1、系统化的认识与体会，提高了专业销售素养。情景模拟如何应对多种实际问题3系产品对比培训内部2008-5-8是通过情景模拟针对客户可能提出的各类问题熟练掌握运用新的销售话束来解决。宝马中国赠送2年/10万公里免费保养政策内容BMW 2年/10万公里免费保养政策培训内部2008-5-15是对宝马中国针对国产车销售的支持政策有了清楚的认识，并能够将这一政策清楚地传达给客户。义乌信宝行车辆成交与交车流程公司车辆预订流程与个性化交车流程培训内部2008-5-22是熟练掌握了公司的订车及交车应办的手续及流程，总结出了几项个性化交车的交车方式。BMW 1系与X6产品知识BMW 1系与X6上市培训外部（南京）2
2、008-6-102008-6-12否对BMW 1系与X6的产品知识和技术亮点有了系统化的认知，并深刻感受了这两款车带给驾驶者的驾驶乐趣。BMW标准化欢迎流程和交车流程BMW标准化接待和交车流程培训内部2008-6-19是通过观看视频录象了解了BMW标准化欢迎和交车流程，为不断完善公司接待、交车流程打下基础，为提高销售素养起到积极作用。产品知识及6方位绕车BMW产品知识强化及6方位绕车介绍考核内部2008-6-26是通过考核6方位绕车介绍强化了销售顾问对产品知识的掌握程度。产品知识、技术亮点BMW产品知识（包括配件）和技术亮点强化培训及考核内部2008-7是尚未开展销售流程BMW销售流程（12环
3、节）巩固培训及考核内部2008-82008-9是尚未开展销售礼仪BMW销售礼仪（包括电话销售技巧）培训内部2008-10是尚未开展新车上市培训BMW新车型产品知识培训内部2008-11是尚未开展竞争品牌车型产品知识及技术亮点竞争品牌车型产品知识及技术亮点培训内部2008-12是尚未开展内训师评语：该销售顾问属于第一批进入公司的销售顾问，有从事汽车销售行业经验，工作认真、努力、负责，对BMW产品知识和销售流程熟悉，有较强的勾通能力和谈判能力，经验丰富，业绩表现突出。员工姓名：喻芳日期： 2008-7-1个人培训需求分析/培训计划所需能力计划或参加的培训课程内部培训或外部培训？日期是否包括在年度培
4、训计划内？培训后管理者所做的评论员工职业素养员工入职培训内部2007-2是对BMW专业销售顾问的穿着、接待礼仪、基本用语有了全面的掌握宝马历史及经销商情况欢迎来宝马及经销商介绍内部2007-2是对宝马历史及相关产品有了阶段性的认识，对经销商（义乌信宝行）有了整体认识，学习期间体现了对工作的极大积极性。宝马企业文化及品牌特征BMW品牌行为培训内部2007-2是对宝马的企业文化及品牌定位有了一定的认识与体会，明确了BMW的产品特性以及对比其它品牌或竞争对手其竞争优势。宝马产品知识BMW产品知识培训内部2007-2、3是对BMW各系产品知识有了比较深入的了解，具备了BMW专业销售顾问应有的素养。宝马
5、销售流程BMW销售流程培训内部2007-4是对宝马销售流程12环节有了清楚的认识，培训后可以单独并完整地处理销售流程中出现的各种问题DMS使用方法DMS培训内部2007-5否对DMS软件的操作方法有了全面的了解，能够熟练运用DMS处理各种客户信息及日程安排，获取了BMW专家顾问组颁发的专业资格认证。BMW销售技巧销售技巧培训（BMW驻店支持）内部2007-42007-7是通过BMW驻店支持Ruud为期三个月的培训，该销售顾问对BMW专业销售技巧有了比较牢固的掌握。E70产品知识E70产品知识培训外部（杭州）2007-7否掌握了新款X5的产品知识与卖点，对新款X5的销售有极大的促进作用。BMW产
