销售的基本武器(ppt14)_销售的基本武器.ppt

1、销售的基本武器 健康传媒 销售基本培训 (海量营销管理培训资料下载) 媒体基本销售流程 客户开发客户开发客户跟进客户跟进签签 单单提提 案案 评估报告评估报告 验收广告验收广告 材料材料 订时段订时段回款回款 售前售前 售后售后 (海量营销管理培训资料下载) 客户开发我们的客户是谁？ l他有没有钱？ 客户的预算 客户的支付能力 (海量营销管理培训资料下载) 客户开发我们的客户是谁？ l他作得了主吗？ 找对人 客户的内部组织架构 关联部门或人 (海量营销管理培训资料下载) 客户开发我们的客户是谁？ l他有需要吗？ 客户对媒体的选择原则 相关媒体信息 产品周期与媒体选择 (海量营销管理培训资料下载

2、) 获得客户的渠道 上门的询价 商业指南 影响中心-各种组织或俱乐部团体 客户消息链 电话直接销售 贸易展示 竞争媒体客户 泛媒体客户 (海量营销管理培训资料下载) 怎样见客户？ l准备销售访问计划 l媒体知识准备 l确定的客户特征和利益 l准备销售展示 l着装与精神状态 (海量营销管理培训资料下载) 讨论 l如何获得客户的面谈机会？ l在什么情况下预定拜访时间是没有必要的 ？ l对于一名销售人员，给潜在客户留下良好印 象包括哪些方面？ 对于预期客户，你认为听与说哪个更重要？ (海量营销管理培训资料下载) 客户跟进获得必需的信息 l关键人 l媒体选择原则 l产品推广策略 l媒体预算 l媒介计划

3、制作流程 l内部财务流程 (海量营销管理培训资料下载) 客户异议处理-基本原则 l对于反对意见，不要迅速作出应答； l绝对不能提供太多的信息或回答过头； l应表现出欢迎客户提出反对意见； l应答时，不能猜测或给出错误信息的答复 ； l不应争吵、不屑、刻意回避； l自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。 (海量营销管理培训资料下载) 客户异议处理-问题的使用 l封闭式问题-促进客户进一步决定 l开方式问题-获得更多的信息和双向交流 l复述式问题-更清晰地了解客户的需求和问题 l重导式问题把客户的注意力重新引导到先前达 成协议的内容上来 (海量营销管理培训资料下载) 客户异议处理-主要方法 l自食其言法 l反平衡法 l否定法 l间接否定法 l没听见法 l提问法 (海量营销管理培训资料下载) 影响客户关心的销售人员的行为 积极的行为 主动积极的电话拜访 进行推荐 坦陈直言 表示谢意 作出服务建议 使用“我们”等解决问题的语言 不回避个人问题 谈论“我们共同的未来” 日常回应 承担责任 消极的行为 仅仅回电话 只做辩解 等待服务要求 使用“我们负有“的法律用语 仅仅对问题作出反应 使用沉长二令人生厌的交流方式 隐藏个人问题 谈论过去 紧急情况反应 推卸责任 (海量营销管理培训资料下载) 销售人员自我管理时间分配