInternet人工智能MRPII,CAPPIntranet数据库、HPEEDI, E
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