1、做这个硬性要求，再进一步扩展到当地阅读率高的报纸，不管三七二十一都上，这是到了策划的最高点。一般这么做的都很火，当时最突出的是成都，郑州，石家庄，长沙，这几个地方都用了这套方案，能上报纸都上，最后市场火的自己都不知道是怎么回事。到了那个时候我们的启动方案基本上是定型了，后来基本上没有太大的调整。但是前年的春节过了之后，新市场一个比一个好，老市场一天比一天难过。当时我们想了很多补救的措施，能想到的措施都用了，拍了各种片子，做了各种书摘，但是老市场就是不火，就是一天不如一天。99年6月底7月初，在全国会议上，总部又定了一套策划方案，新市场的方案定型了，就按照那个做；老市场又多了一些东西，一个是十秒
2、的最烂的广告，觉得春节卖火了可能还是它的功劳，7月份开始播，那时播不是想做送礼，当时是觉得我们没有品牌广告，总部的想法并不是说这个广告特别好，当时加大书摘，软文投入，写了一些夏季软文，这时总部已经搬到南京了，当时觉得要配合夏季软文总要有一个品牌提示，但是手里没有品牌广告，最好的品牌广告就是那个娘娘腔的十秒广告，尽管说是送礼吧，但他说的是脑白金，所以干脆就做品牌广告，到了7月下旬，感觉市场不对头，市场在不断地往上升，按道理夏季保健品应该是淡季。当时分析有几个原因，一个可能的原因是夏季软文在起作用，另一个可能原因是因为我们改了说明书，说明书上首次加了循环理论，是这个循环理论在起作用，当时没太注意十
3、秒的广告。后来7月底开会的时候，大家认为可能是夏季软文在起作用，但是江苏等几个地方市场动的比较晚，终端走货起来了，但是回款没有起来，所以当时江苏的几个经理还指责我们总部说我们自欺欺人，说市场根本没有动，是你们认为市场在往上走。但是我们确实认为市场的确是在动，到了8月初，这几个经理也觉得不对头了，因为一开始终端往上走的时候，要货量没有增加，但是终端走了，到了8月初的时候，要货量突然猛增，99年8月份比7月份增加了50%以上，8月份新启动的市场也不多，当时我们要求7，8月份不要启动市场，放在8月底再启动，所以这时候新市场还起不到贡献，到了9月份市场非常红火，9月份的时候，全国出现断货，抢货，那时好
4、几个市场自己开车到厂里去抢货，当时总部主要的工作是在平息要货的风波上面，所以9月份我们一下子从3万件跳到7万多件，当然这有新市场的贡献，老市场也全火起来了。这时我们开始注意，市场升温与这个十秒起到了作用，虽然这个广告很烂，当年被评为全国十差广告之一，但是我们后来去研究99年的广告，在商业效果方面这个广告应该说是遥遥领先。当时我们就策划说春节准备把这个广告猛做一下，春节说不定一个月也能做个15万件，去年10月份日子不好过，原因是9月份我们全国是大面积断货，而12月份总部硬性要求各个办事处加大投入，当时凡是听话的最后都火了一把，而胆子小的都吃亏了，当时准备了50多万件货也就是5个亿的货，最后到了春
5、节前还是全面断货，所以去年如果不断货的话，销量还能大增，至少完成的任务再增加个把亿没问题，主要的功劳还是那个娘娘腔。但也有一个说法，这与我们在98年11月播四分钟的专题片有关，说是那个做了铺垫，然后靠那个娘娘腔点燃，引爆，现在有不少人有这个观点，但当时大家是一致否定的，分公司是全部否定，说那个广告片不起作用，但到底是不是起作用，现在也得不到定论。还有我们98年10月份搞了一个大赠送活动，这个活动现在看不是很成功，对市场有些拉动，但是投入产出不是很划算，到今年春节取得了历史上最好的成绩，我们最后达到了59万件。直到去年春节我们整体的策划方案，就整个启动脑白金以来，总体上来说是顺利的，尽管磕磕碰碰
6、，但是这时候一直是成功的，而且到了1月份我们是完成了21。6万件，就是2.1个亿，到了历史上的最高峰，2月份的时候还是完成了将近20万件，这一段一直是顺利的，而这一段我们一直是在用一套方案，就是我们的市场启动指导策划方案，当然还有一些修修补补。到这个时候到了我们的顶峰，但过了春节一直到现在我们一直是在打败仗，尽管上个月完成了15.7万件，上个月不算失败，但也谈不上成功。因为这次我们的投入加上前期的积累，我们的力度应该是很大的，按道理这个量是不满意的，其他的月份基本上属于打败仗阶段。问题出在什么地方呢？我觉得没有出在管理的问题上；产品质量可能前期会有些问题，但是我们的质量一直是这样，最近可能好一
7、点。问题是出在我们的策划上，就是一个产品导入期完了，下面怎么做，我们出了问题了。这个主要责任是在我们这里，因为从春节到现在，我基本在策划上就没有投入，这样我们的策划这一块就没有丝毫的进展，而且在退步，因为过去我们的启动方案都是精心制作出来的，后来这套方案不能用了，尤其是到了今年之后，延缓衰老不能宣传了，所以我们这套方案整个是不能用了，新方案与过去简直不能比，差的太大了，所以从春节到现在没有一篇合格的软文，这个大家在第一线也能感觉到，端午节还有几天了，实在不行，通知大家登老文章，没有出一篇软文章。电视广告，我们出了一个姜昆 大山和踢苹果的，应该说不成功，电视广告都不成功，也就是说电视广告也不成功
