21世纪高级营销主管培训--第七章-分析业务市场与业务购买行为(PPT 12)_01.ppt

1、 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 本章要点 业务市场与消费者市场的比较 业务购买类型 业务购买过程的参与者 对业务购买者的主要影响 业务购买者的决策过程 机构与组织市场 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 业务市场与 消费者市场的对比 购买者较少 购买量较大 供需双方关系密切 购买者在地理区域上集中 衍生需要 需求缺乏弹性 需求波动大 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 业务市场与 消费者市场的对比 专业采购 影响购买的人多 大量的销售催款 直接采购 互购 租赁 2000 Prentice Hall

2、来自 中国最大的资料库下载 参与决策程度参与决策程度 修正重购修正重购 新任务新任务 直接重购直接重购 办公用品 政府采购品 大批量化学制品 新卡车 电子部件 企业咨询 计算机 定制家具 安装部件 房屋 武器系统 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 业务购买过程的参与者 控制者 发起者 购买者 影响者 决定者 使用者 批准者 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 对业务购买者的主要影响 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章 制度的发展 竞争发展 社会责任关心 环境 目标 政策 程序 组织结构 系统 组织 利益 职权 地位 神

3、态 说服力 人际 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 个人 购买者 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 组织因素 采购部门升级跨职能任务 集中采购 小票项目 权利下放 网上采购长期合同 采购绩效评价和 买方专业的发展 劣质的产品 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 问题识别 总需要说明 产品规格 寻找供应商 征求供应建议书 供应商选择 常规订购的手续规定 绩效评价 购后行为购后行为 购买购买 信息的信息的 收集收集/ /评估评估 需要识别需要识别 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 机构市场 受出资者控制低预算 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 政府市场 国内供应商 公开投标价格最低 公众评论 文字工作 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 本章回顾 业务市场与消费者市场的比较 业务购买类型 业务购买过程的参与者 对业务购买者的主要影响 业务购买者的决策过程 机构与组织市场