6、品卖点与技术亮点BMW产品卖点与技术亮点培训内部2007-7-11是对BMW各系车型的基本卖点与技术亮点有了深刻的了解，并通过考试巩固了对其的掌握。电话营销技巧电话营销技巧培训内部2007-7-12是增强了电话营销能力，并通过情景模拟深刻认识了加强电话营销技巧在实战中的重要性。售后基本知识售后基本知识培训内部2007-7-25是初步掌握了关于商品车在保养、保修等方面的基本知识，对其在交车与售后客户关怀等环节中起到了很好的作用。对客户购买需求与动机的分析建立客户需求动机分析培训内部2007-8-1是能够较为清楚地判断潜在客户的需求与动机，知道如何处理可能发生的一些困难。销售利益销售利益培训内部2
7、007-8-8是掌握了销售利益的核心技巧，并知道了如何有效地运用这些核心技巧。谈判技巧谈判技巧培训内部2007-8-15是懂得了什么是谈判，初步掌握了捍卫价格与讨价还价的方法。驱动方式驱动方式对比培训内部2007-8-29是掌握了三种驱动方式各自的优缺点，并能够阐述BMW的辅助功能是如何工作以弥补其缺点的。职业行为销售礼仪培训内部2007-9-5是懂得了在实战中如何运用正确的方式接持客户以显示我们的专业性，并明确了工作中的正确穿着与礼仪。试驾流程试驾流程培训内部2007-10-25是熟悉了试驾流程及路线，掌握了如何在试驾过程中让客户充分感受BMW所带给驾驶者的驾驶乐趣客户关怀客户关怀培训内部2
8、007-11-1是理解了客户关怀的重要性，掌握了BMW客户关怀的三个环节及内容。新款5系产品知识新款5系产品知识培训外部（北京）2007-11-14否对新款5系产品知识与卖点有了深刻的认识，对新款5系车型的销售有很大的促进作用。内训师评语：该员工对BMW产品知识熟悉，有较强的勾通能力与领导才能，工作积极、负责，后于2007年底任公司销售部区域经理。员工姓名：刘飞日期： 2008-7-1个人培训需求分析/培训计划所需能力计划或参加的培训课程内部培训或外部培训？日期是否包括在年度培训计划内？培训后管理者所做的评论员工职业素养员工入职培训内部2007-2是对BMW专业销售顾问的穿着、接待礼仪、基本用
9、语有了全面的掌握宝马历史及经销商情况欢迎来宝马及经销商介绍内部2007-2是对宝马历史及相关产品有了阶段性的认识，对经销商（义乌需的时间等。如果公司填补一个岗位空缺的时间高于行业标准，这会对组织造成许多负面影响。部门间的进一步比较可以帮助公司决定在填补空缺岗位的过程中哪些部门花费的时间比较长。【收集渠道】人力资源部2 培训指标2.1培训人员数量指标2.1.1 培训人次【定义】是指报告期内企业（部门）每次内部培训和外出培训的所有人数累计之和。【公式】培训人次N1N2Nn其中Nn 指某次培训参加培训的实际人数。【收集渠道】人力资源部培训中心2.1.2 内部培训人次【定义】是指报告期内企业（部门）每
10、次内部培训的所有人数累计之和。【公式】培训人次N1N2Nn其中Nn 指某次培训参加培训的实际人数。【收集渠道】人力资源部培训中心2.1.3 外部培训人次【定义】是指报告期内企业（部门）每次外出培训的所有人数累计之和。【公式】培训人次N1N2Nn其中Nn 指某次培训参加培训的实际人数。【收集渠道】人力资源部培训中心2.1.4内外部培训人次比例【定义】是指报告期内企业（部门）组织员工内部培训和外出培训两种形式培训人数的比例。【公式】内外部培训人数比例内部培训人数外部培训人数【收集渠道】人力资源部培训中心2.1.5 依岗位类别计算的受训人员比率【定义】受训人员比率用来衡量某一部门接受培训的员工人数，
11、以及该部门受训员工数目在整个组织的培训人数当中所占的比例。【公式】依岗位类别计算的受训人员比率某一岗位类别受训员工的人数 接受培训的员工总人数 【说明】这种计算可以明确显示出公司对各类员工的培训的投资水平与培训的重点所在。【收集渠道】人力资源部培训中心2.2培训费用指标2.2.1培训费用总额【定义】是指报告期内企业（部门）为员工培训所花费的费用总额，即内部培训费用和外出培训的费用之和，或者是岗前培训费用、岗位培训费用和脱产培训费用之和。【公式】培训费用总额内部培训费用外出培训费用 岗前培训费用岗位培训费用脱产培训费用【说明】按照利用培训资源的不同，飞利浦的培训可以分为内部培训和外出培训。所谓内
