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1、江苏双良集团有限公司销售公司 什么是销售? 卖产品 卖需求 卖感觉 勤奋 加 创意 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 满足用户需求 销售之始的最重要感觉: 接近成交时的最重要感觉: 与客户关系: 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 如何建立信任的感觉 自信 自重 仪容 仪表 守信 倾听 专业形象 客观评价 从用户角度 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 如何建立安心的感觉 -无风险 无后顾之忧 确定感 服务计划 : 专业 一致性 标准化 产品远景 公司发展 老用

2、户评价 细节周全 成功案例 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 资料递送的有关问题 内容:精简有力 有针对性 表达:技术用语转换为客户商业用语 不要留下没有经过解释的资料 被拜访者地位越高资料越少 带太多资料的弊病 1.防御心理 2.你的地位 3.对自己没信心 资料:备而不用 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 沟通技巧 1.建立信任 2.认同对方 引导对方 放弃自我 3.找准切入点 忌:1.Talk too much 2.同理心 小赞美 白痴问题 1.观察 2.倾听 3.提问 4.表达 2001年03月0

3、5日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 缔约之际 1.你的价格太高 2.你的产品质量 3.你的产品服务 4.与其他人商量 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 销售基本要求 知己 知彼 知他 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 项目开展步骤 客户需求优先顺序 特色及竞争诉求包装 决策模式分析 拓展策略 解决方案特色 差异化特色 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 决策模式分析 1.区分决策者 使用者 维护者的角色及其决策的影响力 2.了解授权架

4、构(直接探测及间接查访) 3.了解决策流程及其瓶颈 4.发觉潜在抗拒力量(受害者?) 5.了解最终决策者的周围潜在影响力 6.分析部门间的彼此利害关系 7.选定潜在内部销售员 8 潜在黑马及渔翁得利者 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 客户组织结构图 评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 顾问式销售技巧 1.安排约会 2.业务拜访步骤 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 安排约会 1.确定拜访目的 2

5、.准备相关文件(资料) 3.设计约见理由 a.客户为什么要见我们? b.提供什么信息时客户满意? c.信息设计及答问准备 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 客户怎么想? 1.我为什么要见你?(花时间) 2.你们提供什么?(对我有价值的服务) 3.你有什么特别?(与我接触过的其他人) 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 建立沟通 客户- 我喜欢且看重你吗? 我愿意与你沟通吗? 客户是否愿意讲话? SELL- 1.暖身动作 2.探访需求 了解到明确性需求 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏

6、双良集团有限公司销售公司 引发兴趣 客户- 你能为我(个人)及我的情况提供什么? SELL- 提供满意方案 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 购买欲念 你能解决我的问题吗?(个人 /工作) 你能证实方案可行吗? 处理异议 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 决策 我所得到的价值是否大于成本? 这是目前最佳行动吗? 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司 行动 我将采取购买行为? 现在? 或什么时候? 2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲 江苏双良集团有限公司销售公司2001年03月05日 双良销售员培训教材-题纲