8、。我们启动周边的计划也没有实施下去，3，4，5，6这四个月的投入又十分巨大，投入产出严重不成比例，导致全国绝大多数的办事处都是亏损的，就是说，策划上不去，马上给我们颜色看，这个时候我们更体会到象我们这样的公司，在产品决定下来之后，策划是一个 企业的灵魂。所以在上次的分公司经理会上，我们把这个苦恼跟分公司经理说了，说这个策划老是上不去，怎么办？然后我们征求分公司经理的意见，通过投票表决，觉得我们应该在全国各子公司建立策划机制出来，来弥补我们总部较低策划水平，所以才导致了今天我们有这样一个培训会，就是说，从现在开始，我们要各个子公司先做策划，总部也做策划，然后子公司的策划抱上来之后，和我们的策划方
9、案进行比较和揉合再出正式的策划方案，就是说，以后的策划方案，最早要各个子公司来出。当然同时我们也要对我们总部的策划部门进行一些改造，要强化我们这一块。马上就摆到我们眼前的策划工作就有三个策划工作：（1） 春节市场的策划方案的完善，确保春节市场完成50万件。（如果不到40万件的话就是彻底的失败）我们一个月前的指导意见已经下去了，但是我们自己都感到这个策划心里没有底，但是时间很紧，所以就先发下去，还可以改，这次的分公司经理会我们还要进行一次修改。今年春节市场只允许成功不允许失败。我们现在已感到危机了，而这个危机就是策划害的，所以我们就要抓住这个关键点，要使我们整个的集团，全部的子公司转危为安。（2
10、） 已批准立项的感冒药，我们购买的药厂有两个三类新药，都是治感冒的，虽然不能说我们的感冒药比现在市面上最先进的感冒药好到哪里去，而我们公司将来的定位是以OTC和保健品为主，OTC是非处方药，可以宣传的，它的做法和保健品是可以接近的。我们第一个OTC就是感冒药，通过它跨入OTC市场，这个策划工作现在已经开始展开，现在属于前期策划。过了春节我们会主推感冒药（在做好脑白金的基础上主推这个产品），这个要试销，一定要试销成功之后才开辟全国市场。（3） 还有一个是胃药，胃、福州、杭州、済南、南昌、南京、上海、武漢。表作成期日2001年10月。統一的書式各公司記入項目、概況、存在問題点、保険情況、規章制度、
11、人員情況、保険明細、賃金設定、全7枚構成。人員情況表収集公司520人雇用分、武漢分公司8人年齢欄何記入、統計1実数512人。、主人材引付引留公司取措置検討、分公司第一線販売要員基層管理要員募集採用分析置。分公司人材現状暦年増長経過出所：RISO資源部2002年10月22日RISO珠海、数年間販売要員大幅増員。説明必要点、当初販売要員多OASTAR従業員、後入社要員RISO珠海名義募集採用。増員伴、公司販売量毎年30率増加、販売要員拡充2001年達。、公司、販売要員必要、沿人材募集採用見。学歴情況下図各分公司各部門人員学歴構成関統計。RISO珠海分公司人数及学歴構造学歴部門大学本科卒大専卒中専卒
12、高卒他合計技術部199649328204代理販売部1037172167直販部15943062146管理部163821208103合計602641176019出所：RISO珠海資源部2002年9月提供分公司情況調査数字出所：RISO珠海資源部2002年9月提供分公司情況対調査出所：RISO珠海資源部2002年9月提供分公司情況調査出所：RISO珠海資源部2002年9月提供分公司情況調査上図判明、分公司、技術部、直販部、代理販売部業務部門、1 附件1 第三届中国“互联网+”大学生创新创业大赛全国总决赛获奖名单 冠冠军军 序序号号参参赛赛项项目目省省份份学学校校负负责责人人参参赛赛队队员员指指导导教
13、教师师 1杭州光珀智能科技有限公司浙江省浙江大学白云峰 白云峰、李 雪、任溥瑞、章溢漫、岑 诺、吴兰亭、张甜甜 、冯媛媛、陶银超、辛 瑞、苏 琦、竹思齐、赵一帆、陆晶 莹、高孝国 高 峰、阮俊华 亚亚军军 序序号号参参赛赛项项目目省省份份学学校校负负责责人人参参赛赛队队员员指指导导教教师师 1ULBrain机器人视觉解决方案北京市北京航空航天大学陈 震陈 震、张一茗、王皓悦李建欣 季季军军 序序号号参参赛赛项项目目省省份份学学校校负负责责人人参参赛赛队队员员指指导导教教师师 1分子精准调控的吸波导磁材料及工业解决方案 江苏省南京大学 王 鹏 王 鹏、张 玮、魏 志、连姝航、牟 宇、黄可闻、夏玮
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