12、部培训就是在飞利浦电气内部进行，所用资源包括培训师、场地、讲义、教具等等，都使用内部资源；相反，外出培训仅仅指脱产外出接受培训。其中请外部培训师来飞利浦授课，或者参与飞利浦公司培训中心的培训也所归入内部培训。【收集渠道】人力资源部培训中心2.2.2人均培训费用【定义】是指报告期内企业（部门）每位员工平均花费的培训费用。【公式】人均培训费用报告期内培训总费用报告期内员工平均人数【收集渠道】人力资源部培训中心2.2.3岗前培训费用【定义】是指报告期内企业（部门）对上岗前的新员工在企业文化、规章制度、产品知识、基本技能等方面进行培训所发生的费用。【收集渠道】人力资源部培训中心2.2.4岗位培训费用【
13、定义】是指报告期内企业（部门）为使员工达到岗位要求以及产品知识更新而对其知识、技能进行培训而发生的费用。【收集渠道】人力资源部培训中心2.2.5脱产培训费用【定义】是指报告期内因企业（部门）根据工作的需要，允许员工脱离工作岗位接受短期（一年内）或长期（一年以上）的培训（即为员工提供继续深造机会）而发生的成本，其目的是为企业（部门）培养高层次的管理人员或专门的技术人员，而发生的培训费用。【收集渠道】人力资源部培训中心2.2.6培训费用占薪资比【定义】是指报告期内企业（部门）员工培训各项费用之和同该时期内员工工资总额的比例。【公式】培训费用占薪资比报告期内培训费用报告期内工资总额100【说明】培训
14、费用占薪资比并不是越高越好，合理的培训费用占薪资比一般水平为25。一般情况下，如果培训费用占薪资比高于5，表明企业（部门）非常重视员工培训，但培训费用过高，人力成本过高；如果低于2，表明企业（部门）对员工培训不够重视，或者说明为了节约挖潜，充分进行内部培训。【收集渠道】人力资源部培训中心、各单位2.2.7 内外部培训费用比例 【定义】是指报告期内企业（部门）员工内部培训费用与外部培训费用的比例。【公式】内外部培训费用比例内部培训费用外部培训费用【收集渠道】人力资源部培训中心2.3 培训效果指标2.3.1 平均培训满意度【定义】是指报告期内企业（部门）员工对此期间内的所有培训的平均满意程度。【公
15、式】平均培训满意度（TA1TA2TAn）报告期内培训次数 其中TAn是指某次培训的平均满意度。 或者： 平均培训满意度报告期内某次培训某员工的满意度报告期内培训人次【说明】培训满意度越高培训效果越好。【收集渠道】人力资源部培训中心2.3.2 培训测试通过率【定义】是指报告期内企业（部门）员工参加培训后进行测试的通过率【公式】培训测试通过率通过测试人数参加培训人数【说明】培训测试通过率越高相对培训效果越好。【收集渠道】人力资源部培训中心3 绩效管理指标3.1 绩效工资的比例【定义】是指报告期内企业（部门）员工获得的绩效工资占工资总额的比例【公式】绩效工资比例（绩效工资总额工资总额）*100%【说
16、明】不同的岗位应该设置不同的绩效工资比例，销售岗位的绩效工资比例较大，生产岗位绩效工资比例较少。【收集渠道】各单位3.2 员工绩效考核结果分布【定义】是指报告期内企业（部门）员工绩效考核结果按A、B、C进行分类，各类别员工数量以及占总数的比例。【公式】A类员工比例（绩效考核结果为A的员工数员工总数）*100% B类员工比例（绩效考核结果为B的员工数员工总数）*100%C类员工比例（绩效考核结果为C的员工数员工总数）*100%【说明】通常A、B、C三类员工的比例分布应符合正态分布，如果出现A类员工过多或者B类员工过多的情况，则应该重新审视绩效考核的指标标准是否过低或过高。【收集渠道】人力资源部评
17、估中心3.3 KPI责任书绩效指标完成系数【定义】是指报告期内企业（部门）KPI责任书绩效指标完成情况【说明】考核系数与薪酬相联系。【收集渠道】变革与业绩管理部4 薪酬指标4.1 外部薪酬指标4.1.1 不同行业薪酬水平【定义】是指国内不同行业平均薪酬水平状况【说明】通过比较不同行业平均薪酬水平状况可以反映飞利浦所处行业的特点和薪酬总体水平。【收集渠道】外部权威网站 咨询公司等4.1.2 电力装备制造行业薪酬水平【定义】是指国内电力装备制造行业平均薪酬水平状况【说明】通过与行业内薪酬水平进行比较，可以反映飞利浦的薪酬水平在行业内的吸引力。【收集渠道】外部权威网站 咨询公司等4.1.3 不同地区
18、薪酬平均水平【定义】是指国内一、二、三线城市的薪酬平均水平【说明】通过与不同地区薪酬水平进行比较，可以为飞利浦制定有竞争力的薪酬提供参考依据。【收集渠道】外部权威网站 咨询公司等4.1.4 消费者价格指数【定义】消费者物价指数(Consumer Price Index)，英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的商品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。【说明】如果消费者物价指数升幅过大，表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险，从而造成经济前景不明朗。因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。CPI升高则货币购买力下降，企业在调整薪酬时
19、应该适当考虑此因素。【收集渠道】外部权威网站 咨询公司等4.2 内部薪酬指标4.2.1工资总额【定义】是指报告期内企业（部门）所有实有员工的应发工资总额。【公式】工资总额I1I2 In 其中，In 是报告期该企业某位员工的应发工资。【收集渠道】人力资源部4.2.2人均工资【定义】是指报告期内企业（部门）平均每位员工的工资额。【公式】人均工资报告期内工资总额报告期内员工平均人数【说明】（1）人均工资的统计，一般可以结合员工分类统计数据，也可以结合不同的时间跨度统计，这样就可以通过二维角度来分析实际问题。【收集渠道】【收集渠道】人力资源部4.2.3知识型员工工资总额【定义】是指报告期内企业（部门）
20、知识型员工的工资总额。【收集渠道】人力资源部4.2.4知识型员工工资比重【定义】是指报告期内企业（部门）知识型员工的工资总额占企业（部门）实有员工工资总额的比重。【公式】知识型员工工资比重知识型员工工资总额所有员工工资总额【收集渠道】人力资源部4.2.5年工资总额增长率【定义】是指报告年度企业（部门）工资总额同上年度相比所增加的比例。【公式】年工资总额增长率报告年度工资总额上年度工资总额1001【收集渠道】人力资源部4.2.6年人均工资增长率【定义】是指报告年度企业（部门）人均工资同上年度相比所增加的比例。【公式】年人均工资增长率报告年度人均工资上年度人均工资1001【说明】一般情况下，同期工
21、资增长率应该比销售收入增长率小。如果同期工资增长率大于销售收入的增长率，表明工资增长速度快于销售收入的增长速度，企业的人力成本增长过快。【收集渠道】人力资源部4.2.7保险总额【定义】怀匀耀怀讀缁H缀窢刀椀嬂攃攃攃潓綂彎匀桼鸀搀漀挀愀愀愀搀昀戀愀昀攀攀挀愀最椀昀潓綂彎匀桼鸀搀漀挀尀尀攀挀戀昀搀搀昀戀挀戀搀愀愀戀攀栀娀椀氀爀爀礀漀礀儀洀氀最挀稀礀娀稀搀甀攀愀琀儀刀挀琀一刀漀搀洀樀欀瀀刀昀嘀琀稀夀洀漀綂匀攀愀攀愀攀搀攀挀昀搀愀攀挀娀栀圀桜桠梊u梊蝖瘀蝎唀瘀樀椀夀夀夀氀眀樀愀攀焀琀昀倀夀瀀猀夀夀砀椀琀栀焀儀渀搀一圀甀刀焀砀甀洀襎偧沖卑桾鸀补补补补荳补辉退舀祒茤佦蠀懈!牁鄃凍艉芓蕞庂膅!牁鄃凍蝉芓蕞庂膅!牁鄃勍艑芓皫腶!牁鄃勍蝑芓皫腶!鄊勍芛芓琀挛匜褛鬛猞鄚1芪!騀苻1鳚芬!攀倐猠舐魒鎇者跥t鴡蠡裭頀苙!頀苻!芜!鏟!e瀐酐魒嵗鎂苤魒嵗鎇苤灓鎂苅灓鎇苅鄀鎂艡仉偐İ!跮鰀!鄅反蟠芓懒荎!馜鎂肅藎牁鄄囍蟴肓藎膅!脀譗鎂脶鬏+苯鬡頞鰘譗鎇脶鬏+苯鬡頞鰘腐鎂嚂胴,騱臈!脀舐脐鄊姍蜍芓褍踡灰怐鄊姍舧芓贄褙蠡抺輛雾鈡拝抚鏝蓈輐铿鼡鸟努鬡
个人主页
